Психология в арбитраже трафика

Денис Кучумов: Добрый день, уважаемые зрители! Продолжаем цикл передач, посвященных CPA-маркетингу. Тема нашего сегодняшнего выпуска — «Психология в арбитраже трафика». Гостем нашей студии является юзабилист Леонид Румянцев. Сегодня он нам поведает, какую роль играет психология в арбитраже. Почему ты имеешь право про это говорить?
Леонид Румянцев: Я тестил.
Д. К.: Тогда расскажи пару слов о себе, чтобы аудитория понимала, кто ты.
Л. Р.: Я айтишник в третьем поколении. Моя бабушка изобретала первые измерительные электронные приборы. Отец запускал спутники, а мать работала в военной лаборатории психологом. Соответственно, благодаря этому «отец-айтишник и мать-психолог» появился айтишный психолог-юзабилист. За компом я сижу с 1989 года, сайты делаю с 1998 года, а с 2002 года занимаюсь созданием интерфейсов и всяких рекламных сервисов. Первым рекламным сервисом, который мы сделали, была система активной рекламы. Ты ходишь по чужим сайтам, а они взамен ходят по твоим. Мы так накручивали счетчик Rambler, потому что тогда было важно быть в топе. С 2002 года я в основном занимаюсь интерфейсами и, собственно, очень много экспериментирую, очень много читаю на эту тему, и я научился управлять аудиторией. Параллельно я увлекался политикой, и там меня тоже научили управлять массами. Я работал сначала на одну контору, потом перешел в другой стан и работал внештатным сотрудником в аппарате президента, проводил всякие информационные войны. Собственно, опыт огромный.
Д. К.: В том, что ты озвучил, не фигурировали вещи, связанные с трафиком. В частности, направление, которое связано с арбитражем. Оно-то как к тебе попало?
Л. Р.: Все очень просто. Когда я ушел из SeoPult, я долго думал, чем заниматься, и начал заниматься арбитражем. По сравнению с SeoPult и Rookee, где надо привлекать просто огромную аудиторию, по сравнению со всякими информационными войнами, где управление миллионами, в арбитраже, знаешь, как на пенсии. Такое развлечение: ты сидишь и вяло этим трафиком занимаешься. Как работают основные арбитражники? Вот у нас больной, ему дали два килограмма синих таблеток. Не помогло — дали два килограмма красных таблеток. Что за больной, что у него болит, как его лечить и т. д., никто не разбирается. Все просто тестируют. Идет — оставляют, не идет — не оставляют. А на больших объемах нет возможности тестировать, поэтому мы используем более глубокие технологии. Есть разные уровни психологии. Самый высокий уровень психологии — трактовка смыслов. Почему Apple, который у тебя на коленках лежит, этот ноутбук, рулит? Потому что он дает людям смыслы. Когда ты умеешь производить эти смыслы, когда ты умеешь управлять трафиком на этом уровне, собственно, математика не особо важна. У меня из всех экспериментов, которые я проводил с арбитражем, — туда гнал трафик, сюда гнал трафик, — практически никогда не было минусов. Потому что, когда ты изобретаешь такие схемы, сложно проиграть. Ты дергаешь людей за самые чувствительные ниточки.
Д. К.: А если приблизиться к нам, простым смертным, которые работают с трафиком, то как это можно пощупать, просмотреть?
Л. Р.: Все очень просто. Когда мы начинаем арбитражить, первое, что делают, — выбирают оффера. Правильно выбирать не оффера, а аудиторию. У вас есть какая-то аудитория, которую вы знаете. Ну нельзя работать с той аудиторией, которую вы не знаете. «Правило десяти тысяч часов» никто не отменял: везде нужно наработать опыт, везде нужно понимать, какие подводные камни есть у конкретной аудитории. Правильно пользоваться так называемыми персонажами. Есть гениальная книга по юзабилити «Психбольница в руках пациентов». Ее должен прочитать каждый арбитражник, который не хочет тратить деньги на тесты, а хочет сразу выстреливать. Нужно выстроить персонажей. Представь, что ты пишешь какую-нибудь книгу, детектив. И ты в этой книге рисуешь какого-то персонажа, это должен быть собирательный образ. Это Марья Ивановна, ей 38 лет, у нее дети уже ходят в институт, ей нечем заняться. Она на работе сидит в «Одноклассниках» и, соответственно, по старой памяти играет в «Ферму». Поскольку у нее другой жизни нет, она посылает эсэмэски, потому что для нее важно, чтобы огород не загнулся. Когда мы рисуем таких конкретных персонажей, максимально живых (тут главное — не брать живых людей, надо брать собирательный образ), то сразу видим, где находится эта аудитория, что ее цепляет, что для нее важно, что она может рассказать о себе, то есть чего она говорит там. Помнишь, в фильме «Чего хотят женщины?» был чувак, который умел читать мысли женщин. Женщина думает, а он это проговаривает. И она такая: «Да не, я так не думала никогда». Потому что люди транслируют о себе то, что они как бы должны сказать, но думают они по-другому. И надо узнать, что они думают.
