AppInTop: лифт для мобильных приложений

Сергей Иванов: Всем привет! В эфире программа «Бизнес online», в студии я, Сергей Иванов. Чем мобильный маркетинг отличается от традиционного интернет-маркетинга? Какие в нем работают правила и как организовать продвижение мобильных приложений? Об этом мы сегодня узнаем у гостя нашей студии, директора по развитию компании AppInTop Николая Евдокимова. Коля, привет!

Николай Евдокимов: Привет!

Николай Евдокимов, директор по развитию компании AppInTop.
Образование: два высших — энергетический факультет МГТУ им. Баумана и факультет маркетинга и менеджмента МГУС.
Основатель холдинга UnMedia, компаний SeoPult, интернет-телевидения SeoPult.TV, TrustLink, Amiro.Studio, «Сеолог», «Лаборатория контента».
Автор книг «Контекстная реклама. Учебник», «Раскрутка веб-сайта. Практическое руководство».

С. И.: Давай начнем издалека, подготовим нашего зрителя к тому, что такое мобильный рынок, мобильный маркетинг, какие в нем действуют законы. Можешь ли ты рассказать нам сейчас, какие цели в первую очередь ставят перед собой разработчики мобильных приложений? Потом я сразу спрошу тебя, какие способы монетизации у них самые популярные, самые эффективные.
Н. Е.: Если мы говорим о таких разработчиках мобильных приложений, то есть о паблишерах, для которых основным бизнесом является непосредственно разработка мобильных приложений и мобильное приложение не несет какую-то вторичную функцию, поддерживающую функцию бизнеса, то, наверное, это все-таки заработок. Приложения делаются с целью заработка различными способами. Это может быть монетизация посредством рекламы. Может быть внутриигровая монетизация или внутрипрограммная. Соответственно, цель, наверное, все-таки одна.
С. И.: Считается, что мобильные игры — это самый лакомый кусок пирога, этого рынка. Он активно и бурно развивается. Насколько я знаю — даже данные есть у меня, — что мировой рынок мобильных игр будет расти на 27,3% в год. Но я также недавно слышал о том, что есть и другие ниши, другие сегменты, где продвинуться гораздо проще, они недостаточно освоены либо в мире, либо у нас, в России. Какие это сегменты? Можешь рассказать о сегментах мобильного рынка, где основная прибыль, большая свобода продвижения существует?
Н. Е.: Сегментировать рынок именно по тому, где приобретается доход, достаточно сложно. Если мы проанализируем Top Grossing в Apple Store или Google Play, то, конечно, большую их часть составляют игры. Тем не менее там прекрасно присутствуют и приложения совершенно других сегментов, таких как дейтинги, специализированные социальные сети, навигационные сервисы и прочее. Говорить о том, что игры — это 99,9%, однозначно не приходится. Игры занимают значимую долю, но возможность получения дохода имеют приложения различных секторов. Я говорю про топы Overall, про все приложения.
С. И.: Я подвожу к вопросу об органическом росте, о том, как необходимо продвигать приложение: может оно расти органически или требуются специальные усилия? Есть же приложения, которые в России не столь распространены, как на Западе. Это сфера бизнеса, это сфера фитнеса, детские приложения и, по-моему, для пожилых людей. И здесь их не так много. Там толкотни, информационного и маркетингового шума намного меньше. Кажется, что здесь можно сильно и не стараться, например, и расти только за счет органического роста, не прилагая больших усилий. Так ли это?
Н. Е.: Тут надо сразу определиться с терминологией. Если органический рост — это получение трафика и пользователей, установок из выдачи сторов, из каталога сторов, то говорить о том, что это могут сделать, скажем так, узкоспециализированные приложения, — те, которые ты сейчас назвал, то есть сосредоточенные и акцентированные на определенную группу аудитории, — наверное, все-таки не приходится. Если мы проанализируем Top Free или Top Paid любой страны, мы увидим, что определенную долю составляют игры, определенную долю составляют соцсети и мессенджеры, они стоят стабильно на определенных позициях. Соответственно, они имеют возможность получать эту «органику» в достаточно большом объеме. И все-таки, говоря об «органике», мы говорим в любом случае о приложениях массового спроса и ни в коем случае не специализированных.
С. И.: А какими способами можно достичь этого органического роста, если брать любой сегмент?
