Business Family: как заработать на нетворкинге

Business Family: как заработать на нетворкинге

Как заработать, сводя людей в людей в офлайне и настраивая их бизнес-потоки в онлайне? О networking events телеканалу SeoPult.TV рассказал основатель проекта Business Family Алексей Жарков.

Алексей Жарков, сооснователь проекта Business Family.
Родился в 1981 году в Алма-Ате.
В 2003 году окончил факультет международных экономических отношений МГИМО.
С 2003 года — консультант в Boston Consulting Group.
С 2005 года — инвестиционный аналитик в «Ситигрупп».
В 2007-2008 годах — инвестиционный менеджер в фонде Delta.
В 2011 году основал проект Business Family.

Сергей Иванов: Хотим попросить тебя рассказать о проекте, который ты представляешь. Его очень по-разному именуют. Одни называют Business Family networking-вечеринками, другие говорят, что это некое деловое сообщество, а пресс-релизы так и вовсе серьезно величают его деловой социальной сетью с элементами офлайн-встреч предпринимателей. Как ты назвал бы свой проект?
Алексей Жарков: Мы для себя его называем в первую очередь деловым сообществом. Нам так проще и понятнее людям. И в принципе, до того как мы формально назвались деловым сообществом, мы называли его еще проще — регулярными встречами профессионалов.
С. И.: То есть, в общем-то, так или иначе, все формулировки верны?
А. Ж.: Да, все верно.
С. И.: Итак, с названием мы более-менее определились. Теперь нам необходимо понять, что это такое. Это митапы, это действительно какие-то вечеринки, это социальная сеть, которая не требует плотного контакта? Каково предназначение, расскажи, пожалуйста?
А. Ж.: Совершенно правильно — все, что вы перечислили, есть в проекте. Основная тема Business Family — это серия регулярных встреч профессионалов по отраслям, и не просто встреч, а встреч, проходящих в неформальной обстановке. Нам казалось на определенном этапе развития, что networking, — по крайней мере, тот, который мы видели вокруг себя, — слишком формален. Это конференции, это деловые события, это бизнес-встречи. Но было очень интересно посмотреть на людей в другой обстановке — в баре, с бокалом вина. А как правило, когда заходишь в бар-клуб, то окружение, — по крайней мере, то, которое я физическими тестами проверял, — совершенно другое. Это были не те люди, которые работали в той отрасли, которая мне была интересна. Как правило, очень разный набор людей, большая часть из которых, наверное, та, с кем мне общаться не хотелось бы. И была идея раскачать тему неформальных встреч, для того чтобы люди своего круга в приятной обстановке знакомились друг с другом. Это первая часть — бизнес-встречи. Дальше мы говорим, что это деловое сообщество. Да, мы деловое сообщество, у нас есть свои ценности, у нас есть свои принципы. Есть правила вступления в сообщество, правила исключения, ожидаемые действия от членов сообщества, то есть все признаки социальной иерархии.
С. И.: Правила вступления и правила исключения?
А. Ж.: Ну да, это, конечно, не политическая организация. Это нельзя сравнить с чем-то таким очень формальным и серьезным. Хотя по многим вещам я считаю, мы фильтруем людей жестче, чем любые другие организации. Например, мы заговорили об отраслевых формальных встречах. У нас действует так называемая отраслевая демократия. Мы как организаторы понятия не имеем, кого нам приглашать на встречу, например, пиарщиков, нефтяников, рекламщиков. Я сам из индустрии финансов, знаю что-то про определенный сегмент финансов, но мало что знаю про другие отрасли. Соответственно, мы можем, с одной стороны, сыграть роль людей, которые эти правила и критерии пропишут. С другой стороны, нам показалось проще отдать эту роль самим посетителям. Поэтому при проведении таких отраслевых встреч у нас люди голосуют, кого пускать или не пускать.
С. И.: Сколько у вас членов этого сообщества, сколько адресов в вашей базе данных? Сколько площадок, на которых вы встречаетесь, проводите встречи, в каких городах и с какой частотой все это происходит?
