«Теrrапия» для StartFellows: Keycaptcha

Дмитрий Фалалеев: Добрый день! Меня зовут Дмитрий Фалалеев, я издатель ресурса Firrma.ru, и у нас сегодня опять необычная программа «Теrrапия». У нас в гостях один из победителей программы StartFellows — новосибирский проект Keycaptcha.ru, его сооснователи — Максим Владыкин и Николай Прайс. Мы поговорим о том, что это за проект, куда он развивается, какие вообще тренды на этом рынке. Предполагаю, что существенная часть людей, которые нас смотрят, не очень хорошо себе представляют, что это за проект, как он родился, при каких обстоятельствах и как вы пришли друг к другу.
Николай Прайс: Ну, мы с Максимом знакомы очень давно, со времен студенчества, то есть больше 15 лет. Я в IT-бизнес пришел давно и занимался им практически сразу после учебы, вернее, даже еще во время учебы. Я занимался автоматизацией крупных производственных предприятий. Интернет-бизнес сначала был хобби, которое потом переросло во что-то большее, но когда началась Keycaptcha, я полностью ушел в онлайн. А Максима привлек я. У меня появилась идея, Максим до этого работал в одной из чикагских веб-студий менеджером проектов, я приехал к нему.
Д. Ф.: В Чикаго?
Н. П.: Нет, не в Чикаго! Это была чикагская студия, но аутсорс был в Новосибирске.
Максим Владыкин: Она до сих пор существует.
Н. П.: Да, она до сих пор существует.
Д. Ф.: То есть твой уход ее не развалил?
М. В.: Нет. Я там не писал, я управлял проектом.
Н. П.: Вот, и мне пришлось проявить красноречие, чтобы убедить его в том, что есть хорошая идея, стартап, давай возьмемся, давай сделаем.

Собственно, сама идея появилась, как оно обычно бывает, когда я решал противоположную задачу. Я пытался написать систему для универсального прохождения разных видов капч.

Ну, понятно, для того чтобы придумать хорошую защиту, нужно научиться делать мечи и копья изначально. Поэтому эта идея родилась именно из той работы, которую я проделал, решая противоположную задачу. Я просто смотрел на это, и меня осенило: чего не хватает текущим капчам, как их можно сделать так, чтобы система была практически непробиваемой, чтобы никакие простые действия со стороны взломщиков не могли привести к тому, что… Грубо говоря, ситуация до Keycaptcha была следующая: какая-то CMS, допустим, большая, крупная выпускает какую-то свою версию, у нее есть такая-то встроенная капча, и в основном люди пользуются или этой капчей, или сервисом reCAPTCHA небезызвестным, который принадлежит Google. Люди, которые создают программы для спама, соответственно, пишут какое-то распознавание этой капчи, и в результате одномоментно все сайты, на которых установлена эта CMS, оказываются просто завалены спамом. У меня знакомые веб-мастера, до того как они, что называется, начали пользоваться какими-то сервисами наподобие нашего, кричали: «Мне пришло 400 спам-сообщений в день, что делать?» Поэтому, собственно говоря, родилась эта идея.
Д. Ф.: Что происходило дальше?
Н. П.: Максим согласился поучаствовать в этом проекте. Роли у нас изначально одним образом распределялись, сейчас маленечко другим. Изначально мы, конечно, прорабатывали всю техническую часть, прорабатывали сам сервис, сами идеи, сам продукт. Дальше Максим больше ушел в сторону…
М. В.: Продвижения.
Н. П.: Можно назвать его директором по развитию, будем говорить так. Он больше отвечает за сторонние коммуникации, за продвижение плагинов, публикации. Я занимаюсь технической частью. Также у нас есть наемные сотрудники, которые сейчас разрабатывают плагины, поддерживают пользователей.
Д. Ф.: И сколько сейчас людей у вас?
М. В.: Еще модерирование площадок.
Н. П.: У нас целых двое!
Д. Ф.: Кроме вас, я имею в виду.
М. В.: Наемных сотрудников двое.
Д. Ф.: То есть это не только вы?
Н. П.: Нет, не только мы. Но роли распределяются таким образом, что за мной техника, за Максимом — все остальное. Ну, образно выражаясь, любые стратегические вопросы, конечно, мы решаем вместе.
Д. Ф.: Я понимаю.
М. В.: Долго обсуждаем, ломаем много копий, смотрим на нашу статистику.
Д. Ф.: Я много общаюсь со стартапами, мне немножко оскомину набила эта фраза, но не могу не спросить: в чем ваша уникальность? Все говорят, что они уникальны.
М. В.: Безусловно.
Н. П.: О, у нас много уникальностей, всяких разных! Если говорить с точки зрения стартапов вообще…
Д. Ф.: Нет, с точки зрения сервисов, которые на вашем рынке присутствуют.
Н. П.: Не-не-не, у нас есть и эти вещи, и… сейчас расскажу.
Д. Ф.: Сейчас на час.
Н. П.: Сервис Keycaptcha, в отличие от подавляющего количества других стартапов, — это не копия какого-то западного проекта, это вообще первый в мире сервис интерактивной капчи. Когда мы вышли на рынок, когда мы это придумали, их было ровно ноль, ни одного, мы первые на этом рынке.

