CPA: как заработать на мобильном трафике?

Денис Кучумов: Добрый день, уважаемые зрители! Продолжаем цикл передач, посвященных партнерскому маркетингу. И тема нашего выпуска: «Как „лить” в плюс на мобайле». И гостем нашей студии является Станислав Литвинов, руководитель партнерской сети Mobionetwork. Тема мобайла очень трендовая. В ноябре 2014 года, несмотря на кризис, мобильная аудитория сайтов Рунета превысила вебовскую. Соответственно, те веб-мастера, которые хотят быть в тренде, начинают смотреть в сторону мобайла. Несколько слов о том, что сейчас представляет собой рынок мобайла в России и за рубежом?
Станислав Литвинов: Рынок мобайла что в России, что за рубежом, по моим ощущениям, даже еще не начал расти. Почему я так думаю? Потому что инструменты, с помощью которых можно работать с мобайлом, тоже еще в зачаточном состоянии. Инструменты — это трекеры, системы аналитики. Нет какого-то одного инструмента, который позволит работать с мобайлом и понимать, какие конверсии к вам приходят. Нужна обязательно связка «трекер и аналитика внутри приложения». Все это только развивается, только-только начинает расти. Соответственно, раз нет инструментов, то можно говорить о том, что рынок только-только зарождается. Рост же взрывной что в России, что за рубежом. Например, мы запустили нашу партнерку только в июле, и пока идет рост в разы каждые несколько месяцев.
Д. К.: Ну, с нуля расти-то всегда проще.
С. Л.: Не с нуля. Там сразу, в первый же месяц работы, были нормальные суммы, по моему опыту с партнерками. И дальше идет и идет увеличение. Притом есть такая особенность, что в России всего несколько источников трафика на мобайл. Это «Таргет@Mail.ru» и VK. И эти источники еще даже полностью не задействованы.
Д. К.: По твоим ощущениям, в этих источниках конкуренция еще не достигла того пика, чтобы говорить, что они перестали быть рентабельными?
С. Л.: В «Таргет@Mail.ru» — возможно. В VK еще даже не начиналось ничего.
Д. К.: Тренды по приложениям, по регионам есть? Что идет в России, что идет за рубежом?
С. Л.: Да все одинаково: приложения и игрушки.
Д. К.: Есть внутри сегментация игр, которые идут хорошо в Москве или идут хорошо в регионах?
С. Л.: Нет.
Д. К.: Идут хорошо на мужчин, идут хорошо на женщин?
С. Л.: Игрушки либо идут, либо вообще не идут.
Д. К.: А, это такая триггерная история?
С. Л.: Да. Либо, если игрушка старая, оффер какой-то старый, тогда он уже, скорее всего, не пойдет. Но есть один момент: если игрушка старая и она раньше не шла, то сейчас ее можно попробовать добавить во «ВКонтакте», и, скорее всего, она пойдет.
Д. К.: Что такое Mobionetwork сама по себе? Как вы себя позиционируете, чем она отличается от других партнерских сетей?
С. Л.: Mobionetwork — это CPA-сеть, мы работаем только с белыми офферами по CPA-модели. Никакой серости и чернухи у нас нет. Мы платим в долларах, что сейчас немаловажно, и мы платим вовремя. Пока ни разу не было никакой просрочки.
Д. К.: Когда я слышу от специалистов по интернет-маркетингу: «Мы белая партнерка», это значит, что эти люди понимают, что такое серая, черная…
С. Л.: Прекрасно понимают.
Д. К.: Это основывается на богатом жизненном опыте?
С. Л.: Да.
Д. К.: Соответственно, можно говорить, что если люди придут с аналогичным жизненным опытом и захотят зарабатывать на белых историях, им могут помочь сориентироваться в новых реалиях?
С. Л.: В смысле «могут помочь»?
Д. К.: Ну, у каждого человека свой опыт работы с трафиком.
С. Л.: Да.
Д. К.: Соответственно, не всегда он белый и пушистый. Но рано или поздно человек задумывается о том, чтобы перестать зарабатывать на темах, которые светят тебе не очень радужными перспективами, и начать зарабатывать на вполне понятных и легальных историях. Соответственно, человек привык общаться на определенном языке, у него какие-то собственные ментальные установки. Ему хотелось бы получить ответ от того, кто его понимает, может его сориентировать. Нормально, если люди прямо честно скажут: «Да, мы работали в этой теме, а теперь хотим…»
С. Л.: Да, более того что мы подскажем, как с тех же источников, с которыми они работали, получать достаточно белый трафик.
