Eruditor: сеанс одновременной игры

Наиль Байков: Здравствуйте, уважаемые зрители! Это программа «Бизнес online», в студии Наиль Байков. Как нам известно из курса экономической теории, больше всех на рынке зарабатывают посредники высшего звена. О том, как заработать на маркетплейс-услугах, либо же фриланс-классифайдах, мы сегодня поговорим. Мы позвали человека, которому удалось это сделать: «это» — значит заработать на таких сервисах. Приветствуем в нашей студии основателя и СЕО группы компаний Eruditor Егора Руди.

Егор Руди, генеральный директор Eruditor Group.
Родился в 1981 году в Павлодарской области, Казахстан.
В 2004 году окончил факультет общей и прикладной физики МФТИ.
В 2005 году стал сооснователем агентства интернет-маркетинга.
В 2006 году присоединился к Сергею Кузнецову в работе над проектом «Ваш репетитор».
В 2006-2009 годах занимал должность менеджера по продажам в департаменте программного обеспечения корпорации IBM.
В 2009 году основал Eruditor Group в партнерстве с Сергеем Кузнецовым.

Н. Б.: Егор, приветствую в студии!
Егор Руди: Здравствуйте, Наиль!
Н. Б.: Ну что ж, прежде чем мы будем говорить о рынке и поймем, где же все-таки зарыты деньги и как зарабатывать на таких вот сервисах, я, наверное, позволю себе заметить, что в портфеле вашей компании восемь, наверное, сервисов?
Е. Р.: Сейчас восемь.
Н. Б.: Самый известный из них — это «Ваш репетитор»; потом «Крейс-Мастер», мастера красоты, парикмахеры; «Ваш автоинструктор»; «МастерДел»... Что я еще не перечислил?
Е. Р.: Treda.ru — это артисты, клоуны, музыканты, шаржисты и т. д. Это фотографы, это ImageStars.net. И возможно, «Дух спорта» вы забыли, это спортивные тренеры.
Н. Б.: Совершенно верно. Насколько мне известно, в декабре 2012 года исполняется ровно шесть лет, как была зарегистрирована компания. Скажите, пожалуйста, а как вообще вам пришла в голову идея создания подобных сервисов?
Е. Р.: Ну, мы с Сергеем Кузнецовым учились тогда в аспирантуре.
Н. Б.: Это ваш партнер?
Е. Р.: Да, это мой партнер, и он, собственно, является основателем компании «Ваш репетитор»...
Н. Б.: Вот как?
Е. Р.: ..которая, в свою очередь, в итоге стала системообразующей компанией холдинга Eruditor Group, а его мы уже основали вместе. Мы учились с Сергеем Кузнецовым в аспирантуре МФТИ (Московский физико-технический институт) в Долгопрудном на факультете общей и прикладной физики, и мы тоже понемногу зарабатывали, в том числе репетиторством. В то время как раз таки мы основали уже с другим партнером агентство интернет-рекламы и маркетинга AdValue.ru, и Сергей туда пришел, это было его первое место работы. Тогда была идея такая: у него красный диплом МФТИ, и я уже знал о холиваре, как скажут программисты, между поисковиками и оптимизаторами, и я ему сказал: «Сергей, тут есть работенка для тебя. Ты, конечно, еще не умеешь программировать и ничего не знаешь про интернет-маркетинг, но я почему-то уверен, что ты справишься».
Н. Б.: Ну и все же как к вам идея пришла? Идея пришла оттого, что вы работали репетитором?
Е. Р.: Да, мы работали репетиторами, мы уже начали заниматься интернет-маркетингом, и в то время — это все было в общежитии МФТИ — Сергей пришел ко мне и сказал, что, мол, хотел бы сделать такой вот сервис. Мы начали думать о том, как это может работать, какая может быть бизнес-модель, и вот тогда как раз таки и появилась эта транзакционная бизнес-модель, которую потом мы начали широко использовать не только на рынке репетиторов.
Н. Б.: Поясните для наших зрителей, что вы вкладываете в понятие «транзакционная бизнес-модель».
Е. Р.: Тогда мы это даже так не называли, тогда был просто здравый смысл. Мы решили, что не очень эффективно и гармонично, когда репетиторы размещают просто объявления на досках объявлений или идут в офлайновые репетиторские агентства, которые брали очень высокую маржу — от 50 до 70%. Мы подумали, что было бы правильно, если бы они платили совсем немного и только за результат, и тогда, наверное, это было бы гораздо гармоничнее. Потом, уже когда поднабрались немножко образования, мы поняли, что бывают разные модели монетизации: бывают медийные, бывают транзакционные, когда берутся деньги за каждую транзакцию, и это то, что мы делаем.

