CPA: как заработать на мобильном трафике — 2

CPA: как заработать на мобильном трафике — 2

Главный аналитик компании AdvAction Денис Кучумов продолжает разрабатывать тему заработка в мобильных партнерских сетях. Гость студии — уже известный нашим зрителям владелец паблика PROadvert, скрывающийся под ником EVO.

Денис Кучумов: Выпуск перед Новым годом наделал много шума. А сейчас начнем мы, наверное, с простого — с вопросов наших зрителей. Какие перспективы у мобайл-трафика в социальных сетях?
EVO: Перспективы огромные, поскольку именно сейчас наблюдается дикий рост, в том числе сама аудитория растет — пользователи мобильных устройств. Это уже давно замечено, и CPA-рынок активно движется в данном направлении. Если в начале декабря, когда только появились агентские кабинеты и доступ к CPA и мобильным офферам, их было порядка 20-30, сейчас около сотни, то, по некоторым данным, их вообще на выбор около 3,8 тыс. наблюдается в «бурже», готовых принимать гео. Я думаю, что-нибудь нам перепадет, большой кусок, и к концу года можно будет выбирать из большего количества игр, офферов и приложений.
Д. К.: Каждый, кто соприкасается с новым источником трафика, с новым способом монетизации, задает себе вопрос: а с чего же начать?
EVO: Начать нужно, наверное, с чтения литературы. Мы выложили бесплатно первую методичку. Но, в принципе, сейчас очень хорошие FAQ в самих CPA-сетях. То есть банально заходите в AD1, читаете FAQ, как подключить кабинет, как начать им пользоваться. Там все очень хорошо и подробно рассказано. Этой информации вполне хватит для того, чтобы сейчас освоить рекламный кабинет и пробовать мобильную рекламу.
Д. К.: А какие-то дополнительные материалы по глубине использования этой рекламы?
EVO: Я думаю, лучше на данном этапе самому разбираться. Там все просто. Ну и посмотреть нашу передачу и сделать выводы.
Д. К.: На твой взгляд, какие нас могут ждать приятные и неприятные неожиданности в ближайшее время на этом рынке?
EVO: Не знаю, насколько это будет приятно или неприятно, но неожиданность такая, что уже сейчас маркет начинает учитывать статистику по продвигаемому в топ приложению не только в плане установок и отзывов. Сейчас в аналитике учитываются, скажем, активные действия в игре, то есть достижение какого-то уровня, прохождение обучения и т. д. Теперь это тоже будет влиять на рейтинг. Но это может также повлиять и на рынок. Теперь нам оплачивают не только установку, но и возможное достижение какого-то уровня персонажа или какое-то целевое действие. На каких-то перспективах это будет играть в плюс, на каких-то — в минус.
Д. К.: С какого количества аудитории, выбранной из социальных сетей, имеет смысл начинать работу, где нижняя граница?
EVO: Для себя нижнюю границу я увидел где-то в районе 40 тыс. человек аудитории. Это уже реальный объем трафика, если правильно подходить к вопросу креативов. Лично мне удобно работать с аудиторией от 150-200 тыс. Но у меня не было еще такого, чтобы аудитория была больше двух миллионов. Я работаю по более четкому таргету, по более узкой аудитории и беру за счет высокого CTR.
Д. К.: Если делать выбор, на какую операционную систему «лить», на Android или iOS, есть ли различие, и если есть, то в чем?
EVO: Различие есть. Это поддержка форматов рекламы iOS. Она сейчас идет только с планшетных устройств, только с мобильной версии сайтов, например m.vk.com, и со сторонних клиентов, которые парсят контент именно с мобильной версии, соответственно, либо через API. В официальном Apple-приложении на iPhone, как мы видим, сейчас рекламы нет. И в принципе, аудитории на iOS меньше, по статистике «ВКонтакте» в целом. Но есть такой инсайт, что, как только обновится мобильное приложение «ВКонтакте» под iOS, как только там появится мобильная реклама, будет какое-то время, когда там будет очень «вкусно». Соответственно, это резкий прирост аудитории, это люди, которые еще в принципе рекламы не видели. Это всегда высокий CTR, как и было в начале декабря. А под Android это обычно все платформы, которые уже подключены, количество аудитории выше, и она дешевле за счет своего количества выходит. То есть на iOS и CTR меньше был, поскольку это планшетный трафик был, еще и формат непривычный. И люди там уже «прохаванней», что ли, в этом плане — меньше кликают.
Д. К.: Какие существуют приемы для повышения CTR?
EVO: В плане креативов или аналитики?
Д. К.: В плане креативов.