Д. К.: Как это делать? Вот ты построил абстрактный образ…
Л. Р.: Почему? Это конкретный образ?
Д. К.: Нет, это абстрактный образ.
Л. Р.: Это вполне конкретный персонаж, живой, ее зовут Марья Ивановна.
Д. К.: Он собирательный образ.
Л. Р.: Ну и что? Она живая.
Д. К.: Неважно. Ты создал некую иллюзию, наполнил ее смыслом. И дальше как тебе подтвердить, что твоя иллюзия соответствует ожиданиям для продукта, с одной стороны? А с другой стороны, как найти ее проекцию, допустим, в социальных сетях? По каким признакам, используя какие инструменты, я могу построить эти параллели и понять, что я попал, а не просто нахожусь в некоей игре воображения?
Л. Р.: Смотри, сначала надо строить персонажей. Ну, в любой нише надо строить персонажей. Персонажей бывает от трех до пяти. Вот ты построил трех таких персонажей. Дальше выбираешь одного «антиперсонажа». Есть всегда такие клиенты… Ты как арбитражник должен знать, что приходят клиенты, которые выносят мозг, у них маленький бюджет, потом они со скандалом уходят. Есть такой «антиперсонаж», которого ты не допустишь к своему бизнесу никогда и ни за что. Мы его вывели, вычеркнули. У нас есть три персонажа, допустим, под которых мы должны уже арбитражить. Конкретно под персонажей мы подбираем офферы. Не надо брать офферы и подбирать под них персонажей.

Надо брать персонажей, которых мы знаем, с которыми мы уже работаем: по работе в офлайне, в офисе, где-то в какие-то клубы вместе ходим. Спелеологи хорошо арбитражат на спелеологах. У нас там какие-то родственники есть, и они нам уже всю плешь проели про свой бизнес или про свою работу, и мы, грубо говоря, знаем, что там происходит. Когда мы видим это, мы на эту аудиторию можем арбитражить.

Мы нашли эту аудиторию, мы построили персонажей. Дальше мы начинаем смотреть на ее потребности, что конкретно она хочет. И тут очень важно понять, что не надо подбирать офферы, надо подбирать решение конкретной проблемы. У человека есть какая-то потребность. Мы выпускников вуза, которые приехали в Москву. Сперва они снимают квартиру. Скорее всего, на всех и т. д. Они снимают квартиру, у них нет в квартире микроволновки, потому что те, кто сдает квартиру, микроволновку не ставят. И соответственно, люди, которые снимали квартиру, через двое суток начинают искать микроволновку. Значит, мы эту микроволновку можем им подсунуть в рекламу.
Д. К.: А откуда у нас информация, что через два дня?
Л. Р.: Просто статистика, потому что мы знаем эту аудиторию.
Д. К.: А откуда мы берем эту статистику?
Л. Р.: Ты можешь знать аудиторию, можешь не знать аудиторию. Если ты не знаешь аудиторию, то ты вот так пальцем в небо тыкаешь. Если я тебя спрошу про тех людей, которые приходят в CPA-сети, то ты точно так же построишь все эти три персонажа и будешь точно знать, что этот персонаж через месяц в два раза увеличит бюджет. Ты по опыту знаешь, что эти люди, которые приходят с такими офферами, через два месяца увеличивают бюджет. А этот упрется в свой колл-центр, и там все так и будет, придется держать лимит, потому что они больше никогда не обработают. Там большая бюрократия, и, чтобы увеличить колл-центр в два раза, этому банку нужна служба безопасности и все эти дела, целая история.
