Внутренний арбитраж трафика

Денис Кучумов: Добрый день, уважаемые зрители! Продолжаем цикл передач, посвященных партнерскому маркетингу. И тема нашего сегодняшнего выпуска — «Внутренний арбитраж трафика». Гость нашей студии — Ольга Осипова, руководитель отдела арбитража компании ActionPay.
Ольга Осипова: Всем добрый день!
Д. К.: Ольга, что такое внутренний арбитраж?
О. О.: Я хочу начать с истории, наверное, рассказать, как этот отдел возник у нас в компании и почему мы решили его создать. Компании более четырех лет, самому проекту ActionPay. И чуть больше чем два года назад руководители компании поняли, что определенным топовым, ключевым офферам не хватает трафика по ряду причин. Поэтому изначально отдел создавался для того, чтобы к нам подключались ключевые партнеры, которым мы бы сразу обеспечивали необходимое количество трафика и действий. Моей задачей было обеспечить моментальный прирост трафика и вывод этого трафика в плюс. Ну, хотя бы в ноль, с минимальной маржой. Мы проект запускали в качестве эксперимента, не зная заранее, что мы получим на выходе — будет плюс, не будет, разрастемся или нет. И до моего прихода в компанию этим занималось несколько человек, причем небезуспешно. Я начала одна, начала все делать руками, разбиралась. И в результате сейчас, по прошествии двух лет, отдел разросся. Он сформировался уже в определенную структуру, которая занимает серьезное положение в компании. И наша задача, во-первых, как я уже сказала, привлечь трафик тем рекламодателям, по которым мы недополучаем его. И во-вторых, если мы получаем прибыль от арбитража, от нашей деятельности, то мы направляем ее на тестирование новых офферов и на добавление трафика тем рекламодателям, которые только-только подключаются. Потому что, как правило, для раскачки нужно время. Ты сам знаешь, что это до полугода может занимать, пока веб-мастера поймут, «пощупают» сам оффер.
Д. К.: Ну, про отдел понятно. А как арбитражником становятся? Ты про себя пару слов — откуда ты пришла в эту тему, где, возможно, училась, почерпнула первые знания? И как много ушло времени на то, чтобы войти в струю, разобраться и уже понять, что да, получается?
О. О.: Хороший вопрос. Я сейчас расскажу о том, как я стала арбитражником. И хочу еще затронуть такую тему: меня часто спрашивают, где находить людей в крупную компанию или, может быть, в какую-то команду веб-мастеров, где взять арбитражников и как их вырастить? Я думаю, что тоже это будет интересно. У меня финансовое образование. Я работала в финансовой сфере до прихода в интернет-маркетинг, и сначала я занималась закупками для одного fashion-магазина — закупками трафика в интернете. Затем я получила предложение от проекта ActionPay и, в общем-то, не была знакома с таким понятием, как арбитраж. Иван Банников, владелец нашей компании, рассказал о том, что это такое, что он ждет от меня, и, в общем-то, дал мне все возможности в руки. Но было недостаточно информации. Я не понимала, какие игроки рядом со мной находятся, на какие обороты я могу выйти, какие-то показатели и термины были неизвестны. Я рекомендую всем людям, кто хочет заниматься арбитражем, кому это интересно в профессиональном плане, прежде всего, обращаться к базовым теоретическим знаниям. На своем примере скажу, что я использовала книги. Я помню такую книгу, ее написал Федор Вирин, «Интернет-маркетинг». Шикарная красная книжка, она прямо запомнилась, врезалась мне в память. Читайте книги, ребята, это действительно интересно и полезно. Плюс используйте интернет, заходите в поисковик. В частности, я зашла в поисковик в свое время, набрала «обучение по интернет-маркетингу» и попала на прекрасный сайт CyberMarketing. Туда я захожу, обращаюсь на этот сайт, наверное, раз в месяц точно. И очень давно уже знаю и ведущих, и других участников проекта. И, конечно, что еще? Наверное, первое — это книги, второе — получение информации в интернете. И азарт. Я сама по себе азартный человек, я люблю смотреть и получать прибыль, мне нравится рисковать, я делаю тесты, не боясь ошибиться. Я понимаю, какой может быть цена ошибки. Когда азартные люди приходят ко мне в команду, я вижу, что у них глаза горят, они получают удовольствие, когда видят, что пришло десять лидов. На моем примере хочу сказать, что больше всего мне нравится блогосфера, откуда приходят бывшие копирайтеры либо контент-менеджеры. И эти люди хотят развиваться. Если я вижу, что у них горят глаза, если я вижу, что у них есть понимание анализа информации, то они могут вести успешную кампанию. Я не разделяю арбитражников, которые создают креативы, и тех, кто оптимизирует кампанию. То есть для меня это должен быть один человек, он должен и создавать, и оптимизировать кампанию.
