Wow-товары — вечный источник заработка

Wow-товары — вечный источник заработка

Главный аналитик компании AdvAction Денис Кучумов и генеральный директор партнерской сети CTR Антон Глушков обсуждают нюансы партнерского маркетинга wow-товаров.

Денис Кучумов: Антон, скажи, а что такое wow-товары?
Антон Глушков: Вообще, wow-товары — это товары импульсного спроса. Такие вещи, которые тебе в данный момент не нужны, но, когда ты их видишь, ты понимаешь, что они тебе сейчас стали жизненно необходимы.
Д. К.: Можешь привести пример?
А. Г.: Да, это такие товары, как ягоды годжи, жидкий каштан, всевозможные «экономители» энергии или топлива.
Д. К.: А для непосвященных: как понять, чем отличается wow-товар от инфотовара, от товара почтой?
А. Г.: Как правило, wow-товары и товары почтой — это одно и то же. Инфотовар — это товар, который нельзя потрогать, который тебе присылают на диске или ты можешь скачать его по какой-то ссылке файлом. Wow-товар — это физический товар. Инфотовары — это, допустим, 25-й кадр, который позволяет с помощью одноименной методики похудеть.
Д. К.: Со многими такими товарами у людей присутствует некое внутреннее ограничение: как можно вообще это рекламировать? Это с одной стороны. А с другой стороны, наступает закон «О рекламе» в пункте «Реклама медицинских услуг». Как вы к этому относитесь и как вы этот барьер внутри себя переступаете?
А. Г.: Достаточно сложный вопрос, но есть некая черта, и каждая партнерка, каждый «адверт», который рекламирует, решает для себя сам, переступать ее или нет. Сейчас есть на рынке товары, которые действительно позиционируются как лекарственные средства, такие как монастырский чай, который лечит диабет, СПИД или другие неизлечимые заболевания. Мы к подобному относимся негативно. А есть товары, которые точно не наносят вреда человеку, они не заставляют его поверить в то, что это его вылечит, но могут иметь какое-то положительное действие. Потому что, например, в таких товарах, как ягоды годжи или жидкий каштан, нет ничего вредного. Это какой-то заряд витаминов, который будет человеку только полезен.
Д. К.: Вы для себя все-таки некий обман и «недоговор» различаете?
А. Г.: Да, конечно.
Д. К.: Бывает так, что один веб-мастер специализируется на одной проблематике, работает, соответственно, в трех-четырех партнерках и везде миксует то один товар, то другой?
А. Г.: Да, но, поскольку веб-мастер располагает одним объемом «оборотки», он будет заниматься в данный конкретный момент тем товаром, который приносит ему больше денег. Но сказать, что, например, веб-мастер занимается именно одной проблематикой, сложно, потому что, если он увидит большую прибыль, больший профит на другом вопросе, он переметнется на другой товар.
Д. К.: Специализация для веб-мастеров в рамках одной проблемы, диеты либо экономии, нет и веб-мастера достаточно универсальны?
А. Г.: Да. Если речь идет об «арбитражниках», это так. Но мы можем выделить один канал трафика, такой как социальные сети. И если у тебя группа, посвященная диетам, или ты знаешь, что там 80% женского трафика, достаточно сложно будет на ней крутить «экономитель» топлива, который рассчитан на мужскую аудиторию. Поэтому в отношении них можно сказать: да, это люди, которые работают с женским трафиком.
Д. К.: Как, кроме обращения в службу поддержки, веб-мастеру понять, что товар сейчас актуален, что с данным оффером стоит начать работать и вообще у него неплохой профит?
А. Г.: Есть система аналитики тизерных сетей, сейчас появились системы аналитики социальных сетей, в которых можно увидеть, какие посты выкупаются или какие тизеры «крутятся». По этим топам на самом деле многие веб-мастера ориентируются в плане того, что сейчас стоит «покрутить». Также можно посмотреть на каких-то ключевых площадках, какие тизеры сейчас находятся в топе, и таким образом определить, если не обращаться в службу поддержки, какие офферы сейчас в топе. Ну и зайти на сайт почти любой партнерской программы: на «морде» всегда топ офферов.