Д. К.: Мы проговорили про источники трафика. Кто они, веб-мастера? Кто сейчас те типичные или нетипичные веб-мастера, что работают с вами?

С. Л.: Самая главная особенность в том, что многие веб-мастера, которые с нами работают, достаточно молодые, как и по возрасту, так и по опыту арбитража. Многие пришли в мобайл чуть ли не полгода назад. И при этом сейчас они уже входят в наши топы.

Д. К.: У вас такие скромные топы, что можно так быстро в них попасть?
С. Л.: У нас нормальные топы. Попасть туда достаточно сложно. Но значительная часть наших топов — это люди, которые совсем недавно не то что в мобайле, а вообще в арбитраже.
Д. К.: Как выглядит топовый веб-мастер?
С. Л.: Пока это одиночка, который уже усиленно думает о том, как развивать свои навыки и как нанимать себе людей-помощников, но пока это по-прежнему одиночка. Это человек с каким-то опытом арбитража, зачастую небольшим, но все равно опыт у него есть. Ну и он системный, его не пугают какие-то локальные провалы по профиту, он понимает, что он делает.
Д. К.: Сколько денег такой веб-мастер зарабатывает?
С. Л.: Ну, например, 10$ тыс. в неделю — это нормальный показатель.
Д. К.: 10$ тыс. в неделю — это выручка?
С. Л.: Да, выручка.
Д. К.: Сколько, как правило, составляет чистая прибыль?
С. Л.: От 30% и выше. Тут уже все от мастерства веб-мастера, партнера зависит.
Д. К.: А с каких примерно бюджетов стартуют эти люди?
С. Л.: По-разному.
Д. К.: Ну, сориентироваться. Условно говоря, порог входа, с которого есть смысл заходить, с какими деньгами?
С. Л.: Есть один пример: веб-мастер, который к нам пришел чуть ли не со ста долларами. Мы их закинули ему в «Таргет@Mail.ru», он их начал крутить. Буквально в течение дня он их отбил, попросил, чтобы мы ему еще заработанные закинули в «Таргет@Mail.ru». И к концу дня у него там было чуть меньше тысячи долларов оборота. По ощущениям, для того чтобы зайти именно в Рунет, нужно около тысячи долларов на эксперименты, если это источники «Таргет@Mail.ru» или VK. Если это какие-то другие сети, тогда там сложнее. Там, возможно, больше понадобится. По опыту коллег, которые с зарубежными рынками работают, для входа на эксперименты нужно быть готовым потерять три, пять, шесть тысяч долларов, чтобы что-то понять и что-то начать делать в плюс.
Д. К.: Как опыт, набранный в России, влияет на работу с западными офферами и возможно ли его вообще перекладывать на тамошние реалии?
С. Л.: Возможно перекладывать подходы. То есть, когда запускают какую-то кампанию, всегда придумывают какие-то разные подходы. Допустим, бить на то, что игрушка интересная, или на то, что она похожа на какую-то другую игрушку, или на то, что она дешевая или только сегодня она бесплатная. И когда уже выработал какое-то количество подходов, можно перекладывать их на зарубежный рынок. Там запускать кампании тоже по пяти подходам и пробовать каждый из них раскачивать. И потом оставлять один самый-самый выгодный.
Д. К.: С каких офферов начинают веб-мастера работать? И с каких бы ты посоветовал начинать, чтобы почувствовать? Чтобы я занес свои 100$ и на каком-то интервале получил плюс и понял, что нащупал историю и теперь буду тратить время и усилия, чтобы работать дальше.
С. Л.: Если говорить про Россию, есть особенность такая и с «Таргет@Mail.ru», и с VK, что сразу все деньги «слить» в минус невозможно. Хоть какое количество инсталлов, но придет. Это не так, что занес, например, 500$, все 500$ потерял, но получил бесценный опыт и гордый пошел зарабатывать следующие 500$. Нет, в Рунете занес 500$, хотя бы 200-300$ ты получишь назад. Начинать проще всего не с игр, а именно с приложений. Они легче всего идут, с ними легче всего начать работать в плюс. Но, конечно, самые большие бюджеты спрятаны в играх. И по-любому нужно научиться работать с играми рано или поздно.
Д. К.: Есть такая проблема для большинства веб-мастеров, что они боятся, что их темы «спалят», и поэтому неохотно идут работать в агентские кабинеты, неохотно раскрывают креативы, какие-то еще вопросы по запросу. Все это зиждется только на одном страхе, что закроют оффер и, собственно, партнерка начнет сама «наливать». Есть ли у вас отдел арбитража?