Во всех наших бизнесах работают только транзакционные модели.

Забегая вперед, я хочу сказать, что мы очень любим эту модель, мы ярые адепты именно транзакционной модели. И если раньше, скажем так, мы любили эту модель и рассказывали другим, как она работает, то совсем недавно я услышал из серьезных источников, TechCrunch и т. д., что многие сервисы отказываются от медийных моделей и переходят к транзакционным, это глобальный тренд.
Н. Б.: А как скоро, Егор, вам удалось пройти точку безубыточности? Вот когда вы вышли в плюс?
Е. Р.: Вы знаете, break-even, безубыточность — это всегда очень относительное понятие, это всегда вопрос того, сколько вы тратите. В этом смысле мы немножечко необычный стартап: мы гораздо раньше начали делать этот бизнес, чем пошла волна стартапов, и пришла вообще культура высокотехнологичного предпринимательства, фандрейзинга и т. д. И поэтому мы долгие годы учились жить на свои деньги, у нас есть такой скилл — жить на свои деньги, поэтому можно сказать, что мы с первого дня были безубыточны, то есть сначала мы просто вкладывали свой труд, долго жили и вообще ничего не зарабатывали, начинали чуть-чуть зарабатывать, понимали, что можем себе позволить одного сотрудника, потом второго сотрудника и т. д. Потом, в 2011 году, мы привлекли первые деньги от бизнес-ангела и то в основном на выкуп бизнес-партнера, который у нас появился по пути следования.
Н. Б.: А вот согласитесь ли вы, Егор, с таким мнением, что окучивать локальный бизнес, предположим, сервисом Yelp, с различными геопривязками, легче и интереснее, нежели заставлять платить тех же фрилансеров?
Е. Р.: Вы знаете, сложно сравнивать и размышлять именно в таких категориях, особенно на фоне того, как акции Yelp просто спикировали с введением каких-то функциональностей на Facebook; буквально сегодня я, кажется, это видел. Yelp — это другой бизнес, больше b2b-ориентированный, больше медийный, и модель совершенно другая, она реально медийная. В этом смысле есть и плюс, потому что при правильной настройке модели можно получить более высокую маржинальность, но в этом, собственно, и их слабость, потому что такие модели проще скопировать, и вам реально нужен очень большой трафик, чтобы монетизация была хорошая. И есть пример не только Yelp, можно также говорить и о ZocDoc — тоже достаточно известном сервисе онлайн-букинга врачей в Америке, который уже больше 1$ млрд. стоит, и они на самом деле берут subscription fee, притом что это мы все еще называем медийными моделями.
Н. Б.: Вы называете объединяемых вами профессионалов, skilled professionals «офлайн-профессионалами». Егор, насколько вообще трудно было, насколько трудно сейчас объединять их в одном месте, в одной точке?
Е. Р.: Вы очень правильно охарактеризовали нашу категорию. Действительно, это skilled professionals, это профессионалы высокой квалификации. И это могут быть разные профессионалы: это репетиторы, автоинструкторы, стилисты, массажисты, артисты…
Н. Б.: То есть профессионалы своего дела.
Е. Р.: Профессионалы своего дела. Мы их действительно называем «офлайн-профессионалами». Что это значит? Это значит, что основной способ доставки услуги происходит не через интернет: они все-таки лично встречаются обычно с клиентом. И действительно здесь есть некоторая сложность: если мы говорим, например, про дизайнеров, копирайтеров и т. д., собственно, там, где работает тот же Free-lance.ru, то достаточно легко дойти до них, достаточно легко с ними работать, потому что они все уже в интернете, это их профессия. Наша категория — те же самые сантехники, электрики. Мы открыли «МастерДел» несколько месяцев назад, такая бытовая вертикаль: там и «муж на час», и компьютерная помощь, и уборщицы, в конце концов, но, правда, высокой квалификации, скажем так…
Н. Б.: Клининг такой, не уборщица.
Е. Р.: Клининг, да, совершенно верно. Они все в офлайне, до них нужно доходить, часто пешком, им нужно звонить, с ними нужно работать, им нужно делать качественные анкеты и т. д. И поэтому действительно это сложно, но это то, что мы сейчас достаточно хорошо умеем делать. На самом деле Eruditor Group — это далеко не просто интернет-бизнес.
Н. Б.: Ну а с чем столкнулись, Егор, с какими трудностями? Уверен, зрителям будет интересно.