А. Ж.: Хороший вопрос. Начнем с количества людей, их мы по-разному считаем. Если считать людей, которые у нас в принципе есть в базе, их около 400 тыс. Я бы сказал, даже больше.
С. И.: У меня данные на конец 2014 года — их было 150 тыс. Это почти трехкратный рост.
А. Ж.: Это давно было, уже даже и не помню. Это люди, которые находятся в базе. Если брать людей, которые хотя бы раз купили билет на платное событие, то их около 80 тыс. человек в России. Это много. За один месяц через нас проходит 2 тыс. человек. Во всей России это порядка, наверное, 40-50 событий, если взять все города. Москва, естественно, лидер. В Москве, наверное, порядка 5-7 встреч в неделю проходит, в регионах — 5-7 встреч в месяц, в среднем.
С. И.: В начале 2014 года о вас было довольно-таки много публикаций. И, в частности, Forbes тогда написал о том, что у вас в штате всего 4 человека зарабатывают около полутора миллионов в месяц. Я думаю, что сейчас ситуация кардинально иная?
А. Ж.: Если говорить о людях, то у нас в штате порядка двенадцати человек. Есть несколько людей, занятых частично. И у нас порядка 15 представителей, которые не являются сотрудниками, но включены в эту команду. Если говорить про выручку, то она точно больше, но я не уверен, что сейчас готов озвучить.
С. И.: Прямо хочется экстраполировать, поскольку у вас рост все время то в три, то в четыре раза.
А. Ж.: Выручка растет медленнее. И это связано в первую очередь с тем, что мы открываем новые регионы и у них есть кривая развития. Ее можно развивать разными способами. Мы выработали комфортный нам режим открытия регионов, в которые мы сначала вкладываем деньги, начиная от перелетов, гостиниц, внутренней рекламы до различных рекламных активностей: реклама в Facebook, LinkedIn, «ВКонтакте», еще какие-то виды наружной рекламы, которую мы делаем. Если все это суммировать, получится кривая, комфортная нам. Она, естественно, позволяет поддерживать операционные показатели проекта, но финансы догоняют с лагом месяцев девять. Плюс мы увидели, что те гипотезы, которые работали осенью прошлого года, касались в основном среднего бизнеса. Был большой срез компаний. Приведу пример: были компании, поставляющие мебель для ресторанов. Мы с ними много работали, потому что мы знаем, что бары, рестораны — это очень развитый рынок в плане отношений с людьми. Естественно, сейчас этот сегмент не в самом лучшем состоянии, и с них пока взять нечего. Мы переключаемся на более крупные бренды. У более крупных брендов средний чек контракта раз в сто больше, но цикл принятия решения — девять месяцев. Если хотя бы один из десяти контрактов в проработке подпишется, то это те деньги, о которых мы даже не мечтали полгода назад.
С. И.: Ну что ж, давай продолжим тогда про структуру доходов и расходов.
А. Ж.: Давайте начнем с доходов. Доходы состоят их простых элементов. Первый и очевидный элемент — брать процент с бара. Это очень маленькая статья доходов, она позволяет просто оплачивать организацию мероприятия, то есть оплату каких-то вещей на самом мероприятии.
С. И.: Это то, с чего вы начинали как раз?
А. Ж.: Да-да-да. Раньше это было один человек, а сейчас больше людей. Сейчас процент с бара покрывает работу этих людей. Следующая статья доходов — закрытые спонсорские мероприятия, которых очень много, несколько в месяц. Их делают крупные бренды по разным причинам. Это банки, это финансовые компании, которые либо собирают своих клиентов, либо «покупают» новую аудиторию, то есть делают презентацию и напоминают о себе. Соответственно, средний чек таких контрактов от полумиллиона до миллиона рублей, их несколько в месяц. Поскольку это крупные корпорации, то мы периодически сталкиваемся со всеми проблемами бюджетирования крупных компаний. Мы можем много заработать за месяц, но получим деньги только с отсрочкой три месяца. Это хорошая статья доходов, она стабильна и растет. И нас любят, потому что мы предлагаем уникальный продукт по сравнению с тем, что предлагалось раньше event-агентствами, не конкурентными нам в данном вопросе. У нас лучше отношения с площадками…
С. И.: …и более тесные отношения с самими клиентами.
