ConferenceCast.tv: как работают трансляции конференций

Сергей Иванов: Здравствуйте, друзья! В эфире программа «Бизнес Online», в студии я, Сергей Иванов. Сегодня у нас в гостях основатель сервиса видеотрансляций ConferenceCast.tv Кирилл Рожковский. Привет, Кирилл!
Кирилл Рожковский: Привет!

Кирилл Рожковский, основатель сервиса ConferenceCast.tv.
Родился в 1979 году в Можайске.
В 2000 году окончил экономический факультет ВШЭ по специальности «управление на предприятии».
С 1997 года — журналист в «Компьютерре».
С 1999 года — менеджер проектов «Альтермедиа/Манифест».
С 1999 года — основатель Mcom.ru.
С 2002 года — заместитель директора по развитию IMS Telecom.
С 2003 года — основатель и гендиректор Oemdesign.
С 2004 года — основатель и продюсер WapStart.
С 2009 года — основатель и гендиректор Omycont.com.

С. И.: Так неожиданно совпало, что в ноябре 2014 года наш телеканал SeoPult.TV провел сразу две масштабные трансляции на самых крупных конференциях в интернет-индустрии — Cybermarketing 2014 и RIW 2014. Поэтому сегодня я буду задавать тебе вопросы от души! Можно сказать, как коллега коллеге или как зритель великому гуру.
К. Р.: Мне бы хотелось сразу сделать поправку: мы не сервис видеотрансляций, а сервис отложенного доступа к конференциям.
С. И.: Давай тогда, чтобы пояснить разницу между видеотрансляциями и отложенным доступом к конференциям.
К. Р.: Ну, я начну с того, чем бы я хотел, чтобы он занимался. И потом скажу, чем он сейчас занимается.
С. И.: Хорошо.
К. Р.: Цель достаточно банальная: я хочу сделать что-то вроде YouTube или SlideShare. YouTube, соответственно, с видео работает, а SlideShare — с презентациями. Цель в том, чтобы сделать некое хранилище интересных конференций — деловых, профессиональных. Может быть, даже научных; это сложная тема, к сожалению, в силу особенности этих людей и вообще всей этой инфраструктуры, в которой они существуют. Собрать конференции в одном месте, чтобы они никуда не пропадали, после того как они проходят. Я понимаю, что ценность контента быстро девальвируется, но иметь возможность поднять ретроспективу какой-то тематики — мне кажется очень привлекательной такая перспектива. Причем сервис изначально задуман глобальным, в масштабе мира, а не только одной страны. Соответственно, цель — сделать такое хранилище видеозаписей с конференций, возможно, каких-то еще мастер-классов, всего такого, близкого по формату содержания. Связать, таким образом, между собой организаторов мероприятий, их аудиторию, аудиторию других мероприятий, которая может интересоваться схожими тематиками, и спикеров, конечно же. А сейчас мы очень молодой стартап. Реально запустились мы, наверное, в апреле, а пилотный выход у нас был в середине марта. Сейчас мы работаем в России и в Штатах. У нас сейчас в России порядка 28 конференций уже есть. Уже из них порядка 22, если мне память не изменяет, опубликованы.
С. И.: У вас есть 28 конференций. Я резюмирую: ты даешь удаленным зрителям принять участие в конференциях, на которые они не могут попасть.
К. Р.: Да.
С. И.: Они их могут посмотреть в прямой трансляции.
К. Р.: В записи.
С. И.: В записи, не в прямой трансляции?
К. Р.: Нет, трансляции мы не предлагаем, потому что это более сложный продукт. Там уже есть игроки, которые сильнее нас. И опять же, у меня есть опыт продажи конференциям продукта, который требует участия до мероприятия и во время. Я бы не хотел этим заниматься в ближайшее время, потому что это сложная история.
С. И.: Хорошо, пойдем дальше. У вас есть 28 конференций. Это 28 именно ивентов, которые произошли в определенное время в определенном месте?
К. Р.: Именно конференций. Ну, за последний год, в общем.
С. И.: За последний год, хорошо. И к ним ваши пользователи имеют доступ?
К. Р.: Не наши пользователи пока, а пользователи организатора, его клиенты.
С. И.: Ты все-таки разделяешь эти категории — ваши пользователи и пользователи конференций?
К. Р.: Пока да. Просто пока у нас нет портала. Они контактируют с конференцией на сайте конференции, а не на нашем портале.
