Мобильная разработка под клиента или собственный продукт?

Игорь Бевзенко: Приветствую вас, дорогие друзья! В эфире SeoPult.TV, совместный проект с Mobile Developer Day. Сегодня у нас в гостях Дмитрий Тарасов, представляющий компанию Tarasov Mobile, и Станислав Московский, представляющий компанию «Московский разработчик». Все закономерно: как фамилия звучит, так компания и называется. С нашими гостями мы хотели поговорить про следующую тему: разработка под клиента или собственный продукт? Небольшое вступительное слово: а как выглядит рынок мобильных разработчиков сегодня? Лет пять рынок рос, формировался, определялся, получал новых клиентов и опыт, созрело большое количество мобильных команд разного уровня квалификации, разных тематических ниш. На опыте двух компаний, чьи пути диаметрально разные, мы хотели бы сделать экскурс в мир возможностей мобильного бизнеса. Начнем с более очевидного и понятного пути — того, с чего начинают большинство компаний, а именно с разработки под заказ. Это путь, который у нас представляет сегодня Станислав Московский. Как вы к этому пришли и как давно существуете в этом поле?
Станислав Московский: Ну, к этой системе бизнеса давно пришли. Как вы правильно сказали, все с этого начинали…
И. Б.: Но не у всех получилось.
С. М.: Не у всех получилось, потому что у этой модели есть плюсы и минусы. Плюс, как мне видится, — это прежде всего стабильность в заказе, в производстве. Минус — в том, что ты не можешь делать то, что ты хочешь и когда хочешь. Поэтому у кого-то получается лучше на заказ работать, а у кого-то — делать собственные продукты. Мне было больше ближе на заказ, тем более что здесь есть возможность выбора клиента, заказчика, с которым мне интересно работать. Здесь совокупность факторов: и прибыль, и интерес к проекту (каждый раз новый), — дает хороший результат, и так можно двигаться дальше. А работать можно в разных секторах, не обязательно идти в рестораны и банки, делать приложения. Можно ведь какое-то другой интересный бизнес для себя найти, и занять там нишу, и пойти по секторам, предлагать какой-то готовый продукт. Кстати, не исключаю, что из него действительно какое-то «коробочное» решение может получиться, и можно будет генерить свои продукты. Но мне все-таки ближе на заказ работать.
И. Б.: Каков средний срок производства типового проекта для вас?

С. М.: Если мы говорим об одной платформе, на мой взгляд, разработка не должна производиться больше чем три месяца, включая все этапы, знакомые вам: это ТЗ, дизайн и разработка, тестирование и релиз.