А. Ж.: Конечно, да, и клиентами. Мы ставим нашу систему коммуникации и общения. Ее аналогов в России пока нет. Есть успешные варианты адаптации нашей системы для конференций. В частности, The Moscow Times работают на нашей системе. Но на сегодняшний день я пока не видел близких примеров, которые в полной мере отражали бы тот функционал, который есть у нас. Соответственно, статья спонсорских доходов. Еще есть спонсорство на мероприятиях, оно очень циклично. Как правило, привязано либо к праздникам, либо к каникулам. Это автомобильные бренды, алкогольные бренды. Мы работали с компанией Mercedes, мы работали с компанией Volkswagen, еще тремя-четырьмя брендами. Это установка автомобиля перед мероприятием, какие-то промоакции во время прохождения наших событий. По сути, мы собираем ту же самую аудиторию, что и конференция. Но если вы пойдете на любую конференцию, то «ценник» там в любом случае намного выше. И там вы получаете ту же самую аудиторию. Это может быть немножко другой offering с точки зрения того, как воспримут ваш бренд люди, но очень дополняет любую активность, которая происходит. Плюс мы даем возможность прямого контакта, то есть у нас в мобильной версии происходит рекламный push. И есть определенные преимущества по статистике. Соответственно, это вторая часть дохода. И мы отдельно выделяем b2b-маркетинг. Это все виды онлайн- и офлайн-активности, которые позволяют людей, находящихся в Business Family, превратить в потенциальных клиентов для бизнеса. Это может быть бизнес-завтрак — мы встретились, пришли. Это может быть статья в нашем блоге. Это может быть интегрированный звонок, у нас такой виджет есть. Эта тема запустилась, наверное, месяца три назад. В целом к ней огромный интерес. Это, наверное, связано с тем, что у нас просто много людей в базе. И мы ее сейчас активно развиваем, думаем, что к концу года мы сможем как-то эту тему уже ввести в полноценный процент. Также не забываем, что у нас есть платный доступ. То есть у нас есть бесплатное членство, которое открывает много возможностей, но есть особые услуги для людей, которым мало того, что есть по умолчанию. Это тоже статья дохода, она до настоящего момента давала не очень много денег, и мы на нее не смотрели как на приоритетную. Она скорее была такой вежливой формой отказа, почему мы не можем дать вам больше.
С. И.: А потом стала формой монетизации.
А. Ж.: Ну да, мы посмотрели, прошло два месяца, у нас выручка с этого показателя неожиданно выросла в два раза. И мы решили: попробуем сейчас ее в 5-10 раз увеличить, чтобы она хотя бы…
С. И.: …стала не заградительной, а некой стимулирующей.
А. Ж.: Да-да-да. Плюс мы видим, что народ в Business Family поверил, то есть риска того, что разбегутся, для бренда нет. Наверное, попробуем аккуратно монетизировать платными сервисами. Но при этом основные функции Business Family обязательно останутся бесплатными. То есть вход, какой-то минимум общения и ценности сообщества нельзя «купить», но можно усилить. То есть не обычным патроном стрелять, грубо говоря, а золотым.
С. И.: Серебряная пуля.
А. Ж.: Точно.
С. И.: Давай поговорим о вашей платформе. Правильно ли я понимаю, что это MeetFormer, которую создали для вас программисты Softline?
А. Ж.: Да.
С. И.: Можешь рассказать о том, как она функционирует, какой у нее функционал и основные особенности? Я думал, что как раз это ваша «серебряная пуля».
