Мобильный американский футбол

Михаил Денисов: Привет! C вами снова я, Михаил Денисов, и я продолжаю свой дебют в качестве ведущего коротких сюжетов с нашими любимыми спикерами на конференциях, которые мы организуем: Mobile Developer Day и MobileFest. Сегодня у нас в гостях Виталий Дубинин.
Виталий Дубинин: Всем привет!
М. Д.: Приветствую!
В. Д.: Здравствуй, дорогой! Спасибо, что пригласил!
М. Д.: Все привыкли, что Виталий Дубинин — это iD-East, производство приложений, банки и т. д. Но, насколько я знаю, сейчас ты iD-East занимаешься меньше либо вообще не занимаешься. Чем ты сейчас занимаешься? Какие у тебя сейчас проекты?
В. Д.: Я действительно покидаю iD-East в качестве руководителя. Да, я остаюсь владельцем компании, но у меня подписан документ, по которому я должен покинуть эту компанию. Я концентрируюсь на AdWired, нашем бизнесе по мобильной рекламе, который выделился из iD-East органически. И сейчас, несмотря на то что iD-East в какой-то мере лидер рынка по паре рейтингов, это очень хороший бизнес, сервисный, мы считаем, что можем дать миру чуть больше, чем просто сервисные разработки, которые для нас, естественно, остаются ключевым сегментом как в плане бизнеса, так и с точки зрения концентрации тех клиентов, которыми мы занимались и продолжаем заниматься очень плотно, привлекаем новых серьезных клиентов: банки, других крупных клиентов. Мы их очень любим, и с ними все будет в порядке. Просто из iD-East, как из благодатной почвы, периодически вырастают другие проекты. И сейчас эти «другие проекты» мы поддерживаем, доводим до стадии хорошего прототипа, после чего начинаем привлекать в них инвестиции.

В какой-то мере мы встали на волну стартап-движения, но хочется верить, что мы на ней стоим чуть более профессионально, потому что у нас очень хороший технический бэкграунд, нам не нужно собирать команду с улицы, тестировать ее, потом разгонять эту команду, если она не справилась.

Нам гораздо легче: проекты эти, как правило, возглавляются нашими выпускниками, нашими бывшими разработчиками, людьми, которые играли серьезную роль в компании, иногда при партнерстве с какими-то внешними силами либо самостоятельно, так что мы полны оптимизма относительно проекта.
М. Д.: Правильно я тебя понял, что команда разработчиков iD-East теперь будет не только выполнять клиентские заказы, но и разделится на какие-то рабочие группы, которые будут делать собственные проекты?
В. Д.: Скорее так: команда, которая обслуживает наших клиентов, незыблема, она будет продолжать заниматься этим, по-своему органически развиваться, расти, укомплектовываться новыми кадрами и т. д., и т. п. А когда мы выделяем какой-то отдельный бизнес, в нем формируется отдельная команда.
М. Д.: То есть это будут даже не проекты внутри iD-East, а отдельные проекты и бизнесы?
В. Д.: Да, совершенно самостоятельные бизнесы. Абсолютно самостоятельные бизнесы, у нас их сейчас порядка пяти-шести. Я могу сказать про те, которые сейчас наиболее близки к тому, чтобы привлекать финансирование.
М. Д.: Расскажи.
В. Д.: Ну AdWired — это уже не совсем стартап.
М. Д.: AdWired — это один из тех проектов, про которые ты говорил?