Н. Е.: Понятно, что мы можем обеспечить определенный объем рекламы на приложение, которое пойдет. И, соответственно, благодаря этой рекламе мы получим рекламные установки, за счет которых начнем попадать в топы. Попадая в топы — вторым этапом, — мы начинаем из них получать органические установки. Вот у нас начинает идти «органика». Но надо себе отдавать отчет в том, что «органику» можно в приличных объемах получать, достигнув топа, только если приложение действительно относится к спектру массового спроса. Это, понятно, в первую очередь игры, во вторую — соцсети, мессенджеры, дейтинговые сервисы и т. д., в третью — какие-то вещи, связанные с фото, видео, музыкой. И вряд ли, допустим, календарь для беременных попадет в топ и будет что-то получать из него. Попасть он может, конечно, выкупив большой объем рекламы, но объемы «органики» он будет получать достаточно небольшие. Во-первых, потому что он ориентирован только на женскую аудиторию, во-вторых, только на «беременную женскую аудиторию».
С. И.: И никакие объемы рекламы эту ситуацию не спасут?
Н. Е.: Объемы рекламы спасут, но нет, наверное, никакого смысла. Потому что объемы рекламы, не подкрепленные «органикой» из топа, если мы его достигли, не будут компенсированы. Такие приложения нужно развивать постепенно, аккуратно и привлекая очень [точно] таргетированную рекламу.
С. И.: Представим, что мы дали импульс рекламной кампанией. Приложение стоит в топе, дальше — только инерционный путь?
Н. Е.: Дошли до топа категории, да, и в топе категории, соответственно, мы получаем небольшие объемы «органики». Ну и для того чтобы добраться до топа категории, много затрат не нужно. Топ категории обеспечивается, допустим, 100-200 установками в сутки, в топ-10 небольших категорий можно попадать при таком объеме, в целом это несложно. И, соответственно, оттуда мы будем получать еще 50-60 органических установок. Таким способом медленно-медленно накапливаем собственную базу пользователей.
С. И.: Насколько я понимаю, попадание в топ — это не единственная стратегия продвижения приложений. Существуют иные. Можешь нам поведать об этом?
Н. Е.: Конечно.

Попадание в топ — это стратегия, которая, еще раз повторюсь, применима только для приложений массового спроса, которые из этого топа смогут извлечь для себя пользу.

В отличие от узкоспециализированных приложений или, скажем, приложения, которое достаточно долго простояло в топе и прилично «выжгло» всю базу (все, кто мог, его уже поставили). Из топа они уже не получат ничего. И во всех этих разных случаях: и старта приложений, и развития, и, скажем так, уже выхода на плато, — финалом будет стагнация.
Стратегия, ориентированная на установки, на привлечение установок до заданной планки стоимости, в любом случае оптимальна, и она позволяет нам получать пользователей приложения за минимальные средства.
С. И.: Это вторая стратегия?
Н. Е.: Да, это вторая стратегия. Мы условно назовем ее стратегией Installs, или «Установки», когда мы оперируем такими вещами, как цена установки, и занимаемся постоянным перебором источников трафика, которые могут нам эти установки по заданной цене привлечь. Соответственно, эта стратегия применима как для старта приложения, когда оно испытывает сложный период тестирования и балансировки, так и для основного жизненного цикла приложения, для какой-то уже поддерживающей функции, которая необходима, для поддержания жизненной функции, если приложение опирается на базу, которая должна быть «живой». В любом случае подобная стратегия применима повсеместно для всех приложений, наверное, за определенным исключением, когда приложение слишком узкоспециализированное. Что относится к таким приложениям? В первую очередь это приложения, жестко привязанные к геотаргетингу. Это приложения, условно говоря, кафешек, ресторанов, пиццерий, чего угодно. Это приложения филиалов банков. Различные спектры. Конечно, эти приложения не являются полноценным бизнесом, а осуществляют поддерживающую функцию бизнеса. Но ясно, что их рынок достаточно приличный, он существует, и о них надо помнить. Мы же не можем на весь мир запускать рекламу, да даже на всю Россию, пиццерии, которая находится в районе Ховрино. Это абсолютно бесполезно. Соответственно, мы должны делать максимально точную геопривязку. Как минимум это Москва, не говоря уже о том, что это Россия. Если можно концентрироваться еще на каких-то более точных геопоказателях, если источники трафика позволяют делать такие настройки, то желательно еще точнее.
