CPA на Украине

Денис Кучумов: Добрый день, уважаемые зрители! Продолжаем цикл передач, посвященных партнерскому маркетингу. И тема нашего сегодняшнего выпуска — CPA на Украине. Гостем нашей студии является Александр Кулик, генеральный директор компании PrimeLEAD. Здравствуй, Саша!
Александр Кулик: Здравствуйте!
Д. К.: Это программа «Точка зрения» и я, ее ведущий, Денис Кучумов, главный аналитик компании AdvAction. Саша, расскажи мне, как поживает рынок CPA на Украине и чем он, на твой взгляд, отличается от российского?
А. К.: Рынок CPA на Украине развивается, можно так сказать. Еще пару лет назад про CPA-сети, про партнерские сети практически никто не говорил, их на Украине не было. Были российские сети, у которых было несколько украинских офферов, но именно исконно украинских, скажем так, сетей пару лет назад вообще не было. На сегодняшний день уже само по себе то, что они появились, и то, что они развиваются, хороший признак.
Д. К.: Насколько украинский рынок испытывает давление российских CPA-систем, крупнейшие из которых разворачивают региональные представительства?
А. К.: На самом деле как такового давления и убивания нет, но опасность и необходимость держаться в постоянном тонусе есть. Потому что российские сети уже наработали в России базу веб-мастеров, многие из которых физически находятся на Украине, и переключить трафик с каких-то российских офферов на украинские им, по большому счету, достаточно несложно. Поэтому опасность того, что российские сети займут большую часть рынка, естественно, есть. И они уже занимают большую часть рынка на самом деле.
Д. К.: А кто основные игроки локального рынка — именно имена, которые мы не слышали в России, допустим?
А. К.: Из локального рынка сетей достаточно немного. Есть сеть PrimeLEAD, наша. Есть сеть SalesDoubler, в большей части она специализируется именно на магазинах. Есть Finline, эта исключительно финансово-партнерская программа работает только с банками, только в финансовом сегменте. Появляются другие компании. CPA UA в последнее время появилась, Profit Lead, M1-Shop, которые занимаются больше товарами. В принципе, в последнее время каких-то других сетей, других имен мы не слышали. При этом у самих магазинов тоже появляются свои внутренние партнерские программы. И сами магазины пытаются в большинстве случаев тоже привлекать веб-мастеров, для того чтобы те работали с магазинами напрямую.
Д. К.: А какие сегменты бизнесов развиваются достаточно интенсивно? И есть ли какие-то сегменты, которых, допустим, нет в России, но которые есть на Украине?
А. К.: Таких, которые есть на Украине, но нет в России, наверное, нет. Но из того, что развивается вообще, — это финансовая сфера. Постоянно присутствует пять-семь банков, плюс есть какие-то пилотные проекты, которые запускаются в разных сетях и иногда перерастают в полноценную, постоянную работу. Это магазины, естественно, растут. И это товары сегмента TV-shop.
Д. К.: А какая история сотрудничества с рекламными агентствами, которые присутствуют и у нас в комьюнити? Периодически к нам в систему обращаются региональные агентства, которые хотят запустить какой-то региональный оффер. Много предложений идет из Украины. Как рынок рекламных агентств воспринимает CPA-системы? И насколько он готов вовлекаться в то, чтобы быстрее наполнить эту витрину офферных предложений?

А. К.: Да, от рекламных агентств достаточно часто приходят запросы. Но сотрудничество с рекламными агентствами в большинстве случаев либо не заканчивается ничем, либо даже не начинается. Причина, скорее всего, в том, что рекламные агентства привыкли зарабатывать достаточно много. А у CPA-сети комиссия, — разные сети берут по-разному, — составляет 20-30%, иногда 10%, в зависимости от оффера, тематики и конкуренции. Даже если сеть готова делиться половиной своей прибыли от работы с оффером, то рекламному агентству, как правило, это невыгодно.

Там нет таких оборотов, которые были бы сопоставимы с медийной, контекстной рекламой, с другой, на которой рекламное агентство зарабатывало бы много. Это первая причина. Вторая состоит в том, что рекламные агентства привыкли — и клиент у них требует — давать четкие прогнозы, планы и определять четкую стоимость. С CPA-сетью что-то спрогнозировать достаточно сложно. Записать в план какое-то количество лидов, заявок, регистраций, продаж — проблемы этой на самом деле нет, но может возникнуть проблема в выполнении этого плана. План может либо вообще не выполниться, либо выполниться не за месяц, как прогнозировали, а буквально за несколько дней. У нас были офферы, которые рекламное агентство планировало растянуть на два месяца, а все планы выполнялись буквально за два, три, четыре дня.