Е. Р.: Когда мы открываем каждую вертикаль, мы встречаемся с тем, что эти мастера первый раз сталкиваются вообще с тем, что это так может работать. Они обычно искренне удивлены, и мы даже внутри это называем «они немножечко дикие».

Им надо рассказывать и про интернет…
Н. Б.: А как они узнают про вас, как вы их находите?
Е. Р.: Мы к ним приходим directly — прямо. Мы им звоним, мы их находим через те же самые классифайды. Мы тратим большое время на телефоне, с тем чтобы их «отформатировать», с тем чтобы сделать им анкету, с тем чтобы научить их работать с нами. И потом мы инвестируем значительные средства в то, чтобы работать с ними, с тем чтобы они научились работать с нами. Поэтому да, здесь определенные сложности есть, но мы относимся к этому не как к сложности, а как к вызову и как к некоторому барьеру, часто достаточно существенному, входа на рынок.
Н. Б.: А есть какая-то цифра — от общего числа обратившихся сколько из них остается работать в ваших проектах и продолжает?
Е. Р.: Что вы имеете в виду? Вы имеете в виду сотрудников?
Н. Б.: Ну, вот обзвонили вы десять человек — сантехников…
Е. Р.: А, здесь все достаточно просто: это как раз сила модели, поскольку платить нужно только за результат, за регистрацию в базе платить не надо. Более того, фрилансеры сначала получают деньги сами за тот бизнес, который мы им даем, и только потом делятся с нами. Они всегда в плюсе. Поэтому ситуации, когда, собственно, профессионалы не регистрируются у нас в базе, реально очень редкие, потому что тут даже не надо думать: все к нам присоединяются, мы достаточно быстро набираем базы. Вот так вот, то есть тут даже сложно сказать, какой процент из них соглашается. «Почти все», я бы вот так сказал.
Н. Б.: Здесь, может быть, я уже забегу, Егор, вперед, мне просто очень интересно узнать, как вообще выглядит эта схема расставания с деньгами. Вот я, предположим, «муж на час», я оказал услугу.
Е. Р.: Да.
Н. Б.: Вот, и я ж могу вам потом деньги-то и не вернуть, какую-то комиссию вашу.
Е. Р.: Можете, можете.
Н. Б.: Как вообще схема выглядит?
Е. Р.: Наша модель… Это уже потом, мы позже узнали, что мы преследуем так называемую disruptive-модель. Она характеризуется тем, что мы берем очень мало, то есть мы работаем, скажем так, на низкой марже и на больших объемах. Это обычно означает, что стоимость наших услуг настолько мала в обороте, который получает наш фрилансер, что ему выгоднее скорее платить, чем не платить, потому что, когда он платит, он фиксирует этого клиента, у него растет рейтинг, потом мы собираем отзыв, этот рейтинг опять же растет и т. д. То есть фрилансеры также внутри нашей экосистемы строят карьеру.
Н. Б.: Пробовали ли вы, Егор, другие методы монетизации, предположим ту же рекламную модель? Мы видим на различных классифайд-площадках: Avito.ru, Slando.ru, — тот или иной исполнитель может за определенную денежку выделить свое сообщение. Это я привел пример.
Е. Р.: Вы знаете, да, у нас есть, у нас работает несколько еще моделей монетизации — такие побочные продукты. Например, на главной странице можно купить место…
Н. Б.: В выделенном блоке?
Е. Р.: Да, в выделенном блоке. Но это маленькая часть, и это только потому, что нас сильно просили это сделать. Вообще, мы по принципиальным соображениям не практикуем подъем рейтинга за деньги. Все ранжирования анкет, которые сейчас есть на всех ресурсах, — это абсолютно органическое ранжирование на основе рейтинга, и там много разных параметров, сложная формула, но не за деньги. Значит, медийные модели. Ну, как сказать... Мы, конечно, что-то пробовали, но скорее... что там тестировать? В целом есть простая математика: мы знаем, сколько у нас показов, мы когда-то делали такой бизнес и продавали рекламу, мы хорошо можем посчитать, сколько мы можем заработать, и это ничтожные деньги по сравнению с тем, что можно заработать с помощью транзакционных моделей. И это вообще, я считаю, достаточно слабая модель, в том числе и по юнит-экономике.
Н. Б.: По чему?
Е. Р.: Смотрите, когда вы берете деньги за каждую транзакцию, вы можете внутри этой экономики одного юнита, внутри транзакции, уложить разные расходы, например сбор отзывов. Мы это можем себе позволить, а Yelp не может, потому что у Yelp доходы абсолютно не пропорциональны количеству транзакций или даже количеству посетителей и т. д. Медийная модель зависит от других вещей, поэтому мы считаем медийную модель слабой.
Н. Б.: А какой из ваших проектов генерит вам наибольший cash-flow? Кто ваша «дойная корова»?
Е. Р.: Хороший вопрос.