С. И.: Хорошо. На каких условиях эти пользователи получают доступ к конференциям?
К. Р.: Мы, конечно, заинтересованы, чтобы контент монетизировался, потому что мы на этом зарабатываем.
С. И.: Естественно, да.
К. Р.: Никаких платежей, отличных от комиссии с продажи, мы не берем. Соответственно, мы склоняем организатора к платному распространению, при этом предлагаем обязательно выделить какие-то интересные доклады в виде тизеров, которые будут предоставлены бесплатно. Но в том числе мы работаем с интересными конференциями, которые не хотят продавать, но готовы распространять бесплатно. Мы пока работаем с ними бесплатно.
С. И.: Потому что они работают на ваше продвижение.
К. Р.: Наша задача — собрать некое количество материалов, на которых можно было бы действительно сделать портал и запустить его. Смешно выходить на рынок, когда у тебя 15 конференций. Это несерьезно.
С. И.: Хорошо, сколько это стоит? И от чего зависит цена?
К. Р.: Цена обычно устанавливается организатором.
С. И.: По твоему опыту, насколько она отличается от цены за вход на мероприятие?
К. Р.: Поскольку на этом рынке никого до нас не было, мы в России первые, то смотрели, конечно, на Запад. На Западе есть пара аналогов. Один примерно нашего уровня развития, второй старый, но он как раз вырос из трансляций конференций. Они с этого начинали, а потом обросли дополнительными сервисами. Они предлагают такую схему: 30% от стоимости билета при полном доступе ко всем материалам и порядка от 10-30$ за отдельный доклад. Мы с такой же историей, но с ценами пониже немножко. В России мы заходили к организаторам, делали им предложение, а они говорили: «А сколько ставить?» Мы говорим: «Посмотрите, вот там делают так». В итоге получилось, что средняя стоимость доступа ко всему пулу докладов на конференции — 3 тыс. руб. У нас есть отдельные истории, где 10 тыс. руб. некоторые ставят, 9 тыс. руб. И порядка 200-300 руб. — за отдельные доклады.
С. И.: Но ведь 3 тыс. руб. — это те самые 30%, в среднем получается, от той цены, которую они устанавливают для офлайновых пользователей.
К. Р.: Нет. У конференций, с которыми мы работаем, средняя стоимость участия раньше была 30 тыс. руб.
С. И.: 10%, да?
К. Р.: Да. Десять, иногда пятнадцать. Было у нас несколько за 4,5 тыс. руб.
С. И.: А во сколько ты оцениваешь рынок конференций у нас здесь в России?
К. Р.: В России в год проходит около 3 тыс. мероприятий, которые стоят какого-то внимания. Конференции же разные бывают…
С. И.: Ну да.
К. Р.: Некоторые проводятся для того, чтобы пойти выпить в кулуарах, с кем-то за руку подержаться и обсудить, что произошло за год. Но тех, которые имеют интересную содержательную часть, я думаю, не больше 150 в год проходит по всей стране.
С. И.: 150 в год умножаем на стоимость билета и на количество посетителей. Какая приблизительно сумма вырисовывается?
К. Р.: Миллион, несколько миллионов.
С. И.: Рублей?
К. Р.: Да.
С. И.: То есть для тебя это, получается, только некий старт, для того чтобы двинуться дальше?
К. Р.: Исторически так сложилось, что я здесь, в России, поэтому проект я начал делать здесь, но, конечно же, это прицел на Америку, на Англию. К сожалению, этот рынок очень плохо исследуется. Поэтому данные очень фрагментированные поступают. Но по оценкам, которые мы проводили последние несколько лет, — по-моему, 2012 года оценка была, или 2011 года, — в Штатах проводится 350-400 тыс. конференций в год.
С. И.: Тысяч?
К. Р.: Ну, деловых мероприятий, ивентов. А в Англии — 150-200 тыс. Это последние данные, которые мы включили в инвестиционную презентацию…
С. И.: 150-200 тыс. или штук?
К. Р.: Тысяч. В Штатах как раз 350 тыс. так и осталось, а в Англии оценка повысилась до 200-250 тыс. При этом мы делаем продукт для SMB, все крупные организаторы конференций обычно уже как-то с этим разобрались. У них есть бюджеты, у них есть какая-то техническая платформа, потому что у них сотни конференций в год проходит. Они давно уже, если хотели, это сделали. Но SMB-рынок, small and medium business, — там вообще голяк полный. Мы как раз делаем продукт для этого сегмента рынка. И этот сегмент мы оцениваем в 45-50% от всего рынка, на который мы можем выйти.
