TicketForEvent: облачный сервис без лишних билетов

Сергей Иванов: Добрый день, друзья! В эфире программа «Бизнес Online», в студии я, Сергей Иванов. Представьте себе такую ситуацию: вы решили создать свой собственный суперивент, второй РИФ+КИБ. Заложили квартиру, продали машину, потратили кучу денег, занятых у друзей, и практически все потеряли. Просто потому, что на ваш суперивент никто не зарегистрировался. Как избежать этих неприятных сценариев? Давайте спросим об этом у нашего сегодняшнего гостя, генерального директора представительства сервиса TicketForEvent в России Александра Кулебякина. Александр, привет!
Александр Кулебякин: Здравствуй, Сергей!?

Александр Кулебякин, генеральный директор TicketForEvent.
Родился в 1979 году в Долгопрудном.
В 2002 году окончил технический факультет МГТУ Станкин по специальности «технологии машиностроения».
В 2007-2010 годах руководил отделом рекламы в интернет-магазине Softkey.
В 2010-2013 годах работал на руководящих должностях в проектах интернет-компании Allegro Group (торговая площадка «Молоток.ру», платежная система PayU).
С весны 2013 года развивает бизнес компании TicketForEvent в России. Отвечает за продажи и маркетинг в регионе.?

С. И.: Ты гораздо точнее нам расскажешь, что собой представляет TicketForEvent.
А. К.: Спасибо, Сережа. TicketForEvent — это сервис, который помогает организаторам продать билеты на свое мероприятие, собрать качественные регистрации. Это та база данных, база клиентов, с которой организатор будет работать в последующем. Ну и, соответственно, сервис помогает проконтролировать вход на это мероприятие. При этом мы, наверное, больше предназначены для самостоятельного организатора, который знает, где его аудитория находится, или у которого уже есть такая аудитория. Он знает, как ее пробудить, чтобы она пришла на его мероприятие, организовать все сделки, связанные с продажей билетов. Если сравнивать нас с билетными операторами Ponominalu или Ticketland, то скорее мы их дополняем. Они все-таки канал продаж, они помогают организатору распространить билеты. Там по-другому строятся взаимоотношения, там организатор разным билетным кассам дает некие квоты. Соответственно, билетные кассы что-то продают, что-то не продают, происходит какое-то переквотирование. И, таким образом, кто-то продает билеты успешно, а кто-то нет.
С. И.: Чтобы было понятно нашим зрителям, среди которых, я полагаю, достаточно много людей, занимающихся подобным родом деятельности, давай смоделируем ситуацию. Я буду тем самым организатором, и у меня серия воркшопов или, предположим, какая-то большая конференция. Что я должен сделать, когда обращусь к вам? Что я могу получить? Итак, я могу получить через сервис регистрацию, продажу билетов, бухгалтерию и оплату.
А. К.: Да.
С. И.: Можно расписать последовательность моих шагов?
А. К.: О'кей. Вы как организатор должны понимать, кто ваша аудитория — b2b или b2c. У нас есть клиент, который проводит серию мастер-классов, связанных со стоматологией, и его аудитория — как раз b2b. Как только появляется b2b-аудитория, оплата посещения таких мероприятий происходит по безналичному расчету, по выставленным счетам. Например, часть этого бизнес-процесса мы легко можем замкнуть на себя, избавив организатора от всей рутины, связанной с закрывающими документами, особенно если ивентов проходит очень много. А в случае массового мероприятия рутинных операций получается много. Часто бывает так, что на мероприятие может приходить аудитория из разных стран. Это может быть и Украина, и Белоруссия, и Казахстан. Иногда бывает, что посетители мероприятия могут быть из дальнего зарубежья. Соответственно, можно дать возможность платить в национальной валюте или, если это b2b-мероприятие, выставить счет и закрыть его в рамках налогообложения страны, из которой приезжает посетитель. Мы предоставляем такую возможность. И это только блок, связанный с оплатой.