Д. К.: Правильно ли я тебя понимаю, что людям, которые хотят работать с офферами и арбитражем, надо изучить тех людей, которые их окружают?
Л. Р.: Да.
Д. К.: …чтобы вникнуть в их потребности и прочие вещи?
Л. Р.: Все правильно.
Д. К.: Но возникает такой момент: если арбитражник — человек из региона, в его регионе одни потребности. А те люди, которые хорошо платят, — в Москве, и их представления и мироустройство может кардинальным образом отличаться от понятий того человека, который находится в регионе. В этих случаях как быть? За пределами среды находишься. Там она, абстрактная Москва, и там абстрактные люди в соцсетях, они там есть, а у меня здесь все вокруг бухают. И?
Л. Р.: Ну, давай посмотрим, что нужно людям, которые вокруг бухают.
Д. К.: Они не пользуются теми инструментами коммуникации, с которыми я работаю.
Л. Р.: Можно до хрена денег заработать в регионах.
Д. К.: Бесспорно! А что мне делать в том случае, если мой окружающий мир не соприкасается с рекламными продуктами, которые есть в CPA-сетях? Исходя из твоей парадигмы.
Л. Р.: Ну, это невозможно. В CPA-сетях есть всё.
Д. К.: Давай рассмотрим примеры.
Л. Р.: У нас есть маленькие городки, где по 2 тыс. населения, там один банкомат, там хорошо идет «Тинькофф Кредитные Системы». Потому что там всего один банкомат Сбербанка, а банковские продукты людям все равно нужны.
Д. К.: Хорошо, услышали.
Л. Р.: У нас есть в тех же маленьких регионах огромное количество домохозяек, у которых есть культура, и единственное в этой культуре у них — посидеть за столом. А ты хорошая домохозяйка, если ты хорошо готовишь. Значит, им можно продать эти пластмассовые штуки для красивой нарезки, потому что для этой домохозяйки очень важно красиво выступить перед подругами. Потому что в маленьком регионе, в маленьком городке это очень важно. В Москве можно ходить небритым, всем по фигу. А в городках, где все друг друга знают, очень важны эти понты. Они намного красивее выглядят, чем москвичи. Они намного красивее выглядят, чем питерцы, потому что для них эта внешняя красота очень важна. Соответственно, Lamoda нормально идет, всякие кухонные приборы нормально идут. И элитный алкоголь туда тоже можно продавать, если находить людей, у которых юбилей: можно их знакомым продавать вскладчину этот дорогой алкоголь. Там все это можно найти. Можно найти кучу денег рядом с собой, не обязательно быть в Москве.
Д. К.: Хорошо. Мы про аудиторию поговорили, понятно. Теперь история под названием «Как коммуницировать с этой аудиторией?».
Л. Р.: Соответственно, у нас есть персонаж, мы выявили его потребности. Причем, когда мы выбираем потребности, мы выбираем не одного оффера, а как бы решение его проблем. Мы, например, можем скрестить два оффера и зарабатывать в два раза больше, и при этом конверсия будет намного выше. Очень хорошо, например, идет, если скрещиваешь какие-нибудь женские офферы с бесплатным спа: «Купи сумочку и получи спа в подарок!» Спа в подарок само по себе плохо идет, потому что: «Ага, там обманут!» А когда тебе объясняют, что это в подарок за то, что ты что-то сделаешь, то человеку более понятно, да? Мы уже начинаем работать с ожиданиями клиентов. Есть оффер, есть ожидание, дальше надо дать им правильный сигнал. Надо понимать, что разные люди покупают по-разному. Есть люди, которые покупают по техническим характеристикам, — айтишники. Если взять, например, статистику, то по компьютерам в Google запросов намного больше, чем в «Яндексе», там просто больше трафика. Поэтому мы берем, например, не «Яндекс.