В. Д.: Да, но он, правда, откололся довольно давно, порядка двух лет назад, и это самостоятельный проект сейчас, он набирает определенный ресурс. У него положение на рынке было очень хорошее, сейчас мы должны его упрочить. Этим проектом буду руководить я. Помимо этого, у нас есть проект AppPay, который занимается мобильным эквайрингом, то есть не проводкой карточек, как 2can делает (ну, реплицирует Square), а именно мобильным эквайрингом. В этом проекте очень хороший СЕО, наш русский парень, который долго учился в Германии, у него степень PhD, пара образований в России тоже есть, включая экономическое. Очень сильный СЕО, очень интересный человек. И этот проект мы делаем с технической стороны, и у нас очень хорошая поддержка со стороны банков. Также есть достаточно большой интерес со стороны наших клиентов, мы общаемся с некоторыми клиентами по разработке. Например, только что к тебе я приехал со встречи с одним крупным потенциальным клиентом, и их помимо разработки iD-East интересует эквайринг. То есть, как ты видишь, синергия образуется очень естественно. Мы можем по всем нашим проектам, которые связаны с мобильной коммерцией, вообще любыми платежами, рекомендовать собственное решение. Клиент выбирает: хочет — ставит, хочет — выбирает любое другое. Но здесь есть потенциал для синергии, мы видим хорошие возможности. При этом бизнес совершенно самостоятельный: он может работать с нами, с любым другим разработчиком, с любым другим клиентом.
М. Д.: На пальцах — как работает проект: что такое мобильный эквайринг?
В. Д.: Ты пришел в мобильное приложение, например, ты хочешь заказать суши через наше приложение «Тануки», которое скачало 200 тыс. человек, самое популярное в App Store. Ты хочешь заказать суши, ты заказываешь их и расплачиваешься с курьером наличными. Кому-то это удобно, кому-то нет. Кому-то удобнее заплатить по карте, кто-то хочет, например, отправить своим друзьям на вечеринку, или жене на работу, или, я не знаю, прислать себе домой, будучи в это время в машине, чтобы няня приняла заказ. Он может сделать оплату через приложение сразу по своей карте.
М. Д.: Из разных платежных систем, с карт?
В. Д.: Абсолютно. С карт, из платежных систем, но, как правило, на карту это завязано. Карта авторизируется и сохраняется в системе. Сами данные не хранятся внутри, они процессятся очень секьюрно, и пользователю это очень удобно: он потом будет оплачивать такие покупки в один-два клика. Это один проект. Другой — Presentarium. С ним мы были на DEMO в Калифорнии, в Санта-Кларе, в октябре представляли его там. Достаточно хороший был фидбэк со стороны журналистов. Например, VentureBeat написал статью, в которой было сказано, что это death for PowerPoint. Это очень лестно, я не думаю, что PowerPoint можно так легко убить, но побороться с ним по части социализации...
М. Д.: «Подмочить» немножко.
В. Д.: Ну да.

Мы не конкурируем никак с PowerPoint, Keynote и прочими средствами для презентации. Мы расширяем их. Суть Presentarium в том, что он объединяет аудиторию со спикером.

Если спикер общается с аудиторией непосредственно, а иногда даже аудитория хочет получить какой-то слайд спикера, что он в делает? Достает телефон и начинает фотографировать слайд, что очень неудобно. Мы делаем инстантную загрузку слайдов сразу же на аудиторию. Потому что тем же SlideShare, который является средством для дистрибуции презентации, пользуются очень редко. Спикеры им пользуются редко, а юзеры — еще реже. Даже если тебе понравилась какая-то презентация, не факт, что ты потом придешь после нее и вспомнишь, что тебе нужно ее загрузить на SlideShare, это очень редко делают. На SlideShare очень хорошо расходятся презентации Мэри Микер. Вот она недавно выпустила обзор интернета, он разойдется миллионными тиражами. Во всем остальном уровень дистрибуции через SlideShare неудовлетворительный. А тут мы инстантно доставляем презентацию зрителям. Зрители получили презентацию и могут смотреть ее как на бимере, на экране, так и на своем устройстве: это может быть планшет, это может быть компьютер — что угодно. А самое главное, они могут взаимодействовать со спикером: написать свой комментарий спикеру, задать вопрос, и спикер его получит. И каждый комментарий, каждый вопрос по определению является социальным: он автоматически появляется в социальной сети комментатора. И сразу же запускается виральный механизм распространения презентации. Вся аудитория, все друзья, которые привязаны к активным участникам дискуссии, автоматически начинают шэриться. То есть, обращаясь к толпе из ста человек, если пять человек тебя прокомментируют, ты получишь аудиторию еще в 3 тыс. человек.