С. Л.: Да, такая опасность есть, особенно в агентском кабинете. Потому что в агентском кабинете можно увидеть креативы, можно увидеть таргетинги, можно увидеть ставки по этим таргетингам. И гипотетически можно все это дело скопировать. Опять же, не все так просто. И в «Таргет@Mail.ru», и во VK, если просто скопируешь кампанию, она не запустится с тем же эффектом, с каким она работает у того, кто ее запустил первым. Но что-то можно перенять, можно воспользоваться. И такое часто случается. Веб-мастера нам жалуются, что в некоторых других партнерках их офферы закрывают, а потом они видят, что по их же схеме начинают «лить» трафик. Это первый момент. Второй момент: уже есть как минимум один сервис, который «палит» все объявления, которые есть в «Таргет@Mail.ru» и во «ВКонтакте». И оттуда можно забирать чужие креативы. Опять же, даже если видеть чужой креатив и его позаимствовать, это не будет гарантией того, что у вас все запустится. Про нас: у нас отдела арбитража нет. У нас есть один «арбитражник», который работает большей частью на клиентов агентства Mobio, но не на Mobionetwork. И мы по возможности загружаем его тестированием новых офферов, чтобы нашим партнерам не попадали офферы, которые заведомо не конвертятся. Опять же, это один человек, в промышленных масштабах он «лить» не может. Он скорее может что-то прощупать или какой-то оффер докрутить, если по нему осталось, например, 30 инсталлов, которые нужно доделать, чтобы отчитаться перед рекламодателем.
Д. К.: Мы проговорили про доходы веб-мастеров в Рунете. А в «буржунете» как с деньгами? Сейчас кризисные явления, лучше всего получать в долларах. Сколько там зарабатывают топовые веб-мастера? И судя по тому, что работают в России поодиночке пока, на Западе это уже команды?
С. Л.: На Западе из тех, что я знаю, это по-прежнему еще не команды, но они уже практически превращаются в команды. Заработок там у топов — пятизначная сумма в день. Работать за рубежом отчасти сложнее, потому что там очень много источников — чуть ли не 500-600 источников трафика, с которыми можно работать. Соответственно, на тесты уходит очень-очень много денег. Но и трафика, и офферов там в разы больше. Соответственно, если активно расталкивать всех конкурентов локтями, то можно занять себе там какое-то место.
Д. К.: Как партнерская сеть борется с фродовыми веб-мастерами? И как быстро они прирастают? И является ли это каким-то фиксированным процентом или он зависит от самого оффера, который искушает веб-мастера накрутить его, нежели честно поработать?
С. Л.: Про фрод: да, есть инсент-трафик. И все «фродоводы», да и иногда обычные веб-мастера рисуют себе картинку: «Так, я покупаю инсент, допустим, по 20 центов за установку. Партнерская сеть мне платит за эту же установку один доллар, вот он, профит». Но есть нюансы. Прежде всего, даже текущий инструментарий системы трекинга и системы аналитики, который еще несовершенен, уже позволяет видеть этот самый фрод на лету и блокировать этих партнеров. Еще одна особенность: не все рекламодатели максимально используют данный инструментарий. Некоторые получают себе установки и дальше не смотрят, что теми происходит. На таких рекламодателей, по идее, можно «налить» любой фрод, и они даже этого не заметят. Но это уходит в прошлое. Дальше, по фроду: у нас уже есть какой-то пул веб-мастеров, которых мы знаем лично. Мы знаем все особенности их трафика, на чем они конвертятся, на чем они не конвертятся. И, соответственно, таким веб-мастерам мы доверяем максимально и предпочитаем работать только с ними. По каждому новому веб-мастеру — да, мы следим и проверяем, что он «льет», как он «льет», какие у него источники, просим показывать креативы, постоянно просим у рекламодателей фидбек на трафик этого веб-мастера. Ну и постепенно он переходит в разряд доверенных и начинает работать с нами.
Д. К.: Соблазн «пошейвить» веб-мастеров у партнерки — как внутри боремся с этим-то?
С. Л.: Во-первых, HasOffers дает не так много возможностей для «шейва». А «шейвить» можно, по сути, стандартными средствами HasOffers только по гео, то есть не засчитывать ряд гео. Если оффер работает на Россию, то не засчитывать, например, какие-нибудь мелкие регионы. Но в сумме это даст 20-30% к профиту.