Директ», а Google AdSense, потому что там и дешевле получается, и трафика больше. А если у нас есть, не знаю, та же женская аудитория, женщины покупают не логику, они покупают эмоции. Соответственно, нам надо эти эмоции продавать. Если у нас есть студенты, то у студентов главное… Они говорят, что хотят иметь бизнес, или не иметь бизнес, или работать в «Газпроме» и т. д. Это то, что они говорят, потому что от них этого ожидают. На самом деле для студентов главное — быть востребованными. Потому что они понимают, что только институт закончится — и они никому не нужны. И соответственно, это рабочее место им и продается. Когда идет всякая «Бизнес Молодость», все эти бизнес-тренинги, студенты туда идут не потому, что они хотят запустить бизнес, а потому что они понимают, что сейчас институт закончится и они никому не нужны, надо хотя бы куда-то деваться, чтобы пожрать. Потому что потолок у большинства этих «бизнесменов» — 30 тыс. руб. в месяц. Вот у него 30 тыс. в месяц, но они есть. И у каждого надо найти эту потаенную мечту. Когда продаются путевки или какие-то бизнес-тренинги, там всегда демонстрируется человек с ноутбуком на пляже. На пляже с ноутбуком работать невозможно. Во-первых, жарко. Во-вторых, песок везде забивается. В-третьих, из-за солнца на экране ничего не видно. Но есть образ. Люди хотят этот образ, они его покупают. Если мы берем женщин в возрасте, они хотят выглядеть красиво. Им не обязательно показывать женщину в возрасте, им надо показывать красивую женщину, потому что они хотят соответствовать. Если мы берем мужчин, то им тоже надо показывать красивых женщин, потому что они не хотят купить костюм, они хотят быть привлекательными.
Д. К.: При продаже мужских костюмов, ты считаешь, надо показывать женщин?
Л. Р.: Женщин, которые ласкают мужчин в красивых костюмах.
Д. К.: Все-таки мужчина в костюме должен присутствовать?
Л. Р.: Лицо главное не показывать, потому что если ты покажешь лицо, то это конкурент. Это значит: «Вот, есть мужик, у него есть такая женщина… Эх!»
Д. К.: А! Идеальный вариант — это манекен, да?
Л. Р.: Ну, кусочек какой-нибудь отрезал и хорошо.
Д. К.: Понятно, хорошо. А если мы рассматриваем связки «портрет — объявление — лендинг», как здесь, в таком маленьком пространстве, строится коммуникация? В таком большом пространстве? Ну и потом история под названием «Догнать его, если он, сволочь, не купил!».
Л. Р.: Ну, давай посмотрим. У нас есть «горячие» клиенты, их где-то 5%. В Москве их больше. У меня был завод шлагбаумов. Ну, у меня была доля в заводе шлагбаумов. В Питере у нас завод. Когда мы в Москве открыли отделение, я очень удивился, потому что звонили люди и говорят:
— Нам нужен шлагбаум. Куда подъехать забрать?
— У нас завод в Питере. Мы вам завтра доставим, куда надо.
— Не, не надо. Нам надо сегодня, и всё.
Потому что начальник сказал, секретарша ответила: «Есть». Деньги не ее, ей вообще по фигу, она по первому попавшемуся объявлению позвонила и забрала. Собственно, у нас есть «горячие» клиенты, они возьмут в любом случае, для них главное — поговорить с кем-то. Соответственно, нужен телефон. И если у вас есть телефон, хорошо. Если вы можете сами общаться, это хорошо. У вас есть лендинг, и, когда вы только тестируете, лучше общаться самому, если хотя бы как-то речь поставлена. Понятно, что большинство трафика вы просто про… Камера работает, да? Потеряете, вот. Но пока вы будете терять этот трафик, клиенты вам в трубку расскажут, чего они хотят. И, собственно, после этого можно будет поставить скрипты продаж, для того чтобы уже какой-то колл-центр по 6 руб. в минуту этот трафик обрабатывал.
Д. К.: Ты считаешь, что в истории, которая есть уже в CPA-сетях, надо выстраивать некую собственную экспертизу, свои собственные коммуникации, для того чтобы повышать эффективность работы с этим оффером.
Л. Р.: Да. У тебя может быть свой бизнес, или ты можешь быть наемным сотрудником. Есть такая история: «Я арбитражник, я независимый и т. д.». Полное… Ну, полный обман!

Арбитражники думают, что они занимаются бизнесом. На самом деле они наемные сотрудники, которые правильно настраивают рекламу, при этом рискуют своими бабками. А, собственно, оффер может заплатить, а может не заплатить, может обанкротиться, а может просто кинуть. И это обман.