С. И.: Давай продолжим про количественные показатели. Ты сказал, что у вас 28 конференций. Все ли они российские?
К. Р.: Все. Одна украинская, уже две на самом деле.
С. И.: Это уже заграница, получается.
К. Р.: Ну да.
С. И.: И по пользователям: сколько у вас зарегистрировано на сервисе?
К. Р.: Зарегистрировано несколько тысяч. Это как бы не то, чем я хотел бы гордиться. Но я вижу основную причину — она системная на самом деле — в том, что у нас нет портала пока, поэтому мы не вкладываемся в маркетинг. Это не имеет смысла в текущем формате, когда у нас каждая конференция атомизирована. Есть сайт конференции, есть виджет с видео. Мы пробовали отдельно нагонять туда трафик, и по тому, что я увидел, мне не хочется больше деньги туда вкладывать. Я жду, когда мы доделаем портал, и тогда это все будет в одном месте. Там, я ожидаю, конверсия будет повыше. Есть две основных причины проблемы на рынке сейчас. Почему у нас только 28? Мы общались с гораздо большим количеством организаторов. Мы пообщались, наверное, уже с тысячей организаторов в России.
С. И.: Чтобы выловить те самые 150 эффективных конференций?
К. Р.: Да. И часть конференций хочет с нами работать, только когда мы будем иметь портал. Они по какой-то причине не хотят распространять контент на своем сайте, даже бесплатно не хотят. Им не надо. А часть просто отказывается, причем некоторые без объяснения причин, для меня это самое странное. Некоторые — с очень странным объяснением причин. А у некоторых наблюдается крайняя юридическая, даже не запутанность…
С. И.: Невнятность?
К. Р.: …а такой нигилизм на рынке. В России мы с этим сталкиваемся, потому что как ледокол работаем фактически.

Никто практически, 99% конференций, не подписывает никаких юридических соглашений со спикерами. И когда уже дело доходит до продажи, у многих возникает опасение, что могут быть проблемы.

С. И.: Со спикерами?
К. Р.: Со спикерами, да. Более того, некоторые организаторы, с которыми мы заранее все это дело обсуждали, причем крупные, очень крупные организаторы, вообще принципиально отказались подписывать соглашения даже о возмездном предоставлении прав, когда организаторы что-то из заработанного дают спикеру. И для меня это полная загадка. Если говорить про Америку, то там этой проблемы просто не существует.
С. И.: Ну, там автоматически решаются такие вещи, и уже не надо быть первопроходцем там, по-моему.
К. Р.: Они уже решены.
С. И.: Да, в стандартной бумажке уже все сразу указано.
К. Р.: Да. И это при том, что мы предоставляем организаторам «рыбы» договоров со спикерами — на возмездной, на безвозмездной основе. Фактически мы полностью обеспечиваем их юридической поддержкой.
С. И.: Получается, что вы здесь являетесь просветителями, но практику надо внедрить как минимум.
К. Р.: Да. И она будет внедряться крайне медленно, я думаю, пока мы не покажем красивые цифры продаж.
С. И.: Зато у нас появится целый класс спикеров, которые только этим будут зарабатывать. Они будут рассказывать о неких сервисах, но на самом деле это не будет их основным источником заработка.
К. Р.: Ну, я, честно говоря, очень сильно сомневаюсь, что в ближайшие годы это в России возникнет, потому что рынок сейчас находится в состоянии крайней правовой незрелости. Это первое. А такие вещи очень долго внедряются, даже при желании всех сторон. Вторая вещь: мы не забываем про экономический кризис. В общем, я не знаю, когда такое светлое будущее наступит, когда спикеры могут зарабатывать на своих выступлениях. Кстати, опять же, в Штатах это нормальная история. Я сейчас вижу, кто там на наш Twitter подписывается, и у многих в подписи стоит «Спикер Канады №1», например, в такой тематике. Это инфобизнес, но не как «Бизнес-Молодость». Это такой здоровый инфобизнес, эти люди — реальные практики, и это огромное направление работы в Америке, вообще в экономически развитых странах. Это отдельный пласт людей, которые обладают огромной экспертизой, огромным опытом именно спикера, и они этим зарабатывают заметную часть своих доходов. Поэтому у многих из них какие-то свои компании есть и т. д.