М. Д.: Ну, понятно, это не «смерть PowerPoint», а просто сближение Power Point и аудитории, которая участвуют в презентации.
В. Д.: В какой-то мере да, мы вовлекаем аудиторию. Когда люди смотрят презентацию, они иногда занимаются своими делами: смотрят почту, ковыряются в телефоне. В данном случае мы поставляем презентацию им на экран: они могут там отметить что-то пальцем, переслать слайд другу, задать вопрос. Здесь тоже в какой-то мере интеллектуальный эксгибиционизм: ты можешь всем своим друзьям показать, что ты нашел ошибку в слайде автора или задал умный вопрос. Потому что твой вопрос, коммент появляется на стене сразу вместе со слайдом автоматически. И люди видят и твой вопрос, и слайд и могут кликнуть на него и получить всю презентацию. Очень сильно выигрывает спикер, потому что он получает большое расширение аудитории. И даже после того, как он закончил свою презентацию, — а презентация обычно живет пару минут, пока ты ее рассказываешь, она продолжает жить в Сети, — он продолжает общаться своими комментариями с инвесторами, с заинтересованными людьми. Процесс выходит на совершенно другой уровень. Еще один проект интересный — SixPack. Это приложение для тех, кто ведет здоровый образ жизни или мечтает его вести, но по каким-то причинам находит оправдание для того, чтобы этого не делать. Суть приложения в том, чтобы затащить человека в спортзал. Делается это разными способами, используются всякие виральные механики. Естественно, подготавливаются программы занятий очень грамотно, под каждого человека, используется вирусный механизм, от видео с красивыми девушками до всяких напоминаний в стиле «Цельнометаллической оболочки»: «А ну, быстро в спортзал, мерзавец!» Используется очень много механик, и человек может заниматься самостоятельно или с персональным тренером. Эта система предоставляет персонального тренера, который в «облаке» следит за полностью performance своего «студента», дает ему какие-то рекомендации, отслеживает их [выполнение]. Персональный тренер стоит очень дорого — порядка 700$ в месяц, если заниматься регулярно. В данном случае это может стоить 1-2$ в месяц, а тренер просто смотрит на статистику и по ее метрикам дает какие-то рекомендации.
М. Д.: А где здесь у вас синергия с проектами, которые вы делаете для клиентов?
В. Д.: Пока она отсутствует, но в этом нет ничего страшного.
М. Д.: Почему тогда фитнес?
В. Д.: Просто очень хорошие фаундеры, очень хорошая идея, и мы решили эту идею поддержать технологически.
М.Д.: Правильно я понял, что вы здесь выступили в качестве инвестора, который вложил ресурсы в человека с идеей? Или эти фаундеры тоже из ваших сотрудников?
В. Д.: Ну да, он из наших сотрудников. Мы проинвестировали, потому что нужно участвовать на разных конференциях, нужно платить разработчикам, нужно платить еще каким-то важным людям, и мы здесь инвестируем не только ресурс, но и живые деньги.
М. Д.: Я обратил внимание на то, что последнее время ты активизировал свою деятельность как человек, который представляет разные проекты на конференциях, в каких-то инвесторских сообществах. Вы ориентированы на то, чтобы в проекты, которые запускаете, привлекать внешнее финансирование?
В. Д.: Конечно, потому что мы все не потянем!

Хороший проект требует нескольких сотен тысяч долларов на дальнейшее развитие, потому что команду нужно расширять. Мы можем определенный, ограниченный уровень инвестиций обеспечить. Мы выводим проект на стадию MVP (minimum viable product), то есть доказываем его состоятельность, показываем, что он может быть, что он реально функционален и удобен, может быть, генерим какую-то пользовательскую базу.

То есть это не голая идея, когда человек приходит с горящими глазами, как в сериале про стартаперов, и показывает: pre-money valuation — 5$ млн на уровне идеи. У нас таких чудес не бывает.
М. Д.: Что такое за сериал про стартаперов?