Возьмем приложения другого характера, которые имеют соцдем-настройки. Это приложения, связанные с женским здоровьем, условно говоря, с узкоспециализированной профессиональной деятельностью: различные словари и базы данных каких-нибудь определенных научных сфер или бизнес-сфер. Соответственно, у них аудитория как по соцдему, так и по принадлежности к определенным группам интересов очень специфична. Поэтому, естественно, подобные приложения должны использовать стратегию таргетингового продвижения. И это, по сути, третья стратегия.
Мы сейчас, резюмируя все вышесказанное, разделили весь процесс на три составляющие. Первая — это стратегия Top, которая позволяет подниматься в топ, иметь приличные объемы «органики». И она в большей степени присуща приложениям массового спроса, она им будет максимально полезной. Это стратегия Installs, которая действует для всех и которая на разных этапах развития приложений могла бы иметь отличный результат. И стратегия Target, которая принесет максимальный эффект как раз для узкоспециализированных приложений.
С. И.: Правильно ли я понимаю, что в случае и с первой, и со второй, и с третьей стратегией инструментом продвижения является та же самая реклама? Или есть другие инструменты маркетингового продвижения?
Н. Е.: Мы говорим о маркетинге как о большом комплексе. Есть часть маркетинга, которая, условно говоря, называется «реклама», «мобильная реклама». Это размещение баннеров, видеоматериалов, любых носителей на площадках в нашей большой экосистеме. Если посмотреть на маркетинг в целом, то, конечно, в маркетинге существует несколько направлений. Это и внутренний маркетинг, и виральный маркетинг. Внутренний маркетинг — это что такое? Это в первую очередь работа с собственной, уже накопленной аудиторией. Это возможность не только собрать аудиторию, но и удержать ее, возвращать ее в постоянном режиме внутрь приложения. Это тоже часть маркетинга. Есть другая составляющая маркетинга — виральный маркетинг. Мы привлекаем десять пользователей, эти десять пользователей при правильной настройке привлекут еще десять пользователей посредством «шарингов» в Facebook, во «ВКонтакте» и прочих социальных сетях, в случае «сарафанного радио» и т. д. Это виральная составляющая. Виральная составляющая при правильной настройке может давать абсолютно потрясающие результаты, и это, по сути, тоже часть маркетинга. Но это все уже маркетинг внутренний.
Есть маркетинг баз данных для социальных сетей, для сайтов знакомств. Это вообще совершенно отдельная плоскость, когда балансировка базы данных является основой для роста приложения и его функционирования. Условно говоря, пропорция мужчин и женщин в дейтинге должна быть определенной, чтобы было интересно и платили при этом. Это тоже часть маркетинга, внутренняя балансировка. Все это внутренний маркетинг. А внешний маркетинг — это в любом случае реклама. Я все время рассказываю про прямую рекламу: мы размещаем материалы на площадках, в мобильном Вебе, в мобильных приложениях. Есть, конечно, отдельная составляющая рекламы. Это такие вещи, как размещение релизов, — то, с чего это, в общем-то, все начиналось, — раскладка всяких «пасхальных яиц» в интернете, создание собственных фейсбучных страниц и их раскрутка, а посредством них — привлечение аудитории внутрь приложений. Это все однозначно имеет место быть, но, по моему опыту, все эти вещи лишь профилактика. И выстраивать стабильный растущий бизнес, связанный с мобильной платформой, можно только посредством непосредственно прямой рекламы, о которой мы, собственно, и говорим. Все остальное — профилактика, это хорошие методы, но их в какой-то четкий график роста на годы никак не заложить.
С. И.: А вот, допустим, мы говорим о приложениях, которые потенциально достаточно интересны широкой аудитории. Всегда ли нужно ориентироваться на глобальный охват или лучше сосредоточиться на каких-то локальных продвижениях?
Н. Е.: В каком смысле? В плане стран или в плане…
С. И.: В плане стран, да.
