Сервис Bringo: страна курьеров

Сергей Иванов: Здравствуйте, друзья! В эфире программа «Бизнес Online», в студии я, Сергей Иванов. Мы с вами уже говорили о краудсорсинге, о краудфандинге и о p2p-кредитовании. Пришло время поговорить о p2p-доставке, точнее, о сервисе Bringo, который сводит вместе получателей, отправителей и курьеров. Сегодня у нас в гостях основатель сервиса Bringo Марк Капчиц. Марк, добрый день!
Марк Капчиц: Добрый день!

Марк Капчиц, основатель сервиса Bringo.
Родился в 1962 году в Москве.
В 1986 году окончил Израильскую национальную академию художеств «Бецалель» (визуальные коммуникации).
Работал арт-директором в крупных рекламных компаниях: McCann Erickson, Grey Interactive, Euro RSCG.
В 2011 году после многолетнего отсутствия вернулся в Россию и решил создать свой бизнес.
В 2014 году запустил сервис Bringo.

?С. И.: Марк, как вам пришла в голову идея создания сервиса Bringo? Ведь это очень далеко от вашей предыдущей деятельности в области арт-бизнеса.
М. К.: Ну, идея родилась, можно сказать, случайно. Однажды я заказал корм для своей собаки в интернет-магазине.
С. И.: Это было в Москве?
М. К.: Это было в Москве, после возвращения из-за границы. Обещали привезти в тот же день. На следующий день или даже через несколько дней сказали, что доставка задержится. Тогда появилась идея создать курьерский сервис, который работал бы четко, вовремя и с колоссальным ресурсом курьеров.
С. И.: «Четко и вовремя» — это вроде бы из области военизированного подразделения, где просто все молодцы как на подбор, ездят быстро, нигде не задерживаются, всё вовремя находят. Мы же говорим о p2p-доставке. Расскажите нашим зрителям о том, как устроен Bringo, какие механики в нем задействованы и какие нынче у него показатели.
М. К.: Идея простая. Курьером может быть любой человек, который передвигается в Москве.
С. И.: Потенциальный курьер?
М. К.: Потенциальный курьер, да. Все мы ездим на работу, в вуз, с работы, обратно и тратим на это колоссальное время. И, в принципе, могли бы по пути заработать.
С. И.: В Москве больше 10 млн жителей. Это гораздо больше, чем 35 тыс. курьеров у Гоголя.
М. К.: Да, это потенциал. Для того чтобы вступить в Bringo, необходимо всего несколько вещей. Надо обладать смартфоном с мобильным интернетом и картой нашего банка-партнера — «Океан Банка». Буквально через пару недель человек с картой любого банка сможет присоединиться к нашему сервису. Поясню, почему нужна карта банка. Когда вы вызываете курьера, к вам приходит фактически человек с улицы.
С. И.: Да, вы доверяете ему некую материальную ценность.
М. К.: Совершенно верно.
С. И.: Еще, не дай бог, документ.
М. К.: Совершенно верно. Поэтому оценочная стоимость груза отправления блокируется на время доставки на карте курьера.
С. И.: Чтобы он с ним не сбежал и довез, куда нужно.
М. К.: Да. Чтобы идея пропасть по дороге становилась нерентабельной.
С. И.: Понятно.
М. К.: И все. В принципе, любой человек, передвигающийся по Москве, может приступать к доставке товара.
С. И.: Я хотел бы сравнить ваш сервис Bringo с тем же сервисом YouDo. Чем вы от него принципиально отличаетесь? Можете перечислить основные различия? Там ведь тоже большое количество людей, которые «краудсорсятся».
М. К.: Да. Первое различие между нами в том, что мы сконцентрированы именно на доставке. Мы не выполняем всего спектра задач, которые возможны на YouDo. Но преимущество наше также в том, что мы сконцентрированы именно на доставке и на времени исполнения заказа.

Мы стремимся выполнить доставку за 90 минут в пределах МКАД или в точное время, которое рассчитывает Google Maps, если 90 минут недостижимы.

