InstallTracker: еще немного статистики

InstallTracker: еще немного статистики

В настоящее время существует множество систем мобильной статистики, но игроки рынка продолжают запускать сервисы такого рода. Зачем? Мы узнали об этом у создателя сервиса InstallTracker Дмитрия Еремеева.

Дмитрий Еремеев, основатель и генеральный директор сервиса InstallTracker.
Родился в 1978 году в Самаре.
В 1998 году окончил Отрадненский нефтяной техникум.
В 1998-2010 годах работал разработчиком и менеджером в ряде IT- и интернет-проектов, включая Rambler и RBC.
В 2012 году — директор по маркетингу AdInch.
В 2013-2014 годах — директор по развитию бизнеса AdEasy.
Осенью 2013 года запустил рекламную сеть adPremium.
В 2015 году запустил сервис мобильной статистики InstallTracker.

Сергей Иванов: Мы летом прошлого года приглашали тебя в гости в качестве гендиректора мобильной сети AdMobi, а теперь у тебя сеть adPremium…
Дмитрий Еремеев: Произошло многое, да.
С. И.: Да, ты создатель сервиса InstallTracker. Что произошло? Что послужило причиной изменений — изменения на рынке, изменения твоих внутренних процессов? Давай дадим вводную.
Д. Е.: Происходят изменения на рынке. Было бы странно не меняться изнутри, не менять бизнес. Этот снобизм, наверное, хорош в чем-то был бы, но мы решили меняться вместе с рынком, следить за ним. И мы осуществили несколько изменений в нашем бизнесе, и он, я бы сказал, изменился достаточно радикально. Мы из мобильной сетки, которая продавала CPM, CPC, клики и показы, превратились в нечто такое, что, будучи мобильной сеткой, предлагающей CPM и CPC, предлагает еще и CPI — инсталлы. Но мы не просто запустили сервис по продаже CPI, который продавал наш внутренний трафик, мы выкатили и партнерку. Приходили «арбитражники», у которых было много-много разнообразного трафика, они видели у нас офферы. Мы превратились в такого сферического коня в вакууме, который мог и баннеры показывать, продавать клики, показы, автоматически пытался «арбитражить» на полуавтомате наш траф, выкупая клики, показы у площадок и превращая это в инсталлы. Причем оно там следило за срезами трафа, за кучей параметров, отслеживало эффективность трафика на какие-то, назовем так, офферы по CPI и пыталось лить этот трафик. Причем эти офферы присутствовали в оффер-листе, куда ребята приходили как партнеры и нам лили тонны мобильного click-uner, pop-under, который они где-то добывали и превращали это, соответственно, в деньги. И тут началось интересное. Перво-наперво мы очень тесно начали сотрудничать с трекерами инсталлов. Мы еще вернемся к тому, чем трекеры инсталлов отличаются от сервисов мобильной статистики. Увидели некие нужды и потребности, как агентств, так и разработчиков, сеток. Увидели «спрут» мнений, идей, желаний, в котором мы присутствовали как рекламная сетка, как поставщик инсталлов. Мы пытались всячески улучшать наш сервис наймом ребят, которые занимались арбитражем. Эти ребята сидели с нами и работали, обучали нашу систему, которая трафик пыталась закупать на автомате. Мы со столькими людьми переговорили буквально с весны прошлого года по июль и накопили такое количество идей, которое нужно было куда-то деть… И тут приходят два клиента.