Н. Е.: Если говорить про страны, то мобильный мир и вся эта мобильная среда, мобильный рынок дает нам невероятные возможности абсолютно неограниченной экспансии. Условно говоря, десять лет назад, пять лет назад, когда мы выходили с проектами за рубеж, мы сталкивались с огромным количеством проблемных моментов. Это и юридические схемы, и принципы приема платежей, и принципы поддержки и т. д. Мобильные сферы нам дают возможность абсолютно неограниченной экспансии. Все, что вы должны делать, для того чтобы ваше приложение совершало экспансию, — это делать языковые локализации, в каких-то случая ментальные локализации. Условно говоря, азиатские пользователи не так воспринимают мир, как европейские и американские. Но не в этом суть. На самом деле все эти локализационные моменты достаточно просты, и они в любом случае уже посильны. И однозначно уже можно точно сказать — и о чем хотелось бы сказать, — что вы, разрабатывая приложение, если оно имеет потенциал к экспансии, можете совершать экспансию на весь мир без каких-либо сложностей. Это и игры, и социальные сети, и мессенджеры, и что угодно. Однозначно об этом нужно думать сразу. И однозначно нужно это сразу закладывать. И однозначно сразу при старте вы должны делать как минимум английскую версию и российскую, если она вам в целом нужна.

Для чего, кстати, делается российская версия приложения? Мы сейчас, в общем-то, обращаемся к нашим соотечественникам-разработчикам. Она делается для того, чтобы балансировка, которую вы производите внутри приложения, и метрики, которые вы изучаете, обкатывались в какой-то родной среде. То есть в среде, где вы всё понимаете. В той среде, где вы можете выйти на улицу и опросить своих знакомых, что им нравится, что не нравится в приложении. Только для этого. Потому что в остальных аспектах российский рынок, российские сторы крайне невыгодны и неинтересны.

Это практически максимальная цена за установку при достаточно средних показателях по монетизации. Поэтому если вы выпускаете приложение в России, вы решились на это, то, конечно, однозначно сразу делайте английскую версию. С английской версией вы сможете выстрелить сразу в нескольких странах. И результаты по KPI, которые вы увидите, будут очень сильно разниться. Объемы вложений в рекламу в разных странах будут отбиваться совершенно по-разному. Если вы запустились в России, вы можете просто очень расстроиться и подумать, что ваше приложение, наверное, не пошло. А на самом деле оно может при этом прекрасно пойти. А чего вы добьетесь с английским языком? Вы сможете протестировать, понятно, Америку, Канаду без каких-либо сложностей. Из Европы вы сможете прекрасно поработать в United Kingdom. Из Азии вы потрясающе и прекрасно поработаете в Сингапуре и Филиппинах.
С. И.: Там ведь показатель платежеспособности аудитории очень сильно различается по регионам, насколько я знаю? Где-то более платящая, где-то — менее.
Н. Е.: Однозначно.
С. И.: В процентном отношении и в сумме среднего чека.
Н. Е.: Конечно, конечно, однозначно. И на самом деле очень просто померить, насколько. Возьмем Top Grossing Overall по всем странам, просуммируем топ-100, условно говоря, и получим пропорции платежеспособности. Но, с другой стороны, и цена рекламы очень сильно разнится. Возьмем конец 2013 года, текущий момент. В России, общаясь с паблишерами, получая от них заказы, выполняя заказы на рекламные кампании, я прекрасно понимаю, что цена одной установки даже для игры, приложения массового спроса, которое в целом хорошо проходит по рекламе, имеет хорошие материалы, уже колеблется в районе 1-1,2$ за одну установку.
С. И.: Это в iOS?
Н. Е.: В iOS. В Android — в полтора раза ниже. Если мы возьмем азиатский рынок, возьмем страны не такие, как, условно говоря, Сингапур, а, например Филиппины, то установка игрушки обойдется в значительно меньшую сумму. Это будет 0,07-0,08$. Разрыв очень большой. По платежеспособности, конечно, Филиппины ниже.
С. И.: Другая картина.
Н. Е.: Да, она ниже, чем Россия, раза в три. А по цене-то она ниже не в три раза, а в пятнадцать.
С. И.: Мы как раз говорим о том, чтобы померить разные показатели, и понимаем, что мобильный маркетинг невозможен без каких-то метрик. Какие вообще метрики существуют в мобильном маркетинге? Показатели LTV, эффективности кампании? Ключевые какие-то метрики есть? Какая система аналитики существует?
Н. Е.: Да, метрик много. Если говорить про экономически метрики, то это LTV, так называемая Lifetime Value, то есть объем денежных средств, который приносит пользователь за всю свою жизнь.
С. И.: А, собственно пользователь за всю свою жизнь?