А. Ж.: Это не «серебряная пуля», это, если выражаясь военным языком, карта действия. Это очень продвинутая технологическая платформа, очень гибкая, быстро меняющаяся. Если упростить все, как вообще рос Business Family? Был фактор лени — мне было лень удалять людей из почты.
С. И.: Лень — самый эффективный двигатель прогресса и инноваций.
А. Ж.: Да. Я просто добавлял в Outlook новые адреса и делал «Reply to all». В какой-то момент, на 300 или 500 адресах, мой рабочий ящик заблокировали за спам. И пришлось искать какие-то новые варианты решения этой задачи. В частности, были контакты в Softline, и ребята сделали решение, которое использовало более крупную платформу, на которой работают события самой Softline. У них самих очень крупный бизнес в плане ивентов, различные технологии используются. Не все, правда, используются в работающем, коммерческом режиме, но очень много сделано в плане R&D. Знаете, когда в крупной компании что-то уже делали или используют, эти вещи возбуждают определенный интерес. И мы выбрали комбинацию, которая нам показалась сумасшедшей идеей, которая вряд ли заработает, но она заработала.
С. И.: Я узнал, что система анализирует рентабельность собраний. Если гостей недостаточно, то она рассылает остальным членам Business Family сообщение о том, кто из их знакомых зарегистрировался, с кем они могли бы…
А. Ж.: Это называется «Турбина», много таких систем.
С. И.: А как система определяет рентабельность ивента?
А. Ж.: Логика исходит из операционной безубыточности. Мы сейчас не берем спонсорские выручки, хотя корреляция все равно прямая. В системе есть большое количество данных относительно того, кто должен быть на событии, какое количество должно быть там зарегистрировано за день, за два, за десять, за два часа, за минуту, как выглядит встреча на третью минуту после начала, на пятую, на шестую. Это все прописано практически поминутно, такая матрица.
С. И.: Это на основе статистики или сценарно?
А. Ж.: Да, на основе статистики, конечно. Мы много событий провели и выработали уже какие-то метрики. По умолчанию система меряет среднюю рентабельность и отклонение от нее за последние три месяца. Но есть еще метрики — ограничение сверху и снизу, как в фондовом рынке, минимум и максимум. Если опускается ниже, даже если средняя была нормальная, все равно будет включаться «подкачка». Соответственно, дальше с какими-то определенными интервалами система собирает аналитику, а у нас в админке появляется красный, желтый или зеленый индикатор. Зеленый — все в порядке, расслабьтесь, идите пить кофе. Желтый — все нормально, но на нижний диапазон обращайте внимание. Красный — какие-то проблемы, давайте смотреть, и предлагаются варианты решения, начиная от автоматического ускорения рассылок. То есть их идет больше, они длиннее, автоматически меняется порядок. Там просто разные форматы писем, и система их ротирует, поисковую выдачу меняет.
С. И.: А это холодная рассылка или для членов Business Family?
А. Ж.: Только для членов. На рынке почему-то, в силу активности некоторых людей, есть ощущение того, что мы рассылаем базы по «Летуалю», по еще чему-то. Полный бред. Даже спам-рассылка это отдельная компетенция, отдельная работа, нужны отдельные люди, отдельная технология. Спамерские технологии я с точки зрения архитектуры знаю неплохо, но повторить их не могу и не хочу. Для этого должен быть фундаментально другой подход к организации людей. Мы шлем только по нашим зарегистрированным людям. Другое дело, что бывает иногда настроение у людей… Бывает, кто-то забывает, что подписался на Business Family, кого-то выгнали, он получил письмо и расстроился. Кто-то просто подписывается везде, где может, а потом в почте отписывается. Поэтому, естественно, человека три в неделю, нам пишут, типа, что вы за ерунду делаете. Но таких немного, меньше полпроцента. Все основные рассылки делаются по основной базе. База очень глубоко таргетирована, у нас есть около семи метрик, по которым делается таргетинг. И каждая микрогруппа получает свое письмо. И все они отправляются где-то в течение 15 минут. Мы понимаем, что это 400 тыс. человек. Если нам нужна обработка, то это 15 минут с гарантированной доставкой в inbox, например, к 8 утра. Все в 8 утра получат письмо. Плюс мы последние полгода активно изучали так называемый бизнес-граф. Это набор метрик, определяющих, кем интересуются люди.