EVO: В плане креативов я считаю, что лучший прием — это паразитирование, паразитирование на бренде либо на чем-то известном. Это показало себя, например, на фильмах: те же лаунчеры, например, «сливать» по фильму «Железный человек». Берем сообщества в таргет, всего лишь порядка 80 тыс. аудитории, но и, соответственно, CTR 16%, и конверсия тоже высокая.

И сливается в хороший плюс. И хватает для того, чтобы выполнить стандартные лимиты партнерки, то есть буквально 200-300. Этого уже хватит, чтобы начать. Так же отыгрываются известные сериалы, игры. Ну, это стандартная, банальная схема, когда брался интерфейс чужой игры — и якобы можно теперь в нее играть на телефоне. Первое время прокатывало, сейчас нет. Сейчас уже «ВКонтакте» просит делать свои креативы со скриншотом из игры, но это не мешает сделать скриншот, задать ему затемнение 40%, использовать его как подложку и поверху уже рисовать свои креативы, которые будут контрастными, которые будут бросаться в глаза и увлекать аудиторию в рекламу.
Д. К.: Какие приемы помогают повысить конверсию? Не только собрать дешевый трафик.
EVO: Это, как правило, тексты. Например, было интересно по такси, как отработал текст на A/B-тестировании. Проверили, когда добавили «Установи и проверь». Вроде банальная вещь, то есть люди действительно устанавливали, чтобы просто проверить, а правда ли, что проходит акция, что такси до метро 120 руб. В основном такие приемы, которые «возле-около мотива» считаются у «реклов», но все согласовывается. Достаточно было убрать пару слов, рекламодателя стало устраивать, и достигалась высокая конверсия именно за счет вступления и открытия приложения.
Д. К.: Последний вопрос от зрителей — и, наверное, первый предваряющий наш разговор про креативы: какие хитрости создания креативов существуют, если их категоризировать. Первый ты озвучил: паразитирование.
EVO: Второй — это сленг аудитории. Очень хорошо, когда ты умеешь делать более личную рекламу, обращаться к аудитории на ее языке. Это очень хорошо отыгрывалось на школьниках, на играх. А на аудитории 16, 18, 21 год — по играм DotA, по MMORPG-играм, где у них есть реально свой сленг, который, почитав тематические форумы, легко понять. Бросаешься этими словами — и уже избавляешься от такого эффекта, как «баннерная слепота». Это как в свое время в рекламе начали мемы из интернета использовать, и это тоже давало какие-то результаты. Когда ты видел не банальную рекламу, а что-то более личное, это срабатывало. Дальше — узкое сегментирование.
Д. К.: А если мы смотрим на креатив, какую долю его эффективности составляют тексты, а какую картинка?
EVO: Я бы сказал, на равных. Картинкой мы вовлекаем в просмотр рекламы, а текстом уже завлекаем его кликнуть, совершить действие. Это контрастные изображения: банально в Photoshop повысив яркость через настройки изображения, уже можно влиять на CTR. То есть, когда нестандартно яркая, в меру яркая картинка, она бьет в глаза, и люди тоже отвлекаются на такие моменты. Нестандартные цвета, например гамбургер зеленого цвета, — это все работает.
Д. К.: Если мы немножко повернем историю под названием «паразитирование», насколько, по твоим ощущениям, этот трафик конвертабелен в дальнейшем из установки в достижение каких-то уровней? Понятно, человека замотивировать кликнуть мы научились, а теперь еще научились замотивировать поставить то, чего он еще не знает. Но если смотреть на долгосрочный интервал, то многие рекламодатели будут жаловаться, что это не тот трафик, который им нужен, и будет геморрой работать с оффером.
EVO: Поэтому и нужно согласовывать свои креативы. Даже возникали такие проблемы: когда ты делаешь высокие объемы, на твой трафик смотрят, анализируют, твои креативы тоже, и все согласовывается в дальнейшем. Это не так сильно бьет в итоге по твоему доходу. Да, он, может, просядет процентов на двадцать. Согласовываются тексты и т. д., а то, что на изображении все равно не наша игра, как-то проскакивало все-таки.
Д. К.: Что касается креативов, нет внутренней боязни, что ты работаешь из аккаунта партнерки, она посмотрит и начнет сама «лить», а у тебя все упадет?
EVO: Ну, я не Леня Румянцев, у меня такого нет. У меня обычно, наоборот, поступает повышение «Повысить отчисления», «Поднять лимиты».
Д. К.: Люди видят, что ты умеешь работать, поэтому они…
EVO: …да, хотят, чтобы я оставался в партнерской сети и продолжал с ними работать в итоге. То есть выделяют персональных менеджеров, это все в порядке вещей, дают денег на «оборотку» банально.
Д. К.: А как сейчас выглядит механика получения денег на «оборотку» и что нужно сделать, чтобы тебе их выделили?
EVO: Ну, я залил 50$, «слил» первый профит, пару сотен, мне их же назад в рекламный кабинет, не дожидаясь выплаты, просто так перегоняют деньги. И, соответственно, с 50$ разгоняются десятки тысяч долларов в итоге.
Д. К.: У тебя есть практические примеры. Ты можешь «спалить» хоть один кейс, на котором у тебя «оборотка» так прыгнула?
EVO: Да, Pocket Knights. Это еще была такая история, что я сидел в конференц-чатах и люди кидали в конфу скриншоты, кидали мои креативы, писали: «Что за говно!» И когда ты видишь очень «вкусные» цифры, даже спорить не хочется. Объясняю, затраты составляли 18 тыс. руб. в день, а чистого профита — около 120 тыс. руб. в день. Ну и CTR, соответственно, от 20 до 40% на объявление. И работал я с аудиторией 200-800 тыс. человек. Больше недели кейс жил спокойно, кормил.