Д. К.: Тут вопрос на самом деле: а те курсы арбитража, которые есть по рынку, — можно сказать, что хоть один какой-то, без упоминания курса, действительно выпускает классных специалистов? Или классный специалист получается, когда он напитался какими-то базовыми знаниями и пришел уже непосредственно в компанию и начал работать? То есть внутри коллектива он рождается и раскрывается как специалист.
О. О.: Касательно курсов, наверное, такой отдельный вопрос, достаточно большой. Потому что типы трафика разные. И о каких конкретно курсах мы говорим? Если мы говорим про социальные сети, про e-mail-рассылки…
Д. К.: О любых. У тебя есть пример, когда человек, пройдя какие-то курсы, пришел, и вы думаете: «Да, это готовый специалист»? Нет, ну, человек просто знает правильные слова, умеет ими оперировать, в работе запускаешь — ничем не лучше, чем если бы он не прошел эти курсы?
О. О.: На самом деле такие курсы существуют относительно недавно, и пока что у меня нет такого человека, который сразу после получения диплома на этих курсах пришел ко мне и сказал: «Я дипломированный специалист, все могу, все умею». Нет, такого опыта у меня нет. Как правило, это ребята, которые сами все пробовали, пытались научиться, разобраться, и потом уже они приходили на курсы, были слушателями и уже стали работать у меня. Такой опыт есть.
Д. К.: Помимо того, что есть потребность для компаний на определенные офферы и прочее, сам отдел арбитража — это те люди, которые, по сути, больше наемные сотрудники или больше предприниматели? Потому что возникает законный вопрос. Человек с азартом, человек видит, как он вкладывает деньги, — тысячу рублей, получает полторы тысячи. Если он азартен, возникает риск того, что либо он будет играть вместе с компанией, либо будет играть самостоятельно, либо весь отдел будет играть еще и в других системах: «А что же знаниям пропадать-то?»
О. О.: Вопрос в том, как хорошо для компании, или как у нас это устроено, или какой у нас опыт есть?
Д. К.: Какой у вас опыт, да. Больше опыт, потому что по-другому никак.
О. О.: Вообще, меня часто спрашивают, практически каждый раз при новой встрече: «А почему ты работаешь в компании так долго? Почему ты не можешь уйти работать на себя, купить себе Ferrari и ездить на ней? Зачем ты приносишь деньги в компанию?» Ну, ответ на этот вопрос касается личного выбора каждого человека. У каждого своя мотивация. У меня действительно есть опыт сотрудничества с такими ребятами, которые приходили ко мне. Они учились всему, расправляли крылья, понимали, что да, теперь они гуру, они могут. Это деньги, они же пришли на аккаунт, и вроде бы они не компании, но вроде бы они и наши, отдела, и я могу взять в руку, их тоже «пощупать». И если я уеду в Таиланд, то я тоже смогу это делать. Я хочу сказать, что таких ребят я с удовольствием отпускала в Таиланд или еще куда-то на повышение, развитие. И у кого-то из них действительно классно шли дела. Шли в гору, все хорошо. Но волатильность этого процесса крайне высокая. Сегодня пан, завтра пропал.