В. Д.: Его запустила сестра Цукерберга, и там в первой серии к Маклюру приходят чуваки какие-то, показывают ему совершенно безумный проект, как обычно в Калифорнии, — люди придумали, как левой пяткой чесать правую ноздрю и прочее, — и говорят: «На уровне идеи наш проект уже стоит 5$ млн». То есть там не мелочатся, понимаешь? Мы живем в реальном мире, мы понимаем, что 5$ млн проект на стадии идеи стоить не может и безумий типа вложения 40$ млн в Color у нас не будет.
М. Д.: Ну да, есть разница между тем, сколько стоит проект, и той суммой, которую надо вложить, чтобы он чего-то начал стоил.
В. Д.: Ну да, очень гибко все. Есть разные механики, есть разные типы продуктов. Есть продукт пользовательский, в который вбрасываешь и смотришь, подойдет оно пользователю или не подойдет. Есть продукт, про который совершенно четко понятно, что подойдет, вопрос только, сколько денег надо спалить, чтобы он обогнал конкурентов, например. В зависимости от этого строится стратегия инвестирования. В какой-то продукт нужно проинвестировать только ту сумму, чтобы посмотреть просто, возможно это или невозможно, пошел за ним пользователь или не пошел. Ради какого-то продукта надо просто палить деньги и набирать пользовательскую базу.
М. Д.: Вот вы запустили несколько проектов, пять-шесть. Сколько вы будете ждать и смотреть, пошел он или не пошел? Есть у вас какое-то понимание стратегии первичных инвестиций в идею?
В. Д.: Я думаю, что счетчик пойдет с момента получения внешнего финансирования. Потому что пока мы делаем их на внутренней стадии и у нас нет сейчас счетчика временного. Тот же AppPay, в который мы вкладываем ресурсы. Мы ведем сейчас переговоры с банками, и мы будем заниматься им до тех пор, пока все живы-здоровы, пока все банки не закроют перед нами двери. Срок жизни здесь может быть очень длительным. Это если мы рассматриваем негативный вариант. Если позитивный, то сам понимаешь, что компания будет существовать. В случае с SixPack, например, это как раз пользовательский вброс: мы смотрим, пошел пользователь за продуктом или не пошел. Здесь будем смотреть какое-то время, какое — не знаю, будет зависеть от burn rate: с какой скоростью мы сжигаем инвестиции, с какой эффективностью мы привлекаем пользователей. Стоимость привлечения пользователя должна быть ниже, чем сумма доходов, которые пользователь генерит для компании, ARPU. Если у нас стоимость привлечения пользователя ниже, чем ARPU, мы можем деньги палить бесконечно, потому что все равно это выгодно. Если она выше, то нужно, наверное, останавливаться и либо перепрофилировать, либо закрывать его.
М. Д.: У тебя есть какой-то сформировавшийся рецепт, как нужно «упаковывать» стартап на стадии запуска? Регистрация в какой-то юрисдикции...
В. Д.: Конечно есть, но это рутина, это технические аспекты, они банальны. Рецепт несложный. Гораздо сложнее понять, что эта идея может быть перспективна, вложить в нее свой собственный ресурс, свое собственное видение, не забить между тем фаундера, у которого свое собственное видение может быть. Как в любом творческом процессе.
М. Д.: Поскольку все равно «родительской» компанией во всех ваших начинаниях является iD-East, привлечь инвестиции можно не в каждый конкретный проект, а гораздо более крупные — в сам iD-East, чтобы частью стратегии было создание таких приложений.
В. Д.: Ну, это теоретически возможно, но здесь нужно найти специального инвестора, который поверит в сервисный бизнес. Потому что сервисный бизнес не экскалируется, в него очень трудно привлечь инвестиции, если практически невозможно. Привлечь деньги под пул проектов, которые с той или иной степенью вероятностью выстрелят или не выстрелят, реально. Но мне кажется, это тоже сложнее, чем привлекать в проекты деньги раздельно, потому что на каждый проект есть свой инвестор. Кому-то твой проект снится, и он тебе пишет про него и спрашивает: «Ну, как дела? Как дела?» А кому-то твой проект даром не нужен. Например, наш спортивный проект нужен тем, кто занимается здравоохранением, тем, кто занимается пользовательской аудиторией, тем, кто занимается продажами. А например, наш банковский проект нужен каким-то фондам, которые сразу ищут выход на серию А. На каждый проект есть свой покупатель.