Д. К.: Насколько долго, по твоим ощущениям, высокодоходные истории в мобайле проживают? У нас же есть всякие сервисы по мониторингу креативов, да? Плюс-минус можно посмотреть, что народ «льет», взять скопировать и дальше…
EVO: Я объясняю. Люди смотрели на мои креативы и писали: «Что за говно!» Людям даже лень было проверить. Возможно, кто-то «лил», но я не ощущал никакой конкуренции. На тот момент уже активно проводились инфокурсы о том, как «лить» с агентских кабинетов из партнерских сетей. На тот момент достаточное количество людей там присутствовало. Уже не было такого, что по 40 руб. выкупался чуть ли не весь трафик. То есть мои креативы в среднем крутятся по цене 150 руб. за 1000 показов, но я тем самым разгоняю CTR. Когда ты выставляешь рекомендованную цену, как я понимаю, крутится именно по той аудитории, которая менее востребована, которая меньше окучивается другими конкурентами. А с перебиванием цены разгоняется CTR в мобильной рекламе. Соответственно, ты его разгоняешь и дальше уже отрабатываешь на зацепившемся CTR.
Д. К.: Какие стратегии разгона CTR существуют? Через сколько нужно остановиться при акой механике и когда ты выходишь на некую стабильную «полку»?
EVO: Я «проливаю» порядка ста уников, для того чтобы оценить первичный CTR.
Д. К.: По показам или по кликам?
EVO: По показам. По кликам нельзя выставить сейчас там, по-моему.
Д. К.: «Проливаешь» — это что значит? У тебя должно произойти 100 кликов?
EVO: Да, 100 кликов по объявлению. Я делаю сегментирование, запускаю десяток объявлений. По каждому я добиваюсь около 100 кликов. Соответственно, если совсем низкий CTR и крутится целый день, ничего нет, понятно, что я сразу перестаю «лить» эту аудиторию. А так в среднем по ста кликам смотришь, оцениваешь. Далее, если по рекомендованной цене 80 руб. меня не удовлетворяет количество трафика или я вижу, что CTR около 5-6%, я начинаю играть с ценой, выставляю 150 руб., и там чуть ли не сразу виден результат. Он может подняться и до 15, и до 20%, потому что выкупается уже более рентабельная аудитория.
Д. К.: Еще раз, по порядку. Я запускаю. Имеет значение, когда я запускаю, время старта рекламной кампании — утро, вечер?
EVO: Я так сильно не заморачиваюсь, нет.
Д. К.: Второй момент: сто кликов — за какой интервал времени, как правило, чтобы нормально оценить?
EVO: Оцениваешь исходя из «кэпов» твоих. Если тебе нужно выполнять лимит 200 или 300, там, в принципе, много трафика не надо, там надо количеством офферов брать. А когда у тебя оффер безлимитный, то смотришь, тебе охота заниматься всем этим ради 2 тыс. кликов в день или нет.
Д. К.: Мы с точки зрения оптимизации пока говорим. Разгон, у нас пошла хорошая механика, доказала свой результат, сто кликов пришло. Дальше наши действия каковы — мы понижаем, мы оставляем эту аудиторию?
EVO: Я поднимаю 150 руб. и смотрю. Она может вообще не подняться, мы можем и по 80 руб. всю аудиторию покупать. А если есть конкурент, выставляю 150 руб., и CTR уже показывает себя выше. Но это видно практически сразу, и делается все больше интуитивно.
Д. К.: Дальше что мы, после 150 руб.?.. Мы на ней так и сидим?
EVO: Я потом скидываю где-то до 120 руб., смотрю и примерно ловлю эту грань, когда я выкупаю.
Д. К.: Какой интервал понижения?
EVO: В принципе, по 20-30 руб. Всегда по-разному.
Д. К.: А время? Должно «отлиться» еще столько-то кликов, должно пройти столько-то времени?
EVO: Порядка часа, если это не очень активное объявление. Больше по деньгам. Около тысяч трех, наверное, на десять объявлений «сливается», потому что первые клики рубля по три выходят. Далее еще следующие 3 тыс. можно так же протестировать. Но все зависит также от ваших объемов. Кто-то будет заморачиваться и на 300 руб. париться или на одном объявлении. Вот у нас на первый тест первого кейса ушло 60 тыс., но он с тестов в плюс «сливался».
Д. К.: Сколько вы в нем заработали?
EVO: Ну, первый прогон показал на тесте, что 60 тыс. «слили», порядка 80 тыс. получили.
Д. К.: Это выручка?
EVO: Это выручка, да, то есть заработок всего порядка 20 тыс. руб. Далее второй прогон — и первичная оптимизация после сегментирования показывает уже плюс, ROI 50%. Ну а следующая уже третья. Выделилось десять групп, десять сегментов, которые давали самые высокие показатели и высокую конверсию. Соответственно, весь трафик поделился на subID. Ну, это мы уже от креативов в сторону аналитики пошли.
Д. К.: Нет, мы пытаемся выстроить некую логическую цепочку, которая заключается в том, что мы с 60 тыс. заработали 20 тыс. Дальше мы все сегментировали, мы, потратив, условно говоря, 30 тыс., заработали еще 30 тыс. руб. И еще потратили… Растет ли количество денег, которое мы зарабатываем, или оно плюс-минус стабильно, мы уменьшаем только расходы?
EVO: Растет. Мы можем оставить меньше затрат и больше прибыли, если у нас «оборотка» не позволяет. А «оборотка» разгонялась, соответственно, и разгонялась аудитория. То есть невыгодно вначале было «сливать» 10 тыс. руб., получать 15 тыс руб. Выгодно было «сливать» 5 тыс. руб., получать 15 тыс. руб. Сперва отрабатывалась эта аудитория, потом все равно проседает конверсия, аудитория приедается, ты переходишь на вторую, следующую стадию.
Д. К.: За какое время аудитория приедается?
EVO: Около полутора недель, чисто по моим ощущениям.
Д. К.: Есть ли какая-то вариативность в том, что мы «сливаем» на белые истории, получаем некий профит, и потом «домонетизируем» эту историю всякими серыми способами? С точки зрения креативов. Или, как говорится, по боку: главное — «налили», а этих догнали и получили монетизацию?