Компания дает возможность тебе сбалансировать риски. Потому что ты находишься в команде и компании, которая может тебе дать ресурсы, каким-то образом сгладить эти колебания. Касательно тех ребят, которые уходили и работали на себя, некоторые возвращались, и возвращались причем ко мне же в отдел.

Но со своей стороны я хочу сказать в отношении таких ребят: да, это классно, если у человека возникает хоть какая-то мысль сделать что-то новое, — супер, я поощряю. Но мне комфортнее работать с теми, кто нацелен на получение своего личного результата, но внутри компании. И поверь мне, Денис, это действительно так, эффект синергии сработает. Потому что уходишь на улицу — у тебя нет топовых программистов, у тебя нет под рукой топовых дизайнеров, которые есть у компании, и у тебя нет каких-то коммуникационных навыков, для того чтобы организовать и провести встречу с суперкрутой сеткой. Кто будет знать Васю Пупкина, который нигде не работает, или же крупную компанию?
Д. К.: У меня сразу список вопросов возникает. Вопрос №1: какие перспективы роста у этого человека внутри компании? Вопрос №2: если он топовый человек в топовой компании, что ему мешает общаться с коллегами по цеху на тех же форумах? Вообще, он работает в компании, он заводит новые связи. Вопрос №3: он набрался этих знаний, механики, нет у него роста в компании, он перешел в другую компанию, он создал стартовый капитал пока… Вообще, есть эта проблема, что человек восемь часов работает на компанию, а остальные четыре часа работает на себя? Прекрасный же вариант! «Вижу, оффер прет — могу сейчас на себя поработать. Вижу, что не прет, — не работаю на себя».
О. О.: Ну, я что хочу сказать? У человека есть определенный ресурс. И если восемь часов работать на компанию и еще восемь часов выполнять домашние обязанности, то можно с ума сойти! Я люблю американский подход 888: восемь часов я работаю, восемь часов я провожу с семьей, и восемь часов у меня хобби и развитие. Мне не нравятся такие ребята, которые начинают пытаться дожать что-то, дозаработать дома. Мы используем свое личное время с целью вырасти профессионально, развиться профессионально. Я о личностном росте сейчас говорю. Не совсем правильный подход, когда человек хочет урвать везде. Он, как правило, не получит один большой кусок в том правильном месте. Но это мое, может быть, личное мнение, моя позиция. Вот ты меня сейчас спрашиваешь вопрос №1: как люди растут? В нашей компании растут исключительно те люди, которые работают хорошо, которые творят, привносят идеи. Пусть миллион идей будет «в топку», а одна классная, — она выгорит. И, конечно, те люди, которые зарабатывают деньги для компании. Все остальные, которые приходят на восемь часов потрепаться с коллегами, попить чай, уходят на повышение в другую компанию, как ты говоришь, переходят к конкурентам. Ну, это личный выбор человека.
Д. К.: Одна из ключевых вещей, которую мы наблюдаем, — когда веб-мастера подключаются и начинают говорить: «Ах, у них есть собственный отдел арбитража! Они увидят все мои наработки!» Один из владельцев крупного комьюнити VK всегда говорит: «Ага, если у меня просят более детально раскрыть свои источники трафика, я сразу посылаю! Я либо не буду туда лить трафик, либо, соответственно, пускай принимают таким, как есть!»
