Мероприятия для стартаперов: употребляем с умом

Наиль Байков: Здравствуйте, уважаемые зрители! Это программа «Бизнес online», в студии Наиль Байков. Человек, работающий на начальника, работает с десяти утра до семи вечера. Человек, который работает на себя, работает круглосуточно. Любой стартапер принимает сегодня участие во множествах конференций, мероприятий, ивентов, и многие, наверное, думают, что он там развлекается, отдыхает. Это не так. Это не отдых, не развлечение. Это прежде всего работа. Сегодня проводится множество мероприятий для людей, которые заняты созданием стартапов: так называемые стартап-линчи и краш-тесты, встречи с инвесторами и лекции менторов, вебинары на предмет того, как начинать развивать свое дело. О том, нужно ли сегодня посещать все эти мероприятия для того, чтобы твой проект имел успех, чтобы ты мог получить инвестиции, либо надо выбирать что-то важное и самое необходимое, мы сегодня поговорим с экспертом фонда Almaz Capital Любовью Симоновой.

Любовь Симонова, эксперт фонда Almaz Capital.
Родилась 24 марта 1972 года в г. Херсон (Украина).
В 1995 году окончила МИТХТ им. М. В. Ломоносова.
В 2002-2007 годах — руководитель проектов холдинга eHouse.
В 2007-2010 годах возглавляла отдел стратегии и развития бизнеса ИХ «Финам».
С ноября 2010 года — эксперт фонда Almaz Capital.

Н. Б.: Люба, привет!
Любовь Симонова: Привет, Наиль!
Н. Б.: Любовь, стартаперы нам рассказывали — я сейчас буду такими словечками выражаться, — что на ивенте нужно сделать три вещи: получить консалтинг у ментора, отпитчить инвестора в элевейторе и заняться нетворкингом с кофаундерами. Что это вообще за вещи и по какому сценарию, если серьезно говорить, проходят встречи инвесторов со стартаперами?
Л. С.: Ой, на ивентах действительно стартапер должен быстро найти, кто ему нужен. Обычно списки тех, кто будет от фондов на каком-то мероприятии, доступны онлайн, и он должен найти их и заинтересовать. «Отпитчить» — это значит рассказать и заинтересовать инвестора. Но, на мой взгляд, нужно рассказывать не только инвестору, а всем, и не надо никогда бояться того, что украдут идею.
Нетворкинг — это работа, совместная с кем-либо. Ну, если ему надо, пусть «нетворкается», как говорят стартаперы.

Я бы, конечно, отходила от слова «стартапер», а шла к словосочетанию «молодой предприниматель».

Или просто «предприниматель», потому что любой стартап — это все-таки построение бизнеса, и исходить следует исключительно из этого. Если предпринимателю нужна поддержка или он ищет команду, ему нужен и нетворкинг, работа с другими, общение с другими, себе подобными и не только, подбор людей в команду.
Встреча с инвестором. Зачем вообще нужен инвестор? Это отдельный большой вопрос. Что у нас там было — «отпитчить», «нетворкать»?..
Н. Б.: Консалтинг у ментора.
Л. С.: Любой инвестор — ментор. Такой же предприниматель, но у которого стартап побольше, тоже ментор. Ментор — это тот, кто может дать какие-либо знания.
Н. Б.: А назови, пожалуйста, Люба, самые известные мероприятия, которые сегодня происходят в вашей среде?
Л. С.: На текущий момент то, что касается России – это GreenfieldProject (делает Harvest, poSEEDelki).
Н. Б.: Ну, вроде еще есть Greenfield Feedback?
Л. С.: Greenfield Feedback — да. Они просто разные по значению. Больше всего мне нравится новый формат Harvest — три дня работы над своими проектами, где и консалтинг они получают, и могут получить какие-то знания о том, как вообще презентовать проект. Зачастую люди смотрят очень замыленно на свои проекты. Да, есть идеи, да, что-то делают, но главное — внимательно слушать, что говорят. Самое главное — ответить себе самому на вопрос «Зачем мне все это надо?». Это самый главный вопрос. Не «Хочу сделать стартап!», а «Зачем я хочу?». Заработать деньги? Выпендриться перед другом? Своей девушке доказать, что я крутой? На самом деле все цели предпринимателя очень циничны и приземлены. Крайне редко встречаются люди, которые хотят завоевать весь мир и сделать свой бизнес, свой проект worldwide, известным.
Н. Б.: Глобальным?
Л. С.: Глобальным, и чтобы приносил какую-то пользу и имел значение. Крайне редко — дай бог, 2% от всех — задумываются над тем, чтобы сделать большой, глобальный проект. Все ограничивается в массе своей нишевыми. Нишевые вещи тоже хорошие, но их тоже нужно делать качественно. «Эге-гей, побежали», которое сейчас повсеместно, — это хорошо. Во всяком случае, есть задор, и есть какое-то движение. Ну, не справится один раз — пойдет поучится, не справится второй раз… В общем-то, есть статистика, в соответствии с которой пятый стартап будет удачным.
Н. Б.: Только нужно будет поменять пятую команду, придумать пятую идею?
Л. С.: Люди приходят и не знают ни как вести бухгалтерию, ни как работать с людьми. Они привыкли быть одиночками. Зачастую это человек с техническим образованием, не умеющий строить бизнес, и слава богу, если ему попался действительно бизнес-партнер, который поможет ему построить бизнес на его грандиозной идее.
Н. Б.: Это ты перечислила в основном те моменты, которые приводят к неудачам, да?
Л. С.: Скорее да, потому что на неудачи никто же не показывает. Все показывают success stories, и это нормально. А получить фидбек по неудачам — это как раз имеет большее значение.
Н. Б.: В массе своей встречи с инвесторами проходят бесплатно, но есть мероприятия, в том числе вебинары, платные. Как мы знаем, у стартапера-то лишних денег нет. Как ему правильно выбирать платные мероприятия для посещения?