С. И.: Это базовый блок?
А. К.: Да, у нас в системе семь модулей, которые распределены по стадиям бизнес-процесса. Условно говоря, вы как организатор просто регистрируетесь. В некоторых случаях мы подписываем договор, в некоторых случаях, если вы маленький организатор или частное лицо, вы просто указываете свой «Яндекс.Кошелек» — и все, ивент организован. Как я говорил, если вы самостоятельный организатор, вы знаете, где достать вашу аудиторию. Скорее всего, у вас есть база посетителей с предыдущих мероприятий. Может быть, это ваши клиенты. Может быть, это какая-то группа во «ВКонтакте», если вы организуете какую-то вечеринку. И, соответственно, нужно разместить кнопку «Купить билет» на пути вашей аудитории к вашему ивенту, а дальше собирать продажи, регистрации на это мероприятие. Вернусь к истории о том, что вы проводите мероприятие. Вы зарегистрировались у нас, завели ивент, поставили кнопку на свой сайт, сделали рассылку, опять же, через наш сервис и известили всех ваших клиентов о том, когда будет проходить это мероприятие. И все, с этого момента начинает…
С. И.: …работать TicketForEvent.
А. К.: Да. Ваши клиенты приходят на виджет, который вы размещаете везде, где хотите, — на ваших сайтах, в вашей почте, в ваших группах в социальных сетях. Нажимают кнопку «Зарегистрироваться», попадают в сценарий покупки билета или прохождения регистрации. В некоторых случаях там могут быть какие-то промокоды или скидки. Это все утилитарный инструментарий. Дальше происходит регистрация, и все. Вы видите, что на ваше мероприятие зарегистрировалось сто человек, что вы немного недобираете или, наоборот, идете по плану, заполняемость зала будет большая. Вы можете продолжать делать эти рассылки или предоставлять какие-то скидки. В общем, у вас есть полный набор маркетинговых инструментов, для того чтобы увеличить заполняемость. Внутри вся статистика, с помощью которой вы видите, получается у вас или не получается. Ну и, соответственно, к моменту начала мероприятия мы выдаем организатору необходимое ПО, чтобы провести электронный check-in по электронным билетам. Таким образом, у вас все будет посчитано. В модуле со статистикой вы будете видеть, сколько людей находится в зале, пришел ли Михаил Иванович или пока не пришел. В общем-то, это то, о чем наш сервис.
С. И.: Как у вас строится работа с различными платежными каналами? Насколько я понимаю, это один из коньков вашего сервиса.
А. К.: Понятно, что в нашем сервисе все способы проведения электронных платежей подключены. В рамках всего мира у нас 90 способов платежей. Если же говорить о России, то есть некие популярные средства, с помощью которых перекрываются 99% возможных потребностей. Опять же, разделим b2b и b2c. B2b — это в 85% случаев оплата по выставленному счету. Нажали кнопку «Купить», выставился счет, через бухгалтерию его оплачиваете. Но большая доля посетителей оплачивает именно по картам, и эта доля растет. В 2012 году она составляла 9%, в 2013 — 17%. Наверное, в 2014 году уже будет процентов двадцать. Мы еще не замеряли, но знаем, что эта доля растет. Почему это происходит? Потому что, когда в крупных компаниях кто-то собирается идти на мероприятие и выставляет счет, он, как правило, попадает в такую круговерть… Этот счет нужно согласовать, к нему должен быть договор. Я люблю фотографировать счета и договоры, которые подписываю, когда на них стоит по 20 виз. Это начальник отдела безопасности, начальник финансового отдела, начальник отдела того человека, который идет на это мероприятие и т. д. Вся обратная сторона договора может быть в этих визах. И иногда проще оплатить доступ на мероприятие посредством карты, либо корпоративной, либо собственной, и потом возместить это как расходы на обучение, допустим.
С. И.: Клиенты идут на такое?