Н. Е.: Да.
С. И.: Или за пользование приложением?
Н. Е.: Ну, как только он его стер, его жизнь закончилась.
С. И.: Да, понятно.
Н. Е.: Для вас он умер.
С. И.: Да. Может быть, мы продолжаем просто вести его как исследовательская компания и дальше на остальные приложения?
Н. Е.: Как какую-то ментальную сущность, да. Есть еще методы ремаркетинга, которые могут позволить его вернуть и снова ему установить это приложение.
С. И.: Продлить ему жизнь.
Н. Е.: Да, продлить ему жизнь еще. Ремаркетинг — это реанимация. Для чего нам нужна эта метрика? Она ключевая. Благодаря тому, что мы знаем, сколько же пользователь в среднем отдаст нам денег, мы понимаем, сколько денег мы можем потратить на его привлечение. Это метрика абсолютно верхнего уровня. А принципов расчета этой метрики бывает несколько. Есть совсем простые принципы расчета. Мы берем с вами сумму месяцев, среднее по его жизни, условно говоря, n, где n равно одному месяцу до n равно средней жизни, Сколько он у вас живет? Пять месяцев, условно говоря. Берем ARPU, вычитаем из этого ARPU расход на одного пользователя, который мы с вами затрачиваем. Что это может быть такое?
С. И.: Реклама, наверное, да?
Н. Е.: Нет, это, наверное, сервера, еще что-то.
С. И.: Ага.
Н. Е.: Мы знаем чистую прибыль с пользователя, умноженную на количество месяцев. Из этого всего мы вычитаем eCPI, то есть цену его привлечения. И это равно прекрасному показателю LTV — сколько он за жизнь чистой прибыли приносит.
С. И.: А эта формула позволяет нам как-то уже стратегию выбрать?
Н. Е.: Зная, сколько мы можем потратить денег на юзера, мы, наверное, уже имеем всю информацию, какую возможно. Но я сейчас привел, конечно, формулу совершенно простую, потому что даже расчет срока жизни пользователя имеет тоже свою формулу. Это churn rate, процент возврата, какую долю базы мы теряем в этом месяце. Надо это же еще учитывать. Мы каждый месяц теряем по 10% базы. То есть мы элементарно посчитали, что у нас, наверное, срок жизни пользователя — пять месяцев. Можно посчитать это куда точнее, учитывая такие показатели, как churn rate. И каждую строчку этой формулы можно очень хорошо раскладывать по дополнительным показателям, вычислять для себя дополнительные метрики. Но здесь вопрос, наверное, в другом.

Сейчас рынок настолько «перегрет», что мало кто укладывает свой eCPI, то есть цену, которую он готов платить за установку, в тот доход, который приносит этот пользователь.

С. И.: Что же делать в такой ситуации?
Н. Е.: В такой ситуации надо изыскивать новые возможности — другие возможности, которые дает нам эта самая база.
С. И.: То есть, например, снижать издержки?
Н. Е.: Нет, снижать издержки нам некуда, у нас такой рынок. Мы можем стараться повышать, например, виральность нашей базы, чтобы каждый привлеченный пользователь привлекал еще одного или двух, допустим. И тогда у нас, по сути, eCPI падает. Мы привлекли одного пользователя за доллар, а он привлек еще трех, и мы получаем одного пользователя за 25 центов. Если мы «прокачиваем» внутреннюю «виралку», прекрасно. Например, если мы выпускаем не одно приложение, а целый пул приложений. Есть паблишеры, которые специализируются, допустим, на квизах, выпускают целые наборы различных квизов.
С. И.: Квизы — это?..
Н. Е.: Загадки, маленькие игрушечки такие. Соответственно, всегда есть возможность кросс-ссылок между этими играми. Один привлеченный пользователь установит себе с рекламного инсталла одну нашу игру, а потом еще поучаствует в двух или трех. И, опять же, его цена падает. Такими способами, не линейным прямым расчетом: а сколько же он нам принесет за всю свою жизнь денег и сколько мы на него потратим, — надо посмотреть, что он еще нам может принести. Он нам еще может принести активности в других игрушках. Он нам может принести активности в виральной составляющей. Он нам может принести, понятно, в том числе и определенную позицию, бонус к позиции, которая поднимет нас в топ, и оттуда мы тоже получим «органику». Опосредованные преимущества.