М. Д.: Вы ресурсную поддержку оказываете только проектам, которые родились у вас внутри, или можете сказать: «Ребята, если у вас есть классная идея, которую мы можем развить, приходите, мы обсудим»?
В. Д.: Я ничего не исключаю, но условия у нас будут, конечно, дерзкие, потому что мы вкладываем ресурс, и не только производственный, но и свой опыт, а им делиться мы бесплатно не будем.
М. Д.: Что-то вы возьмете себе с этого стартапа?
В. Д.: Достаточно много возьмем — большую долю, потому что иначе просто неинтересно делиться опытом.
М. Д.: Вам интересно не просто взять проект, но и включиться в его управление и развитие?
В. Д.: Сложный вопрос, потому что управление бывает разное. На самом деле чем меньше мы вовлечены в проект, тем нам интереснее, потому что должен быть драйвер, руководитель проекта. Идей на рынке миллион! У меня идей, я тебя уверяю, столько, что за всю жизнь не переделать.
М. Д.: А зачем кого-то пускать, когда у тебя своих идей еще много не реализовано?
В. Д.: Да, но здесь дело не в идеях, а в персоналии, которая будет драйвить проект, то есть должен быть человек, который просыпается с этим проектом, засыпает, гладит девушку свою и тоже думает про проект.
М. Д.: То есть со стартапером, который придет и скажет: «У меня есть сто идей, давай парочку с тобой сделаем!» — ты работать не будешь?
В. Д.: Идея ничего не стоит. Это доказано многократно, это даже обсуждать нет смысла. Ну, писал мне какой-то парень недавно, что у него есть суперидея, но он ее не раскроет. Мы на такие письма обычно вежливо отвечаем…
М. Д.: Есть такая категория фриков, я так понимаю?
В. Д.: Ну, это не фрики, просто начинающие люди, скажем так, которые переоценивают свою идею. Если бы они умели пользоваться Google или «Яндексом», они бы поняли, что их идея уже раз двадцать была сделана или ее пытались сделать раз двадцать. Просто люди плохо искали. Оригинальных идей нет.
М. Д.: Если ты считаешь, что гениален и оригинален, проверь, нет ли такой идеи в Google. Скорее всего, эта идея уже есть в той или иной форме.
В. Д.: Совершенно верно.
М. Д.: Раз уж мы говорим на тему инвестиций, в частности в проекты на мобильном рынке, можешь ли ты сформулировать некую динамику: что происходит сейчас на рынке создания новых проектов? Мы говорим про mobile, поскольку эта тема нам более интересна. Если представить, что ты сейчас будешь выбирать проект, чтобы проинвестировать в него ресурсы, время и т. д., в какие тематики ты бы вложился?
В. Д.: А вот давай я тебе на примере покажу. Вот смотри, Presentarium ориентирован на b2b- и на b2c-сегмент, AppPay — только на b2b-сегмент, SixPack — на b2c-сегмент и немножко на b2b. Мы стараемся сделать инвестиционный посев во все эти продуты и смотрим, какой из них выстрелит. Мы уверены в том, что с технической стороны эти продукты выведем на мировой уровень. Но этого недостаточно: даже если ты сделал хороший продукт, это не значит, что пользователь начнет им пользоваться. Это риск, это венчурное финансирование. Поэтому мы находимся в индустрии инвестиций, а не в банковском кредитовании, например, когда ты пришел, у тебя есть завод, и тебе нужен банковский кредит, ты дал под залог свою производственную линию и получил кредит, развиваешься дальше. Здесь история не такая: нужно найти человека, который поверит в тебя, в твои горящие глаза, поверит в то, что у продукта есть будущее, и который готов с этими деньгами расстаться в случае неудачи.
