Сколько кликов до ипотеки?

Сергей Смирнов: Здравствуйте! С вами программа «Точка зрения» и я, ее ведущий, Сергей Смирнов. Стоимость недвижимости в России — тема, давно набившая оскомину. Сегодня не более 3% населения может купить недвижимость за собственные накопления. Что же остается остальным? Либо вечная аренда, либо ипотека. Ипотека начинает пугать граждан еще в начале пути. Бесконечная беготня по банкам, сбор справок, документов страшат их не меньше, чем кредитное ярмо. Понимая такую потребность, ипотечные брокеры не только предоставляют услугу подбора ипотечного кредита, но и стали выпускать ипотечные сервисы — автоматизированные системы, которые позволяют пользователю очень быстро подтвердить ипотечное кредитование. Вот сегодня мы и собрались в студии поговорить о таких сервисах, и я хочу представить своих гостей. У нас в гостях Владимир Лопатин, представитель автоматизированного сервиса Pikvik.ru, который предоставляет услуги доступа риэлторскому сообществу, которое оказывает непосредственно услуги своим клиентам. А также Дмитрий Овсянников, представитель проекта Ipotek.ru, его идейный вдохновитель и автор многочисленных статей на тему ипотеки. Здравствуйте!
Дмитрий Овсянников: Здравствуйте!
С. С.: Наверное, начну с Владимира. Владимир, не первый год, как живет ваш проект Pikvik.ru, который является автоматизированным сервисом для подтверждения ипотеки. Расскажите, пожалуйста, про него поподробнее.
Владимир Лопатин: Ну, что касается «не первый год», то на самом деле второй: проекту примерно полтора года. Что касается «автоматизированного» сервиса, то, пожалуй, громко сказано. Это не автомат, в который бросил две копейки — получил кредит на квартиру.

Это сервис, который называется «дистанционный контакт», это дистанционный посредник между многочисленным сообществом риэлторов — сейчас у нас их 4 тыс. по всей стране — и неким сообществом банков, которых сейчас десять в нашем проекте — все первые строчки топ-листа российской ипотеки, кроме самой первой позиции: Сбербанка пока нет.

Это сервис, который обеспечивает риэлтору возможность, общаясь непосредственно с клиентом, заинтересованным в ипотеке, через электронный кабинет в режиме онлайн разместить кредитную заявку клиента и на одном пакете документов, включая одну-единственную стандартизированную анкету на все банки проекта, получить кредитное решение для своего клиента сразу от нескольких банков — максимум от пяти. Вот он выбирает пять банков, которые его интересуют, сканирует документы клиента, размещает их в своем электронном кабинете мышкой: вот сюда— копию паспорта, сюда — копию трудовой книжки и т. д. Дальше отправляет нам. И, получив это, человек, наш сотрудник, все смотрит, общаясь не с клиентом, а только с риэлтором, открывшим электронный кабинет, делает замечания по пакету документов. И когда пакет готов, договорились, отправляет [его] в те банки, которые согласовали. Максимум через пять дней от этих банков приходят официальные решения. Это решение размещается в кабинете риэлтора, он его распечатывает, выкладывает перед клиентом как пасьянс: «Ну, куда пойдем? Здесь лучше? Здесь лучше?», обеспечивая тем самым не теоретический выбор, а практический, на основании официальных решений банков. Выбрали банк, пошли, и дальше мы не вмешиваемся, потому что дальше — это уже не брокерская работа, а риэлторская: подобрать объект, оценить его, в банке согласовать и т. д..
С. С.: Хорошо, спасибо большое! Дмитрий, у вас проект более информационный, да? Ipotek.ru считается среди экспертов одним из лучших проектов, информирующих об ипотеке. Расскажите о вашем принципе работы. Как создавался проект?
Д. О.: Дело все в том, что мой сайт создавался тогда, когда об ипотеке еще мало кто чего знал. Это один из первых, если не самый первый проект в России по ипотеке, который информировал население о том, что такое ипотека. Первый независимый от банков проект. То есть, безусловно, банки на своих сайтах размещали информацию о своих кредитных программах, но не было проекта, который беспристрастно говорил бы о том, что такое ипотека. Пожалуй, мой сайт первый. И в таком виде он развивался дальше. Появлялись новые возможности ипотеки, и все эти возможности отражены на сайте: что человек может, какие пути решения есть. Ипотека — это инструмент решения жилищных и других проблем заемщика. Например, можно купить квартиру, недвижимость за рубежом с помощью ипотеки, взятой здесь, можно получить деньги на бизнес по ставкам, более низким, чем, допустим, предлагают кредиты на бизнес и т. д.
С. С.: У меня тогда к вам обоим вопрос. Граница между риэлтором и простым гражданином сегодня размыта. В принципе, я подозреваю, в системе Pikvik.ru может зарегистрироваться и простой обыватель, сославшись на то, что он риэлтор. А какими знаниями должен обладать человек, который хочет начать работать, с тем чтобы согласовывать ипотеку?
В. Л.: Простой человек в Pikvik.ru зарегистрироваться может, кабинет себе создать, но он не будет активирован.