Доставка точно в срок — это наше конкурентное преимущество. Кроме того, у нас несколько другой подход к подбору исполнителей. Если в YouDo обязательным шагом к исполнению является прохождение интервью, отбор претендентов…
С. И.: …то здесь только два требования: карточка «Океан Банка» и наличие смартфона, правильно?
М. К.: Совершенно верно, да. Так как мы собираемся выходить в другие регионы, в другие страны, момент масштабирования очень важен. А когда необходимо проходить интервью, получается ручная обработка каждого кандидата…
С. И.: Вы ее исключаете?
М. К.: Мы стараемся ее исключить. 0% офлайна!
С. И.: Давайте заглянем на сервис со стороны клиента — отправителя и получателя. Кто определяет стоимость переправляемой посылки? Это вычисляется автоматически или клиент сам определяет стоимость?
М. К.: Раньше у нас была фиксированная цена, но на данный момент цена рассчитывается в соответствии с расстоянием от точки А до точки Б. Это немножко похоже на такси. Если вы едете недалеко, то платите немного. Если далеко, то цена растет. Есть цена надбавки за вес, за время суток. Ночные доставки, скажем, дороже. Доставки в выходные дни дороже.
С. И.: А какая минимальная сумма должна быть на карте у курьера?
М. К.: Минимальная сумма — это стоимость самой доставки. Почему стоимость доставки мы тоже блокируем? Потому что человек может принять доставку и потом сказать: «Нет, я лучше пойду с друзьями пиво попью». Он должен понимать, что, нажав на кнопку «Принять заказ», он обязан заказ довести до конца. Поэтому мы блокируем стоимость доставки плюс стоимость самого груза. Если груз ничего не стоит, если это какой-то документ, который отправителю не так важен, то ориентировочная стоимость доставки составит 300 руб.
С. И.: Ну, это же не отправитель оценивает стоимость документа?
М. К.: Нет, именно отправитель оценивает стоимость.
С. И.: У нас есть оценка отправителя? Я как раз этого хотел добиться.
М. К.: Есть стоимость доставки, и есть оценочная стоимость отправления.
С. И.: Вот, именно!
М. К.: Во сколько вы оцениваете стоимость вашего груза. Если это документ, который стоит, опять же, сотни тысяч рублей, долларов, то вы заявляете о его стоимости. И тогда курьер принимает на себя именно эту сумму как гарантию.
С. И.: Ну, теоретически возможна ситуация отправки одного килограмма золота, если найдется курьер, у которого на карточке будет соответствующая сумма для покрытия возможных убытков и расходов? В самой системе заложена такая возможность?
М. К.: Теоретически это возможно, да.
С. И.: Курьеры могут фильтроваться не только по удаленности от отправителя, но и по своим финансовым возможностям. Имея некий баланс на карте, переправить груз такой-то стоимости. Вот так, да?
М. К.: Конечно, это очень важный момент в фильтрации. Это геолокация, наличие средств на карте, ну и рейтинг, конечно.
С. И.: Если в данное время в данном месте у нас находится два курьера, причем курьер А находится даже ближе к клиенту, но у него недостаточно средств, то, скорее всего, заказ отвозит курьер Б?
М. К.: Курьер А просто не сможет принять заказ.
С. И.: Но, помимо этого фильтра, курьер сам решает, когда и к какому клиенту он может подъехать, если в какой-то локации их будет, скажем, двое-трое?
М. К.: Конечно. У нас нет никаких инструментов давления на свободных курьеров. Это чисто voluntary. Как по-русски сказать? Волонтерское?
С. И.: Да, волонтерское.
М. К.: Чисто волонтерское решение. Если вам удобно, если у вас есть время. Если вы заняты, вы просто отключаете приложение, ставите статус «Занят». Тогда предложения просто не поступают.
С. И.: Но не может ли случиться так, что какая-нибудь очень неудобная с точки зрения географии или веса посылка может днями, неделями дожидаться своего курьера?
М. К.: Для этого у нас есть штатные курьеры, которые должны покрывать эти неудобные доставки. На данный момент штатных курьеров большинство. Привлекать краудсорсеров мы начали буквально месяц назад. И уже сейчас свободные курьеры выполняют где-то 30% доставок. В будущем мы хотим довести это число до 99%, но всегда будет такая backup-опция, когда доставку повезет штатный курьер.
С. И.: При наступлении какого момента включается штатный курьер? Допустим, в течение 10, 20, 30 минут ни один курьер-волонтер не отозвался. Сколько должно пройти времени, чтобы клиент не почувствовал себя брошенным?
М. К.: Точное время мы сейчас пытаемся понять, вычислить. Необходима какая-то статистика, которой пока накоплено недостаточно. Но, скажем, если мы видим, что в течение десяти минут доставка не принята, то мы передаем ее штатному курьеру.
С. И.: В одном из своих интервью вы говорили о том, что рассчитываете в большей степени на молодых людей в качестве курьеров, но не на пенсионеров. Школьники отпадают, потому что есть фильтр 18+. Остаются, получается, студенты. Но студенты — это сезонный фактор. Кто еще, кроме студентов, представители каких социальных групп могут стать вашими волонтерами? И как вы боретесь с сезонными факторами: с сессиями, каникулами и т. д.?
М. К.: Это могут быть все молодые люди, которые уже окончили вуз, или просто молодые специалисты, которые начали работать, но чей уровень доходов пока недостаточно высок. Это могут быть люди, которые просто хотят подзаработать, скажем. Заработать на поездку, на отпуск, на какую-то вещь Х. Это могут быть молодые семьи, которым постоянно необходимы какие-то деньги. Мы, конечно, целимся на молодых людей, но ни в коем случае не исключаем курьеров и более старшего возраста.
С. И.: А пенсионеров вы рассматриваете? У них проезд бесплатный.