Это действительно наш продукт, который мы вывели на рынок, и сейчас, если мне память не изменяет, около шести американских стартапов пытаются повторить наши идеи.

Мы с улыбкой смотрим на это, потому что, во-первых, у нас сейчас самые высокие позиции.
Д. Ф.: С улыбкой жалости?
Н. П.: Да, по большому счету, с улыбкой жалости…
М. В.: Повторяют коряво очень.
Н. П.: Потому что они повторяют все очень коряво, мы уже отказались от некоторых идей, уже поняли, что эти идеи не работают.
М. В.: Это не работает, уже убрали из сервиса, а они по инерции...
Н. П.: Да, они идут по этому пути, что-то подсмотрят у нас, начинают делать.
М. В.: И идут в ту ветку тупиковую, которую мы уже отбросили полгода, год назад.
Д. Ф.: Вы хотите сказать, что технология оригинальная?
Н. П.: Абсолютно, абсолютно оригинальная! Такого в принципе сервиса не существовало на момент нашего запуска.
Д. Ф.: И сейчас нет?
Н. П.: Сейчас есть подобные сервисы. Есть сервис подобный… Называть его!?
М. В.: Зачем мы должны рекламировать своих конкурентов?
Д. Ф.: Но они есть?
Н. П.: Они есть, их сейчас около шести штук.
Д. Ф.: Сильные есть?
Н. П.: Сильных нет пока.
М. В.: Есть два конкурента, которые получили инвестиции.
Д. Ф.: Не в России?
М. В.: Не в России.
Н. П.: Не в России, в России, конечно, нет.
М. В.: Это штатовский проект.
Н. П.: Если говорить про капчи с рекламой, то есть один сильный конкурент в Америке, но сильный он благодаря тому, что на начальном этапе какие-то были, видать, у них внутренние договоренности, была такая замечательная сетка сайтов, очень большое количество сайтов, коммерческих форумов автомобильных, называлась VerticalScope. У них очень большая посещаемость, это в основном североамериканские автомобильные и околоавтомобильные форумы. Так вот, каким-то образом Solve Media изначально договорилась с ними. Может быть, там основатели какие-то общие, может, еще что-то, и они как бы захватили себе эти форумы и, соответственно, сразу заимели очень продаваемый трафик, автомобильный трафик. Это очень хорошая тематика.
Д. Ф.: Да-да, автогики...
Н. П.: Соответственно, они получили сейчас порядка 20$ млн инвестиций, развиваются, у них порядка десяти офисов в Штатах, у них все хорошо…
Д. Ф.: Большие ребята, в смысле.
М. В.: У них в штате 30 человек, по-моему, в компании.
Н. П.: Ребята-то они большие, но технологически они отстают от нас очень далеко. Это как бы капча с рекламой, но это не интерактивная капча.
М. В.: Ну, чтобы сравнивать бюджеты, на одной чаше весов, если два проекта сравнивать, если уже мой партнер назвал нашего конкурента Solve Media, то у Solve Media 20$ млн инвестиций, есть реклама, 30 человек в штате. Но если посмотреть с другой стороны, да, у нас пока еще нет инвестиций, но по количеству сайтов, на которых установлена наша система, мы их обгоняем.
Н. П.: Раз эдак в шесть, в семь.
М. В.: У них порядка 6 тыс., у нас активных сайтов порядка 25 тыс. Притом что штат отличается как минимум в пять-шесть раз.
Д. Ф.: А то и больше.
Н. П.: Да, больше!
Д. Ф.: В восемь, мне кажется. А если вернуться непосредственно к продукту, как он развивался... Сразу напрашивается вопрос: бывает же такое, что конкурентов нет, потому что, может быть, и не нужна такая технология никому? Вот как у вас развивалось и как вы набирали клиентов?
Н. П.: Смотрите, в чем смысл: вот эта проблема спама очень остро встала не так давно.
Д. Ф.: В России? Там-то она довольно давно.
Н. П.: В принципе. Нет, понимаете, e-mail-спам — это одно дело, но веб-спам очень активно начал появляться с 2006 года, где-то 2006-2007 год, потому что некоторые разработчики сделали по-настоящему промышленные программы по распространению веб-спама. До этого просто не существовало таких программ, были какие-то поделки единичные, которые каждый для себя делал. Но для себя делать — одно, а когда можно пойти в магазин и купить за 800$ программу, которая тебе сделает за один проход 100 тыс. ссылок, то понятно, что многие люди начали этим пользоваться. Соответственно, выстроился определенный бизнес. Поэтому мы пришли, в общем-то, не так поздно, прошло всего лишь четыре года, это срок небольшой, и пришли мы именно из-за проблемы. Я не сидел просто, думая: «Что бы такого сделать?» Я увидел проблему, которая действительно есть, и я увидел, что решение-то очевидно, решение — сделать централизованный сервис интерактивных капч, всё. Благодаря централизации какие-то попытки взлома не имеют никакого коммерческого успеха. Ну, сделал ты что-то сейчас, грубо говоря, мы там поменяли две строчки кода, и всё, ничего не работает. И это не считая того, что у нас вся система динамическая, она в реальном режиме времени отслеживает активность пользователей. Грубо говоря, если ты попытаешься в один миг зарегистрироваться на десяти сайтах, то понятно, что что-то тут не то!
Д. Ф.: Наверное, скорее всего.
Н. П.: Как-то тут не очень все честно! Система автоматически перестраивает внутренние механизмы, код изменяет, и если уже она видит совсем не то что-то, она вообще переключается на другой вид капчи. Уже не пазл, а задача показывается, которая вообще никаким образом автоматически не решается, абсолютно. Таким образом, мы видим сразу, что это было — ручной спам, не ручной спам, понимаем.
Д. Ф.: То есть у вас аналитика есть, агрегируется, да?
Н. П.: Конечно! Все!
Д. Ф.: Вы ее продаете?
Н. П.: Нет.