С. И.: Продолжим про пользователей и количественные показатели. Можешь нам сказать, какое количество просмотров, общее и на каждого пользователя? Каково ядро аудитории, насколько активны лояльные пользователи?
К. Р.: Очень сложно об этом говорить, не имея, опять же, портала.
С. И.: Что есть.
К. Р.: Жизненный цикл конференции похож на ниспадающую волну. Прошло мероприятие, его выложили. Очень слабое пока пересечение по людям между мероприятиями. Тут же надо еще не забывать, что организаторы не умеют продавать онлайн-контент. Вообще! И это, кстати, касается и трансляций. Я встречался с несколькими крупными организаторами, и они рассказывали, что в прошлом экспериментировали с продажей трансляций и поняли, что не умеют продавать. И отказались от трансляций. Это все-таки затратное мероприятие, хотелось бы его отбивать минимально, но они не умеют продавать даже так, чтобы отбивать. Условно, продавать, допустим, трансляцию за 5 тыс. руб.. Она стоит 100 тыс. руб., надо продать 20 подключений. И даже такого не получалось сделать. Причем организаторы отлично продают офлайновые билеты, у них всегда аншлаг. Это для меня загадка. Поэтому я вижу одну из наших миссий в том, чтобы научиться это делать и их научить. А пока у половины из наших 28 конференций организаторами даже анонса толком не было сделано. Мы пытались делать это самостоятельно, поняли, что экономически это крайне неэффективно, и на эту тему перестали думать. Ждем, когда доделаем портал.
С. И.: Я хочу понять, где аудитория, — те несколько тысяч, которые есть, — сейчас сидит?
К. Р.: Москва, Питер.
С. И.: А регионы, которые, казалось бы, должны были быть заинтересованы в удаленном присутствии?
К. Р.: С чего началось наше знакомство с одним из лидеров рынка? Есть компания BBCG. Они делают порядка пяти очень крупных конференций, профессионально подготовленных, с хорошим контентом. Они видели как раз в этом инструмент возможного охвата регионов. Они озвучили проблему так: мы делаем конференцию в Москве, Москва дорогой город, конференция стоит дорого, и люди не приезжают из-за экономических причин — нет денег, не готовы выделить бюджет к конференции…
С. И.: Это, собственно, были предпосылки создания сервиса.
К. Р.: Вторая причина больше в ментальной области лежит. Они говорят, что многие люди из регионов не ассоциируют себя с Москвой!
С. И.: Они могут ассоциировать себя с индустрией, правильно?
К. Р.: Тем не менее они там с готовностью ходят на какие-то «трешовые» мероприятия, но, даже имея возможность, не всегда готовы ехать в Москву, потому что «Москва там, а мы тут». Такая местечковость. И BBCG думали как раз про то, чтобы делать road shows успешных конференций. Брать костяк и вести его по крупным городам. Но это достаточно накладно. Поэтому они стали смотреть в сторону видео. Но опять же, пока, к сожалению, больших успехов продажи и дистрибуции мероприятий в регионах ни кому не удалось добиться.
С. И.: Перейдем к монетизации. Какова ваша комиссия? Понятно, что организаторы конференций продают видео за 3 тыс. руб., но естественно, что вы еще делите доход.
К. Р.: Да, конечно, у нас очень простая схема. Мы берем себе 20% за технический сервис, потому что даем возможность организатору, ни в чем не разбираясь и ничего не делая, просто взять и запустить готовый продукт для продажи. И если мы продаем это сами на портале или, например, привлекли партнера для анонса мероприятия, то добавляем к этому 15% сверху. Это очень простая модель.
С. И.: Может случиться так, что организаторы действительно не позаботятся об анонсах, не позаботятся о продвижении, не умеют продавать в онлайне свой продукт и сумма ваших доходов не покроет сумму ваших расходов?
К. Р.: Так и есть.
С. И.: Так и есть, да?
К. Р.: Да, поэтому я очень большую надежду возлагаю на портал. В этом случае мы ни от кого не будем зависеть, мы сможем свой маркетинг выстраивать полностью так, как мы хотим.
С. И.: Мы переходим к тому, чем должен стать ConferenceCast.tv, да?
К. Р.: Да.
С. И.: Вы собираетесь создать сайт-агрегатор.
К. Р.: Да.
С. И.: Сейчас у организаторов видео продается через виджет, который расположен у них на сайте. А поскольку мы говорим про сайт-агрегатор, то он, соответственно, должен собирать все у себя, правильно?
К. Р.: Это будет существовать одновременно.