М. К.: В принципе, мы рассматриваем и пенсионеров тоже, если они достаточно свободно владеют смартфоном, мобильными технологиями.
С. И.: А, это является, как правило, ограничителем.
М. К.: Да, это какой-то порог входа. Но мы не можем ограничивать никого по возрасту. Если человек достаточно продвинутый в этом плане, то почему бы и нет?
С. И.: Давайте вернемся к деньгам. В своем апрельском интервью ресурсу The Village вы говорили: «Когда мы перейдем на краудсорсинг, то будем брать с клиентов комиссию в размере 20% от суммы доставки». А сейчас в оферте, которую можно прочесть в мобильном приложении, фигурирует сумма 10%. Так сколько же — 20 или 10%?
М. К.: Мы берем 20%. Тут юридически-бухгалтерская путаница. Так как в сделке участвуют две стороны, мы берем, грубо говоря, 10% с отправителя и 10% с курьера. В общей сложности получается 20% от стоимости доставки.
С. И.: Мы опять же говорим именно о той стоимости доставки, которая, как в такси, меряется километрами и весом? Что входит в стоимость доставки?
М. К.: То, что меряется рублями.
С. И.: Да, я понимаю. Сумма вычисляется исходя из веса и километров, но не включает оценочную стоимость посылки, да?
М. К.: Грубо говоря, доставка стоит 400 руб. Курьер получит на карту 320 руб.
С. И.: Давайте поговорим о том, кто отвечает за сохранность груза. Как распределяется ответственность и ведете ли вы арбитраж всех этих спорных вопросов?
М. К.: Когда курьер берет доставку, на его карте блокируется оценочная сумма, что является гарантией сохранности. Желание исчезнуть, украсть, не довезти, испортить груз как-то отпадает.
С. И.: Но, допустим, он не исчез, но поскользнулся, упал и разбил хрустальную вазу. Груз испорчен. Замочил ценные документы, что-то еще. Как будет происходить возмещение ущерба, арбитраж, оценка? Кто виноват? Может быть, клиент не предоставил всех условий… Предоставил плохую коробку.
М. К.: Мы занимаемся такими спорными вопросами. Конечно, все разбирается. И если будет доказано, что порча произошла по нашей вине, то мы будем готовы возместить убыток, мы от этого не уходим. Bringo берет на себя ответственность за сохранность груза.
С. И.: В ходе работы курьеры должны по разным поводам, насколько я понимаю, отзваниваться вам в офис. Какова пропускная способность колл-центра? Это ваш собственный колл-центр?
М. К.: На данный момент это наш собственный колл-центр. Мы постоянно его расширяем. На данный момент у нас пять сотрудников. В ближайшее время он вырастет до десяти. Но, скорее всего, мы перейдем на аутсорсинг, потому что не можем расти беспредельно. И наш собственный, скорее всего, останется для решения более сложных вопросов — арбитража.
С. И.: Как устроен ваш маркетинг? Это охватные медийные кампании или вы работаете через социальные сети? Я полагаю, что это должно быть две разные кампании. Одна для привлечения заказчиков, клиентов, отправителей и получателей, а другая — для привлечения волонтеров. Или я не прав?
М. К.: Совершенно верно. У нас две очень разные аудитории, с которыми мы должны постоянно коммуницировать. На данный момент мы запускаем достаточно крупную медийную кампанию. Первый раз после выхода на рынок мы заявляем о себе. До этого основными каналами коммуникации были, естественно, «контекст», соцсети, пиар. Но мы чувствуем, что настал момент, когда мы можем уже широко заявить о себе.
С. И.: Заявить о себе кому?
М. К.: В первую очередь мы заявляем о себе клиентам. Естественно, что это работает и на brand awareness со стороны курьеров. В следующий раз, когда они увидят наше объявление, они уже, скорее всего, будут знать, что такое Bringo.
С. И.: Но приоритетным направлением рекламной кампании являются в первую очередь клиенты?
М. К.: Да, клиенты. Может быть, не с таким большим бюджетом, но параллельно мы идем на каналы, которые обращаются и к волонтерам.
С. И.: А какие каналы обращаются к волонтерам?
М. К.: Основные каналы общения с потенциальными курьерами — это, прежде всего, вузы, это те каналы, где мы можем обратиться к огромному количеству потенциальных курьеров. Это, естественно, какие-то виды транспорта. Это, скорее всего, реклама в метро.
С. И.: А в вузах это тоже какие-то объявления?
М. К.: Это объявления и живое общение нашей инициативной группы.
С. И.: Face-to-face, да?
М. К.: Мы начали с 1 сентября активно с ними общаться, и интерес очень высокий. Естественно, это и социальные сети. Всякие студенческие группы, группы, которые ищут подработку и т. д., и т. п. И есть первые шаги в создании каких-то активностей… Начали сотрудничать с антикафе, просто с кафе, — с теми местами, которые популярны среди молодежи, где мы можем объяснить наши преимущества.
С. И.: Я понимаю, что все эти маркетинговые активности требуют больших бюджетов. Вы уже получили 50 млн руб. инвестиций и планируете второй раунд. На что вы планируете потратить эти инвестиции? Только лишь на маркетинг или на инфраструктуру?
М. К.: В наших планах развитие продукта и выход в регионы. Понятно, что Bringo — это не исключительно российский проект, такому сервису есть место и за рубежом. Сейчас мы рассматриваем первые страны, которые могли бы быть заинтересованы в таком виде сервиса. Скорее всего, это будут развивающиеся страны. Уровень дохода исполнителей там не так высок, как, скажем, в Соединенных Штатах или в Европе. И мы предполагаем, что туда будет легче и менее расходно зайти. Поэтому мы думаем и о Латинской Америке, Азии.
С. И.: Какую доходность вы планируете в будущем, чтобы оправдать ожидания инвесторов?
М. К.: У меня сейчас нет, к сожалению, бизнес-плана.