А. К.: Да, и их доля растет. Сейчас, наверное, 20% билетов именно на b2b-мероприятия оплачиваются по карте. В случае с b2c-мероприятиями сейчас это 99% карт. Еще пару лет назад появлялись «Яндекс.Деньги», WebMoney, сейчас их доля уже минимальна. Если мы говорим о мероприятиях, когда люди приезжают из регионов, то часто оплачивают именно в офлайне. Но, опять же, как? Допустим, приезжает какой-нибудь йог, и он в Москве рассказывает про всякие ретриты и сатсанги.
С. И.: За сто долларов.
А. К.: Ну да, а-ля за сто долларов. И при этом вся область приезжает в Москву. Допустим, мы предполагаем, что у них нет карт или денег на картах, им, соответственно, нужно как-то оплатить. Они выставляют счет через Сбербанк и тут же его гасят. Они не оплачивают его через Сбербанк, они «перевыставляют» счет и оплачивают его через «Евросеть», «Связной», QIWI. Они засовывают наличные деньги в кассу какого-то агента, который позволяет перенаправить этот платеж. Это основной тренд именно в офлайн-платежах, но таких платежей становится все меньше. Сейчас, наверное, по две карты уже на каждого жителя России. Карты есть у студентов, у школьников, у пенсионеров, поэтому нет причин не платить по карте.
С. И.: А можешь рассказать о том, как строится ценообразование сервиса, опять же, учитывая, что через вас организуются и платные мероприятия, и бесплатные ивенты?
А. К.: Есть мировой игрок Eventbrite, к модели которого такие сервисы, как мы, со временем подтянулись. Он, собственно говоря, и задает некий тренд в ценообразовании, в качестве обслуживания и вообще в подходе к бизнесу во всем мире. Он стартовал где-то в 2007 году, хорошо выстрелил и начал расти. Мы, соответственно, существуем с 2011 года и не лезем на американский рынок, мы работаем именно в России и немного в Азии. Когда мы работаем с международными организаторами, то может возникнуть вопрос: «А почему у вас дороже, чем у Eventbrite?» Нам приходится как-то конкурировать по цене. Поэтому мы, с одной стороны, приближены к финансовым условиям крупных игроков рынка. С другой стороны, мы работаем в России и прекрасно понимаем условия, в рамках которых существуем. Часто мы можем просто дать нормальные условия организаторам, которые проводят те же детские елки с малой стоимостью билета. Иногда нам приходится идти навстречу клиенту просто потому, что наш сервис может быть для него слишком дорог. У нас, в общем-то, ценообразование — это доллар плюс 3%. Но мы понимаем, что с ценой билета в 200 рублей, доллар плюс 3% вообще никак не поможет. Поэтому мы вынуждены идти навстречу таким клиентам, предлагать некие пакетные истории…
С. И.: На несколько ивентов?
А. К.: Да, когда у нас договор на несколько ивентов, когда мы делаем какие-то эксклюзивные истории. Соответственно, мы этот доллар убираем, жертвуем этим долларом. Зато мы можем предложить нормальный сервис нашим организаторам, которые делают детские елки или какие-то представления.
С. И.: А с «бесплатниками»?
А. К.: С «бесплатниками» мы сделали специальный сервис TicketForEvent Lite.
С. И.: Да, я про него хотел отдельно спросить, но можно сразу к нему перейти.
А. К.: Его задача очень проста.
С. И.: Там «сделай сам», как я понимаю.
А. К.: Да, очень велика доля организаторов, которые делают вечеринки. Им нужно продать 30-50 билетов просто чтобы сделать сценарий того, как люди регистрируются на мероприятие. У них, может быть, и нет цели заработать на этом мероприятии. Организатор, соответственно, просто регистрируется. Если мероприятие платное, он просто вводит номер своего PayPal-кошелька или «Яндекс.Кошелька» — и все. Там минимум функций, которые помогают принять платеж и сгенерировать электронный билет. И ПО для check-in, чтобы, если что, можно было с помощью мобильного телефона этот билет проконтролировать, когда человек будет входить на мероприятие. В случае бесплатных мероприятий — пожалуйста, тысяча билетов, две тысячи билетов в рамках этого сервиса, работайте. Но как только появляются бесплатные мероприятия, где нужны дополнительные условия, — какая-то кастомизация билетов, помощь с нашей стороны, — мы, соответственно, пытаемся оценить наше рабочее время и продаем наши услуги за некий фикс.
