Проект в mobile: с инвестором или без

Игорь Бевзенко: Приветствую, друзья! Начинаем новый цикл телепередач совместно с SeoPult.TV и Mobile Developer Day. Меня зовут Игорь Бевзенко, в гостях у меня Николай Михайловский, серийный предприниматель в области интернета и мобильных разработок, и Михаил Балакин, также серийный предприниматель и управляющий директор Sociomantic Labs в России. Тема, о которой мы сегодня хотели поговорить, называется «Старт своего проекта: с инвестором или без?». Каковы плюсы и минусы в получении денег на старт, к чему это обязывает и почему наши друзья рекомендуют делать все самим? Честно говоря, я разделяю их позицию: когда есть деньги, всегда хорошо делать все самому, ни от кого не зависеть и единолично владеть своим бизнесом. А когда нет денег? Мы поговорим, где их брать и как выкрутиться так, чтобы никому не остаться должным, но сделать все правильно и на широкую ногу. Дорогие друзья, могли бы вы вкратце пояснить свою позицию по данному вопросу? Я знаю, у каждого из вас есть опыт и старта проекта с инвестором, и старта проекта без него. Как вы сумели сделать все, оперируя своими деньгами и без долгом перед толстыми дядями с большим кошельком?
Николай Михайловский: Попробую просто рассказать историю того, как я когда-то начинал, а начинал я в 2000 году. У меня команда занималась платежной системой Центробанка, к 1999 году ее сделала, запустила, она потом семь лет проработала, ну и нам было скучно ее сопровождать. Шило вертелось, хотелось сделать что-то самим, мы, пять человек, собрались, я проспамил американские ньюс-группы, нашел первого американского заказчика, коллега нашел первого российского заказчика, ну и из этого выросла не самая большая, но достаточно большая, с популяцией под 100 человек, компания — заказной разработчик NTR Lab, «Лаборатория NTR». Собственно, мы компания, которая в небольших миллионах долларов оборот имеет, регулярно прибыльная, хотя через свои проблемы проходит, на каждом этапе заново проходит через проблемы роста. Туда было вложено, по-моему, 10$ тыс. наших денег. Ну, на самом деле в 2000 году 10$ тыс. — это было не совсем то же, что и сейчас, но тем не менее это были чисто наши деньги, на которые мы купили пяток компьютеров.
И. Б.: Правильно ли я понимаю, что вложили вы туда не только свои деньги, но и интеллектуальные разработки на базе работы с предыдущими клиентами?
Н. М.: На самом деле нет. Мы вложили некий опыт. Код от наших прежних работодателей туда не был перенесен. Мы понимали некие вещи в банковской сфере, потом мы этот рынок аккуратно «прощелкали», но отдельная история. Мы нашли первого заказчика из банковской сферы, с которым нам легко было работать, потому что мы пришли из этой сферы.
И. Б.: Понятный опыт. Михаил, как складывалось у вас?
Михаил Балакин: Да у всех складывается примерно одинаково: работаешь, работаешь, работаешь, и что-то из этого выходит.

Но мне кажется, что лишние деньги на старте компании, как правило, вредны, поэтому начинать лучше всегда своими силами. Почему они вредны? Потому что, вместо того чтобы фокусироваться на продукте, фокусироваться на его продажах, «идти в поле» и продавать, люди начинают снимать офис, ездить по конференциям, разъезжать по Пало-Альто, презентовать свои проекты.

В результате они пытаются сделать проект, который устроит инвестора, а не рынок.
Н. М.: ...который, как им кажется, должен понравиться инвестору.
И. Б.: Раздувают пузырь?