Перед тем как мы активируем кабинет, наш сотрудник связывается с его потенциальным владельцем и требует от него доказательства принадлежности к профессиональному сообществу риэлторов, застройщиков и т. д.

Тогда стоит задача, чтобы риэлтор, отвечая на ваш вопрос, обладая минимумом знаний об ипотеке, задал два десятка вопросов, даже меньше — десяток вопросов...
С. С.: То есть анкету вы ему даете, по ней он может ответить?
В. Л.: Анкету даем, перечень документов даем, все у него перед глазами. В кабинете целое пространство профессиональное, и для этого не надо неделями учиться. Достаточно, если за твоей спиной есть аутсорсинг: либо дешево, либо вовсе бесплатно, — и тогда действительно даже стажер-риэлтор в состоянии сервисом пользоваться. Но клиента мы туда не пустим, иначе риэлтор с нами работать не будет. Я агитировал клиента, он выслушал меня внимательно, пошел, сам завел кабинет и сам работает, — неправильно это!
С. С.: Ну, сегодня уровень сообщества низок, уровень доверия к риэлторам низок, и поэтому как раз, Дмитрий, у вас хотел спросить: ведь клиент может пойти почитать у вас на сайте и попытаться делать это самостоятельно?
Д. О.: А моя мысль достаточно простая: чтобы пользоваться ипотекой, все-таки нужны определенные знания как у риэлтора, как у ипотечного брокера, так и у самого клиента. Нельзя очень легко входить в ипотеку: сначала получаем знания, потом идем за кредитом.
С. С.: Я понял. Дмитрий, получается, что если риэлтор подключается к ресурсу Pikvik.ru, то фактически он не очень заинтересован экономить на комиссии клиента, вернее, на процентах. Банки дали условия, он получает это на автомате. Возможно в принципе с помощью автоматизированного сервиса получить наиболее выгодные условия от каждого банка?
Д. О.: И да и нет. Ну, простой пример. Мы сами сотрудничаем с Pikvik.ru. Могу сказать, что ведем туда где-то одного клиента из пяти. Для одного клиента лучшие условия там, для четырех клиентов из пяти лучшие условия вне системы Pikvik.ru. Почему? Потому что лучшие банки, где самые низкие ставки, считают очень просто: «Зачем мы будем давать рекламу, зачем мы будем на нее тратиться? К нам и так придут клиенты!» Задача — мониторить рынок постоянно, потому что сегодня банк один с лучшими условиями, через полгода— другой. Через год тот банк, где были лучшие условия вчера, становится одним из худших.
С. С.: Владимир, к вопросу выстраивания взаимоотношений с банками. Банки не очень-то, я так понимаю, рвутся выставлять в агрегационную систему, как у вас, свои кредитные программы и кричать: «Возьмите у нас, мы лучше!» Что же получается?
В. Л.: Что же это «не рвутся»?
С. С.: Или как?
В. Л.: Время, когда банки имели лимиты по ипотеке, давно сменилось временем, когда они имеют планы по выдаче кредитов, и эти планы достаточно серьезны. Если мы сложим все годовые планы 600 участников рынка ипотеки в России — примерно так оценивается количество участвующих банков, — то мы получим не триллион рублей, на который мы сейчас выходим по итогам 2012 года, а, думаю, триллиона три-четыре. Очень жесткая конкуренция на рынке, поэтому любой банк сегодня железно заинтересован в том, чтобы максимально предстать перед этим сообществом.

Не знаю, кто со мной будет спорить, но на самом деле такой канал привлечения клиентов, как риэлторское сообщество, является для банков, очевидно совершенно, самым дешевым.