С. И.: И вы будете в таком случае использовать его в качестве, собственно, инструмента продвижения этих ивентов, да?
К. Р.: Абсолютно верно, да.
С. И.: Каким образом? Что будет делать новый портал ConferenceCast.tv?
К. Р.: У нас есть уже договоренности с несколькими очень крупными тематическими партнерами, у которых огромная база.

Допустим, мы проводили эксперимент с одним из лидеров рынка продажи билетов. У них база, по которой мы делали анонс, порядка 80 тыс. человек. Это дало конверсию в заходы порядка 1,0-1,5%. В принципе, они готовы работать по партнерской схеме.

Соответственно, у нас есть несколько каналов, по которым мы можем получать аудиторию. Первый — это партнеры, с которыми мы делимся нашим доходом, которые заложены в модели. Это наши расходы на привлечение аудитории.
С. И.: А партнеры уже есть?
К. Р.: Партнеров у нас уже порядка пяти, с ними есть договоренности. Некоторым мы даже уже делали тестовые заходы. Еще когда у нас не было портала, мы гнали аудиторию на отдельные конференции, чтобы посмотреть, как это будет. Второй момент — это, конечно же, «контекст». Поскольку у нас контент низкочастотный, можно довести стоимость привлечения пользователя до достаточно приемлемых величин. Третье — это, конечно же, YouTube. Но это вопрос, скажем, ближайшего квартала. У нас сейчас очень удобно устроено — есть видео, у него есть превью. Это физически отдельный файл, который человек смотрит, чтобы принять решение о том, хочет он купить это видео или нет. Соответственно, мы будем делать автоматическую синдикацию этих видео в YouTube с хорошим «облаком» контента, который должен индексироваться. И оттуда, я надеюсь, тоже будет идти часть людей. Если вы зайдете на первую страницу YouTube, вы поймете, что мало кто этой страницей пользуется. Люди в основном на YouTube попадают через поисковики, или через подписки, или через приложение. Но приложение — опять же, это поиск и подписка на какие-то каналы. Поэтому я ожидаю, что здесь может быть какой-то интересный приток. Про партнерскую программу рассказал. И очень важный момент — up-sale. У нас человек купил что-то или посмотрел даже, мы знаем, что ему была интересна конференция. Мы начинаем ему уже предлагать что-то через систему рекомендаций. Не сказал бы, что она будет очень интеллектуальная на первом этапе, но достаточная, чтобы оценить область интересов человека и предложить ему что-то. Вот, собственно, каналы, которые мы собираемся использовать.
С. И.: Вы собираетесь использовать эти каналы для увеличения собственных продаж или это будет дополнительная услуга для организаторов, которая тоже будет стоить им денег?
К. Р.: Я думаю, что в первую очередь мы будем заниматься своим порталом, потому что мы здесь не связаны никакими ограничениями в виде сайта конференции или активности организаторов.
С. И.: Можете что-то пакетом рекламировать, продвигать, да?
К. Р.: Да, конечно. Были идеи по поводу курсов, пока они технически не решены. Вернее, не реализована эта идея, но она есть — упаковывать доклады определенных тематик в пакет и продавать его. Кстати, есть еще интерес со стороны как минимум двух компаний, которые занимаются продажами курсов, продвигать наши предложения как довесок к каким-то своим курсам. Допустим, вот курс по SEO или по пиару в интернете, а вот посмотрите, что по этому поводу у нас еще люди говорят на конференциях. Партнерская модель, в принципе, потенциально может давать основной приток людей — больше, нежели какая-то наша прямая активность. Социальные сети еще, конечно же, есть, просто с ними очень сложно возиться. Это большой объем работы, который не всегда выливается в достаточный объем трафика. Мы, допустим, получили опытным путем стоимость привлечения одного человека с тематических групп на определенные тематические конференции, но я очень сильно сомневаюсь, что можно будет резко повысить ширину канала. Мы, допустим, можем получить 100 человек в неделю на одно мероприятие, но максимум — это 200. И ты хоть в лепешку разбейся, но ничего не получится.
С. И.: Ты такое количество инструментов перечислил, но мы не забываем о том, что все-таки это конференции и аудитории у них достаточно ограничены. По твоим прикидкам, сколько будет стоить привлечение одного клиента?
К. Р.: Я знаю, сколько сейчас это стоит.
С. И.: И какая у него цифра, хотя бы прикидочная, по LTV?
