Teamo.ru: вы серьезно?

Михаил Боде: Здравствуйте, друзья! В эфире SeoPult.TV программа «Бизнес online», и с вами я, ее ведущий, Михаил Боде. Цель одиноких сердец в интернете — найти друг друга, цель сервисов интернет-знакомств — помочь этой встрече, обеспечить ее и при этом заработать на ней. В свое время дейтинги, как еще называют сервисы онлайн-знакомств, были серьезно дискредитированы любителями легкой наживы и «морально гибкими» дамами, которые знают себе цену в буквальном, денежном выражении. В противовес этому тренду возник другой — на вдумчивые, не мимолетные знакомства, на серьезные знакомства. О том, насколько получается зарабатывать на этом деньги, насколько знакомства серьезные, мы поговорим с руководителем и идеологом одного из таких проектов, который так и называет себя, «сервис серьезных знакомств», Teamo.ru. У меня в гостях Андрей Бурин, генеральный директор этой компании. Андрей, привет!
Андрей Бурин: Привет, Михаил!

Андрей Бурин, генеральный директор Teamo.ru.
Родился 3 марта 1975 года.
В середине 1990-х выступил в качестве сооснователя рекламного агентства.
В 1998 году продал свою долю партнерам и занялся собственным бизнесом в сфере полиграфии.
В 2004 году возглавил в медиахолдинге РБК отдел рекламы и полиграфии.
В 2009 году присоединился к проекту Badoo, где два года занимался разработкой продукта.
С весны 2012 года — руководитель сервиса Teamo.ru.

М. Б.: Андрей, а что вы вкладываете в понятие «серьезные знакомства»? Потому что та же «Мамба», руководитель которой Ярослав Сергеев был у нас осенью в гостях, взяла курс на серьезные знакомства (хотя она, по-моему, так это не называет), на семейные ценности, они исключили сексуальные предпочтения из анкеты и, кажется, также борются с маргинализацией рынка дейтинга. А в чем заключается ваше главное отличие от существующих сервисов интернет-знакомств?
А. Б.: Главным отличием сайтов серьезных знакомств является даже не столько то, что люди себя ведут более сдержанно, пристойно и культурно на них, сколько то, с какой целью они приходят на эти сайты. В то время как сайты для флирта и общения сделаны для того, чтобы избавить людей от ощущения одиночества, наш сайт создан для того, чтобы избавить людей от самого одиночества. Тогда как «Мамба», скажем, нацелена главным образом на процесс, мы нацелены на результат.
М. Б.: В интервью SeoPult.TV в октябре 2012 года Ярослав Сергеев, которого я упоминал, руководитель компании «Мамба», заметил, процитирую: «Есть ряд социально демографических признаков, по которым можно производить так называемый matching, сопоставление пар. На рынке есть такая мечта. Продуктов, которые бы эту мечту реализовали и получили хороший бизнес-кейс, я пока не видел, но мысли такие бродят, и термин „социальный дейтинг” я понимаю именно как инструмент подбора пар на основе социальных признаков». Андрей, это именно то, что вы реализовали?
А. Б.: Нет. Все-таки социальный дейтинг призван скорее найти людей с близкими интересами, а люди с близкими интересами — это не всегда психологически совместимые люди, которые могут реально построить продолжительные и гармоничные отношения. У меня могут быть действительно общие интересы с каким-то человеком, с которым мне приятно будет провести пять минут, но через полчаса я понимаю, что нам пора расставаться. У нас подход другой.
М. Б.: В чем заключается ваш подход, мы сейчас поговорим, но для этого надо понять, кто же ваша потенциальная аудитория. У меня несколько предположений: либо это те, кто вообще раньше не знакомился в интернете в силу предубеждений или опасений, либо те, кому не подходят сервисы наподобие «Мамбы» и менее заметных ее конкурентов, либо те, кого «Мамба» устраивает, но им хочется чего-то еще. Андрей, по твоим наблюдениям, на какую часть целевой аудитории в большей степени нацелен ваш сервис?
А. Б.: Мы нацелены на все те группы, которые ты назвал.
М. Б.: В равной степени?
А. Б.: Да, потому что мы не делим наших пользователей и не совсем наших пользователей по этому признаку. Самое главное — это готов ли человек в данный момент к созданию серьезных отношений, или он просто ищет общения и хочет убить время.