М. В.: Сколько у нас статистических данных в сутки?
Н. П.: У нас около 5 Гбайт данных в сутки накапливается.

Д. Ф.: Вы как-то их сами анализируете?
М. В.: В автоматическом режиме.
Н. П.: Они анализируется автоматически, у нас вся система построена на том, чтобы делать как можно меньше телодвижений, реакция системы происходит автоматически, но если что-то происходит кардинальное...
М. В.: Нет, по нашим правилам, естественно. Мы задали определенные правила.
Н. П.: Если что-то происходит экстраординарное, мне высылается SMS на телефон, я просыпаюсь в три часа ночи и смотрю: «Так, это что такое тут у нас творится?»
Д. Ф.: То есть ты еще сидишь в офисе в три часа ночи?
Н. П.: Бывает и так.
М. В.: Последнее время реже.
Н. П.: Даже практически не помню, когда это было.
Д. Ф.: Ну, поговорим еще об этом. Я так понял, что у вас два субпродукта, да?
Н. П.: Почему два?
Д. Ф.: Сколько? Один?
Н. П.: В смысле? Что такое субпродукт?
Д. Ф.: Вот я лазил по сайту и понял, что у вас несколько целевых аудиторий.
М. В.: Да, мы делим нашу целевую аудиторию на два сегмента.
Д. Ф.: Я про это, да.
М. В.: Да, и это b2c-сегмент и b2b-сегмент. Для b2c мы предлагаем ряд платных дополнительных улучшений по модели freemium, она классическая.

Например, веб-мастер может персонализировать капчу, оплатив эту услугу, он может загрузить свои собственные изображения, и на базе этих изображений на его сайте будут показываться капчи с этими изображениями. Очень часто веб-мастера в качестве таких изображений используют логотипы, и это дополнительно привлекает внимание, PR лишний сайту, бесплатная реклама на своем же сайте.

Н. П.: Фишечка.
Д. Ф.: Ну да.
М. В.: Помимо этого, если веб-мастер старается избегать использования продуктов третьих лиц на своем сайте, то у нас есть услуга Unbrand, то есть заплатите, наш логотип исчезнет с капчи. Также есть услуга, которая пользуется очень большой популярностью, — это замена наших прямоугольных кусочков изображения на классические по форме пазлы. Соответственно, они становятся полностью похожи на элементы пазлов из бумаги, и такая задача известна всем с детства, очень приятная и красивая.
Д. Ф.: Креативное решение.
М. В.: Более того, они начинают прилипать друг к другу.
Д. Ф.: А как-то менялся продукт за те три года, вам все-таки довольно много, в общем, лет? Что происходило?
М. В.: Да, он менялся. Изначально на самом деле идея была немножко другая, это то, про что Николай говорил, мы от части идей отказывались. Изначально была идея уникальности заданий, это был не просто пазл, а надо было расставить мониторы на системные блоки, слева от системных блоков.
Д. Ф.: То есть геймификация была?
М. В.: Да. И мы поняли, проанализировав потом решения, которые предлагают пользователи, что это не работает…
Д. Ф.: Слишком сложно или что?
М. В.: Да, слишком сложно оказалось для пользователей, они ставили эти мониторы слева, справа, под, но не над! То есть они делали что угодно, кроме того задания, которое от них требовалось. Поэтому, собственно, я проснулся в один день и понял — пазл! Это же просто, это все знают, всем знакомо, никаких проблем не будет. И действительно это сработало, как только мы это запустили, сначала веб-мастер мог выбирать, старый тип заданий у него на сайте будет или пазл. Посмотрели статистику, увидели, что там…
Д. Ф.: Явно было?
М. В.: Да, там явно видно было, что пазл работает, а это надо удалять. Мы просто всех перевели на пазл, никто нам не жаловался.