С. С.: Банки готовы покупать лиды, электронные заявки, или они уже им неинтересны?
В. Л.: Я буквально на днях был на конференции, где встретился с владельцем и организатором фирмы 123 Credit, вроде нормально покупают у них лиды. Другое дело, что теперь только ленивый их не генерирует. Если 123 Credit был единственным на рынке в свое время, то сейчас много кто этим занимается, а выхлоп, по-моему, небольшой.
Д. О.: Да никакой выхлоп!
В. Л.: Потому что очень-очень «холодные», конечно, эти заявки.
С. С.: Если я начну как новичок пытаться банкам продавать эти лиды, они посмотрят на меня косо, я правильно вас понял?
Д. О.: Когда портал, допустим, генерирует эти лиды, он пытается их привлечь из разных источников. Мне периодически, с регулярностью раз в две недели, звонят и просят: «Продайте лиды. Продайте заявки клиентов». Я говорю: «Я не могу так делать!» Если клиент обратился ко мне, если я подаю его документы, то я подаю их в банки, но продавать на улицу я не имею права, это противозаконно. Другой момент: когда агрегатор лидов получил их, он должен распродать их. Что он делает? Он обращается в один, второй, третий, четвертый, пятый, десятый банк и говорит: «Купите!» Один банк задорого или десять банков задешево? Легче продать, когда это все дешево. Соответственно, банки начинаю конкурировать друг с другом. Вроде бы платят деньги, а дальше конкурируют: один позвонил, второй позвонил, а человек сидит и думает: «Так, из одного банка позвонили, из другого, сейчас подождем, что скажут в третьем, я еще недельку подумаю». Выхлоп маленький.
С. С.: Владимир, а правильно ли я понимаю, что ваш сервис все-таки монетизируется за счет реферальной программы с банками, то есть у вас есть договор и идут отчисления от банков?
В. Л.: Да, я считаю, это более правильный вариант. Если мы с вами совсем уж настоим жестко, то и Дмитрий согласится, что кредитных брокеров, ипотечных брокеров, которые не брали бы денег с банков за свои услуги, не так много на рынке. И тогда, если он берет деньги еще и с клиента, конфликт интересов налицо, и, когда мне Дмитрий говорит о том, что ипотечный брокер действует в интересах клиента, подбирая оптимальный для него вариант, я хочу спросить: что является «оптимальным вариантом» для клиента?
Д. О.: А давайте просто назовем банки!
С. С.: Знаете, у меня для вас сюрприз, коллеги. Сейчас мне режиссер позволит вывести в студию Евгению Таубкину, представителя портала «ГдеЭтотДом». Мне кажется, мы втроем — на троих-то! — сообразим гораздо лучше. Портал «ГдеЭтотДом» тоже запускает автоматизированный агрегационный сервис, я так понимаю, для прямых клиентов. Евгения, здравствуйте, вы нас слышите?
Евгения Таубкина: Да, добрый день, слышу прекрасно!
С. С.: Мы подошли к вопросу монетизации с точки зрения того, что банки платят реферальный процент — отчисления назад за предоставление людей, реализовавших ипотечную систему. Так вот, что же в этом случае выгоднее и вам, всем представителям сервисов: работать с выстроенными отношениями с банком либо все-таки подбирать наиболее выгодную программу для клиентов? У нас возник небольшой конфликт: Владимир говорит, что Дмитрий лукавит и все равно банки отчисляют. Вот что вы скажете?
Е. Т.: Ну, наш сервис предназначен для риэлторов, и важный момент в том, что основной заработок риэлтора — это его комиссия со сделки купли-продажи. Соответственно, если у клиента не хватает денег, то сделка не состоится и риэлтор не заработает свою основную комиссию.

Риэлторы делятся на две группы: первая — те, кто умеет работать с ипотекой, у кого есть тропа определенная в банки, есть опыт; вторая — риэлторы, которые не любят ипотеку, плохо с ней дружат, от раза к разу мучительно пытаются сделать этот кредит. Наш сервис предназначен для той и другой группы.