Иначе для бизнеса это будет невыгодно. Если вы больше трех месяцев делаете приложение, то вы прибыль не получаете, вы инвестируете собственные ресурсы, денежные средства, чтобы закончить приложение. Но приложение для ресторана — это одно, для СМИ — другое, для банков — третье, поэтому если у вас большой заказчик, большой проект, вы понимаете хорошо, что его можно год делать, то лучше его разделить на несколько этапов, на несколько версий, тогда вы точно прибыль не потеряете.
И. Б.: Замечательно! Дмитрий, расскажите о вашем пути. Как мы говорили, разработка на заказ — это очевидное начало. Даже если не отказываться от собственных продуктов, это отличная подъемная сила, чтобы собрать штат, кормить его, развивать и попутно за счет заработанных в разработке на заказ денег реализовывать какие-то свои проекты. Как я понимаю, вы занимаетесь исключительно своими проектами и не беретесь за проекты на заказ. А как вы к этому пришли и какие есть риски, прежде всего финансовые, в подобной модели?
Дмитрий Тарасов: Мы, наверное, как раз одни из тех, у кого не получилось заниматься разработкой на заказ. Мы начинали с этого, попробовали, причем мы общались со вполне адекватными заказчиками, но в итоге пришли к выводу, что нам это не интересно, потому что все-таки больше хочется заниматься чем-то своим: создавать свой продукт, держать в уме тех людей, для которых мы создаем, потом продавать его им, убеждать их в том, что наш продукт — это то, что им нужно, то есть заниматься абсолютно другой деятельностью. В моем понимании разработка на заказ и разработка продукта для себя — это вообще два абсолютно разных бизнеса, и сравнивать их не очень правильно, по большому счету. Да, они идут бок о бок. Наш путь был примерно следующим: мы начали делать свой продукт, выпустили его на рынок, он помог нам привлечь первых заказчиков, потому что он был заметен в тех сторах, которые были на тот момент. Мы начали делать продукты на заказ, а потом вернулись к производству своих продуктов, потому что мы поняли, что попробовали то, попробовали это, а интересна нам больше продуктовая разработка. Опытным путем мы пришли к тому, что нам интереснее именно продуктовая разработка, и дело исключительно в личных предпочтениях.
И. Б.: Работая на заказ, вы не нуждаетесь ни в каких дополнительных финансовых вливаниях, то есть вы зарабатываете деньги и обеспечиваете существование своего бизнеса за счет регулярно приходящих проектов. Это понятно, предсказуемо и логично, и если снова не начнется кризис, то будущее Станислава, в принципе, определено: рынок растет, все хорошо. А в вашем же случае есть следующая проблема: для запуска собственного продукта, если это не какая-то «b2b-коробка», необходим маркетинговый бюджет, необходима коммуникация, и, если вы выходите на рынок не в России, эти бюджеты должны быть на порядок выше. Удается ли вам все делать за свои деньги, без привлечения инвестиций?
Д. Т.: Ну, до текущего момента удавалось. Сейчас мы в качестве из одной из возможных стратегий развития рассматриваем привлечение инвестиций, но, скорее всего, не пойдем по этому пути, потому что конкретно в нашем случае нам интереснее переходить в b2b-сегмент: там примерно сопоставимые деньги, которые мы можем привлечь. Притом мы не отдаем долю, мы по-прежнему работаем над продуктом, своим продуктом, не отдаем его никому и нормально зарабатываем и развиваемся. По поводу рисков — да, действительно, есть проблема в том, что, когда ты работаешь над своим продуктом, нужно продолжительное время вкладывать в него свои ресурсы, причем, как правило, в продуктовых компаниях процесс разработки не настолько хорошо формализован, как в компаниях-аутсорсерах, где все расписано по часам, где четко заранее ясно, во сколько обойдется разработка продукта, там нет такого понимания: мы потратим 10$ тыс. на разработку, мы заработаем 15$ тыс., мы в плюсе на 5$ тыс. В случае с продуктовой разработкой это, как правило, не так, процессы построены немножко по-другому, и, как правило, заранее просчитать, сколько денег придется потратить на разработку продукта, удается только очень-очень опытным разработчикам, к которым мы пока себя не причисляем, несмотря на то что мы давно на рынке.
И. Б.: Ну, там и другой нюанс: этот цикл не завершается.
Д. Т.: Да.
И. Б.: То есть в первом случае мы сдали проект, и, возможно, через полгода к нам пришли и сказали: «Ребята, давайте мы его как-то трансформируем, разовьем». Но это все равно проектная история. В вашем случае это непрерывный цикл производства: вы запускаете, разрабатываете новую версию, что тоже требует сил и времени, а если разработка второй версии необходима, потому что есть потребность — слишком много дыр и неучтенного, — а на этом этапе продукт денег не приносит, то вы попадаете тоже в некую инвестиционную западню.
Д. Т.: Да, все усложняется тем, что продукт не приносит денег, пока он не запускается и не начинает продаваться. Чтобы его продавать, нужны маркетинговые бюджеты, нужно время, пока он раскрутится, «отобьется» и т. д. Все эти проблемы есть, мы их знаем, мы с ними живем, нормально себя чувствуем.
И. Б.: Возвращаясь к вопросу разработки на заказ. Как существовал рынок? Три-четыре года назад он состоял буквально из нескольких компаний, да и те были неизвестны. Какой-то большой компании необходима была мобильная разработка, они смотрели интернет, понимали, что там ничего нет, они шли куда-то советоваться, шли в digital-агентство, digital-агентство говорило: «Ребята, мы тоже это пока не делали, но хотите, для вас попробуем?» Все было «подпольно», компаний было мало. Сейчас компаний более чем! Мы смотрим всем известные рейтинги и понимаем, что там такая каша, что ой-ой-ой! Как голову не сломать? Каков ваш опыт работы в отсутствие рыночных стандартов, сертификации, каких-то прозрачных рейтингов? Это мешает вам или, возможно, наоборот, дает шанс новым компаниям, которые могут сфальсифицировать себе портфолио из старых заказных проектов? Вот как в этой каше существовать состоявшейся компании, как себя в ней ощущает несостоявшаяся компания, только начавшая свой путь?
С. М.: Ну, когда я создавал компанию, я понимал, что конкуренция уже большая и надо с осторожностью выходить, предлагая заказчику что-то новое, что-то лучшее, что другие либо делают как-то по-другому, либо не могут предложить. Поэтому я на сегодняшний день чувствую конкуренцию и примерно представляю, кто мой конкурент. О конкурентах я всегда хорошо говорю, потому что я прежде всего оцениваю профессионализм. Я не смотрю на количество, я всегда смотрю на качество приложений. Поэтому я для себя ввел в бизнес две новые модели: у меня не компания не только по разработке, но и по консалт.