У нас сейчас процент прохождения капч с первого раза более 95%. Это нонсенс! Ту же reCAPTCHA надо раз пять-семь обновить, чтобы приехало какое-то вменяемое изображение, которое можно туда будет ввести.

Д. Ф.: Какие моменты за эти три года были самые сложные? Какие вызовы, в общем, стояли?
Н. П.: Вызовы? Ну, как сказать, конечно, сложно было сделать, в принципе, поскольку у нас штат небольшой, у нас полностью горизонтально масштабируемая архитектура, которая сама реагирует и сама должна принимать решения, что делать. То есть мы добились того, что прямое увеличение количества серверов абсолютно пропорционально увеличивает быстродействие. Сложность, конечно, в таком деле — это разношерстность браузеров, устройств, если там какая-то веб-студия может себе позволить отказаться от…
М. В.: …самых проблемных сочетаний.
Н. П.: …самых проблемных сочетаний, то капча должна работать…
Д. Ф.: …везде.
Н. П.: Почти везде, грубо говоря.
Д. Ф.: На всех «больших» браузерах.
М. В.: На всех современных браузерах, без вопросов, да.
Н. П.: На всех современных и не очень современных браузерах.
М. В.: Более того, и в мобильных устройствах!
Н. П.: Даже BlackBerry и прочая экзотика, все работает. Но это да, это было тяжело. Также, когда начались первые попытки взлома, кто-то начал что-то делать…
Д. Ф.: Это когда началось? Быстро?
М. В.: Полтора года назад.
Н. П.: Это началось не быстро, это началось где-то полтора года назад, да.
Д. Ф.: Показатель роста в какой-то степени?
М. В.: Да, конечно.
Н. П.: Конечно! Тогда нам пришлось быстренько приделывать системы автоматического анализа вот этого всего. Но до этого мы просто не думали, что так быстро кто-то нами заинтересуется…
М. В.: А задумались, когда появилась потенция на предмет взлома.
Н. П.: …в плане профессиональных спамеров, потому что ну зачем троллить…
М. В.: Доля наша на рынке минимальная.
Н. П.: Сейчас у нас доля на рынке, если смотреть весь рынок капч, у нас сейчас доля…
М. В.: …меньше процента.
Н. П.: …меньше 1%.
Д. Ф.: На рынке российском?
Н. П.: Капч, вообще мировом.
Д. Ф.: Ну, вообще-то 1% — это много, на самом-то деле.
Н. П.: Нет, это мало! Потому что 30% — это reCAPTCHA.
М. В.: Можно я объясню зачем? Представим себя хакером, который пытается написать программу по взлому капчи. Зачем ему писать систему, взламывающую капчу, которой пользуется меньше 1%?
Д. Ф.: Ну, это же огромное число, если в цифрах!
М. В.: С другой стороны, есть капча, которой пользуется 30%. Для какой системы будет писать вменяемый спамер?
Д. Ф.: А между ними есть какие-то?.. 30 и 1%, между ними есть еще игроки, которые?..
М. В.: Там подобные, то есть 30% — это только один игрок, как, например, reCAPTCHA, а подобных reCAPTCHA сервисов десятки! А принцип взлома там одинаковый, там нет интерактива, там изображение с искаженными символами, которое распознается на автомате.
Д. Ф.: Какой-то любознательный хакер попался, который захотел интересную задачу решить?
М. В.: Не любознательный…
Н. П.: Студент на самом деле был.
Д. Ф.: А вы нашли его, что ли, да?
М. В.: Нет…
Н. П.: Подожди-подожди!
М. В.: Он нам написал даже!
Д. Ф.: А!
Н. П.: Нет-нет, это студент из Краснодара. После студента из Краснодара был еще и самый профессиональный спамер, вот.
М. В.: Это было чуть позже, да.
Н. П.: Это был чуть позже…
Д. Ф.: Вы с какой-то горечью об этом говорите.
Н. П.: Нет, не с горечью, почему? Все хорошо, наоборот!
М. В.: Мы просто думали, что это произойдет чуть позже, а оказалось, что мы…
Н. П.: Пришлось чуть пораньше делать то, что мы планировали сделать чуть попозже.
Д. Ф.: А что это такое?
Н. П.: Автоматические системы, эвристические системы реагирования на попытки взлома.
М. В.: Реализация типов заданий, которые не подлежат автоматизации на текущем уровне развития спамеров, скажем так.
Н. П.: Сейчас есть у нас такая тайна: с каждым новым релизом этой программы для спама у нас подскакивает количество регистраций, хорошо подскакивает! Мы сейчас ждем с нетерпением выхода каждого нового релиза!
Д. Ф.: Ну, это логично, да.
Н. П.: Вот так.
Д. Ф.: А все-таки если представить, что я некий ваш потенциальный пользователь, то какие основные три-пять преимуществ, которые должны меня убедить?
Н. П.: Это защита, однозначно защита, это одно преимущество. Защита, вернее, и простота. Простота для пользователя. Собрать пазл для пользователя проще, чем рассмотреть символы на reCAPTCHA.
Д. Ф.: Бывает очень тяжело.
Н. П.: Очень бывает тяжело, да.
М. В.: Собрать пазл намного проще.
Н. П.: То есть люди, которые один раз уже собирали наш пазл, собирают его в среднем за шесть секунд, у нас есть статистика.
М. В.: Более того, у нас есть факт такой…
Д. Ф.: Это долго? Я не очень понимаю.
М. В.: Ну, сколько нужно обновлять reCAPTCHA, чтобы получить нормальный, какой-то читаемый вариант?
Н. П.: Я один раз сидел минуту, 12 раз.
Д. Ф.: Это жестко на самом деле.
М. В.: Ну, в среднем, понятно, что reCAPTCHA — это порядка 20-30 секунд.
Н. П.: Ну а что делать? Надо зарегистрироваться, а вот выпадает фигня — и все!
М. В.: Да, по поводу reCAPTCHA. Некоторые думают, что это панацея, веб-мастера ставят reCAPTCHA себе на сайт и думают, что защитятся от спама. reCAPTCHA давно сломана профессиональными спамерами, давно уже автоматом проходится. То, что не проходится на автомате, отправляется друзьям, которые готовы всю жизнь тратить на то, что вводят эти искореженные буквы, сидят в нечеловеческих условиях где-то там в подвалах, получают пять…