С. И.: Звучит прямо как начало детективной истории: «И тут приходят два клиента…»
Д. Е.: Да, и тут приходят два клиента, оба под NDA. Один близок, назовем так, к структурам, второй — просто банк. Если вы зайдете на AppStore или на Google Play и посмотрите, сколько там банков, один из них висит с нашим трекером уже сейчас. Другого клиента просто на сторе нет. Там такое приложение, где люди ходят по городу, что-то отмечают, типа мобильной торговли. Один попросил: «Ребята, нам нужна мобильная статистика. Мы хотим покупать инсталлы, мы хотим это все трекать. Мы понимаем, что наша просьба достаточно странная, но мы хотим сделать форк. Пусть любой сервис мобильной статистики…» И я сижу на переговорах, в самом красивом офисе этого банка, слушаю и просто не знаю, как отвечать… Ладно, воспоминания странного шока. «Мы хотим, чтобы сервис мобильной статистики „форкнулся“ и сидел на нашем оборудовании. Найдешь такого — мы тебе заплатим. Вот сколько скажешь, почти столько и заплатим. Наша главная задача — просто у нас система безопасности. Вот такие дела». Я говорю: «Ладно, мы подумаем, отпустите меня ненадолго, я буду решать этот вопрос». Спустя пару недель общаюсь в той самой структуре, где пока дойдешь, десять пропусков, а они нам рассказывают: «Да, в принципе, нам пофиг, какие будут трекеры, все дела, но мы тебе хотим платить рублем по договору — и чтобы у тебя был лицензионный договор с AppsFlyer, с Mobile App Tracker или Adjust, чтобы ты был их представителем в России хотя бы для нас».
С. И.: Как звезды-то сошлись интересно!
Д. Е.: Да, я написал три письма. Ответили мне только из одного сервиса. Lisa Zaythik ответила мне из AppsFlyer. Lisa, прости меня, если что. Лиза сказала: «Нет». В какой-то момент мы подумали, выпили две бутылки Jack Daniel’s и несколько бутылок Coca-Cola, перебороли себя и выкатили бету. Соответственно, отказаться от AdMobi и просто закрыть как-то не хотелось. С другой стороны, у нас накопилось дичайшее количество контактов поставщиков трафа по кликам и показам, где, учитывая влияние рынка, было много доступного трафа. И мы сделали две простые вещи. Первое: мы перестали продавать инсталлы вообще. Второе: мы «накатили» десктоп на AdMobi.
С. И.: Так появился adPremium.
Д. Е.: Так появился adPremium. Немножко уходя вообще в прошлое: на самом-то деле мы думали об этом еще полутора годами раньше. Просто что-то происходит с рынком, рынок затачивается на performance, с одной стороны. Заниматься performance на все 100% и на Россию мне было интересно. И я бы им и занимался, если бы не всплыла идея с InstallTracker и возможностью выхода на мир.
С. И.: Как обстоят дела у него с распределением доходов между мобайлом и десктопом?
Д. Е.: Примерно 10% денежного трафа идет просто на мобайле.