О. О.: Ну да. Мы, например, запрашиваем скрины размещений и т. д. Да, тоже распространенный вопрос. К сожалению, не знаю, откуда ноги растут, почему этот вопрос начал возникать. Может быть, действительно были какие-то утечки информации в других партнерских сетях. Но мой отдел не пользуется схемами веб-мастеров. Я сейчас объясню, по каким причинам. С предыстории начну. Когда я пришла, что я видела в статистике? Я видела, что есть пул офферов, по которым есть действия за определенный период времени, и пул, по которым нет действий вообще. Я стала разбираться: может быть, какая-то техническая интеграция, еще что-то. Ну и находила баги, соответственно. Так вот, на первом этапе моей работы, — да, действительно, — на что я смотрела? Я выбирала и лила на те офферы, которые конвертились. Ну, глупо было начинать с чего-то другого. Да, в этом моменте есть, наверное, определенная доля правды. Но что касается схем, во-первых, мы не видим никаких схем. Я вижу статистики. Да, есть веб-мастер номер один, он использует канал трафика «Таргет@Mail.ru», к примеру. Но что он сделал в «Таргет@Mail.ru» внутри своего аккаунта, я не вижу. Какие интересы он выбрал, какие таргетинги и т. д. Это было тогда, когда у нас еще не было нашего агентского кабинета. Ты сейчас как-то ухмыляешься…
Д. К.: А когда есть агентский кабинет?
О. О.: Да, когда есть агентский кабинет… Я сейчас расскажу о второй причине, почему мы это не делаем. Потому что, ребята, давайте будем объективными. Оборот отдела арбитража трафика — это определенная цифра, которую я не буду озвучивать. Объем начинающего веб-мастера — это, как правило, бюджет от 500 руб. на тест. И, предположим, подключается человек, он начинает лить на оффер, потратил 500 руб., заработал 1000 руб. Ура, профит! Но все мы знаем, что при масштабировании своих кампаний и при желании увеличить, нарастить эту маржу, не получается это сделать, да? Уменьшается маржинальность. Соответственно, веб-мастера, как правило, зарабатывают меньше, чем внутренний отдел, поэтому такие схемы даже не совсем нам интересны.
Д. К.: Возникает вопрос.
О. О.: Да?
Д. К.: Нельзя, значит, лить много в ActionPay? Потому что если я много лью, у меня на определенном объеме хорошие данные… То есть, если я вижу — «Таргет@Mail.ru», льют из него, не знаю, 10 тыс. кликов в сутки… Примерно просчитываю по профитам 30%, понимаю, что это уже серьезный объем. Это звоночек, собственно, к тому, а не пойти ли посмотреть? Возникает вопрос: а что останавливает, чтобы не пойти и посмотреть? Потому что объем понятен, хотелось бы скопировать, условно говоря, схему, ну и самим зарабатывать, потому что все доступы есть. Либо другой вопрос, что топовые не работают через агентский интерфейс?
О. О.: Работают.
Д. К.: Работают?
О. О.: Да, да. Абсолютно точно работают.
Д. К.: Почему они не боятся?
О. О.: Почему они не боятся? Потому что у каждого свои наработки и свои определенные схемы. Возвращаясь к тому, о чем ты сейчас упоминал, к тому, что есть топовые, которые могут понимать, что этот рубеж, после него они уходят и как-то работают на себя, скрываются и т. д. Я действительно вижу, что есть определенный канал трафика, классный, высокомаржинальный. И конечно, мне бы хотелось тоже внедриться в эту стратегию и получить прибыль. Но каждый человек хорош в чем-то своем. Ну, я не могу быть на все руки мастер. У меня есть каналы, по которым я молодец, я профи. Но есть определенные вещи, которые я просто не могу повторить: ни я, ни мои люди, которые причем приходят с определенной периодичностью, то есть не одна голова. В общем, я думаю, что у нас сейчас на рынке существует достаточно много неосвоенных ниш, где каждый может найти себя. И ты меня еще спрашивал по поводу того, зачем открывался внутренний отдел арбитража трафика. Я ответила, что по топовым рекламодателям мы недополучали трафик либо по новым рекламодателям и т. д. После того как мы стали уже крупной структурой, мы поняли, что просто взять оставить отдел — это мало. В любом случае, как ни крути, наш отдел дает не более 10% всего трафика партнерам. Это не те цифры, не глобальные. И мы действительно хотели как компания не обособляться от веб-мастеров, а помогать им. Поэтому мы и создавали все агентские кабинеты, всё для веб-мастеров. Все кейсы, которые сейчас озвучены в нашем блоге, настоящие, живые. Это те кейсы, которые делала я и партнерский отдел, именно по-настоящему, вживую, без обмана. Потому что, конечно, это для компании очень выгодно — развивать веб-мастеров и обучать их. Но я еще не ответила на один вопрос по поводу того, что если я вижу, что подключается крупный игрок к нашему агентскому кабинету, я вижу его схемы. Сейчас у нас очень жесткие условия по агентским кабинетам. Мы запрещаем другие партнерские программы «откручивать» в наших кабинетах. Я не буду вдаваться в подробности почему. Когда крупный веб-мастер подключается к нашему агентскому кабинету, мы больше заинтересованы в том, чтобы у веб-мастера получалось лучше, чем у отдела внутреннего арбитража. Потому что я говорю, что моя задача… Если хорошо у веб-мастера с определенным оффером, я желаю ему добра и переключаюсь на что-то новое, чтобы восполнить этот пробел по другому рекламодателю.