EVO: «Домонетизировать» аудиторию серыми способами во «ВКонтакте», если честно, не получится.

А, ну, можно, да, если через трекеры эту историю повторять, пытаться «слить» на мидлеты. Но они уже не будут так долго отыгрывать себя, как белые. Выгоднее, рентабельнее заниматься сейчас белой тематикой. Думаю, заметно и очевидно, что раз я перешел в белые, то там сейчас выгодно.
Д. К.: Мы можем ждать момента, что где-то через одну-две передачи ты у нас будешь уже во всей красе виден?
EVO: Да нет, я за обезличенную информацию.
Д. К.: И каждый сможет подойти и сказать: «А, я знаю, это он мне байки травил на тему креативов». Есть еще та часть, которую мы не открыли, связанная с креативами?
EVO: Да, есть. Это изучение самого приложения. В какой-то момент «ВКонтакте» принимал не то что покер, он принимал рулетку, это тематика казино. Это в новинку было для всей аудитории — крутить казино, слот-машины было очень «вкусно». Но они вовремя прочухались. Мы на тот момент решили, что это мэйловские ребята пришли, как ходит информация, что VK теперь под Mail.ru. И модерация стала лояльнее. И она реально первое время в мобильной рекламе была очень лояльна, можно было чуть ли не что угодно пропихивать. Пропихивали фейки GTA, ребята «сливали» на мидлеты. Сейчас уже такого не повторяется, все гораздо жестче. И, банально установив приложение покера, посмотрев, потыкавшись в него, можно выдергивать такую информацию, как «Установи приложение и получи фишки». То есть в общении с рекламодателем согласовывалось это все и крутилось по аудитории, например, PokerStars. Ну и человек, который сидит в PokerStars, думал, что он сейчас установит приложение и в PokerStars получит фишки. И так он тоже вовлекался в инсталл. Такая история. И то, что проводились турниры — «Зайди, зарегистрируйся в турнире». Я же не знаю, почему он Poker888 и это там турнир проходит.
Д. К.: Как всегда, у нас есть у любой истории двойное дно. Я надеюсь, что эта часть, связанная с креативами, была вам интересна, вы сделаете над собой усилие и найдете время, поставите «лайки», с одной стороны. С другой стороны, вы придете в комментарии и зададите вопросы, которые вам еще были непонятны и которые хотите раскрыть. А мы плавно перетечем ко второй части нашей передаче, связанной с аналитикой.