С. И.: Это не тариф, это именно конкретные условия, да?
А. К.: Да. Очень часто бывает, что организатору требуется какой-то индивидуальный подход. Это может быть выставка на 50 тыс. человек, например. При этом нужно, например, чтобы на билетах присутствовали не только логотип и штрих-код, а еще какая-нибудь информация. С нашей стороны требуются какие-то телодвижения, чтобы доработать это. Соответственно, мы уже начинаем с этим организатором работать на каких-то финансовых условиях. Но в 90% случаев — пожалуйста, Lite. Все сам замкнул на себя и получаешь все данные самостоятельно.
С. И.: Я слышал, что вы еще как отдельную услугу предоставляете продвижение ивентов совместно с компанией ExpoPromoter.
А. К.: Да, в портфель наших инвесторов входит два сервиса —TicketForEvent и ExpoPromoter. ExpoPromoter — это как большая партнерская сеть, или даже его правильнее сравнить с неким Google AdWords.
С. И.: Большая-большая партнерочка такая, да?
А. К.: Да, большая-большая партнерка, где организатор публикует информацию о своем ивенте и говорит, сколько он с каждой продажи билета готов отдавать тому партнеру, который поможет ему.
С. И.: Там как раз CPA-модель, да?
А. К.: Там разные модели: и CPM, и CPA, и CPL, и CPI. Там, в общем-то, можно платить за регистрацию, можно платить за конкретных клиентов. И дальше задача ExpoPromoter в том, чтобы продвинуть этот ивент с помощью партнеров так, чтобы партнер получил достаточное количество регистраций. Но сразу говорю, что ExpoPromoter не поможет сделать посещаемость зала 100%. Он поможет организатору добрать 10, 15, 20% в лучшем случае, но не все 100%.
С. И.: А можешь нам рассказать о мобильном check-in? У нас в гостях был Илья Целиков из Ticketland. И он как раз сетовал на техническую неподготовленность контролеров. Он говорил: «Мы давно бы ввели электронные билеты, но бабушка, которая стоит в театре, предположим, не готова справляться со сканером. Никакие штрих-коды она читать не может». Как у вас реализован мобильный check-in? Как вы решили всю эту проблему контроля?
А. К.: Стоит вообще рассказать о check-in. Условно говоря, это ПО, к которому подсоединяется сканер штрих-кода. И при показе этого билета со штрих-кодом программа говорит, пропустить человека на мероприятие или не пропускать.
С. И.: В театрах используете?
А. К.: У нас есть несколько театров, которые продают эти билеты.
С. И.: Значит, Илья был неправ, можно договориться и научить.
А. К.: Дело в том, как они проводят check-in на этом мероприятии. Может быть, доля этих билетов, в отличие от билетов, выкупленных через офлайн-кассы, очень маленькая. У нас есть несколько региональных театров, которые работают на TicketForEvent Lite. Они замкнули весь оборот на себя, сами заводят эти ивенты. Я просто вижу, как у них происходят продажи. И я полагаю, что на каждый спектакль приходит порядка пяти-десяти человек с этими электронными билетами. Просто они, видимо, этот билет отдают в кассу, там оператор проверяет его и делает обмен на «настоящий».
С. И.: А, на бумажный.