М. Б.: С точки зрения социально-демографического портрета кто эти люди? Насколько у вас аудитория, как существующая, так и потенциальная, отличается от аудитории других сервисов онлайн-знакомств?
А. Б.: У нас аудитория несколько более зрелая, ядро — это жители крупных городов, наверное, в возрасте от 25 лет.

М. Б.: А в среднем по дейтингу какие показатели?
А. Б.: В среднем по дейтингу, если говорить именно об активной базе, она немножко моложе. если говорить о платящей аудитории, она у нас, в принципе, совпадает.
М. Б.: Андрей, я как журналист не мог не изучить сервис, прежде чем звать тебя в студию. И мы в редакции его тестировали, каждый попробовал заполнить анкету. Я слышал раньше от тех, кто попробовал до меня, нарекания: как же это мучительно долго! Тем не менее я примерно за 20 минут чистого времени ее заполнил, ответил на вопросы о моих психологических предпочтениях. Видимо, там были вопросы на проверку общей вменяемости, например: «Говорят ли все люди в мире на датском языке?»
А. Б.: Есть такие вопросы.
М. Б.: У вас, наверное, вопросов сто — сто пятьдесят?
А. Б.: 178 на данный момент.
М. Б.: Мне показалось, что юзабилити у Teamo.ru, по крайней мере на входе, больше напоминает то, какое принято в европейских сервисах, скорее для педантичных немцев подходящее, и наверняка не каждая птица долетит до середины этой многоступенчатой анкеты. Это сделано специально, чтобы отсечь нецелевую аудиторию?
А. Б.: В какой-то мере это действительно является фильтром, и, если попросить кого угодно из коллег пройти тест, он скажет, что тот, конечно, безумно долгий, нудный и непонятный.
М. Б.: Но он же бьет по конверсии, он же снижает конверсионность!
А. Б.: Как ни странно, 70% всех людей, которые регистрируются, проходят тест полностью. Дело в том, что ты все-таки, наверное, не являешься целевой аудиторией нашего сайта, поэтому ты смотрел на тест именно как на тест, как на самостоятельную часть продукта, что ли. Если бы ты искал себе пару, и до этого пытался найти ее на бесплатных сайтах, и, в общем-то, почувствовал, что там больше теряешь время, чем находишь ту самую единственную...
М. Б.: Ну, насколько я понимаю, целью ваших многочисленных вопросов, тегирования интересов, расстановки приоритетов является как раз создание точного портрета потребителя ваших услуг, чтобы обеспечить сходимость, чтобы можно было сопоставлять пары и предлагать варианты знакомств тому, кто эти самые знакомства ищет.
А. Б.: Да.
М. Б.: Насколько это сейчас работает, насколько точны эти алгоритмы и являются ли они вашим главным преимуществом?
А. Б.: Я для начала хочу вернуться к тому, что ты говорил про социальный дейтинг еще раз: в чем разница между интересами и психологическим тестом? Мы стараемся подбирать людей на основании того, чем человек является, не на основании того, что ему нравится или кем он себя считает. Потому что зачастую люди склонны видеть себя не совсем теми, кем они являются. Иногда им, может, не совсем нравится их собственная природа. Но если все-таки они будут пытаться знакомиться с людьми, которые несовместимы с ними психологически, ничего хорошего не получится. И цель нашего теста — выяснить, чем на самом деле является человек, с точки зрения психолога, и найти ему психологически подходящих пользователей. Отвечаю теперь на твой конкретный вопрос: сам тест не дает гарантии того, что что-то получится у пользователей. Мы просто предлагаем им некий инструмент, научный инструмент, который может их избавить от бесконечного кастинга и попыток начать общение с теми людьми, с которыми точно ничего у них не получится. Получится ли что-то с теми, кого предлагаем мы, зависит от настроя человека, от его самооценки, от его ожиданий, от желания добиться результата.