Исторически так сложилось, что мы начинали с «Вашего репетитора», поэтому он по-прежнему самый большой, но я хочу сказать, что, например, уже по трафику он существенно меньше 50%, чем вся группа.

Н. Б.: А за ним следом, на пятки наступает?..
Е. Р.: На пятки наступает... Ну, у нас есть четыре направления, на которых мы фокусируемся. Это, помимо «Вашего репетитора», еще и «ИнфоДоктор», который очень активно растет, и он №1 тоже в своей категории. Также это «Крэйс-Мастерс»: мастера красоты, стилисты, визажисты, татуажисты, — и «МастерДел», который мы не так давно открыли, но он уже показывает трекшен, и мы на него очень надеемся.
Н. Б.: Егор, а одном из диалогов с нашим главным редактором Михаилом Боде вы заметили, что у сайта «Ваш репетитор» конверсия в уникальных пользователях в месяц достигает 8-10%. В среднем по отрасли показатель — 2-3%. За счет чего вы достигаете такого показателя??Е. Р.: 8-10%, да?
Н. Б.: 8-10%, конечно, не 80%.
Е. Р.: Смотрите, нужно понимать несколько вещей. Во-первых, это monthly unique, что важно, конверсия monthly unique в заказы. Во-вторых, конверсия — это в том числе функция трафика. На самом деле это в том числе характеризует то, что мы делаем достаточно эффективный маркетинг: мы не покупаем разный «плохой» трафик, скажем так, и понятно, что, наверное, когда-то, когда трафик будет еще больше, эта конверсия будет падать. Но сейчас это факт, и это повод задуматься многим интернет-предпринимателям, которые создают такие мегамодные Веб 2.0, Веб 3.0 интерфейсы, думая, что этого будет достаточно для того, чтобы все пользователи к ним перешли. На самом деле типичный пользователь выглядит совсем не так, как его мыслит интернет-предприниматель, и у него доверие вызывают совсем другие сайты. Опять же, возьмем «Ваш репетитор». Наш типичные пользователи — это родители 40+, родители детей или взрослые люди, которые хотят для себя репетитора. Сайт достаточно аскетичный, при этом аккуратный, где много текста вызывает у них trust — «доверие».
Н. Б.: Ну а кто вообще из проектов вам сегодня на пятки-то наступает вам? С кем вы сейчас конкурируете?
Е. Р.: Основные конкурентные угрозы исходят даже не от вертикальных проектов. Ну вот, например, есть достаточно молодой проект в Америке — Tutorspree, фондированный Sequoia Capital, они получили 1$ млн, выпускники Y Combinator, и это такой «Ваш репетитор» трехлетней давности, который функционирует в четырех городах Америки: Вашингтон, Нью-Йорк и т. д. Они достаточно хороши и будут расти. При этом больше все-таки я вижу конкурентную угрозу, скажем так, со стороны смежных рынков. Я не знаю, на самом деле, и даже самая большая угроза исходит от самого рынка, потому что рынок реально очень быстро меняется, меняются поведенческие модели потребителей: раньше они любили звонить, теперь они больше любят заполнять формочки, например. Явно есть тренд в сторону того, чтобы люди больше использовали именно сайт для выбора услуги, чем звонили. Или они раньше совершенно не платили кредитными картами, теперь они больше любят кредитные карты, и т. д. И вот, собственно, мобильный интернет, мобильный трафик…
Н. Б.: Вот я хотел сейчас этот вопрос как раз задать!
Е. Р.: Да, безусловно!