А если ты строишь свой бизнес, то, соответственно, делаешь «прокладку» «сайт — лендинг», ты достраиваешь свою экспертизу, и у тебя три оффера. И тебе абсолютно плевать, кто из них «шейвит», кто из них не «шейвит», кто обманывает, кто не обманывает, у кого какая конверсия. У тебя есть трафик, у тебя есть доход… У тебя там стоит этот трекер, который распределяет по офферу лиды. И в одного ты послал — получил тысячу рублей. В другого послал — получил 10 тыс. руб. В третьего послал — получил 100 тыс. руб. Значит, 90% трафика на 100 тыс. рублей, остальным — по 5% трафика, просто чтобы были, чтобы они не отвалились. И так можно играть. Вместо того чтобы быть наемным сотрудником, так начинали выстраивать собственный бизнес. И Запад уже давно так стоит. Они делают сайты, эти сайты аккумулируют какую-то аудиторию, и оттуда они уже арбитражат. Просто потому, что это более правильно.
Д. К.: Правильно ли я тебя понимаю, что история под названием «купил-продал» перестает работать?
Л. Р.: Да, она закончится.
Д. К.: И причина в том, что, наверное, сотрудников станет много?
Л. Р.: Просто конкуренция вырастет, трафик станет дорогой.
Д. К.: Ага, то есть и следующая эволюционная ступень этого?..
Л. Р.: Надо делать свой бизнес.
Д. К.: Так вот, этим людям что делать? Тот, кто начал, понимает: из него сейчас, значит, сделали наемного сотрудника. И есть еще те люди, у которых уже капитал есть. И все они, послушав тебя, говорят про психологию: «Блин, ну сложно!» Они же все, многие из них — это бывшие сеошники. Сеошники — люди ленивые. Как им?
Л. Р.: Сеошникам проще всего.
Д. К.: Как им эту психологию применить, эти подходы в работе?
Л. Р.: Никто не говорил, что все должны применять одни и те же подходы. У сеошников все проще: сделал большой сайт, нагенерировал контента, залил ссылки, и у тебя большой трафик, и там чисто статистически идет заработок. Не надо изучать психологию, если ты математик. Если ты математик, сеошник, то занимайся SEO, математикой. Есть товарные витрины — занимайся товарными витринами. Не надо придумывать, рисовать тизерные завлекалочки, в которых ты ничего не понимаешь. Зачем? Вот зачем лезть туда? Если ты гуманитарий, «офисный планктон» и хочешь зарабатывать хотя бы… Желание большинства представителей «офисного планктона» — зарабатывать столько же, только ничего не делать. Зарабатывать столько же, только ничего не делать, в арбитраже легко. Сколько им надо? Ну, тысяч тридцать — тридцать кредиток «Тинькофф Кредитные Системы». Алё, это о чем вообще? Это вообще не трафик. Находишь аудиторию, находишь ее потребности и там…
Д. К.: У тебя большой опыт работы с кредитками «Тинькофф Кредитные Системы»?
Л. Р.: Ну да, в основном у меня банковский.
Д. К.: Тогда раскрой несколько цифр, чтобы было понимание: сколько времени ты потратил на работу с этой историей, сколько ты потратил денег на тесты, сколько в итоге получилось, насколько это долгая и жизнеспособная модель?