М. Б.: Андрей, я все-таки хочу еще раз повторить последнюю часть вопроса: эта система, обеспечивающая сходимость психологических профилей, является вашим главным конкурентным преимуществом? Есть ли что-то подобное на рынке и насколько трудно такую разработку сделать?
А. Б.: Это, конечно, не главное наше конкурентное преимущество, поскольку я рассматриваю тест все же лишь как один из инструментов, который помогает нам создать комфортные условия для наших пользователей в процессе поиска пары, в процессе построения серьезных отношений. Если даже в какой-то момент мы решим, что тест нам перестал помогать, мы, возможно, от него избавимся, но на данный момент он делает свое дело однозначно. Это тест, разработанный известными российскими психологами, и действительно он стоил довольно больших денег, и разработка заняла несколько месяцев. Но мы сейчас думаем о том, чтобы его модифицировать, сделать несколько короче и, может быть, более развлекательным, не потеряв его результативность и, собственно, научную базу.
М. Б.: База пользовательская у Teamo — данные публиковались в газете «Коммерсантъ» — составляет 5,5 млн человек. Я слышал о сервисе с момента запуска. Я так понимаю, он пережил реорганизацию, пересмотр бизнес-модели, но я услышал заново о Teamo совсем недавно: вы в полный голос заявили о себе в отрасли буквально в последние месяцы. А в чем причина, почему такой всплеск активности и связано ли это с реальными успехами?
А. Б.: Безусловно, это связано с реальными успехами. Дело в том, что буквально перед Новым годом наша база увеличилась до тех 5,5 млн зарегистрированных пользователей, до того их было всего 1,4 млн. Мы приобрели у «Мамбы» конкурирующий сервис Monamour, объединили пользовательские базы и теперь стали большими, успешными и прибыльными. И конечно же, теперь для нас важно больше внимания уделять нашему пиару, рассказывать людям о нас, поскольку база пользовательская огромна и надо все-таки уже не столько внимания уделять приобретению новых пользователей, сколько донесению того, чем же мы на самом деле являемся для тех, кто есть в нашей базе.
М. Б.: Но между тем я подсчитывал число активных месячных пользователей, и выходило примерно 10% от общего числа. Вы довольны этой цифрой?
А. Б.: На самом деле у нас сейчас из зарегистрированных пользователей 700 тыс. месячных активных, то есть больше 10%, но из-за того, что мы все-таки у «Мамбы» приобрели сервис, который они долгое время не поддерживали, и эта база большей частью малоактивна, мы опустились до такого процента. Когда это был только Teamo и 1,4 млн пользователей, активная месячная база составляла 20% от всех зарегистрированных — на уровне того же бесплатного дейтинга.
М. Б.: А на какие средства вы сейчас развиваетесь и планируются ли какие-то дальнейшие инвестиции в покупку других игроков рынка?
А. Б.: Сейчас мы вышли на операционную прибыль, поэтому дополнительные инвестиции пока нам не нужны, и мы, в общем-то, пока и не собираемся их привлекать. С другой стороны, если появится более или менее серьезный игрок из смежного сегмента — в нашем сегменте, к сожалению, уже и покупать некого, — то мы, возможно, под это дело будем привлекать дополнительные средства, если не хватит наших собственных.
М. Б.: Еще раз хочу сделать акцент: вы стали операционно прибыльными именно благодаря покупке пользовательской базы сервиса Monamour, а сами до того не были операционно прибыльными?
А. Б.: До того мы не были операционно прибыльными, у нас была маркетинговая прибыль, но она не покрывала наших операционных расходов.

После приобретения Monamour, именно после этого мы вышли на операционную прибыль. Не могу сказать, что мы ее получили именно благодаря Monamour. Безусловно, в том числе и благодаря этой базе, но еще и благодаря тому, что наш продукт достаточно хорош, чтобы зарабатывать эту прибыль.