Д. К.: То есть, по большому счету, задачи отдела арбитража — это три больших пункта. Первый пункт — тестирование офферов, второй пункт — перекрытие, собственно, проседаний или отсутствия трафика, третий — воспитание веб-мастеров, чтобы они работали.
О. О.: Да, и плюс еще дополнительно обучающая функция, которая смежна с партнерским отделом. Потому что компании выгоднее, чтобы веб-мастера зарабатывали, а не отдел.
Д. К.: Много обучающих мероприятий у вас проходит?
О. О.: Да, мы стараемся делать их не реже двух раз в месяц для всех веб-мастеров, которые работают с партнеркой. Также делаются мини-чаты, наверное, так это можно назвать, именно для тех, кто занимается определенным каналом трафика. Это раз в неделю обучение.
Д. К.: А где почерпнуть информацию, как часто такие мероприятия проходят? Потому что, честно скажу, я у вас зарегистрирован как веб-мастер. У меня два или три аккаунта есть. Собственно, с руководителем вашей партнерской сети я разговаривал, я говорю: «Я не понимаю, у меня по тем e-mail, на которые мне приходит рассылка, ощущение, что вы работаете с пятнадцатью офферами». Ну, потому что когда мне говорят: «Триста офферов!»
О. О.: Больше.
Д. К.: Я говорю: «Где эти триста?» Мне приходит одно и то же все время. Это раз. Во-вторых, я не получаю… Может, раз в квартал какая-то информация приходит о том, что такой-то образовательный… Есть место у вас, где можно прийти и посмотреть: график мероприятий такой-то? Или мне нужно постучаться, и мне ответят, что у нас этот ваш чат есть? Или каким образом я буду допущен до этой информации, чтобы я мог бы начать работать гораздо эффективнее и понимать, что действительно отдел внутреннего арбитража — это некая лаборатория, а не собственный свечной заводик, который работает с маржинальностью 1000%?
О. О.: Я поняла вопрос. И спасибо большое за обратную связь относительно наших рассылок. Будем работать над ними, чтобы была какая-то сформированность, сфокусированность на том или ином вопросе. Мы с тобой до записи эфира говорили о том, что у человека, который хочет получить доступ к информации, сначала должно возникнуть это желание получения информации. Для того чтобы провести обучающее мероприятие, мы тратим, помимо денег, человекоресурсы. И конечно, мы бы не хотели прямо выйти на станции «Пушкинская» и сказать: «А, давайте заходите все кому не лень, расскажем!» Мы хотим доносить информацию именно до тех, кому это действительно нужно. Какие каналы мы сейчас используем? Я поняла, что второй посыл — это то, что мы не можем донести как-то более адресно, нужно и над этим поработать. Сейчас мы рассказываем о проводимых мероприятиях в нашем блоге. Это раз. На форуме — два. Канал рассылок — это три.
Д. К.: Есть у вас вакансии?