Он позволяет просто облегчить труд, и здесь никакого конфликта нет, потому что наращивается большое количество банков и реально можно выбрать оптимальные условия для клиента.
С. С.: Ну, у нас между коллегами возник спор, Владимир все-таки считает, что это лукавство — говорить, что мы не берем деньги с банков, а вот вы нам оплатите, мы подберем для вас оптимальную программу.
Д. О.: А «большое количество банков» — это сколько?
Е. Т.: На сегодняшний день у нас семь банков. Что касается вознаграждения, от банков-то мы не скрываем, на этом сервис и зарабатывает: мы получаем вознаграждение от 05-1% от суммы кредита.
С. С.: А у вас, Владимир, схожие цифры, я так понимаю?
В. Л.: Ну, выше 0,5% мы ни разу не забирались!
Е. Т.: Вот, и треть мы отдаем риэлтору, совершенно официально мы платим.
С. С.: Хорошо, я клиент, я выбрал примерно какой-то объект, я еще даже, может быть, не состыковался с риэлтором и я вижу его телефон. Мне понравился объект, и там иногда висит реклама ипотеки банка, проценты какие-то. Как мне понять на первом этапе, посчитаться, тяну я ипотеку или нет, возможно ли создать универсальные калькуляторы для конечных клиентов?
Д. О.: Сергей, два момента. Вот, допустим, банк платит за то, чтобы к нему приводили клиентов. Вот ты клиент, ты веришь, что он платит, допустим, мне, но я поведу тебя в лучший банк, отличный от того, который мне платит?
С. С.: Ну…
Д. О.: Скорее всего, я поведу в тот банк…
С. С.: Где платят больше?
Д. О.: Да, где платят больше и где мне платят. Вот если мне платят, я сюда веду. То, что вон в том банке условия лучше... Ну, зачем я туда поведу? Мне там не платят!
С. С.: А мне кажется, концепция Владимира заключается в том, что, в принципе, от всех банков — равные условия, мы отправили агрегационные данные во все банки, а дальше нам все равно.
Д. О.: Сергей, но условия меняются!
В. Л.: Они не равные, но мы на том и стоим, я прошу прощения. Вот как раз тот единый калькулятор, о котором вы говорите, на десять ведущих банков страны у нас «зашит». Его риэлтор, общаясь со своим клиентом, имеет возможность показать: «Вот смотри, десять банках. Давай мы с тобой забьем твои параметры, и тебе не я, а компьютер выдаст условия. Давай вместе выберем ту пятерку»…
С. С.: Подождите! Что скажет коллега, вот интересно!
В. Л.: Я думаю, что они идут тем же путем и правильно делают. И берут деньги с банков — тоже правильно делают.
С. С.: Евгения, вы не машите головой, голову не будет хорошо видно, вы скажите словами!

Е. Т.: У нас точно такая же концепция: мы предоставляем расклад по всем банкам, которые есть в системе, совершенно честно можно выбрать оптимальный для клиента. И то, сколько нам платит банк, совершенно не влияет на выбор кредитного продукта.