Н. Б.: Можете его раскрыть? Как у вас вообще обстоят дела с мобильным интернетом?
Е. Р.: Ну, так же как и у всех: начиная с апреля прошлого года скачкообразным образом растет мобильный трафик и составляет уже существенные доли. Правда, с планшетов существенно больше, чем с мобильных телефонов. И понятно, что людям часто удобнее потреблять разные услуги через мобильные телефоны. И мы, конечно, не можем на это не реагировать, и, конечно, это есть в нашей стратегии, проходит красной линией: как реагировать, собственно, на такое изменение рынка. Поэтому скорее нам важнее смотреть сюда, чем на конкурентов. При этом есть разные смежные вертикали. Вот почему-то часто некоторые думают, что мы, например, конкуренты с TaskRabbit.
Н. Б.: Да-да-да, и с десятком клонов.
Е. Р.: И с десятком его копикатов: и вот с YouDo тем же самым, с Helper и т. д. Это лишь очень поверхностный взгляд! Они делают unskilled professionals, то есть неквалифицированная помощь, и их парадигма потребления совершенно другая: она идет от задачи, подразумевает «коммодитизированность», скажем так, этой услуги. То есть, условно говоря, считается, что потребителю все равно, кто окажет эту услугу.
Н. Б.: Вот вы такие, Егор, профессиональные, вы такие успешные, вы такие прибыльные. Можете ли сейчас поделиться, для чего вам нужны были дополнительные инвестиции? Ведь, насколько нам известно, осенью 2012 года два крупных фонда вложили в вас хорошие деньги.
Е. Р.: Да.
Н. Б.: Для чего?
Е. Р.: Ну, не знаю, 4$ млн... Оскар, наверное, со мной бы поспорил по поводу формулировки «хорошие деньги». Некоторые, наоборот, говорили, что это очень маленький раунд для нас. И я все-таки не скажу, что мы прибыльные, потому что это понятие очень относительное, всегда зависит от того, насколько быстро вы хотите расти и т. д. То есть сейчас, например, «в моменте» мы не прибыльные. У нас было несколько целей, когда мы привлекали деньги, мы действительно могли обойтись и без этих раундов. Но сначала мы познакомились, собственно, с Intel Capital и с Максимом Красных, который лидировал в итоге раунд, и мы поняли, что нам нужны такие партнеры. И потом присоединилась Runa Capital — не менее сильный партнер. Мы хотим таких партнеров, мы хотим их иметь на совете директоров. Это первое. Второе: мы получили доступ к рынку капитала, то есть мы реструктуризовались, у нас теперь аудируемая отчетность каждый год, мы платим все налоги и т. д.

Собственно, мы готовы и к следующему раунду. И мы готовы к тому, чтобы существенно увеличить скорость нашего роста.

Н. Б.: Ну что ж, Егор, я хочу поблагодарить вас за действительно очень интересную информацию, которую вы нам рассказали сегодня, поделившись тем, как устроен ваш бизнес, на чем вы зарабатываете, куда вообще отрасль идет дальше. Я надеюсь, что у вас и в дальнейшем будет все хорошо и прекрасно, вы будете реализовывать те планы и идеи, которые наметили сами вместе с вашими партнерами. Удачи вам и процветания, Егор!
Е. Р.: Спасибо вам, что пригласили на передачу! Зовите еще.
Н. Б.: Спасибо, Егор! Ну, а с вами, дорогие зрители, я прощаюсь не надолго. Смотрите наш канал, оставайтесь с нами, задавайте вопросы в социальных сетях. Мы, безусловно, будем с удовольствием на них отвечать. До новых встреч! Пока!