Д. К.: Какие источники трафика вы принимаете у себя в системе и какие наиболее распространены среди веб-мастеров?
А. Г.: На самом деле товарная партнерка хороша тем, что тут можно принимать практически любые источники трафика. Сейчас самый распространенный источник — это всевозможные тизерные сети, системы таргетированной рекламы в социальных сетях, сами социальные сети — реклама посредством постов в пабликах. Некую долю занимает мобильный траф, выкуп с мобильных сетей, сетей мобильного трафика. Ну и, наверное, все. Еще небольшая доля e-mail-маркетинга.
Д. К.: Контекстная реклама?
А. Г.: Да, контекстная реклама. У нее, правда, есть небольшая особенность: она хорошо работает, когда товар уже «раскачался», о нем есть информация и люди начинают искать его в поисковиках.
Д. К.: Что касается особенностей работы с товарными предложениями, я обратил внимание, что всегда есть какая-то «прокладка». При работе с обычными товарами, с обычными магазинами такая история редко складывается. С чем это связано?
А. Г.: Это вызвано тем, что пользователь никогда об этом товаре не слышал. Он не ищет товар в данный момент в поисковике, скорее всего. И пришел он на товар с какого-то тизерки-дразнилки, где он увидел, что, чтобы ему похудеть на 5 кг, «нужно лишь…», и он переходит на эту «прокладку». На «прокладке», «преленде», он видит какую-то успешную историю человека, который имел ту же проблему, что и он, например с излишним весом, но, воспользовавшись этим товаром, ее избежал. Там же он видит комментарии других людей, которые последовали примеру автора статьи и решили свою проблему. Тут он понимает, что неплохо было бы ему тоже посмотреть, что это за товар. И он видит ссылку, где можно купить оригинальный товар, не подделку. Он переходит и видит, что товар стоит немного денег, зато может кардинально решить его проблему и изменить его жизнь. Поэтому прелендинг, или «прокладка», в данном случае служит инструментом для повышения конверсии.
Д. К.: Если в лоб «лить», то эффективность на порядок ниже?
А. Г.: Да-да, это абсолютный факт, который проверен на практике: «лить» через «прокладку» на 90% выгоднее, чем «лить» на лендинг.
Д. К.: В большинстве офферов, которые присутствуют в разных партнерских сетях, есть дефолтные промоматериалы. К ним относятся баннеры, тизеры, те самые «прокладки». Насколько дефолтные интересны? Или основная часть веб-мастеров берет и кастомизирует их, делает свои собственные, готовит какие-то креативы, вкладывает в это знания и опыт и уже потом «льет» непосредственно по своим партнерским ссылкам?
А. Г.: Зависит от уровня и опыта самого веб-мастера. Если он может сделать что-то свое, то он это обязательно сделает. Потому что, если ты «льешь» с помощью оригинальных промо, своих «прокладок» или лендингов, ты получаешь больше ROI и больше профита, чем те люди, которые идут по протоптанной дорожке. Но если смотреть по статистике, наверное, все-таки 80 или 90% трафика приходит через те «прокладки» и лендинги, которые делаем мы. И поскольку все-таки опыт у нас здесь хороший, и сами промоматериалы получаются на уровне.
Д. К.: Можно сказать, что если веб-мастер умеет работать с тизеркой и «льет» через вашу «прокладку» на ваш товар, то он будет априори в плюсе?
А. Г.: Ну, априори в плюсе быть достаточно тяжело. Все-таки зависит от того, какие промо — имеется в виду в тизерах — ты используешь. Но, как правило, да, потому что мы имеем возможность подсказать веб-мастеру направление, подсказать лучше всего конвертящие связки всегда. И зная эту информацию, он будет более успешен, чем без них.

Д. К.: Несколько слов про рынок в целом: как ты оцениваешь суточный объем по рынку wow-товаров?
А. Г.: Мы пытались прикинуть эту цифру, исходя из того, что мы видим в своей статистике, примерно представляя, как работают наши конкуренты, по слухам. Я думаю, сейчас это в районе 60 тыс. лидов daily — именно лидов. Возможно, до 100 тыс. Но порядок цифр примерно такой.

Д. К.: То есть в районе 60 тыс. входящих заявок в сутки имеется на рынке?