Более того, так как сервис предназначен для риэлторов, мы заинтересованы в том, чтобы были повторные клиенты, повторные заявки, чтобы клиент и риэлтор были довольны.
С. С.: Я понял. Дмитрий, двое на одного: значит, они разработали очень хорошие, красивые и реально работающие сервисы для риэлторов.
Д. О.: Хорошие, красивые, но эти сервисы очень скоро угробят сами себя.
С. С.: Так.
Д. О.: По одной простой причине. Основной законный вопрос бизнеса — «Где деньги, Зин?». Кто платит?
С. С.: Вот, монетизация!
Д. О.: Все очень просто: если платит банк, то получается, что я как автор этого сервиса веду клиента в те банки, которые мне платят. На рынке 500 банков выдают ипотечные кредиты, в статистику Центробанка можно заглянуть. Ну, ставки там очень сильно отличаются. Реально на московском рынке работает порядка 50 банков активно, плотно, причем одну и ту же задачу можно решить несколькими путями. Допустим, мне нужен кредит, чтобы купить квартиру, но нет первого взноса. Значит, можно взять под залог имеющийся квартиры. Нет у меня квартиры, под залог которой я мог бы взять? Заложим квартиру тещи. Вот три варианта решения проблемы. Если риэлтор этими знаниями не обладает, он не предложит своему клиенту выбор. Это один момент. Второй: нам только что озвучили, что десять банков в системе. Получается, вы клиент, вы будете брать кредит сразу же в десяти банках? Нет. Вы возьмете в одном, а значит, девять остальных окажутся в пролете, да?
В. Л.: Одну секунду, если можно. И нам, думаю, и Евгении банки платят не за лиды, а за реально выданный кредит.
Д. О.: Совершенно верно!
В. Л.: Я вам ответил?
Д. О.: Совершенно верно! Банки платят за лиды.
С. С.: А давайте Евгении дадим возможность ответить.
Д. О.: Минуту, но у нас получается, что человек подал пакет документов. Значит, служба безопасности банка поработала, аналитики поработали, андеррайтеры поработали.
В. Л.: Если их это устраивает.
Д. О.: Да, если их это устраивает. Пока их это устраивает!
В. Л.: Как будто вы иначе работаете, как будто вы, брокеры живые, не подаете сразу в несколько банков!
С. С.: Подождите, давайте...
Д. О.: До трех!
В. Л.: А мы — в пять!
Д. О.: Но не в десять!
В. Л.: В десять мы не подаем, я же сказал!
С. С.: Подождите, Евгения у нас висит на линии. Давайте, Евгения, ну-ка присоединитесь к нашей беседе, парируйте!
Е. Т.: Первое: по поводу того, что риэлтор может предложить в сложных сделках какие-то нестандартные решения. Как в нашей системе, так и в системе Владимира есть профессиональные модераторы, которые, видя ситуацию клиента, как раз такие варианты и предлагают, потому что, естественно, банки не хотят работать вхолостую, они хотят получать «горячие» заявки. Но из-за того, что мы досконально знаем все нюансы и все программы, конверсия и процент выдачи достаточно высокие: мы знаем, что нет смысла направлять в банк А, В и С, потому что не пройдет по таким-то и таким-то параметрам.
С. С.: Правильно ли я понимаю: сначала разберись, выстрой отношения с банком, а потом сервис такой создавай?
Д. О.: Видимо, да.
В. Л.: На самом деле надобно понимать, что для того, чтобы этим сервисом пользовались, необходимо что-то серьезное предложить риэлторам.
С. С.: Или клиентам, да?
В. Л.: Или клиентам, но наиболее серьезное и правильное — это когда у риэлтора, с тобой сотрудничающего, с твоим сервисом сотрудничающего, дешевле, чем напрямую в банке. Только тогда ты ему интересен. Стало быть, наряду с информационной и операционной поддержкой ты должен еще участнику твоей системы предложить так называемые преференции от банков, которые за тобою стоят, а эти преференции — штука, которая зависит от твоих масштабов.
С. С.: Дмитрий, а у вас все-таки ближе к обычному потребителю сервис, больше рассчитанный на конечного потребителя?
В. Л.: «Битусишный».
С. С.: Да, b2c.
Д. О.: Да, он рассчитан на конечного потребителя, потому что я смотрю на опыт других стран. Во многих странах отдельно — ипотечные брокеры, отдельно — риэлторы, такое разделение труда, когда риэлтору не нужно вникать в проблемы ипотечного брокериджа, не нужно мониторить банки, не нужно разбираться в банковских программах, когда есть отдельные специалисты, а ипотечному брокеру не нужно загружать себя риэлторской деятельностью. Такое разделение труда мне кажется достаточно перспективным.
С. С.: Понимание, что такое ипотека, очень сложно. В будущем возможны сервисы, которые автоматизированно позволят самому клиенту кликать по квартире: «Хочу купить ее в ипотеку» — и отправлять свои данные?
Д. О.: Это возможно! Такие сервисы возможны, такие сервисы в ближайшее время появятся. Не факт, что это будет лучше для клиента.
С. С.: А вы, Владимир, что думаете?
В. Л.: Ну да. Я, правда, не очень разделяю опасений Дмитрия по поводу того, что перед тем, как влезать в ипотеку, клиент должен глубоко в нее погрузиться. На мой взгляд, это погружение никоим образом его не защищает ни от потери бизнеса, ни от потери работы.

Когда мне говорят: «Мы кризиса боимся», — кроме улыбки, ничего это не вызывает. Ты берешь кредит на 15 лет, за 15 лет как минимум два-три кризиса совершенно точно случится. И что теперь, не брать ипотеку, что ли, из-за этого?

Вот такая история!
С. С.: Давайте зададим Евгении вопрос: вот выйдете вы на конечного потребителя на портале «ГдеЭтотДом» с такой же программой?
Е. Т.: Я уверена, что мы это сделаем, и я хочу сказать Дмитрию, что те модераторы, которые работают внутри сервиса, как раз компенсируют и делают ту работу, которую делает классический кредитный брокер. Будущее за этим, и целевая аудитория гораздо больше.
С. С.: Все понятно!
Е. Т.: Посчитайте, сколько риэлторов и сколько людей, покупателей.
С. С.: Что ж, нам остается подвести итоги. Ипотека, как мы уже услышали в студии, продукт непростой, ее становится с годами получать все проще, потому что появляются автоматизированные сервисы. Но развитие этих автоматизированных сервисов еще требует времени, и, самое главное, понятно, что, прежде чем строить любой автоматизированный сервис, надо самому стать экспертом в ипотеке и выстроить взаимоотношения с банками. С вами была программа «Точка зрения». Вот такие у нас точки, вот такое у нас зрение. Спасибо за внимание!