Л. Р.: Есть один кейс, который я рассказываю. Я не люблю рассказывать свои кейсы, которые работают. Но есть пара кейсов, которые я рассказываю. Я пару раз влипал в долги. У меня были долги 800 тыс., 1,5 млн, и я их отдавал. И, соответственно, я понимаю, что не только я такой, кто влипает в долги. И в этот момент очень важно иметь кредитки. Почему? Потому что у каждой кредитки есть бесплатный лимит, бесплатное время, 55 дней. У кого-то 30, у кого-то 55. Соответственно, ты берешь с одной кредитки и перекладываешь на другую, и получается у тебя там до полугода бесплатный лимит. Да, это мошенничество, это незаконно, но это возможность избавиться от процентов, для того что быстрее выплатить долги. Соответственно, я знаю, что есть должники, которым нужны кредитки. Я пишу курс «Как выплатить долги?». Этот курс идет по минимальной цене, потому что я не собираюсь на нем зарабатывать, я собираюсь зарабатывать на кредитках. Он идет по 300 руб. И там есть список этих кредитных карт, которые надо заказать. У тебя проходит урок «Закажи все эти кредитные карты». Человек заказывает. Соответственно, я от 3 до 5 тыс. руб. получаю. Ну, в среднем 3200 руб. получалось. Они заказывают, они идут по курсу, они отдают долги. У них все хорошо, они долги отдали, они довольны. Я доволен, потому что я смог продать эти кредитки и на этом заработать. Банки недовольны, потому что у них плохие лиды, они меня отключают. Схемы всегда есть. И главное — искать их под собой. И надо судить по себе, по своим окружающим, по своей работе. Не надо: «Все знают игры, все арбитражат на играх, потому что там легко, и я тоже пойду арбитражить на играх». На играх арбитражат люди, которые занимаются играми последние восемь лет, которые имеют всю статистику. И ты с ними в этой маленькой воронке пытаешься конкурировать.
Д. К.: Есть этот кейс. И сколько он прожил по времени?
Л. Р.: Пока не забанили, он прожил полгода. А потом банки начали…

У меня огромное количество аккаунтов в CPA-сетях. Я не хочу выбиваться в топ, потому что, если у тебя много трафика, тебя начинают «шейвить» те же партнерки. Когда у тебя мало трафика, тебя не «шейвят», потому что, во-первых, ты неинтересен, во-вторых, ты все равно поскандалишь, проконтролируешь и т. д.

У меня огромное количество этих виртуальных аккаунтов, где по чуть-чуть трафика, чтобы не привлекать внимание.
Д. К.: Что такое «по чуть-чуть»?
Л. Р.: Ну, по чуть-чуть, везде по-разному.
Д. К.: Порядок? Тысяча заявок в месяц, десять заявок в месяц, сто?
Л. Р.: Я смотрю, чтобы на один оффер больше 30-50 не было.
Д. К.: Заявок?
Л. Р.: Заявок, да.
Д. К.: В этих рамках ты все-таки существуешь, это минимальная история — 15-20 тыс. руб. к выплате?
Л. Р.: Это на один логин. Чтобы не выбиваться.
Д. К.: Понятно.
Л. Р.: Ты должен быть средним арбитражником, который никому не интересен. Потому что, как только ты выбиваешься в топ, тебя начинают «шейвить».
Д. К.: А почему вдруг, если ты выбиваешься в топ, тебя начинают «шейвить»?
Л. Р.: Ну, потому что у тебя есть огромное количество трафика. Это, опять же, работа с психологией. У меня есть любимый анекдот на эту тему: Сидит мужик в баре пьет. Пьет вообще по-черному. Его встречает однокурсник, говорит:
— Что такое?
— Да с работы уволили, жена ушла, квартиру забрали. Вот, сижу пью.
— Чувак, не проблема! Я напротив работаю, завтра ко мне приходи, я тебе работу дам.
Ну, он приходит, тот ему говорит:
— Вот там, через улицу банк, надо ходить в банк раз в неделю, брать два чемодана денег. Один приносишь мне, другой забираешь себе. Понял?
— Понял.
Проходит два месяца. Тот же мужик пьет в баре по-черному. Официант спрашивает:
— Что такое? У тебя же деньги есть?
— Есть.
— Новую жену нашел?
— Да, красавица, топ-модель и т. д.
— Дачу, квартиру купил?
— Да.
— А почему пьешь?
— Ну, понимаешь, за деньгами-то я один хожу, а делим мы их пополам.
В русской культуре не принято считать свои деньги. В русской культуре принято считать чужие деньги. Не важно, сколько ты заработаешь в партнерстве, важно, чтобы другой не заработал. И соответственно, у людей появляются тараканы в тот момент, когда они видят, что кто-то другой зарабатывает, и начинают копировать рекламные кампании, начинают «шейвить». И это вся та фигня, с которой в тех или иных партнерках постоянно сталкиваешься.
Д. К.: Ну, это жадность, это вещь понятная. Я просто знаю не одну партнерку, которая живет за счет 10-15 веб-мастеров, так называемых топов. Да?
Л. Р.: Да.