Л. С.: Узкоспециализированные нужные знания, в общем-то, ты всегда получаешь платно.

Есть определенные тонкости и ведения переговоров. Нет, можно бесплатно вести переговоры изо дня в день с кучей инвесторов, с кучей людей. Год, два, три — ты научишься, но можно пройти и получить информацию в более короткий срок.
Н. Б.: Но существует установка, Любовь, согласно которой ходить на эти встречи нужно только для общения с инвесторами либо с экспертами. Вот ты в самом начале сказала, что не нужно бояться общаться также с остальными предпринимателями. Но страх-то есть!
Л. С.: Есть.
Н. Б.: Страх, что украдут идею. Стоит ли, и если да, то как стоит общаться с себе подобными?
Л. С.: Идея как материальная сущность приходит в голову по всему миру огромному количеству людей одновременно. Это тысячи, сотни тысяч. Лишь малая часть из них начинает обдумывать ее более детально, и, дай бог, 10-20 человек начнут ее реализовывать, ну и кто-то, конечно, доведет ее до конца. И с такой идеей на одном семинаре может присутствовать пять человек. И гораздо проще им объединиться друг с другом и найти вот тех самых друзей, чтобы сделать вместе один большой грандиозный проект. Все ищут инвестора — не всегда надо искать инвестора!
Н. Б.: Ну как же, мы привыкли! Деньги нужны, Любовь!
Л. С.: Есть инвестиции, а есть понятие «партнер по бизнесу». В случае инвестиций — одна схема. Инвестор должен иметь какой-то горизонт выхода из компании: или продажа стратегу, или выход на IPO, или передача доли другому фонду, — и это касается больше глобальных проектов. Что до нишевых проектов, то, конечно, проще найти бизнес-ангела, сделать хороший бизнес, это будет твой бизнес-партнер, и, пожалуйста, не надо ничего продавать: все через два года начнут зарабатывать деньги и будут в шоколаде. Вопрос: что ищем? Инвестиционные деньги самые дорогие, и если можно делать без инвестиционных денег на стадии идеи, на стадии прототипа... К инвестору можно прийти с идеей, пожалуйста, но к инвестору лучше приходить с пониманием бизнеса, который ты строишь, и с пониманием того, что у тебя завтра-послезавтра будет готов работающий прототип.
Н. Б.: А у нас в стране достаточно бизнес-ангелов?
Л. С.: Достаточно. У нас есть СБАР — ассоциация бизнес-ангелов, есть РАВИ — ассоциация венчурных инвесторов.

По-моему, Паша Черкашин на РИФе говорил о том, что у нас вообще порядка 10 тыс. активно работающих бизнес-ангелов на территории России.

Н. Б.: Просто как происходит ивент? В моем понимании это как некий аукцион, то есть я две минуты что-то говорю…
Л. С.: Не обязательно две… Разные форматы все-таки.
Н. Б.: Подожди, Люба, а потом акционер говорит: «Стартовая цена — 10$ тыс.», — и бизнес-ангелы сидят и поднимают таблички, нет?
Л. С.: Нет, обычно задают из зала вопросы, но ты не понимаешь, спрашивает ли такой же, как ты, или инвестор. Иногда представляются, иногда не представляются. Может сидеть человек и не задать никаких вопросов, а когда ты сойдешь со сцены, в кулуарах подойти и сказать: «Мне это интересно». Всегда, где бы ты ни находился, — это тоже, кстати, ошибка наших предпринимателей, — ты должен продавать свой проект: в кафе, со сцены — где угодно!
Н. Б.: В лифте соседям, когда едешь на работу.
Л. С.: Где угодно, потому что это могут оказаться или твои клиенты, или твои партнеры, или твои пользователи. Ты всегда должен интересно рассказывать людям о своем проекте, если тебе есть что рассказать.
Н. Б.: А правда ли, что с инвесторами или с бизнес-ангелами нужно разговаривать вот этими «питчами» — короткими двухминутными выстреливающими словесными презентациями?
Л. С.: Первое предложение должно просто заинтересовать инвестора, чтобы потом, допустим, я попросила презентацию какую-то или уделила [стартаперу] чуть больше времени. Это делается на эмоциях! Когда ты зажжен, когда ты горишь, ты всегда знаешь, что сказать, кому и как.