Д. К.: Нормально, профит 20-30%.
С. Л.: Но, опять же, это палится партнерами тоже на раз, два, три. Помимо стандартного сплит-тестирования, когда часть трафика идет на один оффер в одной партнерке, часть — на тот же оффер в другой партнерке, сразу видно различие в конверсиях, это также палится и технически. Я писал про это статью. Кто-нибудь, может быть, ее найдет и выложит в комментариях. Суть в том, что у партнерки может быть несколько редиректов. Поскольку HasOffers платится за каждый клик, то, если у партнерки есть несколько редиректов, которые ведут на сам конечный оффер на Google Play или на AppStore, у партнерки варианты — платить за один клик либо платить за три клика. Если партнерка платит за три клика, значит, она делает это не просто так. И, возможно, она это делает, для того чтобы «пошейвить» по гео. Потому что такие множественные редиректы говорят о том, что какие-то махинации с гео происходят.
Д. К.: Когда есть множественные редиректы, там есть ощущение, что они не совсем с белыми офферами работают.
С. Л.: Нет, на самом деле множественные редиректы, часто бывает как минимум два редиректа, используются, чтобы «лить» трафик из «Таргет@Mail.ru» или из VK, чтобы не забанили. Потому что как стандартно работает HasOffers? Приходит клик из России, HasOffers смотрит: «Ага, этот оффер для России, все ок». Перебрасывает его в стор. Приходит клик не из России или HasOffers считает, что это не Россия, где-нибудь в базах чуть-чуть отличие, HasOffers видит: ага, этот клик для этого оффера не подходит, — и открывается пустая страница. Если такое увидит модератор «Таргет@Mail.ru», любого из «таргетов», он подумает: «Так, что-то здесь нечисто. Закрою-ка я вообще это рекламное объявление и кампанию целиком». И здесь, соответственно, решается это через эти самые редиректы. Потому что в первом случае HasOffers кинет на стор и засчитает и клик и конверсию. А во втором случае он кинет точно так же на стор, но уже не будет считать ни клик, ни конверсию для партнера. То есть в обоих случаях посетитель попадет на стор и у модераторов «таргетов» не будет никаких претензий к этому объявлению. Надеюсь, понятно объяснил.
Д. К.: Да-да-да, отболтался, называется.
С. Л.: Есть легенда, что существуют некие закрытые приватные офферы, на которых делаются основные деньги. Да, закрытые офферы бывают, и приватные офферы бывают. На них действительно легче заработать, но там не такие большие объемы. То есть появляется оффер, на него есть лимит, например, 10 тыс. инсталлов. Да, на него «лить» просто, на него «лить» хорошо, и заработать на нем можно много, но завтра он остановится. И следующего такого приватного эксклюзивного оффера ждать непонятно сколько. На самом деле основные деньги делаются на самых обычных офферах. Тот же Aviasales, тот же Delivery до сих пор работают и до сих пор приносят значительную часть денег для многих партнеров. То есть тут важно понимать, что да, эксклюзивы есть, они приятные, они сладкие, но все деньги лежат во вполне обычных офферах.
Д. К.: То есть все, что есть в пабликах, все, что есть в открытом доступе, — если вы научились с этим работать, то у вас будет стабильный доход.
С. Л.: Да.
Д. К.: А это такие некие «квартальные премии»?
С. Л.: Да-да. По сути, эти «квартальные премии» идут в основном топ-веб-мастерам, но это именно идет как премия. Потому что для открутки таких офферов вообще никакого опыта не нужно: запустил кампанию кое-как, и она все равно сработает в плюс.
Д. К.: Есть хоть какое-то ощущение того, что 2015 год все кошмарят, а на мобайле он так сильно не отразится, проскочит незамеченным?
С. Л.: Я думаю, что на мобайле он отразится только в том ключе, что если бы не кризис, то мобайл бы вырос в 20 раз. С учетом того, что кризис, он вырастет, может, всего в 10 раз.
Д. К.: Я надеюсь, вы смогли для себя почерпнуть много полезного в стратегии, как вам работать в плюс в мобайле. Я надеюсь, Станислав смог расположить вас к себе и вы поняли, что есть на рынке не только те партнерки, о которых пишут везде как о лидерах CPA, но и те, которые тихо вкалывают, зарабатывают не один миллион долларов в месяц и при этом себя очень хорошо чувствуют. Спасибо, что пришел!
С. Л.: Спасибо, что позвал!
Д. К.: Всего доброго, до новых встреч!