М. Б.: Да, они раздувают пузырь. Фактически эти деньги мешают им увидеть реальную картину жизни. Мне иногда кажется, что область стартапов, вся эта стартап-тусовка и область реального бизнеса — это две сферы, которые между собой очень мало пересекаются. Потому что я вижу людей, которые не ходят на тусовки, не выступают на конференциях с презентациями, управляют достаточно большими бизнесами, которые были построены ими самостоятельно, они абсолютно четко понимают, что они делают. Им не нужен никакой сторонний советник и инвестор, чтобы объяснить, как сделать тот или иной продукт. Они его делают, продукт принимается рынком, они зарабатывают деньги, и деньги приличные, на которые они живут и развивают, реинвестируют эти деньги в новый бизнес. Это первый момент. Второй момент, который, как мне кажется, играет против инвесторов: многие люди идут в свой бизнес и создают новые проекты с целью получить независимость все-таки, независимость как финансовую, так и в принятии решений, реализовать каким-то образом себя. В случае с инвестором независимость получается довольно условной: появляется кто-то, перед кем ты должен отчитываться, убеждать его в правильности принятых решений.
И. Б.: Независимость теряется сразу.
М. Б.: Да, независимость теряется сразу, причем не факт, что инвестор, несмотря на то что у него деньги и, возможно, он эти деньги заработал собственным трудом, будет давать вам адекватные советы. Я видел немало примеров, когда люди так топили компании, — одну из таких компаний мне фактически спасать пришлось, — когда имеет место конфликт инвестора и фаундеров. Причем все люди замечательные, адекватные, но они не могли найти общего языка, потому что инвестор сам по себе идейный человек, сам по себе в собственном бизнесе, он считает, что у него ценный опыт, он должен давать советы. Но он не «ходил в поле», он не продавал продукт, он не разговаривал с клиентами, он не углублялся в детали, а дьявол, как известно, именно в деталях. Поэтому он давал советы, которые были обязательны к выполнению, фактически это не советы, а приказы, потому что человек владел существенной долей в компании и влиял на принятие решений, но результативность этих решений была нулевой или отрицательной.
И. Б.: Но на самом деле известно, во всяком случае мне, много примеров, когда успешные предприниматели, заработавшие свои деньги, допустим, в недвижимости или в каких-то торговых операциях, приходили в IT со словами: «Ну, ребята, в этом-то мы понимаем!» Знаете, как есть хорошая фраза: «Как только дурак заработал свой первый миллион, он открывает ресторан». Эти рестораны, как правило, гибнут, но почему? «Ну, в жрачке-то я разбираюсь, пожрать-то я люблю, и с рестораном у меня все получится!» Почему-то никто, заработав деньги для инвестиций, не идет инвестировать в биотехнологии. «Ну, там, блин, сложно, там знать что-то надо, надо разбираться и шарить, а в жрачке-то». В интернете, в мобильных проектах то же самое: «Ну, в игрушки-то мы все играем! Почта у меня на телефоне есть, я знаю, какую кнопку поставить, чтобы она работала…»
М. Б.: Совершенно верно.
И. Б.: И, к сожалению, эта история действительно становится проблемой, и не только для команд.

Я недавно видел команду, ребята очень радостные, прибежали, им надо было офис снимать. Они говорят: «Блин, у нас есть 100$ тыс., мы за ближайшие два года строим игрушку, у нас есть инвестор, у нас будет все классно!» Я говорю: «Ребята, вот вы посчитайте свою аренду просто на два года и поймите, что этих денег на аренду вам хватит, но кушать вам уже на следующий год будет нечего. Чего вы такие радостные?»

Они: «Да?» А проблемы этих ребят в том, что им по 20, по 20 с лишним лет, они талантливые и замечательные, но 100$ тыс. как конструкцию из купюр они увидели первый раз в жизни, это их окрыляет, они готовы на все. Вывод: инвестор на выходе получит сломанный проект, который ребята либо не доделают, либо попросят еще денег, либо будут размывать доли.
М. Б.: Он получит мебель.
И. Б.: Ребята тоже упрутся через год в то, что вроде что-то обещали, а делать-то нечего. Это на самом деле обоюдная проблема. Еще по вашему первому вопросу хотел добавить. Что видно рынку? Вот вы такие успешные, состоявшиеся, у вас есть бизнесы, у вас есть свои компании, у вас есть понимание, как развивать какой-то проект, и, в принципе, у вас есть деньги — ну, не чтобы Facebook продвинуть, там миллиарды, — но какие-то деньги на коммуникации, на разработки есть. А вас как раз хотят венчурные фонды, вас хотят инвесторы, а вы к ним не пойдете. А кого брать инвесторам, кого финансировать? Тех самых ребят, которым 20 лет? На самом деле, поскольку у нас конфликта сегодня не получается, расскажите, пожалуйста, на какие грабли могут наступить те самые ребята, которые начинают, у которых нет той подъемной силы, которая была у вас?