Есть четыре вопроса, на которые всегда должны быть получены ответы: миссия, клиенты, риски, цели на год. Это все надо успеть сказать быстро, чтобы заинтересовать.

Н. Б.: А что же должно все-таки стать результатом правильно посещенного мероприятия? Это инвестиции, это новые контакты, это полученные знания?
Л. С.: Не всем нужны инвестиции. Очень многие приходят, именно чтобы получить фидбэк от таких, как они сами, от экспертов рынка, от экспертов в разных областях. Люди собираются разные послушать, приходят и из «Яндекса», из Mail.ru, из разных компаний посмотреть, в каком направлении люди думают. И зачастую им могут предложить и хорошую работу! И самое интересное, что на какой-то работе «наемником» человек будет получать значительно больше денег, нежели если он будет стартапером. Потому что нужно не забывать, что, делая свой бизнес, ты ограничиваешь себя во многом. Инвестор, конечно же, даст неплохой FOD, но если человек, основатель, имеет долю в 50% и еще хочет полмиллиона заработной платы, в общем, это не совсем хорошо.
Н. Б.: Может быть, подскажешь, Люба, как «прокачивать» навыки самопрезентации?
Л. С.: Коту рассказывать, собаке своей рассказывать, пока не заинтересуешь. Главное, чтобы поняли и твоя жена, и бабушки у подъезда. Надо уметь доступно, на каких-то примерах, рассказывать о сложных вещах.
Н. Б.: Один немаловажный вопрос, который наверняка раскроет всю сущность и, скажем так, серьезность того стартап-движения, которое у нас существует в России. Ты являешься участником женского клуба…
Л. С.: Startup Women.
Н. Б.: Да, Startup Women. Отличаются ли вообще женщины-предприниматели от мужчин? Что вы делаете в этом клубе? Запрещен ли туда доступ мужчинам?
Л. С.: Женщины-предприниматели отличаются, и, в общем-то, скорее в лучшую сторону, потому что продумано зачастую все до мелочей. Если женщина все-таки идет в бизнес, она понимает, на что она идет. Она понимает, что это отказ и от семьи, и от лишнего внимания ребенку, да и к женщинам всегда больше требований. И у нас очень серьезные разногласия, как говорится. Не всех женщин берут на работу, у нас дискриминация по половому признаку в стране есть, хотя в IT меньше. Если женщина принимает решение, то она все взвешивает, и дальше — продуманность каждого шага.
Н. Б.: А женщин на других мероприятиях можно встретить, встречала ли ты?
Л. С.: Да, конечно.
Н. Б.: Приходят, да?
Л. С.: Приходят. В общем-то, среди инвесторов тоже есть женщины, не я одна прям такая звезда, и опять-таки все очень умные, все очень корректные и прошедшие огонь, воду и медные трубы.
Н. Б.: Несколько полезных советов, может быть, дашь женщинам, у которых есть идеи, которые готовы начать свое дело, свой бизнес?
Л. С.: Главное — уверенность!
Н. Б.: Первое мы уже услышали: будьте готовы забыть о личной жизни, правильно?
Л. С.: Это все должны забыть. Любой стартапер должен помнить — женщина, мужчина, — что на ближайшие три-пять лет про отпуск придется забыть совсем, работать придется от 16 часов в сутки.
Н. Б.: В головах у начинающих молодых предпринимателей часто сидит мысль: «Если я как стартапер посещу большое количество мероприятий, ивентов у себя в Москве, то мне нечего делать в регионах. Стоит ли выезжать в регионы, там презентовать свои проекты и идеи? У нас очень сильная школа: Новосибирск, Екатеринбург. Татарстан, Казань.
Л. С.: Это зависит от того, что мы делаем.

Очень много проектов, которые нужно сразу вывозить в Америку, очень много.