С. И.: Хорошо. Допустим, мы заинтересованы в разнообразных источниках мобильного трафика. Сколько их вообще существует на данный момент? И в каких комбинациях их лучше использовать?
Н. Е.: Тут вопрос: что считать источником? Если мы считаем источником какие-то биржи, агрегаторы мобильного трафика, большие площадки, такие как Facebook, или рекламные сети типа Google AdMob, то таких источников наберется под 200, наверное, во всем мире. Часть из них, крупная — это порядка 20 компаний, которые, наверное, перекрывают более 80% объема мобильного трафика в мире. И 20% приходится на биржи и агрегаторы, которые оперируют в рамках каких-то отдельных стран, локальные. И если вы выходите на конкретный рынок, то, конечно, работать с локальными нужно. Если вы не работаете в этой стране, то, по сути, не нужно. Самих приложений, площадок, на которых размещается реклама, наберется достаточно много. Это десятки тысяч, — наверное, дойдет и до 100 тыс., — площадок и мобильных версий, на которых можно размещаться. У того же Google AdMob достаточно большая база. Facebook, например, — понятно, что одна площадка, но тем не менее, — объемы трафика там перекрывают тот же Google AdMob в разы.
С. И.: А как осуществляется подбор?
Н. Е.: Здесь все достаточно просто. От приложения к приложению эффективность-то разнится для каждого источника. И ваша задача как паблишера или как индивидуального разработчика — перебрать все.
С. И.: Простым перебором?
Н. Е.: Да, вы должны включать площадку за площадкой. Контролировать больше трех-пяти площадок вы все равно будете не в силах.
С. И.: А автоматизировать этот процесс возможно?
Н. Е.: Конечно. Это как раз то направление, которым занимаемся мы.
С. И.: О! Это удачный как раз момент. Я думаю, что на нем мы остановимся поподробнее: как весь процесс осуществляется?
Н. Е.: Сервис AppInTop, который я представляю, решает три основные рыночные проблемы, которые сейчас существуют. Это в первую очередь проблема, связанная с ценой входа, потому что большинство источников имеет достаточно высокую ценовую планку для входа. Второй вопрос — это контроль большого количества источников собственными силами. Мы решаем этот вопрос собственным интерфейсом, достаточно простым и удобным, в котором мы вместо двадцати интерфейсов предлагаем вам один — удобный, ясный, простой. И третий вопрос — это автоматизация, которая позволяет поднять эффективность рекламы, то есть понизить объем рекламного бюджета без потери в объемах тех же самых установок.
С. И.: А аналитику на выходе вы впоследствии даете клиенту?
Н. Е.: Конечно. Есть внутренняя аналитика, благодаря которой мы и экономим рекламный бюджет. Есть рыночная аналитика внутри сервиса, которая показывает уровни доходов конкурентов, уровни объемов инсталлов, необходимых для топа и т. д. Там, по сути, сплошная аналитика.
С. И.: Вот я представляю себя на месте паблишера, и я обращаюсь в систему AppInTop. И дальше как должен проходить весь процесс?
Н. Е.: Процесс очень прост. Вы нажимаете кнопочку «Добавить приложение». Добавляете приложение либо путем введения его имени, либо путем подключения iTunes Connect, как вам удобно, не принципиально. Добавили приложение на dashboard.
С. И.: Android, iOS — не важно?
Н. Е.: Сейчас мы начинаем с iOS. И Android планируем подключить в конце декабря этого года. А сам трафик-то у нас есть и для того и для другого.
Добавили приложение на dashboard. Дальше вам нужно настроить рекламную кампанию. Это делается посредством нескольких кликов. Вы выбираете страны, в которых вы будете продвигаться. Указываете стратегию, по которой будете идти: Top, Installs или Target. И указываете суточный рекламный бюджет, который вы готовы тратить на эту рекламную кампанию. Это все делается в одном интерфейсе путем, в общем-то, трех кликов.
С. И.: А есть какая-то рекомендация по тому, какой бюджет потратить в зависимости от цели?
Н. Е.: Конечно. Внутри системы как раз встроен рекомендатор, который и демонстрирует тот объем бюджета, который необходим для достижения той цели, которую вы перед собой ставите. Если вы идете по стратегии Top, выбрали, допустим, топ-25, Games, Россия, то система знает, какое количество инсталлов необходимо, знает среднюю цену инсталла. Она вам рекомендует тот объем бюджета, который необходим для достижения этого топа.