О. О.: Вакансии, конечно, у нас есть. Или ты имеешь в виду в отделе арбитража?
Д. К.: В отделе арбитража.
О. О.: Сейчас пока нет вакансий, потому что сейчас штат укомплектован полностью, я всеми довольна. Но есть зона роста. Абсолютно точно мы будем прирастать по таким каналам, как тизерки, и также, конечно, социальные сети, в частности «Таргет@Mail.ru», огромное ему спасибо. Ни в коем случае не на правах рекламы я хочу сказать, что ребята классно улучшили сервис, и мы свой оборот увеличили в три раза за последний год.
Д. К.: Круто! А сколько у вас народа-то работает в отделе арбитража?
О. О.: У нас примерно 20 человек. Это основной состав, не включая привлеченных на какое-то время работников.
Д. К.: У вас есть еще и фриланс-подразделение?
О. О.: Да, ну, если нужны какие-то временные проектные работы по созданию лендингов, допустим, или каких-то специальных креативов, в частности дизайна. Но я сейчас говорю «двадцать» — это те люди, которые непосредственно творят, создают кампании и оптимизируют их.
Д. К.: Отлично. А такой провокационный вопрос: а какие зарплаты у вас там, средние?
О. О.: Зарплаты у нас по рынку средние. То есть я хочу сказать, что это действительно средний результат, но…
Д. К.: Ну, вилка какая-нибудь, для ориентира, а не: «Ага, так, там столько-то платят, заплатите мне, пожалуйста, больше». На что людям ориентироваться?
О. О.: Людям нужно ориентироваться… Во-первых, я не буду озвучивать цифры, потому что я набираю штат сотрудников как в Москве, так и в других городах России. И если я, допустим, назову среднюю зарплату по Москве, она у нас сейчас 50 тыс. руб., и человек из Екатеринбурга обратится ко мне с таким позывом, то я не смогу удовлетворить его запрос. Это понятно почему.

Д. К.: Может быть такой вариант, что человек у вас будет зарабатывать полмиллиона рублей?
О. О.: Может больше.

Д. К.: Даже больше?
О. О.: Да, да, может.
Д. К.: То есть у него есть полная мотивация того, что ему в комфортных условиях, если он работает очень эффективно, гораздо выгоднее работать, даже по финансам, внутри компании, нежели уходить?
О. О.: Да, это возможно. Но я хочу оговориться, потому что наверняка мне накидают кучу резюме с минимальным опытом работы ребята, которые хотят расти. Просто был уже такой у меня опыт. Можно получать эти деньги, если, во-первых, человек вложился, и компания заработала больше чем полмиллиона.
Д. К.: Нет, это понятно!
О. О.: …и если все операционные расходы покрыты. А мы туда включаем и офис, и затраты тех же самых программистов, которые очень большие, ну и все остальное. Понятно, да?
Д. К.: Понятно, да. Я думаю, все услышали к концу передачи ключевую вещь, что в отдел арбитража можно прийти и увеличить свое финансовое благополучие практически в десять раз.
О. О.: От среднего значения, да.
Д. К.: То есть, приходя на какие-то базовые вещи, потом вдруг становиться хорошим топ-менеджером крупной компании. И при этом сидеть тихо, скромно в отделе арбитража трафика одной из CPA-систем в России. Спасибо, что нашла время прийти рассказать. Я думаю, что часть страхов относительно отдела внутреннего арбитража мы смогли развеять, ну и замотивировать тем, что надо больше работать, обучаться. Возможно, расти не только как предпринимателям, но и как, соответственно, сотрудникам крупных компаний.
О. О.: Спасибо! Спасибо, Денис, что пригласил на передачу. Я хочу пожелать всем тем, кто посмотрит запись, во-первых, успеха. Во-вторых, получать новые знания, не останавливаться на достигнутом, создавать свои собственные кампании, тестировать, ну и становиться нашими партнерами. До свидания!
Д. К.: Всего доброго!