С другой стороны, если мы делаем что-то нишевое, нужно смотреть. Возможно, действительно в каком-то регионе пойдет быстрее (касательно РФ). Мы забываем об азиатских рынках: может быть, вообще в Сингапур надо ехать. Нужно смотреть, что мы вообще хотим получить, четко понимать, где ваш рынок, где самые любимые, самые хорошие пользователи, которые первыми возьмут ваш продукт и понесут его в массы. Это не обязательно Москва, это не обязательно Санкт-Петербург! Может быть, это Эстония, может быть, это Германия! Я сегодня зашла на StartupAfisha.ru и увидела, что сейчас выбор очень большой — и по регионам, и по Казахстану даже, и по Киргизии. Огромное количество мероприятий ежедневно, по два-три в день даже бывает с пересечением, в Москве и Санкт-Петербурге, очень интересные.
Н. Б.: Понятно, есть много информации, которая подготавливает тебя к общению с российскими инвесторами. А вот как нужно готовиться к общению с западными инвесторами? Можешь дать какие-то рекомендации?
Л. С.: Все то же самое, абсолютно все то же самое. Главная рекомендация — смотреть на фокус фонда или бизнес-ангела. То есть, допустим, наш фонд вкладывается или в стартап, или [в компанию на стадии] growth, что называется.
Н. Б.: Действующий бизнес?
Л. С.: В действующий бизнес с наличием клиентов. Не обязательно должны быть какие-то доходы, он может быть убыточным. Это обязательно worldwide, то есть он должен масштабироваться, не должно быть зацикленности на РФ, ну и, соответственно, на сайте прописаны те области, в которые мы вкладываемся. И если мы уже вложились в туризм, не надо к нам бежать еще с десятком таких проектов: максимум, что мы можем посоветовать, — это сотрудничать с нашим портфельным активом. Так же и с другими фондами.

Если средний чек фонда, условно говоря, 15$ млн, то он никогда не будет вкладывать 1$ млн, потому что ему надо вложить 15$ млн. И так же те, кто вкладывает 1,5-2,0$ млн, вряд ли будут давать $10 тыс.

И мандат фонда — это прописанный мандат, от которого, в общем-то, limited partners дают в управление команде деньги, не допустят отклонений. Есть фокус, и нужно работать в этом фокусе. Я с большим удовольствием послушаю что-то интересное из других областей, и дам даже рекомендации, куда пойти и где поискать деньги, и даже «поменторю», но это абсолютно не значит, что потом придет Almaz Capital и вложится.
Н. Б.: Да-да, предприниматель не должен летать на крыльях: «Вау, это Almaz Capital со мной пообщался!»
Л. С.: Ну да, это пришла просто Люба Симонова.
Н. Б.: Личный совет.
Л. С.: И прочитала нотацию, что так жить нельзя!
Н. Б.: Или как надо жить! Ну и в завершение, Любовь, давай подытожим все сказанное. Сегодня ты у нас образчик того инвестора, который присутствует на множестве конференций. Вот буквально раз, два, три, четыре, пять — расскажи, как должен выглядеть рядовой предприниматель, который заинтересует тебя?

Л. С.: Предприниматель должен быть чистеньким, аккуратненьким, помытым, с горящими глазами, должен четко уметь рассказать, что он делает, зачем он делает и к чему он хочет прийти.

Он должен понимать, даже если у него сейчас нет команды, где он возьмет этих людей, и, конечно же, обладать желанием покорить весь мир и заработать миллиард долларов.
Н. Б.: Возраст имеет значение?
Л. С.: Абсолютно нет.
Н. Б.: То есть нет опасения, что 30-летний или 36-летний предприниматель, который сейчас на подъеме, через месяц-два сдуется, потому что он не молодой, не «проактивный», которому двадцать?
Л. С.: Есть люди, которым за 40, с горящими глазами, по 24 часа в сутки работающие. Есть примеры даже.
Н. Б.: «Батарейки». Что они делали все это время раньше?
Л. С.: Ты знаешь, как-то обсуждали в Facebook. Значит, Алена Владимирская пишет: «Наступила ночь, проснулись американские юристы». В комментарии пишут: «Ну да, наступила ночь, проснулись русские программисты». Я комментирую: «А теперь подумайте, а когда же мы спим?» Поэтому красиво смотрится со стороны, но, в общем-то, инвестору тоже нелегко, и это тоже надо понимать.
Возвращаясь к предпринимателю: уверенность в себе, не самоуверенность, а уверенность в себе, в своих силах и желание впитывать знания. Как губка воду впитывает, вот так надо впитывать знания. Если ты не делал бизнес, учись, смотри, задавай вопросы: учиться всегда приятно.
Н. Б.: Большое спасибо тебе! Дорогие друзья, Любовь Симонова, эксперт фонда Almaz Capital, была у нас в гостях! Удачи, процветания, и, наверное, пожелаю тебе как можно больше, как можно чаще находить бриллианты на просторах России.
Л. С.: Спасибо, спасибо!
Н. Б.: До новых встреч, дорогие друзья! Оставайтесь с нами и не переключайте канал!