Н. П.: Сейчас у нас большая доля трафика, порядка 30-40% подключаемых сайтов — это сайты, подключаемые по сарафанному радио. Грубо говоря, люди говорят: «Вот я себе поставил вот это и забыл раз и навсегда о том, что такое спам».

М. П.: Также у нас недавно был всплеск установок по одной CMS. Дело в том, что к нам буквально в ноябре прошлого года обратилась американская компания, Invision Power Services она называется. Invision Power Board — это их основной продукт, это форумный движок, второй по популярности среди коммерческих форумных движков на мировом рынке. И их представители связались с нами напрямую и сказали: «Давайте интегрировать, нас замучил спам. Как можно быстро интегрировать?» Мы буквально за неделю подготовили им решение совместно с их разработчиками, интегрировались, и теперь в базовой поставке там идет Keycaptcha.
Д. Ф.: Да, это круто! А какая вообще была динамика прироста пользователей? Когда начался wow?
Н. П.: Вы знаете, никаких особых всплесков как таковых…
Д. Ф.: Не было?
Н. П.: То есть оно увеличивается все пропорционально.
Д. Ф.: То есть прямо вот так оно идет, идет?
Н. П.: Нет, по параболе идет, идет, идет.
Д. Ф.: То есть не вот так вот?
М. В.: Нет, такого нет, мы этого ждем!
Н. П.: Мы этого ждем, да! Пока по параболе.
М. В.: Мы делаем все, чтобы она быстрее загнулась вверх.
Н. П.: Все зависит от масштабирования.
Д. Ф.: Я понимаю. А что вы делаете, кстати? Вот Максим сказал, что мы все делаем, а что?
М. В.: На текущий момент мы…
Н. П.: Продукт улучшаем, что делаем!
Д. Ф.: Ну, этого не всегда достаточно, в общем-то.
Н. П.: Ну конечно.
М. В.: Нет, мы сейчас однозначно определили, что нашей ключевой целью является поиск технологического партнера, который бы обеспечил нам большой объем трафика, который был бы локализован в какой-то одной стране. Тогда мы сможем активизировать процессы именно по поиску рекламодателей и заключению договоров с рекламными агентствами, для того чтобы запустить главную идею сервиса. Это именно реклама в капче. Чтобы веб-мастера могли получать стабильный доход от того, что там появится реклама.
Д. Ф.: Вы ищете местных лидеров, я так понимаю, пытаетесь с ними работать?
М. В.: Да.
Н. П.: Технологические площадки. Трафик у нас вроде бы немалый, то есть где-то 24 млн показов у нас в месяц, вот.
М. В.: Скажем так, мы анализировали, при нормальном заполнении рекламой и нормальном подходе к интеграции самой капчи на портале крупные порталы могут зарабатывать себе дополнительный 1$ млн в месяц.
Д. Ф.: Неплохо. Для крупных, может, не так «неплохо»?
Н. П.: Ну, как сказать!
М. В.: Но тем не менее это ощутимая сумма.
Н. П.: Или этот миллион есть, или его нет, понимаете. Это те деньги, которые сейчас они просто не получают, потому что их нет.
Д. Ф.: Нет-нет, я шучу, миллион — это хорошие деньги! Я не пытаюсь переубедить.
Н. П.: 50%-я доля причем. Наше распределение — 50 / 50.
М. В.: 60, кажется, нет?
Н. П.: Без разницы.
Д. Ф.: А уже какие-то кейсы есть с этими лидерами?
М. В.: Да, мы проработали ряд топовых сайтов, сейчас готовим предложения и готовимся с ними сотрудничать.
Д. Ф.: Это в России или нет?
М. В.: В России, да. Мы пока в России.
Д. Ф.: Кстати, насколько вы широко представлены в России?
Н. П.: В России 20%.
М. В.: Доля России меньше 20%.
Д. Ф.: А кто за Россией идет?
Н. П.: Все!
М. В.: Европа, если полностью объединить.
Н. П.: Германия, кажется, США…
М. В.: Потом США с Канадой.
Д. Ф.: То есть у вас такая пропорциональная история?
М. В.: У нас присутствие — 170 стран мира.
Н. П.: Размазаны ровным слоем. У нас в капче около 30 языков, на которых текст заданий выводится.