С. И.: Мы так долго разбирали и стоимость установки, и выборы стратегий, и рекламные инструменты, а здесь все в автоматической системе. Ну, с другой стороны, без этого не было бы понимания. А негативные прогнозы система может выдавать: мол, в данном случае такой бюджет не пройдет? Или изначально есть система именно рекомендаций: только такой, не ниже? Рискнуть я могу в этой системе: поставить ниже ставку?
Н. Е.: Поставить ниже ставку — ну а как же, конечно.
С. И.: И я не получу тогда того результата, который…
Н. Е.: Есть специальная стратегия Installs, в которой вы прекрасно можете писать, что вы хотите получить, допустим, инсталлы по 10 центов в США. Вы их получите. Пять-десять таких инсталлов в день, больше вы не получите.
С. И.: Мы знаем, что AppInTop сейчас находится практически в стадии запуска. Когда вы планируете выйти на полноценную работу?
Н. Е.: Сейчас мы уже находимся на этапе финального тестирования. И в первую неделю декабря мы уже однозначно стартуем.
С. И.: И этот старт будет чисто российский? Или фактически любой пользователь из любого конца мира может воспользоваться этим сервисом?
Н. Е.: Нет, у нас будет российская версия, но основная версия — это AppInTop.com, она английская, и она нацелена на западных игроков. Но будет и российская версия AppInTop.ru, переведенная на русский язык и имеющая российские платежные способы. Там можно будет и электронными деньгами платить, и на счет в российском ООО деньги переводить и т. д. Будет российская версия.
С. И.: А есть ли аналоги AppInTop сейчас в мире или в России? Есть ли реальные конкуренты? В чем ваши уникальные преимущества? Будет ли спрос именно на сервис AppInTop?
Н. Е.: Спрос намного превышает предложение. Рынок очень «перегретый». И объемы трафика, к сожалению, не позволяют даже обслужить крупных игроков. Есть ли конкуренты у сервиса AppInTop? Конкурентов нет.
С. И.: Это новое рыночное явление в данный момент, да?
Н. Е.: Кого считать конкурентом? Если считать конкурентами агентства, у которых есть менеджер, он созванивается с паблишером, рассказывает, что он может сделать…
С. И.: Это отнюдь не автоматизированная система.
Н. Е.: Это вообще не автоматизированная система, она никакого отношения к автоматизации не имеет. Там интерфейсом является менеджер. Там высокие ценовые планки для входа. Там результат работы агентства в каком-то аспекте может ставиться под сомнение, потому что…
С. И.: Непредсказуемо и непрозрачно.
Н. Е.: Да-да-да, это все делается вручную. Это не конкуренты. Ну какие есть еще игроки? Есть непосредственно биржи. Но они тоже не конкуренты, потому что, к сожалению, достигнуть хороших сильных результатов, используя одну биржу, невозможно. Она просто не дает трафик в тех объемах, которые, условно говоря, позволят достигнуть топ-10.
С. И.: Ну, биржа и система управления кампанией — это не одно и то же.
Н. Е.: Это просто будет один из двадцати интерфейсов, которыми нужно управлять. А аналогов нет ни одного на текущий момент на рынке. И потребность… Вот мы последний год работаем как агентство, и у нас достаточное количество сейчас в продвижении находится, больше 250 приложений, и это при работе по агентской схеме. Мы прекрасно понимаем, что нет аналогов и потребность очень высока.
С. И.: Вы ожидаете, что приход таких систем на рынок близок? Насколько вы опережаете своих конкурентов, именно по твоему представлению?
Н. Е.: Если конкуренты начнут нас повторять один в один…
С. И.: …то им потребуется время?
Н. Е.: …им потребуется год.
С. И.: Как минимум. Что ж, это уникально.
Н. Е.: Нам потребовался год, и им потребуется год.
С. И.: То есть так…
Н. Е.: Все как-то просто, да?
С. И.: Хорошо. Но это хороший действительно старт, когда вы уже как минимум круг полностью пройдете. Когда им потребуется год, вы уже сделаете нечто новое. Но я слышал, что вы зарегистрированы как компания в США. Это не означает, что AppInTop ориентирован исключительно на американский рынок?
