CLV

Формула для расчета CLV

CLV = Средний доход на одного клиента за период (ARPU) x Длительность жизненного цикла клиента

Цель расчета и анализа CLV

• Определение эффективных каналов привлечения клиентов. Клиенты, пришедшие на сайт компании через разные каналы, имеют различный «средний чек» (ARPU) и CLV. Задача маркетолога в данном случае – выявление наиболее перспективных каналов продвижения, маркетинговых и рекламных инструментов для привлечения качественных клиентов с высоким CLV;
• Корректировка бюджета маркетинга и рекламных кампаний. На основе анализа каналов продвижения по уровню CLV, можно перераспределить маркетинговый и рекламный бюджет с ориентацией на наиболее перспективные каналы.
• Оценка реального показателя возврата инвестиций (ROI). Расчет ROI на основе первой сделки клиента может привести к отказу от эффективного канала продвижения. Например, стоимость привлечения одного клиента – 300 рублей, размер первой сделки – 500 рублей. В то же время, данный клиент может иметь высокий CLV за счет высокой суммы последующих сделок и длительности жизненного цикла;
• Сегментирование целевой аудитории (ЦА) по показателю CLV. Структура клиентской базы компании не однородна: в ней присутствуют «разовые» покупатели, постоянные клиенты с высоким и низким CLV. Чтобы повысить их лояльность, маркетолог должен обращаться к ним через разные каналы и с различными сообщениями. Сегментирование базы по уровню CLV дает возможность обращения к каждой группе клиентов через наиболее подходящие каналы и с персонализированным сообщением;
• Удержание клиента. Удержание клиентов, как правило, требует меньшего бюджета, чем привлечение новых. Но в некоторых случаях маркетологи решают отказаться от удержания группы клиентов с низким CLV и перераспределить бюджет на привлечение новых качественных клиентов.