Д. Ф.: А на какой-то рынок вы нацелены персонально, нет?
Н. П.: Сейчас, говорю, концентрируемся на Россию.
М. В.: Мы сконцентрированы на стратегическом партнере именно в России. Потому что мы территориально здесь находимся, нам проще здесь работать.
Н. П.: Нет, мы бы с радостью и не в Россию, понятно. Допустим, рынок США, конечно, намного более интересен, чем рынок России, но мы здесь.
Д. Ф.: Но вы такие, step-by-step?
Н. П.: Нет, мы не step-by-step.
М. В.: Ну, захват любого глобального рынка…
Д. Ф.: Ну так это вопрос, может быть, технический — открыть офис в США или найти представителя?
Н. П.: Да, но для этого надо сначала получить инвестиции. Мы еще не получали венчурные инвестиции, мы можем рассказать, почему до сих пор не получили венчурные инвестиции.
Д. Ф.: Почему?
Н. П.: Проект до этого развивался полностью на свои деньги.
Д. Ф.: «До этого» — это до какого момента?
Н. П.: До текущего.
М. В.: Почему? Была история у нас, когда опубликовали, собственно, список победителей второго этапа.
Д. Ф.: StartFellows?
М. В.: Да, StartFellows. Нам пришло предложение от одного российского акселератора, что давайте мы вам поможем…
Д. Ф.: Деньгами?
М. В.: Нет, найти венчурного инвестора, вот у нас такое портфолио замечательное, все хорошо… Ну и, в общем, мы, видимо, по глупости своей не до конца изучили.
Д. Ф.: По неопытности.
М. В.: Да, по неопытности, не до конца изучили потенциального партнера и подписали с ним эксклюзивное соглашение.
Д. Ф.: С акселератором?
М. В.: С акселератором, да. Но в результате мы увидели, что этот акселератор ничего, собственно, не приносит проекту...
Д. Ф.: Так как у вас нет сейчас инвестиций, я так понимаю, что он не очень удачно?..
М. В.: Естественно, он не нашел нам никакого венчурного инвестора.
Н. П.: «Не очень удачно» — это очень мягкое выражение.
М. В.: Поэтому мы хотели бы предостеречь стартаперов, которые получают какие-то заманчивые предложения от акселераторов, потому что та компания, с которой мы работали, входит в верхнюю часть списка российских акселераторов.
Д. Ф.: Ну, их всего там три с половиной, по-моему.
М. В.: Да, и это позволяет нам сделать вывод о том, что там большая доля тех, кто ничего в проект, собственно, не вносит, ничего не делает, а пытается просто в максимальное количество проектов залезть в долю, и потом по правилу, что каждый десятый стартап стреляет…
Д. Ф.: Выстреливает?
М. В.: Да.
Д. Ф.: Ну, это, с другой стороны, статистика Долины, я думаю, что у нас...
М. В.: Нет, у нас это меньше, существенно меньше!
Н. П.: Просто никакой реальной работы, ноль, просто ноль, абсолютнейший ноль, минус!
М. В.: Поэтому изучайте своих потенциальных партнеров по бизнесу, которые вам будут помогать или обещают вам... Чудес не бывает!
Н. П.: А договор эксклюзивный. То есть сами мы не имели право отправлять куда-то...
Д. Ф.: Ну, сейчас все хорошо уже?
М. В.: Да.
Н. П.: Сейчас, буквально вчера, мы были на переговорах с одним из очень хороших инвесторов.
Д. Ф.: Монетизация, мы немножко затронули этот вопрос, как вы ее видите?
М. В.: Да, я рассказал про b2c, это персонализация и т. д. по подписке, платная. А второй и самый главный, собственно, сегмент — b2b, как раз реклама в капче. Мы придумали новый формат рекламы.
Н. П.: Интерактивный.
Д. Ф.: Это то, про что Николай рассказывал?
М. В.: Да, интерактивный. И мы поняли, что это работает, мы производили замеры и поняли, что наш формат рекламы намного более эффективен, чем блок Google AdSense, например.
Д. Ф.: То есть у вас уже есть некие кейсы?
Н. П.: Есть!
М. В.: Да, конечно, конечно.
Н. П.: Конечно, мы замеряли.