Д. К.: И что плохого в этом? Если качество поставленных офферов соответствует заявленному, рекламодателю остается только увеличивать бюджет.
А. К.: Теоретически да. Но практически ситуация примерно следующая: у рекламного агентства есть медиаплан, в котором CPA идет отдельной строкой. И когда бюджет на CPA вычерпан, то увеличить его можно либо дополнительным вливанием денег, либо путем перераспределения какого-то другого бюджета. Но поскольку рекламные агентства достаточно часто действительно не заинтересованы в перераспределении, потому что они с других каналов могут заработать больше, то и не происходит роста лидов после исчерпания этого предела.
Д. К.: А если говорить про продажу мест, неужели на Украине столько рекламодателей, что они выкупают все медийные емкости, и площадка просто счастлива от того, что у нее не простаивает трафик, и CPA не может являться допмонетизатором каких-то емкостей, в которые тяжело привлечь медийных рекламодателей?
А. К.: На Украине есть такие группы компаний, которые называются sales houses. Sales houses объединяют в себе определенное количество площадок, на которых пытаются продавать рекламу. И sales houses, и, соответственно, площадки, с которыми они работают, очень любят эксклюзивы. Sales house платит площадке определенное количество денег, и дальше уже совершенно не забота площадки, как там будет продаваться реклама. И, соответственно, вся эта забота ложится на плечи sales house. Количество рекламодателей действительно достаточно большое, особенно в распространенных сегментах. И сколько мы ни пытались общаться с sales houses про выкуп рекламы, некоторые из них говорят, что у них монетизируется чуть ли не 100% трафика.
Д. К.: Интересно. А если посмотреть на такой источник трафика, как органический поиск Google, «Яндекс», наверняка присутствует существенная доля площадок. И что-то мне подсказывает, что на Украине все-таки ниже конкуренция по поиску, чем в России. Неужели веб-мастера, которые привлекают существенный объем поискового трафика, не пытаются его монетизировать на этом новом инструменте?
А. К.: В связи с тем, что на Украине CPA появилось не так давно и веб-мастера не так давно начали создавать сайты непосредственно под CPA, объем поискового трафика еще достаточно небольшой. По своей сети мы видим, что его даже можно на четвертое-пятое место поставить по объемам, скажем так, он пока незначителен. Связано это, скорее всего, с тем, что в сетях нет товарных фидов. И веб-мастерам сложно создавать площадки для дальнейшего развития, сбора баз и т. д. На Украине из всех сетей товарные фиды есть только у трех, если я не ошибаюсь. Это Admitad, SalesDoubler и PrimeLEAD. Товарные фиды запустились буквально вчера. Если говорить про промокоды, которые в России тоже занимают, наверное, существенную часть органического трафика и не только органического, то на Украине тема с промокодами тоже только-только начала развиваться. И если сравнить, например, количество поисковых запросов, связанных с промокодами, на Украине и в России, промокоды плюс какой-то популярный магазин, промокоды Wildberries, то разница в цифрах иногда — порядок, иногда даже два порядка.
Д. К.: Но если брать Wildberries, с ним любой российский интернет-магазин будет очень бледно выглядеть… Я почему интересуюсь? Я в свое время много общался с украинскими веб-мастерами, которые работали под «контекст». И одна из проблем была в том, что у них до 40% трафика, который приходил с Украины, простаивал. Его за сущие копейки выкупали системы контекстной рекламы, а альтернативного инструмента нет. Более того, если мы посмотрим на второй наиболее массовый инструмент по монетизации сайтов — покупку ссылок, то тут тоже российские господа оптимизаторы не жаждут покупать ссылки на украинских сайтах. В моем представлении есть существенный сегмент, с которым вообще никто не работает. Можно озвучить какие-то цифры по рынку, которые возбудят веб-мастеров, для того чтобы они начали работать не только с российскими офферами, и рекламодателей, которые задают вопрос: «А действительно ли я получу какие-то хорошие контакты, работая на украинском рынке?»