М. Б.: У вас для дейтинга, по крайней мере для России, схема монетизации несколько необычная: это абонентская плата. Андрей, а используются ли, будут ли использоваться у вас другие схемы заработка? У дейтинга, как правило, это все-таки диверсифицированная история. Насколько люди сейчас готовы платить за ваши услуги и вообще за услуги «серьезных знакомств», как вы их называете? Какая доля зарегистрировавшихся, например, у вас платит и сколько именно?

А. Б.: Мы экспериментируем и будем экспериментировать. У нас есть и разовые оплаты, то есть разовые услуги с разовой оплатой.
М. Б.: Это микротранзакции, как на «Мамбе»?
А. Б.: Микротранзакции, да. Но они сейчас составляют незначительную долю от нашего дохода.

Мы продолжим эксперименты, но мы постоянно помним о том, на какую аудиторию мы рассчитаны и для чего мы все это делаем, то есть мы стараемся создать комфортные условия для наших пользователей, чтобы не возникало той конкуренции, которая необходима для монетизации бесплатных сайтов знакомств. Вот в этом плане у нас диаметрально противоположные сервисы: на бесплатном сайте если нет конкуренции, то нет дохода, а мы же, наоборот, уходим от этого, чтобы пользователи комфортно себя чувствовали, чтобы им хотелось продолжать подписку на следующий месяц, потому что все-таки, к сожалению, процесс поиска второй половины не так быстр и за месяц найти себе пару непросто.
М. Б.: Мне хочется понять, какая у вас сейчас конверсия. Ты можешь сказать, какая доля тех, кто дошел до конца — путь к регистрации долгий и тернистый, как мне показалось, — начинает платить и сколько из них продолжает покупать абонемент?
А. Б.: Ну, наверное, все-таки я не смогу тебе сказать точных цифр.
М. Б.: Интересуют скорее доли.
А. Б.: Да, могу сказать, что этот процент намного ниже, чем на бесплатных сайтах знакомств.
М. Б.: Это десятки или единицы процентов?
А. Б.: Это скорее единицы или чуть больше десяти, зависит от региона и от сегмента, от аудитории, от возраста. Но все-таки у нас значительно выше средний чек, и за счет этого мы в разы прибыльнее, чем бесплатные дейтинги, если смотреть в расчете на регистрацию или в расчете на активного пользователя.
М. Б.: А вот та же цифра — единицы процентов или чуть больше десятка — касается и тех, кто попробовал платную услугу и потом решил продолжить? Или там повыше все-таки конверсия?
А. Б.: Нет, там повыше конверсия. Примерно треть тех, кто заплатил, оплачивают повторно самостоятельно. У нас есть и рекуррентные подписки, автоматические, но есть и те люди, которые сами... то есть им надо снова заполнять форму оплаты, и таких у нас где-то треть. И их должно быть больше, просто у нас есть и годовые, и полугодовые подписки, и не все из них еще закончились на данный момент. Я думаю, что где-то через полгода мы увидим более реальные цифры, и, скорее всего, они будут приближаться к половине, то есть практически каждый второй будет продолжать свою подписку.
М. Б.: У вас на Teamo есть ли социальный функционал, приближающейся к тому, который характерен для соцсетей, и планируете ли вы его развивать? Вот социальный дейтинг, с твоей точки зрения, сегодня перспективная история?
А. Б.: Давай я отвечу сначала на первую часть вопрос, поскольку на нее мне проще ответить, она ближе к моему бизнесу. Все-таки сейчас, по крайней мере, я не вижу точек соприкосновения Teamo с социальными сетями. Знакомства в целом, по моему мнению, а особенно «серьезные знакомства» — это очень интимное дело, которым мало кто хочет делиться с друзьями, разве что с самыми близкими. А если взять, например, Facebook или «ВКонтакте», более чем из полусотни друзей, которые есть в среднем у одного пользователя, наверно, две трети— это малознакомые люди, это случайно добавленные celebrities и друзья друзей, и, наверное, не все захотят выставлять на публичное обозрение свои успехи и особенно потенциальные неуспехи в личной жизни.
М. Б.: Как ты измеряешь емкость сервиса «серьезных знакомств», вообще эту нишу в российском интернете? Почему я спрашиваю: ты декларируешь, что эта емкость достаточно велика, но я не понимаю, если у этого рынка достаточно большая глубина, перспективы, много точек роста, зачем «Мамбе» потребовалось вам продавать сервис Monamour, если бы они сами могли диверсифицировать свой бизнес и параллельно основному направлению развивать также сервис «серьезных знакомств»?
А. Б.: Ну, как ты до этого и говорил сам, люди приходят на сайт знакомств примерно с одной целью — познакомиться. И, наверное, в глубине души все думают: «Может быть, я заведу там какие-то отношения, даже если они начнутся с легкого флирта и знакомства на одну ночь». Никто не исключает для себя возможности, что это знакомство продлится всю жизнь.