Если я участвую в тендере или общаюсь с заказчиком, я выступаю прежде всего как консультационная компания, которая рассказывает, кто делает вот это лучше, а кто делает это лучше. Я не говорю, кто делает хуже, потому что делать все под все платформы: и ТЗ, и дизайн, — ни одна компания идеально не сможет.

И. Б.: Безусловно.
С. М.: И моя в том числе. Поэтому если клиент не выбирает мою компанию, я всегда рекомендую, кого выбрать из тех, в ком я уверен, кто мне как специалисту нравится по качеству, скорости производства. Вопрос денег я не решаю, это не моя тема, это заказчик-разработчик. Мне кажется, это очень лояльная модель: я не навязываю свое решение и не говорю, что разработка будет только через мою компанию, и я даю тем самым возможность заказчику выбрать из конкурентов. Естественно, я смотрю рейтинги на Apps4All, хожу на MDDay, и я понимаю, кто примерно что делает лучше, и я могу рекомендовать. И второе новшество, которое я выбрал, — это предложение новых услуг, тех, которые либо не предлагаются на сегодняшний день, либо в меньшей части, поскольку они новые для заказчика, чтобы как-то заинтересовать и привлечь заказчика. Например, я сейчас выбрал активную стратегию — придумывать специальные предложения и искать под них партнеров. Например, к таким относится компания Blackberry — у нас сейчас специальное предложение по портированию приложений на Blackberry 10, компания PayU, это платежные системы — тоже по внедрению в безналичный расчет, компания по мобильной рекламе. Еще идея: в момент заключения договора проводить обучение, не просто тестирование приложений с клиентом, а показывать, обучать, как пользоваться устройством, как правильно загружать и тестировать приложение. Ведь, оказывается, многие не знают, как это делать, тестируя приложения. И есть еще идея тестирование готовых приложений, сейчас мы обсуждаем условия, то есть если вы обращаетесь к кому-то за новой разработкой приложения, а у вас есть предыдущее, но вы не знаете, почему оно не имеет успеха и почему его надо переделывать…
И. Б.: Некий аудит?
С. М.: Да, мы с партнером проводим анализ и отвечаем на эти вопросы. Но на сегодняшний день, насколько мне известно, такие услуги никто еще не предлагает. И на третьем месте, наверное, стоит собственная разработка приложений, но это на выбор заказчика.
И. Б.: Ну, это как раз на данный момент не уникальное предложение в части разработки, потому что предложений много. Очень правильный путь. Скажите, Дмитрий, по поводу будущих проектов: наверняка же вы знаете примерно, к чему придете со своими продуктами через год, через два, через три, а сколько продуктов в одном портфеле оптимально может развивать компания, ведущая бизнес по вашей модели?
Д. Т.: В зависимости от масштаба. Если говорить про такую компанию, как наша, то есть про небольшую команду, то, наверное, три продукта.
И. Б.: Потому что есть тенденция среди таких генераторов проектов, особенно среди генераторов проектов, которые получили их через клиентскую разработку. Мы собрали одну «коробку», в договоре не прописано никаких эксклюзивов, мы ее перелицевали и понесли дальше по рынку, или, наоборот, мы сразу положили ее в портфель и потащили как самостоятельный продукт для клиентов, для b2c-рынка. Есть некая тенденция собрать всего побольше, как Плюшкин: ничего не выбрасываем, из всего делаем какой-то свой самостоятельный продукт. Этой кашей завален App Store. Вот где важно остановиться и как понять, что мы вообще не на все ставки делаем?
Д. Т.: Все подчиняется одному критерию — здравому смыслу. Если вы понимаете, что у вас есть продукт, который вы можете начать продавать, вы знаете, как продавать, как делать маркетинг, пиар и т. д., то занимайтесь. Если у вас есть еще один продукт, про который вы знаете то же самое, ну, хорошо. Если есть еще один, то есть всего три, каждый из которых вы можете спокойно продавать и на нем зарабатывать, это здорово, но когда их становится четыре, пять, шесть, процесс становится все менее и менее управляемым, и продажи всех продуктов страдают.
И. Б.: Насколько я понял, ваши продукты объединены некой единой типологией? Это какие-то помощники?
Д. Т.: Да.
И. Б.: Вы принципиально не отвлекаетесь не другие темы?
Д. Т.: Принципиально.
И. Б.: Ну, вдруг сегодня захотелось сделать игры, завтра — приложение для здоровья, а послезавтра — бизнес-приложение. Вы сдерживаете себя и это позволяет вам быть цельными и сфокусированными?
Д. Т.: Конкретно в рамках Tarasov Mobile — да.
И. Б.: А не в рамках?
Д. Т.: Это не единственная моя деятельность, но, если говорить конкретно о Tarasov Mobile, мы пытаемся спозиционировать эту компанию как компанию, которая делает сервисы, которая помогает людям решить конкретную задачу, в основном это productivity-сервисы. Мы смотрим на fitness, productivity, lifestyle, такого уровня тематику проектов.
И. Б.: У вас есть некая уникальная идеология, которую вы тиражируете на различные темы, но остаетесь в рамках вашей авторской разработки?
Д. Т.: Мы пока в самом начале пути, но да, это то, как мы планируем развивать компанию.
И. Б.: А вот на старте ведения бизнеса по вашей схеме какие три вещи есть, за которые нужно бить себя по рукам?
Д. Т.: Если говорить о продуктовой разработке, то самый первый грех — это наращивание функций до релиза.