К. Р.: Сейчас у нас средняя стоимость порядка 10-15 рублей. Я думаю, что когда мы начнем этот канал «прожимать», вкладывать туда больше средств, он начнет дорожать, естественно, и может дойти до 50 рублей. А LTV с одного пользователя за год, — я думаю, что больше считать нет смысла, — реально может быть 3-5 тыс. руб. Опять же, это очень сильно зависит от сегментации. Все-таки знания, информация и материалы, которые конференции предоставляют, очень разные. Есть узкоспециализированные мероприятия, там всех специалистов, может быть, сотня на всю Россию. А есть более или менее широкие — коммерческие всякие штуки, маркетинговые и т. д. Там может быть больше. Соответственно, я ожидаю, что по таким широко распространенным будет меньше LTV — может быть, 2-3 тыс. руб. А по узкоспециализированным, если мы научимся правильно маркетировать, это может иметь большую цену. Тут есть очень большая проблема. Опять же, это особенность нашего рынка. Люди не ассоциируют свой успех как профессионала с необходимостью свои деньги в это вкладывать, инвестировать. Но они с удовольствием это делают, когда за них платит компания. Поэтому мы практически с первого дня сделали инструкцию, как просить компанию оплатить тебе доступ к конференции.
С. И.: Умно, тонко!
К. Р.: Ну а что делать? Человек едет на конференцию, ему компания оплачивает билет 20 тыс. руб., командировочные и т. д., а тут иногда даже 500 руб. жалко. Люди просто так у нас относятся к себе, они не готовы инвестировать в развитие себя. А тех, которые готовы, мало, и они уже достаточно плотно сидят на разных инструментах, начиная с дистанционных курсов и заканчивая реальными курсами, куда люди ходят повышать квалификацию. Есть круг людей, которые постоянно занимаются самообразованием. Он очень маленький. Есть большой круг аудиторий конференций и таких мероприятий, которые крайне пассивны в этом плане и пользуются этим, только чтобы галочку поставить или что-то еще. Им, может быть, интересно, просто они не готовы даже 500 руб. за себя заплатить — за то, чтобы узнать чуть больше. Мы их подталкиваем. Даже была стратегия выйти на b2b-рынок, но надо делать практически другой продукт, чего не хотелось бы пока. Потому что мы маленькие…
С. И.: Ну да, я считаю, нужно двигаться поступательно.
К. Р.: Да. Поэтому американский рынок больше интересен. Во-первых, выше среднестатистический доход человека, профессионала в рынке. Стоимость контента меньше долю дохода составляет. Во-вторых, есть культура платить.
С. И.: Антихалява, назовем это так.
К. Р.: Они на халяву, конечно, с удовольствием что-то получат. Но просто я поражаюсь, какое количество бизнесов существует вокруг всевозможных консультационных сервисов. На любой вопрос есть консультант с перечнем регалий, даже в какой-то узкой нише, и не один. И ты можешь из них выбрать, и это нормальная практика, потому что люди, вместо того чтобы разобраться самому в деталях, получают общее представление, а потом находят специалиста, который в этом разбирается, и ему платят. Они экономят свое время и деньги.
С. И.: Ну да, и получают более глубокие и полные знания.
К. Р.: Один из наших американских клиентов сейчас — это такая Ассоциация врачей Аюрведы Северной Америки. Аюрведа — это традиционная медицина из Индии. Ведической она считается. И они нам дали контент конференции на дисках. Они сделали серию дисков, они у них кончились, и они подумали, что им надо дальше продавать, а второй тираж делать им как-то не захотелось. Бандл из дисков стоит 200$. Они продали весь тираж, там было под тысячу, наверное. И это узконишевое мероприятие. Аюрведа — это не то что маргинальный, но альтернативный метод лечения. Он сертифицирован, там очень много статистики по нему, просто это не мейнстрим. И все нормально, люди проводят мероприятие, продают контент, у них его выкупают, они хотят делать его больше, дальше. Я себе такое в России с трудом представляю.
С. И.: Ты как раз в начале передачи говорил о том, что многие организаторы мероприятий, с которыми вы разговаривали, отказываются без объяснения причин. Хотя мне кажется, что некоторые-то объяснения можно найти. Ведь многие организаторы боятся, что их контент…
К. Р.: …украдут.
С. И.: …да, будет украден. Каким образом вы или сейчас решаете этот вопрос, или собираетесь решать?