Н. Е.: Нет, но основные пользователи AppInTop находятся в Америке. Компания американская, но, по сути, она имеет российское представительство, AppInTop в России. Азиатский рынок работает с сингапурским подразделением компании.
С. И.: Ты сказал, что ручное планирование кампаний у агентств — это более дорогое, более медленное, менее прозрачное и менее прогнозируемое явление. Как раз меня заинтересовал момент стоимости. Насколько использование AppInTop позволяет экономить бюджет? Можно сказать об этом в двух или трех словах?
Н. Е.: Конечно, однозначно.
С. И.: Как рассчитывается стоимость услуг?
Н. Е.: Во-первых, огромное количество тестов показало, что мы экономим как минимум 50% бюджета. Только за счет того, что мы моментально отключаем неработоспособные площадки и в течение первых же минут, в каких-то случаях часов, мы формируем пул тех площадок, которые дают нам установки по минимальным стоимостям. Это очень высокая real-time, по сути, автоматизация, которая позволяет действительно получать потрясающие результаты. Это во-первых. Во-вторых, хочется отметить, что когда вы работаете с агентством, вы работаете по модели CPI, допустим, это модель с оплатой за установку. Мы же работаем по модели CPC, поэтому мы вообще не закладываем риски в цену контракта.

Мы закладываем 10% от рекламного бюджета в качестве собственной прибыли. Также 10% мы получаем со стороны бирж за то, что они к нам подключаются и имеют возможность доступа для этого трафика. Это наша скидка на объемы, которые мы получаем внутри. Но рекламодатель, по сути, платит нам всего 10%. Соответственно, наценки в 50% сверху, в 100% сверху у нас нет в принципе. И этим мы отличаемся от агентств.

Мы не закладываем риски. Мы сколько кликов обеспечили, за столько кликов и деньги взяли, «пробиллили».
С. И.: Я хочу для себя прояснить. Возможно, я чего-то не понял. Но, казалось бы, оплата за инсталл выгоднее — действительно, это уже реальные действия — для клиента?
Н. Е.: Она выгоднее, но он платит за две вещи на самом деле. Клиент платит за набор кликов — это первая составляющая цены инсталла — и за риски, которые заложены внутрь этой цены агентством.
С. И.: Как раз это те самые 100%, которые кладутся сверху, правильно?
Н. Е.: Да, которые кладутся сверху. Мы не закладываем риски, мы продаем только клики.
С. И.: Хорошо, следующий вопрос тогда. В октябре 2013 года «Яндекс» запустил «Яндекс.Метрику» для приложений. Насколько это интересно, насколько вы будете рекомендовать эту «Яндекс.Метрику» в связке с сервисом AppInTop? Полезна ли она им будет, не полезна? Или уже в сервисе заложены все необходимые параметры?
Н. Е.: У нас заложены все необходимые инструменты, для того чтобы измерять проведение рекламных кампаний. Для использования сервиса не нужны сторонние метрики. Но для того, чтобы определять внутриигровые показатели, заниматься балансировкой игр и т. д.... Я думаю, что «Яндекс» разовьет систему до того уровня, чтобы это стало интересно и полезно для пользователя, и «Яндекс» сделает очень сильный продукт.
С. И.: Хорошо, тогда у меня еще завершающий вопрос, волнующий практически каждого нашего зрителя, который этой темой заинтересован. Какими компетенциями должен обладать ваш потенциальный, а в ближайшее время уже и реальный клиент, для того чтобы войти в систему AppInTop и пользоваться ей успешно?
Н. Е.: Никакими абсолютно. От него требуется только принимать решение о бюджете, который он готов тратить на рекламу, и определить тот спектр стран, в которых он хочет продвигаться.
С. И.: Ну что ж, уважаемые зрители, фактически все те умные слова и сложные построения, которые вы сегодня услышали, сводятся только к одному: вы просто должны определиться с бюджетом и войти в систему AppInTop, как я понимаю. Что ж, Коля, большое спасибо за интересный рассказ! Я думаю, когда наша передача выйдет, уже будет объявлено об открытии, о запуске системы AppInTop, и наш разговор будет очень интересен и полезен всем тем, кто всерьез задумывается о продвижении своих приложений. Спасибо большое!
Н. Е.: Спасибо!
С. И.: На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Это была программа «Бизнес online». Следите за нашим телеканалом, предлагайте темы, задавайте вопросы. Всего вам доброго, пока!