Многие продуктовые компании грешат тем, что боятся выпускать первый релиз, добавляют функции, наслаивают слои жира, чтобы было не так больно после самого первого релиза, чтобы не было стыдно и т. д. Это очень большая ошибка, и всегда нужно выпускать первую версию продукта как можно быстрее.

И. Б.: На это можно возразить, что черное пятно ляжет на нашу репутацию, если у нас что-то будет не продумано, не доделано: мы сразу опозоримся, и никто о нас больше не вспомнит.
Д. Т.: Это заблуждение.
И. Б.: Но это очень частое заблуждение на рынке, и, во всяком случае, от финансовых институций, которые вкладываются в эти продукты, я часто слышу именно это: «Ребята, ну нет, с таким стыдно. Мы не порвем рынок!» Собственно, это важная точка зрения.
Д. Т.: Если ничего не выпустить, ты тоже не порвешь рынок.
И. Б.: Согласен. А можно и потерять как раз тот момент, когда это было актуально. Еще что?
Д. Т.: Плохой дизайн. Этого как раз мы наелись на своем примере. Плохой дизайн — это очень дорого, это еще дороже, чем дешевый дизайн.
И. Б.: Важно не опозориться сразу?
Д. Т.: Да, здесь важно изначально понимать, что дизайн — это одна из самых важных статей расходов, нужно подходить изначально к этому с толком и делать его сразу нормально. У любого аутсорс-разработчика, продуктового разработчика должна быть нормальная команда дизайнеров, которая в состоянии сделать нормальный мобильный интерфейс.
И. Б.: Вопрос о нормальной команде: вы выделяете команды под каждый проект или они все-таки совмещают, перемещаясь с одного проекта на другой?
Д. Т.: Совмещают. Нормальных дизайнеров и проектировщиков очень мало, поэтому выделить отдельную команду или пул специалистов на разные проекты тяжело. Как правило, конкретно у нас это одна команда, очень маленькая причем, которая занимается всеми проектами: и нашими, и теми, которые мы берем на консалтинг с недавнего времени. Это определенный набор людей, это самородки, которых нужно было взращивать изначально, которые просто так на рынке не ходят, не ждут, пока их кто-то захантит. По поводу дизайна — такое наблюдение: мобильных дизайнеров нет.
И. Б.: Да.
Д. Т.: И чтобы получить нормальный мобильный дизайн, нужно брать любого дизайнера — веб-дизайнера или просто дизайнера — и садиться его обучать.
И. Б.: Или не стесняться брать в Бразилии, Аргентине и вообще в чудовищных регионах мира, где они есть, кстати.
Д. Т.: Да.
И. Б.: Ваш случай: какие есть рекомендации по запрету на старте, чего делать не надо?
С. М.: Я полностью Дмитрия поддержу. То, что он сказал, очень правильно. От себя — еще три момента, больше как от специалиста по продажам. Первое — это перепродажи: ни в коем случае этого не допускать. Если вы сделали успешный проект для ресторана, не надо бежать сразу в десять, предлагать это и брать на себя. Второе: не брать заказы сразу под все платформы. Вы не сможете их никогда произвести, одновременно точно, и клиенту это очень часто трудно объяснить. Вы получаете за это негатив. Отказывайтесь от этого, не бойтесь, вы не потеряете клиента, рекомендуйте лучше другую компанию. Вот я как раз по этому принципу и работаю, то есть я не беру на себя все семь-восемь платформ, я рекомендую других, и, конечно, я их выбираю, я понимаю, кто лучше делает под Blackberry, а кто под Android. И эта схема работает хорошо, я ее проверил. Я не теряю клиента, я не теряю доверия его, и отношение ко мне не меняется. Я для него выступаю как партнер по бизнесу, я ему говорю, что лучше для него. И третье, если обращаться к производству: важно, чтобы производство совпадало со всеми этапами этого производства, чтобы не было перепроизводства и вовремя работали коллеги друг с другом. Бывали такие случаи, вы знаете, дизайнеры — творческие люди, они работают по ночам, а разработчики работают днем.
И. Б.: Да.
С. М.: Бывает нестыковка, что сразу надо пресекать. Всем лучше в одно время работать, и есть возможность контролировать процесс, тем более по дизайну Дмитрия поддержу. Можно с выбирать дизайнера [по его работам для Веба] под мобильные приложения, но надо весь процесс контролировать обязательно.
И. Б.: Кстати, об организации бизнеса: вот вы говорите, что они должны работать рядом. Значительное, пожалуй, даже большее число компаний-разработчиков, которые представлены здесь как московские, имеют разрозненную сетку. Да, ребята у них в штате, но один дизайнер сидит в Киеве, пара программеров — в Новосибирске, а еще кто-то, не приведи господь, в Минске. Как вы относитесь к этой модели, для ваших схем ведения бизнеса удобна она или нет?
С. М.: Для меня удобно, то есть я ответил уже неоднократно клиентам на этот вопрос, раньше было на него трудно отвечать.