А. К.: Если же говорить про какую-то очень массовую историю, то есть, например, «Масляна» в Киеве, это большой-большой фестиваль. И 40 тыс. человек пришло на этот фестиваль. И билеты распространяло много билетных касс, много контрагентов. Соответственно, просто «залили» в базу данных все штрих-коды со всех контрагентов и с помощью одного ПО смогли сделать chec-in для всех билетных агентств. Вот так решается check-in. Просто на нескольких точках входа стояли люди со сканерами, подключенными к ноутбукам. Например, другая история: какая-то вечеринка, человек двести максимум. Соответственно, люди могут приходить и с распечатанными билетами, и с билетами, где PDF-файл открыт на экране, продвинутая аудитория. На входе просто стоит охранник, у него на телефоне это ПО. Он просто наводит телефон на QR-код, меньше чем за секунду происходит «пик», условно говоря. Человека пропускают или не пропускают. Просто с телефона тысячи клиентов не обслужишь, но несколько сотен вполне можно.
С. И.: Можешь нам дать представление о рынке ивентов, о его емкости, о его потенциале? Сколько это в деньгах, в России?
А. К.: Мы видим только некоторую часть этого рынка. Рынок очень большой, и посчитать его очень сложно, потому что есть очень много вертикалей. Есть семинары, конференции, о которых мы говорили, и это только b2b и b2c, то есть уже две вертикали. Есть рынок выставок. Можно посмотреть вокруг себя и увидеть что-то. Если это продается, значит, есть рынок тех, кто это покупает, и тех, кто это продает. Если просто начать гуглить, то может выясниться, что есть выставки пчеловодов России или людей, которые, не знаю, готовят что-то для кирпичной смеси. Достаточно задуматься, и окажется, что для этого есть какое-то мероприятие, а это уже, получается, некая доля рынка. Есть выставки. Есть entertainment. И entertainment делится на несколько секторов: конкретно концерты, музыкальные мероприятия, музеи, театры, спорт и т. п. Причем спорт — это не только хоккей и волейбол, а такой спорт, который, наверное, ближе к entertainment. Это бои без правил, это бои в грязи, это какие-то гонки, типа Monster Truck Madness. Есть большой сегмент автомобильных гонок. Это какие-то серии дрифт. Они только летом проходят, но тем не менее там большой сегмент. Если каждую вертикаль считать…
С. И.: Ну, хотя бы представить порядок цифр.
А. К.: Наши коллеги оценивают рынок в 4 млрд.
С. И.: Долларов?
А. К.: Да, долларов в год. И где-то 15% — это доля билетов, проданных в онлайне. Но мы не понимаем, откуда они взяли цифру 4 млрд и по каким вертикалям считали. Мы точно можем сказать о тех вертикалях, которые мы посчитали. Семинары, конференции, b2b и b2c — это порядка двух миллиардов. Еще два миллиарда — это, возможно, entertainment в интернете, который можно посчитать. Но и эти вертикали, о которых мы можем даже не догадываться, — это далеко от того, к чему мы подойдем в ближайший год. Настолько огромный рынок.
С. И.: А кто-то из ваших зарубежных аналогов работает на российском рынке? Тот же Eventbrite, Cvent, Amiando, Ticketfly, который называют вашим конкурентом?
А. К.: Есть организаторы, которые проводят свои мероприятия на Eventbrite. Это могут быть мероприятия, проходящие именно в России, с российскими организаторами. И они проводят ивенты на Eventbrite только потому, что не знают о нашем существовании. Достаточно перед ними встать, помахать им рукой и сказать: «Ребята, мы же ближе», — и они начинают работать с нами.
С. И.: Вы с Eventbrite какую долю рынка занимаете? Это десятая часть, четверть рынка, сколько?
А. К.: Нельзя нас сравнивать с Eventbrite. Eventbrite работает по всему миру.
С. И.: Я про Россию, только про Россию.
А. К.: Про Россию? Если посмотреть количество мероприятий, проводимых в России, это будет до сотни, несколько десятков. А если посмотреть на наш каталог, то у нас уже больше сотни. Но при этом у нас большая часть ивентов не входят в каталог. Это всякие закрытые корпоративные мероприятия и все такое. Поэтому нас нельзя сравнивать с Eventbrite. Плюс Eventbrite работает исключительно с долларом. Если мероприятие платное, то b2b-история там уже невозможна, только b2c. Поэтому им пользуются только потому, что не знают о таких сервисах в России. Поэтому даже долю Eventbrite в России некорректно сравнивать с нашей: она минимальная даже потому, что они не работают с рублем.