Н. М.: Ну, на самом деле от граблей-то и мы не застрахованы, я по ним хожу с каждым шагом буквально.
М. Б.: Грабли — самое интересное!
Н. М.: Да, построив где-то к 2007-2008 году некий бизнес, мы решили попробовать делать проекты. Слова «стартапы» мы тогда еще не знали, вот, а бизнес наш исторически был чисто сервисным. Хотя я некоторое время, очень недолгое, работал на исходе Aport его замдиректора, но понимания того, как бизнес устроен в интернете, это мне отнюдь не дало. И мы решили делать интернет-проекты. Ну и, поскольку у нас деньги были, мы эти деньги аккуратно потеряли.
И. Б.: Но потеряли свои?
Н. М.: Нет, потеряли, конечно, свои. Но постфактум лучше, может быть, мы бы потеряли чьи-то другие, а может быть, и нет. Свои-то жалко, в конце концов. Но мы получили опыт. Мы попробовали небольшие суммы инвестировать в какие-то близкие к нам команды — десятки тысяч долларов. Тех граблей, про которые мы знали в продуктовом бизнесе, оказалось недостаточно, чтобы адекватно людям помочь. В каждом случае мы находили, что ширина разбросанных граблей достаточно велика. Может быть, сейчас, занимаясь продуктовым проектом, мы их соберем немножко меньше, потому что у нас сейчас две продуктовые компании фактически. Одна — «Синерго», которая занимается автоматизацией открытой горной разработки. Ну, это тяжелый, серьезный, несексуальный совершенно продукт, если вам не очень нравятся БелАЗы. Хотя БелАЗ — он большой такой, гораздо больше этой комнаты, звук у него клевый. А уж разрез — это вообще такая...
М. Б.: Залюбуешься!
Н. М.: Феерическая штука, да. Как в миядзаковских мультфильмах. Но тем не менее, да, это продуктовая компания, и в некий момент она росла по 100% в год несколько лет, а быстрее 100% в год расти на самом деле нереально: там начинаются другие процессы, ломаться начинают, если быстрее начинаешь расти.
И. Б.: Да.
Н. М.: И в прошлом году она уперлась в следующее: там продукт очередной недоделан, и, чтобы его доделать, нужны были деньги. И мы взяли денег у инвестора, мы взяли денег долговых; там был оборот уже в миллионах долларов, банки под такие обороты дают деньги. Вот мы, выдав очень маленькую, в единицах процентов, долю инвесторам, доделали продукт, и сейчас опять компания, я надеюсь, в нынешнем году на 100% вырастет. Да, появился инвестор, но он пришел после пяти лет роста компании, это не на инвесторские деньги сделанный продукт.
И. Б.: Еще один важный аспект: инвестор часто впускается в бизнес не столько для получения денег и какой-то экспертизы, сколько как тот движок, который позволит в дальнейшем либо продать правильным образом компанию, либо направить эту продажу в нужное русло, повысить капитализацию компании. Условно говоря, если вы занимаетесь в России проектами для каких-нибудь химических технологий, инвестор, вошедший в вас, имеющий связи с международными химическими холдингами, может, вам денег и не даст, но он вас правильно продаст туда, потому что имеет связи.
Н. М.: Мне кажется, существенно полезнее правильного adviser aboard, и не жалко 1% еще кому-то дать за то, о чем вы говорили. У нас в другом проекте, который занимается персонализацией для e-commerce: рекомендациями, персонализацией (очень скоро выйдем из беты и будем активно на рынок выходить), — туда действительно, чтобы меньше граблей собрать, мы позвали Баса Годска, достаточно известного человек в электронной коммерции. И он говорит: «Ребята, а давайте я в вас еще денег вложу немножко!» Мы подумали: «Ну, давай!»