С. И.: Да, это чуть ли не ключевой момент всей передачи и точка самого большого моего интереса.
А. Ж.: Да, о`кей. Реально очень крутая штука. Я понимаю, что это какой-то Клондайк знаний.
С. И.: То есть я прихожу на этот ивент, и тут же мне платформа сообщает, с кем я могу пообщаться, предлагает платные сервисы. Для меня это либо высший пилотаж, очень точный рекомендательный сервис и действительно точное таргетирование по моим интересам, в том числе и неявным, либо, как говорится, пальцем в небо. Что это такое?
А. Ж.: Нет, не пальцем в небо. Давайте разделим. Есть рекомендации случайных знакомств. Они делаются реально случайно в определенном временном интервале. И это сделано для того, чтобы вы общались на встречах. И здесь мы не обещаем, что найдем вам релевантного человека, но мы говорим, что познакомим вас со случайным контактом. Посмотрите, что у вас общего. Это такое предложение. Часто это могут быть общие знакомые, «работали вместе» или «открой для себя сотрудничество в той сфере, о которой даже не думал». Элемент случайности должен быть. Второе — использование бизнес-графа. У него уже коммерческий прицел. Он не всегда работает на встречах…
С. И.: То есть он в онлайне может работать лучше?
А. Ж.: Скажем так, когда вы прибыли на встречу, вы находитесь в инкубационном периоде. Мы вас изучили, мы про вас знаем уже очень много: кто вам вероятно интересен, с кем вы вероятно будете работать, кто с вами будет «френдиться» в ближайшие дни, сколько вы в среднем сходите на наши встречи. Мы вас пока не трогаем, то есть вы ходите, сами делаете выбор, сами определяетесь.
С. И.: Ходите и заполняете собственный бизнес-граф.
А. Ж.: Можно даже не заполнять, просто ходить.
С. И.: Но в любом случае данные будут поступать.
А. Ж.: Да-да-да, все равно вам будут давать оценки, с вами кто-то будет «френдиться», то есть вы будете «уточняться» по этой кривой. Дальше у нас включается система «Бизнес-радар». Это система опросов, которая, оценивая некоторые параметры по вашим профилям, начинает вас опрашивать о том, за что вы отвечаете в компании, есть ли у вас бюджет, комфортно ли вам на этот вопрос отвечать. Некоторые компании делятся, некоторые считают, что это секретная информация. Например, будете ли вы брать сотрудников в этом месяце? Для многих компаний это секретная информация, они могут сказать: «Я не могу отвечать». Для многих компаний это информация публична, о ней пишут в Facebook. И система пытается понять основные группы. По-моему, мы выделили девять основных групп потенциально интересных закупок, где мы можем зарабатывать. И дальше система дает ответ с точки зрения потребностей компании. Есть компания такая-то с вероятным бюджетом таким-то, с вероятными потребностями такими-то. Дальше мы начинаем «мэтчить» компании уже на втором уровне.
С. И.: То есть это уже онлайн-действия?
А. Ж.: Я думаю, что и в офлайне будет. То есть вы приходите, вам предлагаются три случайных контакта и два неслучайных. То есть вы считаете, что они случайные, а система вас попробовала потестировать... Например, мы знаем циклы закупки софта в IT, это обычно конец года. Соответственно, ближе к концу года, перед циклом закупки, если мы считаем, что вы лицо, непосредственно отвечающее за IT, то мы вас будем больше знакомить с людьми, которые вам этот софт продают. Это упрощенный кейс. Если мы знаем, что компания нанимает сотрудников и при этом на встрече присутствует рекрутер или представитель административного персонала, то мы уже будем пробовать «мэтчить» по таким параметрам, какие-то такие заходы делать. Но пока это все…
С. И.: …в стадии гипотезы.