На сайте, в одном и том же месте, показываем капчу, где картинка капчи, связанная с текстом, в котором ссылка снизу, и у нас получается кликабельность вплоть до 10%. Тут же берем картинку, не связанную со ссылкой снизу, и кликабельность ссылки падает до 1-2%.

М. В.: Ну, вообще, на самом деле это находка для маркетологов, потому что реклама в нашей капче — это гарантированное взаимодействие с рекламой. Она снабжена ссылкой, ссылка тематически связана с изображением, с которым взаимодействует пользователь, и более того, собственно, в последнее время темпы роста баннерной рекламы замедлились по сравнению с «контекстом», и можно сказать, что Keycaptcha может стать драйвером по медийке.
Н. П.: Хотелось бы, чтобы она стала.
М. В.: Да, мы хотели бы стать этим драйвером, потому что на баннеры уже никто не обращает внимания, а не обратить внимания на рекламу в Keycaptcha невозможно!
Н. П.: Тебе же надо зарегистрироваться, надо оставить комментарий!
Д. Ф.: Хочешь не хочешь, да, но за шесть секунд я ее вбил.
М. В.: Да, шесть секунд наших у нас есть.
Н. П.: На самом деле, насколько я знаю, считается, что все, что больше трех секунд, — это очень хорошо для рекламы. Просто заострил внимание человек на три секунды, это уже считается круто.
Д. Ф.: Еще какие-то есть источники монетизации, может, потенциальные?
Н. П.: Ну, потенциальные есть.
М. В.: Есть еще при дальнейшем развитии, но это далекие планы…
Н. П.: Почему далекие? Ты о чем?
М. В.: Когда появятся большие рекламодатели, мы можем сделать персонализированные капчи, мини-игры, банки Coca-Cola нужно расставить в холодильнике.
Д. Ф.: Вы все-таки возвращаетесь к этим телевизорам? Я шучу!
М. В.: Нет, это немножко другая история, она будет в другом виде, в другом формате.
Н. П.: Нет, есть еще один источник доходов, который мы сейчас тоже пытаемся как-то продавить, может быть, что-то получится. Еще есть некоторая область, некоторые сайты, на которых необходимо большое количество капч, и им необходима именно настоящая серьезная защита. Например, это оператор сотовой сети. Отправка SMS.
М. В.: Отправка SMS — это классический пример, потому что мы там очень хорошо встанем, если договоримся с «Билайн», МТС, «Мегафоном».
Д. Ф.: Операторы, короче.
М. В.: Потому что их формы, которые на их сайте присутствуют для отправки бесплатной SMS, защищены старыми форматами капч, типа reCAPTCHA, либо вообще ничем не защищены. И соответственно, спамеры, которые рассылают SMS-спам, пользуются прямо штатными средствами бесплатной связи.
Д. Ф.: А, вот оно что!
М. В.: Да, бесплатно рассылают спам.
Д. Ф.: Вот откуда это берется!
М. В.: И там, естественно, монетизация будет основана на абонентской плате, то есть с оператора сотовой связи мы готовы брать абонентскую плату и предоставлять ему защиту. Более того, мы можем предоставить ему возможность в этой капче на своем сайте создавать рекламу каких-то своих выгодных тарифов. Не секрет, что на сайте «Мегафона» вы не можете отправить SMS на МТС.
Д. Ф.: Не знаю, не пробовал. Верю на слово.
М. В.: Мы проверили, не можете! Соответственно, если человек пользуется МТС и он хочет отправить другу на «Мегафон» SMS, он заходит на сайт «Мегафона», например, заполняет форму и тут же видит рекламу какого-то выгодного тарифа «Мегафона», и он может задуматься: «А может, мне стоит поменять свой тариф МТС на „Мегафон“?»
Д. Ф.: Ну, такая палка о двух концах.
М. В.: Нет, просто они уже на это обращают внимание, и там все увешано баннерной рекламой у них, именно с выгодными предложениями, только ее никто не видит и никто не обращает внимания, а реклама в капче уже будет по-другому.