Я считаю, что рынок «серьезных знакомств» — это как минимум треть всего рынка знакомств.

Я могу только свое мнение сказать — наверное, было бы правильнее еще спросить и «Мамбу» на эту тему, — но возможно просто, у них не получилось сделать то, что соответствовало бы их первоначальным ожиданиям. То есть я думаю, что они не меньше нашего верили в эту нишу, но проект не выстрелил с самого начала и они просто потеряли веру. Наверное, стоило бы еще пару раз копнуть лопатой, и, возможно, они бы обнаружили, что там зарыто золото.
М. Б.: С точки зрения монетизации ты все-таки делаешь ставку на вашу базовую модель, то есть на абонентскую плату? Потому что сейчас ваши конкуренты на рынке знакомств всячески экспериментируют: так, например, как проект «Фотострана» — со всевозможными играми; с социальными историями, про которые мы немножко поговорили; со спецпроектами; с продажей рекламы — с ней почти все игроки дейтинг-рынка имеют дело. Какие еще модели монетизации ты будешь развивать? Или абонентская плата — и просто идем вширь, развиваемся на разных других рынках?
А. Б.: Ну, я не исключаю для себя никаких возможностей, лишь бы это не шло вразрез с нашей основной целью и нашим желанием сделать условия для наших пользователей комфортными. Понятно, что если мы начинаем показывать рекламу, то это уже не тот сервис, не такой комфортный. Если мы добавляем разовые микроплатежи, то мы должны создавать конкурентные условия на сайте. Соответственно, если мы найдем какие-то способы дополнительной монетизации, которые не будут разрушать нашу внутреннюю экосистему, конечно же, мы будем их использовать.
М. Б.: А каковы планы на развитие в ближайшее время: это развитие в регионах, это попытки откусить кусок у других игроков рынка, это международная экспансия? И насколько эти амбиции соответствуют вашей текущей динамике роста?
А. Б.: Мы будем пробовать все. Но двигаться будем в том направлении, в котором движение будем самым простым.
М. Б.: Можно ли сказать, что в течение ближайшего года Teamo станет международным сервисом? Или сейчас уже является?
А. Б.: Запросто может!
М. Б.: Но пока это Россия и СНГ?
А. Б.: Пока это России и СНГ.
М. Б.: Ну что же, Андрей, я хочу сказать тебе спасибо за то, что ты пришел и рассказал о том, как можно попробовать сделать знакомства «серьезными» и более серьезно на них заработать. Я надеюсь, что ты в этом преуспеешь, будем следить за успехами твоей команды, за Teamo, и как только у вас будут какие-то еще более качественно значимые успехи, обязательно пригласим снова в студию. Дорогие друзья, это была программа «Бизнес online» на SeoPult.TV. Задавайте вопросы в соцсетях, кого вы бы хотели видеть в наших передачах, какие темы мы, с вашей точки зрения, должны осветить, и мы постараемся сделать так, чтобы вам было смотреть наш канал еще интереснее. До новых встреч, счастливо!