К. Р.: Я всегда в ответ на это опасение всегда рассказываю историю, которую нам поведал один из наших потенциальных подрядчиков, с которым мы обсуждали трансляцию. У одного из клиентов была потребность в трансляции, мы ее делать не умеем, мы только записывать умеем. И я пошел по рынку спрашивать знакомых, кто, как, на каких условиях. И один наш потенциальный партнер рассказал историю о том, что они делали трансляцию на YouTube марша, какого-то большого митинга. Это было некоммерческое мероприятие. И у них украли трансляцию в онлайне. Самый курьезный момент этой истории заключается в том, что просмотров у укравших было больше в итоге, чем у создателей. Я говорю: «Как?» Он говорит, что пираты просто делали screen grabbing в онлайне, сжимали его и кидали на тот же YouTube, но параллельно. У них там своя аудитория. Есть «цифра» — если ты ее смотришь, значит, кто-то другой может посмотреть. Вопрос лишь в том, сколько ты усилий готов к этому приложить.
С. И.: Этот пример как раз говорит о том, что аудитории было лень переходить со своей привычной площадки.
К. Р.: Да-да-да. Я говорю о том, что если трансляцию перехватывают, то файл где-то же лежит! Естественно, у нас есть защита от просмотра при вызове плеера не с нашего домена. Мы используем NTP-протокол, который передает файл маленькими кусочками. Опять же, есть уотермарки. Я просто не верю в то, что это кого-то остановит, если он действительно захочет украсть контент.
С. И.: Буквально на днях, на том же RIW, была большая дискуссия, где Александр Круглов из «ВКонтакте» сказал, что все теперь будут метить исключительно уотермарками, выискивать пиратов и предлагать им либо сдаться, либо заменить контент на лицензионный. Очень модная тема, она сейчас обсуждается. Зал аплодировал!
К. Р.: Это, видимо, все-таки особенность нашего mindset, как говорят иностранцы. Как YouTube делает, вы знаете?
С. И.: Нет.
К. Р.: Мне рассказывал человек из Mobile YouTube. У меня хороший знакомый «продактом» работал очень долго в мобильной версии, и я как раз спрашивал, как у них это сделано. Он говорит, что их система интеллектуального анализа делает «слепки», фингерпринты. Сравнивается оригинальное видео с видео, снятым на «тряпку», с перекосом, с другой звуковой дорожкой и т. д. Они умеют это делать. И первое время они были настроены убивать все напрочь. И первая реакция была у правообладателей, когда они такую возможность получили, что, типа, «на фиг все выкосить».
С. И.: А потом они решили заменять на собственное?
К. Р.: Нет-нет-нет, не так. А теперь это работает следующим образом… С музыкой, по крайней мере, точно. Владелец аудиозаписи или видео загружает оригинал на свой аккаунт, и все найденные совпадения линкуются с ним. Если, допустим, человек выложил пиратскую версию, ему говорят: «Родной, у тебя нелицензионная версия. Ты можешь ее оставить, но все, что зарабатывается на показе этого видео, получает правообладатель». И все прекрасно!
С. И.: Изящное решение! Будете внедрять?
К. Р.: Ну, я об этом думал, честно говоря. Но опять же, это не для российского рынка.
С. И.: Почему?
К. Р.: Представляете объем технических усилий, которые нужно приложить для работы такой системы?
С. И.: Ну да, у вас же прямая оплата, у вас не рекламная модель.
К. Р.: Нет, рекламная модель в перспективе, я на нее делаю большую ставку. Но это когда уже будет аудитория. И это уже будет, скорее всего, не «здесь», а «там». И это будет и дисплейная реклама, и какие-то акции для рекламодателей. Аудитория деловых мероприятий — это очень желанная аудитория у рекламодателей. За объяснением далеко ходить не надо: есть конференция, у нее всегда есть спонсоры, которые платят реальные деньги за то, чтобы проконтактировать с двумястами или тремястами людьми. И это иногда составляет десятки процентов от бюджета всей конференции. Если мы говорим про крупные конференции, это иногда сотни тысяч долларов. Соответственно, они же платят эти деньги не просто так, а чтобы с этими людьми пообщаться. Если мы, допустим, поможем им как-то этих людей выцепить и проконтактировать с ними до мероприятия или после мероприятия, я думаю, что они будут готовы как-то поделиться своими рекламными бюджетами. И в этой ценности, которая у нас появляется, агрегируя эту аудиторию, я вижу хороший коммерческий потенциал. Но это не сейчас, это, может быть, через полгода-год, когда будет какой-то объем людей с более или менее понятной историей посещения. Если, опять же, говорить про защиту, то мы организаторам, кстати, тоже говорим, что нельзя полностью защититься, что есть риск и они должны его осознавать. Мы делаем все, что можем, но извините, если кто-то что-то вытянул…
С. И.: Их риск и их опасения, в общем-то, можно понять, и они звучат достаточно просто: они боятся отбить охоту у людей, платящих за офлайновое посещение.