Д. Ф.: Ну, это мы возвращаемся к первому источнику. Еще какие-то есть источники?
Н. П.: Хватит-хватит! Пока что надо с этими разобраться.
Д. Ф.: Какие вообще планы на ближайшее время?
Н. П.: Конечно, нам необходимо сейчас получить инвестиции. То есть мы себе прекрасно отдаем отчет, что это нужно для того, чтобы именно хорошенько продавить рынок… Потому что развиваться так, как мы развивались до этого, можно, но долго.
Д. Ф.: Долго?
Н. П.: Долго.
М. В.: С инвестициями все ускоряется.
Н. П.: Поэтому хочется все это дело ускорить, форсировать, и для этого нам, конечно, нужны инвестиции, нужен нормальный инвестор. Мы начали заниматься этой проблемой буквально несколько недель назад.
М. В.: Когда у нас закончился эксклюзивный договор с акселератором. Но он закончился чуть раньше, мы просто по акциям решили вопросы недавно совсем, обратный выкуп осуществили, и у нас полностью развязаны руки.
Н. П.: Сейчас, буквально вчера, мы были на одних переговорах, завтра идем на другие. Надеюсь, будем двигаться в этом направлении.
Д. Ф.: Я так понимаю, что сейчас вы вышли на прибыль или, по крайней мере, на безубыточность?
Н. П.: Ну, скажем так, мы…
М. В.: Процентов на семьдесят мы сейчас окупаемся.
Н. П.: А так, в принципе, конечно, до этого времени проект существовал на собственные средства.
Д. Ф.: Я понял. Хочу еще вернуться в конце к StartFellows. Почему вы вообще решили поучаствовать? Вы довольно взрослые вообще-то.
М. В.: Это отдельная история. К моменту подачи заявки мы уже на рынке присутствовали порядка года, и нас уже рекомендовали друг другу, но мы понимали, что для дальнейшего развития, популяризации сервиса нам необходимо заручиться поддержкой или признанием, если хотите, со стороны людей, которые пользуются безусловным авторитетом в онлайн-бизнесе. И соответственно, увидев такие фамилии, как...
Д. Ф.: Дуров и Мильнер?
М. В.: Да, Дуров и Мильнер, я сразу же отправил заявку, не раздумывая, и, собственно, это случилось.
Н. П.: Я не очень верил, но Максим…
Д. Ф.: Не очень верил во что — что это поможет?
Н. П.: Ну, просто… Максим говорит: «Давай отправим!» Я говорю: «Давай отправим».
М. В.: Нет, я не так говорил, я говорил: «Надо отправлять!»
Д. Ф.: Но хуже не стало?
М. В.: Нет, стало только лучше, конечно же!

Н. П.: На самом деле деньги, которые мы получили от StartFellows, мы направили очень полезно, мы отправили заявку в USPTO на патент и хотя бы каким-то образом зафиксировали свои права на те технологии, которые у нас действительно первые.

М. В.: Ну, патент еще не получен, он в процессе получения, но мы заявку подали, это все на рассмотрении находится. Там процесс достаточно длительный, до семи лет все это происходит.
Д. Ф.: Ну, будем надеяться, что это раньше произойдет.
Н. П.: Раньше трех не бывает, сейчас прошел только год.
Д. Ф.: Забыли, я понимаю. Чем-то еще вам помог проект StartFellows, в плане, может быть, узнаваемости, еще чего-то?
Н. П.: Как раз популярность, именно такая медийная, возросла, и к нам, допустим, стали поступать предложения о том, чтобы интервью у нас взять, то есть какое-то движение пошло.
М. В.: Понятно, это только плюс проекту.
Д. Ф.: А вы общались с кем-то?
М. В.: Тем более что это было бесплатно, от нас ничего не требовалось. Я читал в ветке StartFellows, некоторые говорили: «А, вот, крадут идеи!» — или еще что-то требуют за нее. Нет, все честно.
Н. П.: Но StartFellows нам понравился!
Д. Ф.: А вы рассчитывали как-то, может быть, на какой-то от