Фронт-офис в любом случае находится в Москве, он должен находиться здесь. Люди, которые делают ТЗ и дизайн, всегда должны иметь возможность поехать к заказчику и face-to-face это обсудить.

И. Б.: Конечно.
С. М.: Иначе не может быть. Другое дело, что вы отрисовывать дизайн можете дать разработчику, который находится в другом городе или стране, по той причине, что у вас просто получается перепроизводство, то есть заказчик хочет одновременно iPhone, Android, Windows Phone, Blackberry и т. д. Логика побеждает.
И. Б.: Друзья, резюмируя нашу беседу... В этом вопросе не было правильного ответа, то есть выберите это или выберите то. На мой взгляд, выбор той или иной модели бизнеса зависит прежде всего от вашего собственного душевного склада, потому что для того, чтобы коммуницировать с клиентом, нужен определенный характер. Это нужно уметь делать, где-то перешагивать через себя, а где-то, наоборот, зарабатывать лишние бонусы на том, что ты умеешь делать. Увлекаться собственным продуктом можно, но понимая, что есть риск, есть непредсказуемость, есть возможность, извините, потратить значительное время на продукт, который просто не пойдет. Или тебя обгонят, что я тоже видел. Однозначного ответа нет, все пути хороши, наверное. Анализируете себя, анализируйте свои пристрастия, способности, свое будущее. Наверное, единственное, что стоит отметить, — то, что яркая разница, наверное, вы со мной согласитесь: ваш бизнес как бизнес продаваем, компании-разработчики покупают, а ваш без вашего участия продаваем очень сложно.
С. М.: Вы абсолютно точно говорите.
И. Б.: Потому что это интеллектуальные услуги b2b. Даже если вы продадите компанию, влившись в какой-то холдинг, допустим коммуникационный, который имеет потребность в мобильных разработках, все равно вы персонально подпишите при продаже письмо о том, что выйдете вы оттуда года через три, через пять, когда это все встанет на рельсы. Это тоже некая степень свободы. В любом случае рад, что с нюансами подобного бизнеса нам сегодня удалось познакомить зрителей. Большое вам спасибо! Спасибо вам, дорогие зрители! Если вы имеете что дополнить, спросить, обсудить, на нашем сайте имеется возможность обсуждения и комментирования. Пожалуйста, подключайтесь, общайтесь. Я думаю, наши герои тоже поучаствуют и будут рады ответить на какие-то дополнительные вопросы. Большое вам спасибо, это были SeoPult.TV и Mobile Developer Day.
С. М.: Спасибо.
И. Б.: Благодарю вас!