Антикейс - как обанкротить клиента. Андрей Гусаров на конференции 8P

Антикейс - как обанкротить клиента. Андрей Гусаров на конференции 8P

(00:13) Р.Б.: Мы с SeoPult.TV в Одессе, продолжаем. Сейчас мы будем разговаривать с участником этой конференции Андреем Гусаровым, основателем группы «Гусаров». Забегая вперед, скажу, что в этом видео он расскажет антикейс, который, как он обанкротил клиента, так что смотрите. Ну что, давай сначала начнем с простых вопросов.
А.Г.: Давай.
Р.Б.: Зачем, собственно, ты приехал на конференцию, что ты здесь получил, или ничего не получил, хочется какой-то узнать, во-первых, как тебе, понравилась конференция или нет? И какой фидбэк ты с этого имеешь?
А.Г.: (00:48) Ну, во-первых, хороших отраслевых конференций в принципе немного, а во-вторых, самое ценное в конференциях – это нетворкинг, то, что мы в данный момент и показываем. Уже три часа не можем записать это интервью, вот, а потом ты раскрутил меня на антикейс. Вот. Мне нравится общение с коллегами, общение неформальное в кулуарах дает обмен опытом, и я думаю, что это трудно оценить в деньгах, вот. Я не слушаю доклады, спасибо организаторам.
Р.Б.: (смеется) Ты вот ведешь видеоблог в Facebook довольно, я почти все их смотрю, они у меня в ленте регулярно появляются. Почему ты это начал? Это полезно, это надо, почему ты, как ты до этого дошел, что ты с этого, получаешь ли ты с этого лиды?
А.Г.: Я понял
Р.Б.: Или просто как
А.Г.: Дело в том, что
Р.Б.: Говоришь и говоришь
А.Г.: Да, у нас произошло какое-то пороговое, мы перешагнули какую-то пороговую отметку и поняли, что мы уже стали не просто участником рынка, мы уже начали его формировать, и задача заработка здесь и сейчас не стояла уже давно. Мы делаем бизнес на завтра и хотим, чтобы наши клиенты по умолчанию понимали то, что мы говорим, хотя бы на вводных каких-то этапах, поэтому нет задачи, сегодня монетизировать. Видео выкладываются отдельно на YouTube и Facebook, как ты правильно отметил. В Facebook они выкладываются отдельно, потому что режет охват Adservise и в общем, заработок будет завтра
Р.Б.: (02:13) Да, ребят, переходите в видеомаркетинг – это полезно, это нужно, без этого сейчас уже довольно сложно. Ну и давай, наверно, антикейсы, пали тему.
А.Г.: Ну, мы можем один сделать, а можем на разогрев. Если видео получит определенное количество просмотров, которое ты назовешь, я тогда второе расскажу
Р.Б.: за неделю
А.Г.: 2,5 тысячи мы должны сделать
Р.Б.: 2,5 сделаем, да на антикейс
А.Г.: Сделаем, да, антикейсы запросто. Смотри, структура антикейса: задача, цель, средства, достижения, ну и, в общем, что получили на выходе. Что получили на выходе, тут, в общем, мы обанкротили компанию, которая занималась пластиковыми окнами, была поставщиком фурнитуры. Это немаленькая компания в Белоруссии, локальный рынок очень небольшой, вот. Игрок рынка пришел с задачей выйти из B2B в B2C, они начали торговать окнами. И им было интересно в виду падающего рынка, им интересна была покупка лидов. То есть они готовы были понимать, что есть качественные, есть некачественные лиды. Была внедрена CRM с их стороны, они готовы были это все трекать, и был отдел продаж, который был набран под эту историю, и было огромное количество каналов, по-моему, включая ТВ. Вот, в первый месяц мы дали компании 250 лидов, они начали резать каналы по эффективности, во второй месяц мы дали 460 лидов. Рынок продолжал катиться вниз, они убрали еще каналы. В итоге в третий месяц они остались только с нами, а у них появилась огромная дебиторка, которая в сотнях тысяч долларов исчислялась. Ну и отдел продаж вырос с 3-х человек до 12, окна покупали очень хорошо, но платили предоплату в размере 30%, учитывая, что компания не производственная, а поставщик, вот, наверно, у них начались проблемы с кассовыми разрывами, ну не наверно, а точно. В общем, денег они не печатали и в один прекрасный момент они сказали, ребят, давайте затормозим с понедельника, мы тут закрываемся, но до понедельника они честно отливали лиды. И, в общем, компания после того, как мы закончили работу с ними, они сказали, что они обрабатывали заказы, которые мы им дали, 3 или 4 месяца, которые мы им давали, еще 4 месяца, вот, то есть те менеджеры, которые остались, все это продолжалось примерно 4 месяца. Они сказали, что мы молодцы и они довольны сотрудничеством, но что-то пошло не так. То есть у оффлайн бизнеса есть на текущий момент понимание того, что интернет – это четкий канал и масштабируем, прихода клиентов, но они не готовы к реальному объему. Более того, они не готовы, что с ростом объема входящих заявок будет теряться качество, и на эти процессы мы уже никак не могли повлиять.