А. Г.: Я думаю, где-то так.
Д. К.: Возникает следующий вопрос: а какова маржинальность этого бизнеса для партнерской сети?
А. Г.: Здесь идут достаточно высокие отчисления, и многие думают, что стоимость самого товара достаточно низкая и маржинальность должна быть высокой, но это заблуждение. Я точно знаю, что маржинальность этого бизнеса — 10-15% в отличие от сетей, которые работают, например, с магазинами и банками, где маржинальность фиксируется в районе 25-30%.
Д. К.: Мало того что это товар сомнительной репутации для всего рынка, так он еще и низкомаржинальный. Автоматически возникает следующий вопрос: какую же суточную выручку имеют веб-мастера или сколько в среднем лидов они поставляют?
А. Г.: У нас нет сейчас таких супертоповых веб-мастеров. Наши топовые веб-мастера делают в районе шестисот лидов в сутки, и оборот составляет порядка 250 тыс. руб. Это выручка. Какова их маржинальность, мы, конечно же, не знаем, они нам этого не рассказывают. Но если они работают стабильно, значит, маржинальность у них есть. Просто тут надо понимать, что маржинальность партнерки и маржинальность веб-мастера может быть разной. Веб-мастер может работать на марже 100 и 200%, если у него есть хорошая тема.
Д. К.: А почему ты так скромно сказал, что это не топовые? В твоем понимании, топовые — это?..
А. Г.: Есть веб-мастера, которые делают тысячу лидов.
Д. К.: То есть в два-три раза больше?
А. Г.: Скажем так, в два. Я не знаю тех, кто делал 2 тыс., но знаю тех, кто делал тысячу лидо в день.
Д. К.: Соответственно, прикидывайте: 200-250 тыс. руб. иметь на входе в день — это в районе 1,5 млн в неделю.
А. Г.: Да
Д. К.: 6 млн в месяц — это уже хороший веб-мастер.
А. Г.: Да, это хорошие веб-мастера.
Д. К.: А большое количество активных веб-мастеров в партнерской сети?
А. Г.: На данный момент у нас около 10 тыс., наверное, зарегистрированных партнеров. Ну и если говорить об активных, это где-то 10-15% тоже.
Д. К.: А определение активного веб-мастера?
А. Г.: Тот, который стабильно работает.
Д. К.: Стабильно — допустим, он один лид в день приносит?..
А. Г.: Да, но если он стабильно приносит один лид в день, то это активный веб-мастер. Но таких немного.
Д. К.: То есть либо десять лидов…
А. Г.: Большинство — это «хвост» из веб-мастеров, которые делают 10-20 лидов в день.
Д. К.: Насущная проблема, особенно с учетом того, что вы работаете за заявку, — это фрод.
А. Г.: Ну, мы работаем не совсем за заявку. У нас все офферы работают за подтвержденную заявку. Тем не менее проблема фрода имеет место.
Д. К.: Как вы с нею боретесь?
А. Г.: В последнее время возникла некая волна фрода, поскольку появились коучеры, которые учат новых веб-мастеров не зарабатывать, а именно заниматься накруткой CPA-сетей. Сейчас нам пришлось для новых веб-мастеров сделать не простую регистрацию, а собеседование с саппортом. Он отвечает на вопросы, мы смотрим, откуда он пришел. Если он ничего внятного сказать не может, мы с этим веб-мастером пока работать не готовы. Ну и в ближайшем будущем партнерка станет закрытой и будет работать по приглашениям.
Д. К.: А правильно я понимаю, что в принципе партнерскому маркетингу в России уже не требуется такое количество веб-мастеров? Потому что достаточно, если в сети, условно говоря, сто активных веб-мастеров, каждый из которых делает по сто лидов в день. Это уже закроет 90% проблем, и история с фродом исчезает сама по себе.
А. Г.: Я не могу сказать, что это так. Мы рады всем веб-мастерам, лишь бы они работали по-честному. Честный веб-мастер, так или иначе, приносит деньги и сам зарабатывает, поэтому мы не отказываемся сотрудничать с честными веб-мастерами.
Д. К.: А если честный новичок приходит и говорит: «Я ничего не умею, я только прошел тренинги по таргетированной рекламе и решил взять ваш оффер, „полить“ на него»?