М. Д.: Например, ты не готов сказать: «Ребята, идите в фитнес-приложения — там сейчас рынок!» или «Вот то, чего не хватает, — это приложения для интерактива в презентациях, сюда давайте тоже, создавайте нам конкурентов».
В. Д.: Да ну, я думаю, это вообще невозможно.
М. Д.: Правильно ли я тебя понял, что в любой индустрии не хватает чего-то часто, что можно сделать?
В. Д.: Абсолютно.
М. Д.: Всегда?
В. Д.: Всегда. В пламени свечи те места, где пламя наиболее горячее и где оно наиболее яркое, очень сильно различаются. Upsize всегда очень большой. Мы не будем далеко ходить за примером. MySpace: он прекрасно себя чувствовал, но пришел Facebook и убил MySpace, причем они были абсолютно в одном и том же сегменте, просто кто-то сделал это лучше.

Даже сейчас, учитывая, что какой-то сегмент занят, можно прийти с более интересной реализацией, с более интересной виральной механикой распространения или с какой-то другой механикой распространения, привлечения пользователей и победить более старый проект.

Возможно все, все очень сильно меняется. Пришел, например, банк «Тинькофф» на консервативный и строгий банковский рынок и все…
М. Д.: «Колбаснул».
В. Д.: Да. Потому что у них очень хороший пользовательский сервис, и сейчас крупные, серьезные банки начинают вместо снобизма с пользователями заниматься пользовательскими сервисами.
М. Д.: Да, «Тинькофф» — хороший пример. Скажи мне, у тебя на Facebook большая фотка чувака, играющего в американский футбол. Как ты связан с американским футболом?
В. Д.: Я когда-то давно играл, когда был молодой и здоровый, но это было очень давно.
М. Д.: Почему бы вам не сделать какой-нибудь проект под футбол?
В. Д.: Ну, я бы рад, но надо быть в этой индустрии. Вообще, индустрия профессионального спорта мне очень близка: от американского футбола до баскетбола и хоккея. Я всегда это очень любил, и у нас было одно время общение с баскетбольным клубом New Jersey Nets. Сейчас они называются Brooklyn Nets, тогда он назывался New Jersey... ну, черт с ним: тот, который Прохоров купил. Мы плотно этим проектом занимались, достаточно большое время в него инвестировали, но как-то он там заглох. У нас есть в портфеле несколько спортивных проектов: «Спартак», еще с каким-то проектом мы работали. В принципе, индустрия спорта и бизнеса вокруг спорта мне очень близка, но проект под американский футбол просто потому, что я его люблю… Ну, я дочь свою люблю, но я не буду делать проект про ее рисунки, например, потому что одно дело — бизнес, а другое дело — чувства.
М. Д.: Ну, под детские рисунки можешь сделать какой-то проект.
В. Д.: Возможно, но не знаю.
М. Д.: Ну, у тебя прекрасная ситуация: у тебя есть ресурс, и ты можешь делать что хочешь! Вот тебе захотелось сделать это, и ты это делаешь.
В. Д.: Да. Но, понимаешь, этим ресурсом нужно распоряжаться грамотно, иначе он перестанет существовать очень быстро. Рынок конкурентный, люди стоят дорого, мои люди. Обученные и выдрессированные, стоят еще дороже: если неправильно ими распоряжаться, если неправильно этих людей расставлять, если неправильно их мотивировать, можно в одночасье их лишиться и остаться только со своими идеями.
М.Д.: Большой бизнес — большая ответственность.
В. Д.: У нас далеко не большой бизнес.
М. Д.: Особенно со стартапами: ответственность возрастает значительно. На этом мы заканчиваем интервью с Виталием Дубининым, руководителем студии iD-East, который скоро будет не руководителем студии iD-East, а, скажем так, венчурным инвестором, занимающимся сразу несколькими стартапами. И новый ведущий новой передачи, название которой мы придумаем в дальнейшем, Михаил Денисов. Смотрите нас на SeoPult.TV, приходите на конференции Mobile Developer Day и MobileFest. Увидимся!