И. Б.: Ну, чтобы была какая-то материальная основа.
Н. М.: Да. Но в данном случае были нужны не деньги, потому что проект был сделан на наши деньги. Нужна была некая экспертиза и некое количество лишних связей, которых у нас в этой области не было, а у него есть, ну и он вообще прикольный чувак!
И. Б.: Созидательное участие и свежая кровь.
Н. М.: Ну да.
М. Б.: Ну а для молодых, тех, кто только начинает, есть очень хороший способ получить все нужные связи: идите работайте!

Идите работайте, устройтесь на работу в хорошую большую компанию, где вы очень быстро обрастете сетью знакомств и сможете найти выход на кого угодно. Сеть строится очень быстро, если у вас цель есть.

Если вы понимаете в том направлении, в котором хотите развиваться, вы очень быстро узнаете всех людей, которые вам нужны на рынке. И если у вас есть что им предложить и вы умеете это предложить, вы выйдете на этих людей безо всякой дополнительной помощи и стимулирования в виде отдачи процентов, долей и дополнительного человека в «борде».
И. Б.: А знаете, я этот путь особенно ярко видел в кризис, в конце 2008 — начале 2009 года, когда разваливалось множество компаний, агентств, студий, сокращали зарплату, задерживали зарплату, сокращали отделы, появилась текучка проектных команд, которые говорили: «Ребята, мы генерируем 90% интеллектуальных, продуктовых, каких-то еще усилий в эту компанию, а нас чего-то не ценят, зарплату [зажимают]. Все, мы свое будем делать!» И это как раз было волевым пинком, который заставил ребят слезть с насиженных мест и идти делать что-то свое, даже не в IT. Пример: турагентства, эйчары, ивент-агентства. Все, кто мог вылезти, получили пинок и вылезли. В том случае, о котором говорите вы, важная вещь — не заиграться, потому что 90% людей, пойдя набраться экспертизы в большую компанию и начав там расти, оттуда не выпрыгнут. Ну, это некая проверка/
М. Б.: Не всем суждено быть предпринимателями, не все могут быть предпринимателями, не все могут брать на себя эту ответственность. Многим людям надо иногда взять, уволиться отовсюду, сбросить с себя груз проблем, месяц поотдыхать и пойти устраиваться на новую работу. Предприниматель так сделать не может, он переходит либо из одного проекта в другой, либо он просто этим живет. Понимаете, это образ жизни, который не каждому дан, и не каждый будет предпринимателем.
Н. М.: И от которого потом трудно отвязаться!
М. Б.: Да, и главное — очень трудно отвязаться. Выйти просто в любой момент очень тяжело, даже если ты построил какой-то бизнес. Это в России так уж сложилось: продать IT-бизнес не очень просто, это рынок не очень большой, товар не самый ликвидный. Это мы, глядя на американскую статистику, видим: здесь купили, здесь обменялись акциями, здесь слились, здесь поглотили. У нас же такого нет! У нас ходят по рынку одни и те же люди и получают очередные раунды инвестиций. Кто их когда купит в конечном итоге, совершенно непонятно. Такое ощущение, что это пузырь надувается!
И. Б.: Ну да, либо он лопнет, либо их купят!
М. Б.: Либо люди строят такой бизнес, который сам себя кормит, он их полностью устраивает, и они в нем живут. Далеко не всем это дано, далеко не все смогут этим заниматься, поэтому хорошо, если вы нашли себя как наемные сотрудники в другой компаний. Это не значит, что вы плохой, это значит, что вы нашли свое место. Почему нет-то?
И. Б.: Ну, фильм «Социальная сеть» же смотрим, на серию стартап-мероприятий ходили, гуру стартапов слушали. Хочется, хочется быть стартапером!
М. Б.: Я вас уверяю, что Цукерберг, когда принимал решение стать стартапером, не смотрел фильм «Социальная сеть» и не вдохновлялся никакими тусовками. Это абсолютный гик, который сидел целыми днями и ночами за компьютером и что-то делал.