А. Ж.: Нет, оно местами работает, но у меня ощущение, что эта тема с точки зрения и монетизации, и потенциала на рынке открывает что-то новое, что не было известно, что никто не делал, и это нужно.
С. И.: Что еще можно сделать с этой бесценной базой данных, тем более так интересно структурированной и поддающейся алгоритмизации? Какие новые сервисы вы планируете развивать?
А. Ж.: У нас технологический roadmap прописан в декабре. Сейчас основные вещи, которые мы хотим внедрить, — это разрешить делать собственные встречи. У нас были определенные разногласия внутри команды, но я убедил, что это правильный шаг. Мы хотим дать возможность другим людям, делающим бизнес-клубы и в чем-то похожие вещи, использовать нас, для того чтобы развивать эти клубы. С одной стороны, это абсолютно противоречит тому, что мы деловое сообщество и типа конкуренты, например, Rotary Club или кому-то другому. Но я хочу, чтобы нас выбирали не потому, что не знают про других, а потому что мы даем то, что никто не дает. И, соответственно, если кто-то дает то, чего нет у нас, то пускай эти люди забирают часть аудитории от нас, потом они будут возвращаться. Этот модуль называется «Собственные встречи». Мы его делаем, он будет готов летом. На самом деле он в закрытом тестировании, просто некоторые вещи мне не понравились, мы переделываем. Вторая часть касается деловых коммуникаций между регионами. Мы ее начали делать прошлой осенью, проверили гипотез пять. Они работают, но меня результаты пока не устроили. Я перед открытием в Красноярске осматривал все площадки. И меня удивило, что дорогие площадки — рестораны, бары — имеют какой-то очень странный дизайн. С одной стороны, дорогой, а с другой стороны, немножечко безвкусный. С их точки зрения все достаточно неплохо сделано, но после Soho rooms очень трудно пересаживаться в какой-то местами безвкусный интерфейс. И выяснилось, что они просто не знают, к кому обратиться. Они берут лучших людей в своем регионе и не представляют, что могут, например, приехать в Москву… К кому им идти, какие будут цены? Это перелет, это расходы. Мы хотели раскачать тему потребностей и возможностей между регионами.
С. И.: Но сама офлайн-составляющая здесь является препятствием. Вот так легко 5 или 7 раз в неделю собираться смешанной московско-красноярской аудиторией, по-моему, достаточно сложно.
А. Ж.: Конечно, мы не говорим о том, чтобы ее смешивать. Мы делали несколько тестов, сейчас корректируем тест. Грубо говоря, вы сидите в офисе, перед вами идет презентация в формате вебинара… Я это слово не люблю, но, по сути, это вебинар. И работает наша система коммуникации, вы можете созваниваться с людьми. Таким образом, например, делается выборка людей, которые делают архитектурный дизайн и которые хотят архитектурный дизайн, в рамках страны. Собственно, мы хотим такие модули раскачивать. Сейчас очередная коррекция в этом модуле происходит. Он сработал, мы встреч пять провели, у нас собралось человек 50-60. Они были поделены пополам — вендоры и байеры. Мы получили фидбек от людей и теперь хотим пофиксить некоторые нюансы. Соответственно, на этой теме тогда уже можно будет что-то зарабатывать.
С. И.: Футуристические у вас планы, это очень приятно. Даже когда мы просим людей дать долгосрочные прогнозы, они у всех достаточно приземленные, и у них эти планы очень редко отличаются некой оригинальностью и повторяют друг друга. Мы очень любим смелые решения. Спасибо большое, Алексей, за интересный рассказ! До начала передачи я представлял себе Business Family несколько в ином свете, но серьезность подхода и перспективное видение произвело очень сильное впечатление.
А. Ж.: Спасибо вам!
С. И.: Это была программа «Бизнес online», с вами был Сергей Иванов. Напоминаю, что в гостях у нас был основатель проекта Business Family Алексей Жарков. Всего вам доброго, пока!