Р.Б.: (05:01) Да, в большинстве совеем так и случается.
А.Г.: Да, да, 10 тысяч долларов ежемесячно был неплохой клиент.
Р.Б.: (смеется) Ну, может быть,
А.Г.: У нас десятка лендингов есть под окна точно
Р.Б.: (смеется)
А.Г.: Давай вопросы, если тебе интересно.
Р.Б.: Вопросы. Довольно интересная тема, неужели они на этом закончились, и нет других клиентов из этой же тематики? То есть у тебя есть готовый открытый инструмент
А.Г.: Понимаешь, когда
Р.Б.: который ты можешь просто лить
А.Г.: Проблема в чем? В кризис ты можешь покупать много мелких клиентов и получать, либо ты можешь работать с крупным производителем, например, но на него ты потратишь гораздо больше времени. Учитывая, что маржинальность услуги минимальная, а ставки в контекстной рекламе до сих пор растут. В принципе, мы столкнулись с тем, что эта услуга на грани того, что мы должны ее продать ее одному игроку, который должен понимать, что покупает. Но вот с последней стадией была проблема, особенно была проблема с нашим сегментом, мы работали средний, минус и эконом. Готовы были покупать премиальные компании, но чтобы вам было понятно, то есть мы жестко сегментировали аудиторию, то есть мы выделил даже тех людей, которые раньше покупали из газет, из объявлений и для них сделали специальный лендинги и посадочные страницы под газетный шрифт.
Р.Б.: Под привычный
А.Г.: Под привычный для них формат некрасивых старых сайтов, вот. И это очень хорошо работало, 30% конверсий, в общем, за это говорят. Да. Приходилось выключать рекламу по требованию клиента. Идет дождь, выключите, пожалуйста, рекламу, мы не успеваем поднимать телефон.
Р.Б.: А это даже связано здорово с погодными условиями. Да, интересно. А вот эти вот моменты нужно учитывать и большинство бизнесменов начинающих особенно не всегда понимают то, что иногда при повышении заявок нужно чуть-чуть реструктуризировать свой бизнес и
А.Г.: Там и сегментировать
Р.Б.: и менять систему работы
А.Г.: Да, мы сегментировали ремаркетинги, писали ночью еще дешевле, чем днем, для тех, кто еще не спит дополнительный бонус анти-сон. И писали, во сколько вас нужно разбудить, если человек отправлял заявку в 4 утра, например, совершенно понятно, что менеджер не должен перезванивать в 9. Но я думаю, что через полгода они бы еще должны были всему рынку оконному. В итоге эту схему никто не готов купить в едином порыве и приходится жить с этой бедой.
Р.Б.: Понятно. Интересно получилось. Ну что, спасибо большое Андрей.
А.Г.: Спасибо тебе
Р.Б.: За интересное интервью. А мы продолжаем, находимся в Одессе. Подписывайтесь на наш канал в YouTube, регистрируйтесь на сайте SeoPult.TV, чтобы не пропустить интересные видео.