К концу 2017 года мы планируем выйти на десятки тысяч доставок в день. С каждой доставки наша комиссия составляет порядка 2$. Точных цифр не могу сказать, но это получается достаточно серьезная сумма, привлекательная для инвесторов.

С. И.: Предоставим нашим зрителям возможность самостоятельно посчитать ваши будущие доходы и прикинуть, какими могли бы быть расходы при наличии колл-центра, поддержки и инфраструктуры. У нас достаточно продвинутая аудитория, которая очень быстро считает и создает собственные бизнесы. Наверное, в завершение передачи хотел бы задать такой вопрос. Мы говорили о том, что вы планируете экспансию в другие страны, в первую очередь развивающиеся. Но необъятные просторы России, я думаю, тоже до конца еще не освоены. В какие города вы планируете выйти и какой минимальный порог населенности должен быть — от миллиона, от 500 тыс.? Где интересен этот сервис?
М. К.: Мы постоянно получаем заинтересованные обращения из классических курьерских служб из всех регионов. В ближайшее время мы выходим в Питер и Екатеринбург. Скорее всего, к концу года. По идее, наш сервис задуман, конечно, для городов-миллионников.
С. И.: Миллионники, да?
М. К.: Да. Но, в принципе, никто не мешает открыть его в каком-то даже небольшом городе. Естественно, там обороты будут небольшие, но если нашему партнеру будет интересно все-таки использовать нашу технологическую платформу для своего города…
С. И.: То есть вам интересно распространять эту платформу, да?
М. К.: Ну, в принципе, да.
С. И.: Ну что ж, Марк, большое спасибо за интересный рассказ о таком, я бы сказал, гражданском сервисе. Оказалось, что наши граждане очень много полезного и доброго могут сделать для других граждан. Еще раз спасибо за интересный рассказ!
М. К.: Спасибо большое!
С. И.: На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Это была программа «Бизнес Online». С вами были я, Сергей Иванов, и наш сегодняшний гость — основатель сервиса Bringo Марк Капчиц. Всего вам доброго, пока!