Н. М.: И смотрел фотки телок!
М. Б.: Ну, куда деваться без телок? Никуда!
И. Б.: В его возрасте все мы это смотрели!
Н. М.: Да-да-да. Просто он из этого построил Facebook.
М. Б.: И главное — не прекращать! Но суть в том, что он был абсолютно одержим идеей, он увидел эту идею, у него было четкое представление, что он хочет сделать, и он сидел днями и ночами и это делал.
И. Б.: Парни, идите работайте, а деньги сами придут!
М. Б.: Да, и сделал! И вот такие люди добиваются успеха. По компании Sociomantic Labs, российский офис которой я возглавляю, я могу сказать, что это абсолютно та же самая история: главный mastermind, человек, на мозгах которого фактически компания построена, — это абсолютный гик, человек ходит в майке и рваных джинсах, он мультимиллионер давно, у него машины нет, он ездит на метро, его абсолютно не волнует ничто, кроме того продукта, который он делает, он абсолютно четко понимает, что, как, почему и зачем мы делаем. Это отличает, кстати говоря, всех людей в компании. Это идет от него, он понимает, что он никогда не будет публичным лицом, поэтому наняли очень известного человека, одного из основателей AdMeld в Нью-Йорке, как CEO публичного, который говорит от лица компании, но это его мозги, это его усилия, вдохновение, это его бессонные ночи. У меня такое ощущение, что человек не спит никогда вообще. Я с ним общаюсь достаточно часто, а у нас, извините меня, девять офисов, и это круглосуточно все, потому что по всему миру.
И. Б.: Возвращаясь к теме привлечения инвестиций и продажи себя за инвестиции или аккуратной продажи себя, скажите, какой у вас есть негативный опыт и в чем не надо торопиться?
М. Б.: У меня был условно негативный опыт. Я жалел о том, что сделал; это был мой первый бизнес, денег не было у меня вообще на тот момент, и мы взяли деньги в качестве инвестиций просто элементарно на покупку оборудования, потому что мы были голодными студентами. Я жалел долго об этом решении, потому что бизнес был связан с разработкой, не важно, на чьих компьютерах мы работаем, важно, кто работает и что они на этих компьютерах создают, поэтому важность этих денег не стоила той доли, которую мы отдали в компании. И в конечном итоге мы собрали деньги и выкупили ее обратно.
И. Б.: Но уже дороже.
М. Б.: Ну, понятно, что было дороже, но лояльно дороже, потому что для человека, который нам эти деньги дал, это были семечки, он действительно разбрасывался ими, а это интересная тема, и интернет тогда только-только начинался, мы первые начали что-то делать, мы были очень известны в Нижнем Новгороде тогда как разработчики: самая крутая веб-студия и все такое. И ему было интересно это, но он поиграл, получил назад свои деньги с процентами, а мы получили свободу.
И. Б.: Прекрасно! Резюмируя нашу интересную беседу…
М. Б.: У меня есть еще один негативный опыт.
И. Б.: Да?
М. Б.: Второй негативный опыт, про который я рассказывал вначале, — это когда люди взяли деньги у человека, который сам по себе успешный предприниматель, сам по себе очень идейный, и не смогли потом найти общего языка, потому что он продавливал свои идеи, не понимая рынка, продукта, а видя это со своей колокольни, и в результате они практически утопили бизнес.
И. Б.: То, о чем мы говорили, взаимная вина: одни поторопились, другой передавил. На самом деле, резюмируя нашу интересную беседу, хотел бы вот что сказать: я всецело с вами согласен, то есть никакого конфликта не получилось, вы опытные люди, которые действительно говорят массу полезного и важного тех, кто нас увидит. Что я вынес из ваших идей? Первое: не торопитесь, потому что деньги придут. Второе: работайте. Не торопитесь и работайте, потому что, если вы работаете, деньги придут, а если вы не будете торопиться, деньги придут в том формате, в том варианте, в том виде соглашения, в котором они вам нужны. Друзья, это был совместный проект SeoPult.TV и Mobile Developer Day. Увидимся на следующей неделе! Спасибо!