Д. К.: И в принципе, она их «облизывает», она им делает повышенные выплаты и строит все вокруг них. Почему? Потому что одному сотруднику партнерского департамента проще работать с десятью людьми. И будет маленький устойчивый бизнес пять-десять человек, который на десять партнеров и десять рекламодателей. Все хорошо. А где у тебя большая толпа, там маленькие выносят мозг, при этом денег они не приносят, времени на себя требуют, у тебя большие накладные расходы. Зачем при этом резать курицу, несущую золотые яйца?
Л. Р.: Психология.
Д. К.: Да мне таких, наоборот, нужно больше. Мне их, наоборот, перетащить нужно.
Л. Р.: Меня не «шейвят», когда я маленький.
Д. К.: А когда большой, тебя «шейвили»?
Л. Р.: Я не стал экспериментировать.
Д. К.: Все-таки твое утверждение зиждется на твоих представлениях, а не на опыте?
Л. Р.: Это гипотеза.
Д. К.: У нас один из читателей задавал вопрос, связанный с «подстройкой».
Л. Р.: Отличный вопрос.
Д. К.: Какие профессиональные приемы НЛП можно использовать?
Л. Р.: «Подстройка» — это шикарная вещь. Кстати, про бизнес с государством. Там была эта история, ты знаешь, когда можно было перевести свои деньги в другой пенсионный фонд. И я на беду свою вписался в этот проект. Мы договорились с тремя пенсионными фондами, сделали страницы. И там как раз были первые нормальные лендинги. К сожалению, бизнес не пошел, потому что государство все это накрыло медным тазом: «Можете переводить, но если кому-то много будут переводить, мы вам палки в колеса вставим». В общем, я на этом 700 тыс. потерял и плюнул, мы этот проект закрыли. Потом пенсионные фонды все равно никому не заплатили, им весь кислород перекрыли. Так вот, у нас есть аудитория. Пенсионеров переводить в другой пенсионный фонд нельзя, потому что возраст не тот. У нас есть молодая аудитория, средних лет и т. д. У них у всех разное представление о том, зачем это делать. Я сделал проще всего, я обещал: переводишь свои средства в коммерческий пенсионный фонд — получаешь суши в подарок. Нам все равно, у нас все было очень просто, у нас есть молодежная аудитория, она не понимает, зачем нужна эта история. Она вообще не понимает, зачем это делать, но суши в подарок получить — лафа та еще. Мы просто дарили суши в подарок. Тем более что просто курьер с суши и без стоили одинаково. Мы могли послать курьера без суши, курьера с суши, нам вообще без разницы. Соответственно, аудитория поделена на мужскую и женскую, у нас есть аудитория разных возрастов, у которых разные ожидания. Молодежи вообще всё по фигу, ей нужно говорить, что она получит суши, и можно не париться: «Подпиши два документа и получи суши». У нас есть возраст 30+, где надо объяснять, что уже надо работать на здоровье, а не здоровье работает на тебя, уже семейные ценности, дети есть. Это вторая аудитория. И у нас есть верхний возраст, когда можно было менять. Если мне память не изменяет, 46 лет. Да, у нас было три аудитории. И соответственно, там надо говорить: «Уже пора-пора, потому что иначе потеряешь и т. д.». Вот у нас есть три аудитории, и у нас есть трафик, который мы можем разделять. Разделять мы его можем по UTM-меткам. Соответственно, мы сделали очень высокотехнологичный лендинг, где тексты и картинки зависели от возраста, от пола. И у нас там был калькулятор, который считал, какую пенсию ты будешь получать, и он исходил из того, из какого ты региона. Соответственно, берем среднюю зарплату и возраст. Мы просто сразу говорили: «Если ты сейчас поменяешь, через столько-то лет ты будешь получать столько-то». Полная «подстройка» под аудиторию. Великолепная штука, жалко, что с государством делали.
Д. К.: Понятно. Спасибо! Я думаю, что мы смогли раскрыть сторону психологии и арбитража трафика. Я надеюсь, что те кейсы, которые Леонид рассказал, будут полезны всем, кто посмотрел эту передачу. Главное, у вас появилась возможность понять, что не только знания, инструменты, не только деньги влияют на то, сколько вы зарабатываете в арбитраже. Всего доброго! До новых встреч!