А. Г.: Ну, есть такие же офферы в других сетях, можно попробовать и прийти. Есть же, например, закрытый CPA Club, куда тоже не пускают ребят со слабыми статами. И этот веб-мастер — исключение «один из ста», который пришел попробовать и не пришел нафродить.
Д. К.: Нет, тут вопрос всего лишь в чем: прежде чем к вам стартануть, я должен скрин показать из другой партнерки?
А. Г.: Да, из другой партнерки, с источниками своего трафика, чтобы видно было, как эти деньги тратятся и во что они конвертируются.
Д. К.: Мы все-таки приходим к старой доброй истории: зачем вкладываться в инструменты фрода, лучше вкладываться в людей и привлекать целенаправленно тех людей, кто умеет.
А. Г.: Конечно.
Д. К.: Тебя на своем горизонте я увидел несколько лет назад, и за это время ты сменил несколько компаний. В итоге ты вышел на позицию генерального директора партнерский сети. Как ты вообще видишь рынок партнерского маркетинга с точки зрения наемного сотрудника? И он вообще развивается? Количество специалистов растет, их уровень поднимается?
А. Г.: Да, количество и качество специалистов действительно растет, но тех, которые работают, которые самосовершенствуются и развиваются. Есть люди, которые топчутся на месте, их устраивает работать «аккаунтом» и заниматься одним и тем же, они не хотят учить ничего нового. Есть те, которые развиваются, изучают новое, общаются с людьми, так что да, качество рынка, так или иначе, повышается.
Д. К.: Давай твою success story: ты пришел в партнерский маркетинг кем?
А. Г.: Я пришел в партнерский маркетинг работать менеджером по контекстной рекламе, не зная ничего о контекстной рекламе.
Д. К.: А сейчас ты генеральный директор одной из партнерских сетей. Сколько у тебя времени заняло это восхождение на Олимп?
А. Г.: Четыре года.
Д. К.: Ну, я считаю, за четыре года с нуля на топ-уровень управления компанией — это достаточно серьезная заявка на успех. То, что рынок так быстро развивается, или поиск чего-то нового тебя мотивировал к росту?
А. Г.: Тут оба фактора важны. Всегда не хотелось сидеть на месте, не хотелось «овощиться», но и рынок действительно развивается очень быстро — и в плане технологий, и в плане роста объема. Когда мы приходили, как такового CPA в России было мало, но ведущие площадки работали за CPM и по кликам с теми же банками. Мы звонили им по телефону и рассказывали, как продавать заявки.
Д. К.: Веб-мастера постоянно спрашивают, в какую историю можно вкладываться в долгосрочной перспективе: инвестировать в создание своего сайта, в создание группы, свою e-mail-рассылку собирать, YouTube-канал и прочее. Можно ли сказать, что wow-товары, что бы ни случилось, будь в стране все шоколадно или кризис, — это товары, которые будут всегда востребованы?
А. Г.: Думаю, это так. Потому что даже за то короткое время, что я ими занимаюсь, около года, я вижу, что именно качество самих товаров и подход людей, которые их продают, уже меняются. И если смотреть за этой тенденцией, то в будущем тоже будет повышение качества этого рынка. Придут на смену просто другие, более качественные продукты, которые будут дальше продаваться.
Д. К.: Место новичкам-то есть? Те веб-мастера, которые нас посмотрят, поймут: «Да, я буду выбирать в качестве основной стратегии, допустим, не мобайл, а wow-товары». Или вы все-таки так поджались: школьники нам надоели, мы лучше с более проверенными ребятами?
А. Г.: Мы подскажем веб-мастеру, который заинтересован зарабатывать деньги, как это сделать. И места хватит всем.
Д. К.: Спасибо, что нашел время и пришел к нам в гости. Спасибо вам, что посмотрели наш выпуск. Я надеюсь, вам было интересно увидеть новое лицо на нашем рынке и познакомиться с еще одним специалистом, который всего лишь за четыре года от новичка поднялся до генерального директора. Вы также познакомились с партнерской сетью, которая строит амбициозные планы и хочет вырасти в одного из лидирующих игроков этого рынка. Всего доброго, до новых встреч!