А. К.: Я могу, наверное, озвучить некие усредненные цифры. И у разных сетей они могут различаться. Но что касается веб-мастеров, как мы и говорили, наверное, средний веб-мастер на сегодняшний день в сети зарабатывает порядка 1,5$ тыс. В зависимости от колебаний курса это может быть чуть меньше, чуть больше, но порядок такой. Топовых веб-мастеров, которые зарабатывают десятки тысяч, конечно, единицы, но они тоже присутствуют. Что касается стоимости того же трафика на Украине и сколько с него можно заработать... По популярным офферам, например связанным с категорией «Одежда», купить в Украине контекстный трафик, скажем, можно в районе 5-8, максимум 10 центов. Можно купить, конечно, и дороже, но основную массу трафика, даже контекстного, в тематике «Одежда» можно купить именно в этих пределах. До гривны, если в украинских деньгах. А заработок с клика по многим магазинам выше. Есть магазины, у которых средний доход с клика — 1,5-2,0 грн и даже выше. Это первое. Второе: есть ряд офферов, которые работают с оплатой за регистрацию, есть магазины, которые работают с оплатой за регистрацию. За счет высокой конверсии — достаточно высокие выплаты. Многие магазины платят порядка 6-8 грн, до доллара, за регистрацию. Используя таргетированную рекламу, используя свои рассылки по заранее наработанным базам, тоже можно достичь среднего дохода с клика в гривну-полторы. В финансовой тематике, наверное, настолько существенной прибыли нет, потому что финансовый трафик достаточно дорогой. Если сравнивать сейчас и год назад, то за год он подорожал очень хорошо. Но при этом выплаты банков за год практически не изменились. Поэтому доход веб-мастеров по банковским сферам значительно упал за последний год, скажем так.
Д. К.: Вы, PrimeLEAD, и ты в частности совсем скоро будете проводить конференцию на Украине. Кого вы ожидаете увидеть в качестве слушателей? И чьи доклады могут заинтересовать аудиторию?
А. К.: Да, совсем скоро. Конференция состоится 20 февраля. Кого ожидаем увидеть? У нас будет два потока: поток для веб-мастеров и поток для рекламодателей. Соответственно, хотим увидеть и веб-мастеров, и рекламодателей. Цель привлечения рекламодателей на конференцию больше образовательная — рассказать, что такое CPA, показать, как это работает, почему им это может быть выгодно. Относительно веб-мастеров то же самое. Хотим показать, что в Украине CPA все-таки есть, как бы многие ни утверждали, что его нет. Хотим показать, что на CPA можно зарабатывать. И надеемся, что докладчики расскажут какие-то фишки, как принято говорить, «спалят темы», которые позволят веб-мастерам зарабатывать еще больше.
Д. К.: Если посмотреть текущий расклад по регистрациям, по оплатам, то кого все-таки больше?
А. К.: На сегодняшний день все-таки больше веб-мастеров и рекламных агентств. Но непонятно, с какой стороны могут выступать рекламные агентства: они могут уйти и на светлую сторону силы, и на темную, соответственно.
Д. К.: А темная сторона силы — это что?
А. К.: Темная — это рекламодатели. Светлая — веб-мастера. Если брать рекламные агентства и веб-мастеров, то веб-мастеров на сегодняшний день все-таки больше.
Д. К.: И напомни, сколько у вас входной билет стоит? В условных единицах.
А. К.: Входной билет у нас стоит в зависимости от даты его покупки и промокода в районе от 100 до 150 американских денег.
Д. К.: Достаточно демократично. Если человек задумался о том, чтобы открыть для себя бизнес-направление и получить хорошие контакты, 150$ — это разумные деньги. Ну и завершающий провокационный вопрос: а насколько там у вас вообще спокойно? Волнения людей, обуреваемых тягой к светлому будущему в виде евроинтеграции, не опасны для тех, кто собирается посетить Киев?
А. К.: Если посетители Киева не захотят кинуть пару коктейлей Молотова в сторону «Беркута», то в остальном в Киеве все спокойно, тихо и безопасно. Конференция будет проходить достаточно далеко от центра в те дни, когда он неспокоен, поэтому беспокоиться на самом деле, думаю, не о чем. В Киеве спокойно.
Д. К.: Отлично. Ну и на этой позитивной ноте мы будем завершать. Спасибо, что нашли время нас посмотреть! Саша, спасибо, что нашел время приехать!
А. К.: Спасибо, что пригласили!
Д. К.: Всего доброго, до новых встреч!