К. Р.: Да.
С. И.: Потому что он будет чувствовать себя просто-напросто обманутым. Он заплатил полноценные 30 тыс. руб., а Вася Пупкин из города Усть-Кукуево, предположим, смотрит это бесплатно. Это нечестно.
К. Р.: Как раз здесь для меня самый непонятный момент. У нас есть организаторы конференций, которые дорогие конференции сознательно выкладывают бесплатно. И они это объясняют следующим образом. Я говорю:
— А ничего, что эти люди заплатили, а вы бесплатно выкладываете?
— Мы считаем, что ничего страшного здесь нет. И наоборот, мы считаем, что люди, посмотрев материалы конференции через месяц, могут заинтересоваться и в следующем году прийти купить билет.
С. И.: Ну, возможен еще тот вариант, когда проводится так называемая кулуарная конференция, где, в общем-то, кулуарная составляющая не менее важна, нежели контентная, нет?
К. Р.: Нет, это как раз таки кулуарная конференция. Если говорить про конференции, то есть две крайности, два полюса. Первый вид конференции — это те, куда приходят общаться. И да, они практически всегда распространяют контент бесплатно. Вторая часть конференций — это те, которые дают много знаний. Например, HighLoad++ и т. д. Там очень много специализированной информации, чуть ли не из первых рук, которая еще даже, может быть, по статьям не разошлась. И люди приходят туда слушать. Понятно, что общение никуда не девается, но оно второстепенно.
С. И.: Вторично, да.
К. Р.: И большая часть мероприятий посередине. Соответственно, в ответ на вопрос организаторов: «А что? Мы не хотим каннибализировать наши продажи билетов, с вашим видео не хотим связываться», — я отвечаю обычно так: «Ребята, если вы будете правильно проводить маркетинг, то узнаете, сколько у вас людей не доходит до мероприятия…» Это тот самый вопрос, который я видел в заготовках по поводу воронки. У среднестатистических мероприятий из воронки продаж до покупки билетов доходит 20-25%. Остальные срезаются на фазах «время не подходит», «денег нет», «забыл». «Соответственно, ребята, вам нужно просто по-другому начать работать с аудиторией. Понятно, что нужно прилагать какие-то усилия. Но вы можете из этой аудитории отобрать именно тех, кому важно именно вживую приехать, и тех, кто хочет послушать, но ему не обязательно ехать. В случае если вы продаете один продукт, вы, так или иначе, теряете какую-то часть аудитории, которая готова вам заплатить деньги на ваших условиях, но других. А когда вы предлагаете два продукта, у людей появляется выбор. И вы должны понимать, что в вашей аудитории, возможно, первое время будет какая-то каннибализация. Но если смотреть, допустим, на период двух-трех лет, то я думаю, что уже на второй раз, когда люди знают, что такое есть, они могут выбрать заранее, у вас все стабилизируется, и доход вырастет».
С. И.: Ну что ж, Кирилл, я сегодня воспользовался своим служебным положением и использовал эфир для удовлетворения личного любопытства. Было очень интересно! Я понимаю, что сервис только начинает работать, и у нас большая часть разговоров идет в плоскости обсуждения будущих перспектив, нежели реальных достижений.
К. Р.: У меня, конечно, такая голубая мечта — найти бюджет и снять за свой счет, допустим, все конференции, которые представляют ценность. Потому что мне кажется, что с такой объем контента монетизировать будет намного проще, чем поштучно добавлять. Но, к сожалению, пока такая идея не вызывает радости у инвесторов, по крайней мере в России.
С. И.: Давай мы наметим себе целью встретиться через год. Я думаю, что все, что ты сейчас планируешь, наверняка сбудется: будет и портал, будет и большое ядро аудитории, и большое ядро из организаторов конференций. Мы уже посмотрим первые результаты. Хорошо?
К. Р.: Да, договорились.
С. И.: Спасибо тебе большое! На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Напоминаю, что в гостях у нас был основатель сервиса ConferenceCast.tv Кирилл Рожковский. Всего вам доброго, пока!