С. И.: Какую долю занимает Россия в вашей деятельности, поскольку вы работаете, насколько я знаю, и в Украине — или на Украине, как кому любезнее, — и еще в Турции.
А. К.: Россия более охвачена. У нас Россия дает где-то 60% всего оборота. Украина — это еще процентов двадцать. И оставшаяся часть — это крупные ивенты, которые проходят по всему миру, в том числе в Турции. Маркетинг у нас очень хорошо выстроен на русскоязычном рынке. Это Украина, Казахстан, Россия, Литва, Латвия и т. п. Это те, кто работает с нашим сервисом и кого мы можем привлекать именно через маркетинг в русскоязычной Сети. Если говорить про западных контрагентов или ту же Турцию, то там, конечно же, все строится на прямых продажах. Если смотреть на Запад, то там все просто. Достаточно сказать, что мы такие же, как Eventbrite, но можем, в отличие от них, то-то и то-то, или не можем, но поэтому дешевле. А в Азии все намного сложнее, потому что сделка не будет заключена, пока вы не приедете к контрагенту в офис. Вас слушать не будут, пока вы не попьете чаю с директором. У них в офисе живет кот. Пока вы не погладите кота, с вами не будут разговаривать.
С. И.: Я бы перенял некоторые обычаи, касательно кота.
А. К.: Да, это именно восточный тип мышления, люди живут в моменте, они наслаждаются моментом. Поэтому они не будут делать бизнес просто потому, что вы пришли и предложили некие условия. Им нужно пережить совместно с вами некие эмоции, попить вместе с вами чай, поразмышлять, понять, на одной ли вы волне. И только после этого делается вывод, будут они с вами работать или нет.
С. И.: Поскольку вы международная компания, вопрос о дальнейшей международной экспансии неизбежен. Планируете ли вы?
А. К.: Да, у нас есть несколько стратегий. И все зависит, наверное, от планов акционеров. Понятно, что наш бизнес — это венчурная история, это стартап, с одной стороны. Мы достаточно прибыльны, и у нас есть растущие обороты, которые удваиваются по отношению к 2013 году, все у нас хорошо. Но с другой стороны, мы все еще стартап, мы достаточно часто меняем подход к монетизации. Этот доллар могли добавить или вообще Lite сделать, самостоятельно замкнув организатора на все свои бизнес-процессы. С этой точки зрения мы еще стартап. У стартапа должна быть какая-то история, связанная с выходом для инвесторов и т. п. И все зависит от того, какой инвестор появится. Если инвестор будет в России, то тогда ему будет, скорее всего, история, связанная с международной экспансией, более интересна. Если это будет инвестор-стратег, тот же Eventbrite, Amiando или Cvent, то окажется, что ему международная история не нужна. Ему будет нужна именно русскоязычная история. Поэтому мы сейчас находимся между двух огней, мы держим баланс. У нас есть козырь, но все зависит от того, с кем в ближайшее время мы начнем работать именно в стратегическом плане.
С. И.: Ну что ж, на этой оптимистичной ноте я, пожалуй, и закончу передачу. Большое спасибо за интереснейшую информацию, которая вдохновила, я надеюсь, не только меня, но и практически всех наших телезрителей!
А. К.: Ну, я надеюсь, я был интересен.
С. И.: Не то слово.
А. К.: Спасибо, Сережа, за интересный диалог.
С. И.: Александр Кулебякин, генеральный директор представительства TicketForEvent в России, заверяет вас в том, что можете смело, не боясь, вкладывать средства, полученные от продажи машин и квартир, в свои ивенты, конференции и форумы. Это была программа «Бизнес Online». Всего вам доброго, пока!