Я в абсолютных цифрах не буду называть, скажу так: у нас обороты выросли раз в пять после выхода на десктоп. Просто то, чем мы занимались на мобайле, — это все красиво и прикольно. Если бы мы выкинули инсталлы и остались медийной, «клики-показы», мобильной сеткой, это уже не так актуально было бы.

И актуальность этой истории снижается с каждым днем. Запускать сейчас еще одну мобильную сетку смысла нет, все уходит в универсализацию. Все настолько сейчас смешивается, что кричать, что вот это мобайл, а это не мобайл, как минимум глупо. Просто если открыть статистику на LiveInternet и посмотреть, сколько два года назад было планшетов, сколько их сейчас, сколько с маленьких экранчиков заходят на большие сайты… Я на всю эту статистику смотрю года с 2010-го, и, глядя на нее месяц за месяцем… Домен Adpremium.ru я зарегал еще, кабы не соврать, в декабре 2013 года. Эти мысли зрели исподволь. Все складывается раз за разом, и ты понимаешь, что сейчас время использовать этот домен. Он лежал не зря, ждал своего часа. Просто AdMobi тоже ждал своего часа больше года, по-моему, или даже больше.
С. И.: Этот час настал, да.
Д. Е.: Да, и этот час когда-то настал, когда-то этот час закончился. Что есть сейчас adPremium? AdPremium — это обычный, можно было бы назвать его теоретически, в модных несколько месяцев или несколько лет назад терминах, trade desk. Ты заходишь, ты можешь завести рекламную кампанию, ты можешь залить баннеры.
С. И.: «Зазомбировать» любой регион.
Д. Е.: Это называется «отбомбиться на Москву», как бы странновато это ни звучало в свете текущих новостей. К нам приходит человек и говорит: «Нам нужен трафик туда-то». Мы ему говорим: «Вот у нас есть вот это, вот это, вот это — забирай».
С. И.: Для начала я все-таки хотел бы тебе напомнить, что ты обещал рассказать о разнице между трекером и сервисом мобильной статистики.
Д. Е.: Глобальный вопрос, очень правильный вопрос. Этот вопрос задают все. Ты приходишь куда бы то ни было и говоришь: «У меня цены в десять раз ниже, чем там-то». А тебе говорят: «А Google Analytics вообще бесплатный. Flurry бесплатный. Чего ты мне тут впариваешь?» И главный вопрос: есть сервисы мобильной аналитики, а есть сервисы трекинга. Два разных мира — два Шапиро, две большие истории.
С. И.: Надо, чтобы эти Шапиро были понятны нашим зрителям.
Д. Е.: Смотрите, есть Google Analytics. У вас есть приложение, в которое вы ставите SDK Google Analytics и видите все примерно как на сайтах. Вы видите, откуда пришло, что случилось и т. д. Но при этом вы хотите покупать инсталлы. Когда к вам приходит Леша Писаревский, он говорит: «А у вас трекер установлен какой-нибудь?» И тут девочка, которую наняли за смешную зарплату в компании N, отвечает: «У нас мобильная Google Analytics стоит». Леша говорит: «Нет, надо AppsFlyer ставить!» У Леши просто наверняка такое было в его судьбе. А девочка спрашивает: «А что, мы должны платить за это?» И тут начинается долгая-долгая лекция. Или недолгая. На самом деле это все на собеседовании должно было происходить, когда девочку нанимали. Сейчас просто несколько таких девочек меня ругают, просматривая это. Ну, извините! И когда девочка ставит в приложение AppsFlyer и получает в AppsFlyer ссылку на сервис Леши Писаревского, на который он льет трафик, в тот самый момент, когда это приложение установлено, SDK шлет сигнал, даже издалека можно зайти. Есть ссылка — ссылка на некоем сервисе, который гонит траф в ваше приложение. Приходит пользователь через эту ссылку, его id запоминается в этом сервисе, происходит инсталл. Айдишник сверяется с сохраненным ранее, и проверяется, кто этого пользователя приволок. Если это приволок Писаревский, то в его сервис идет так называемый постбэк: «Вы тут нам чувака передавали раньше, пометьте, спишите деньги, короче». И это глобальная история, вот тут Шапиро-то и различаются. Это просто считает, а это трекает. Что дальше? Помимо инсталлов есть ивенты, так называемые custom events — заказные события, назовем их так по-русски. Custom events тоже бывают двух типов. Их можно посмотреть, а еще их можно протрекать на источник. Это глобальная история, когда весь мир хотел уйти на performance и покупать инсталлы, весь мир в ближайшее время будет покупать ивенты. Приходит поставщик трафа и говорит: «Мы вам тут хотим CPM продать за десять долларов». А наученная опытом девочка спустя годы — берем гипотетическую девочку — скажет: «Три бакса за ивент, все остальное ваше».
С. И.: А какие ивенты? Их можно как-то проклассифицировать?
Д. Е.: In-app-платежи, ачивки, что угодно. Ты покупаешь даже не конкретного пользователя, а достижения… Ты уже оперируешь не инсталлами, не пользователями. Все иначе: «Вот мы слили столько денег сюда, вот мы получили столько in-app-платежей». Ты оперируешь совершенно другими историями. Не отпускаешь остальные истории, но оперирование этими историями гораздо понятнее, проще, «бизнесовее» и, как бы это так сказать, циничнее и правильнее. И все к этому и идет. Поэтому та история, когда несколько лет назад запускались мобильные сетки, которые в своих тайных эротических фантазиях мечтали, что они будут CPM по десять долларов продавать и более ничего, приходят к тому, что есть циничный, страшный и правильный рынок, при котором если ты можешь конкретно этому приложению помочь заработать деньги, то ты ему помогаешь зарабатывать деньги. А мы как трекер помогаем это все затрекать и пропостбэчить. То есть Google Analytics рядом, она где-то, а мы — эта сервисная функция, которая шлет постбэки в разные стороны. Причем представь себе такую историю: приложение, у которого 100 тыс. активных пользователей в сутки. Сколько постбэков шлется в разные стороны? Естественно, это нагрузка на оборудование, это математика. Если ты данные хранишь в системе и сам показываешь какую-то статистику, то там начинаются истории про воронки продаж, про скорость генерации воронки продаж. И тут мы приближаемся, собственно, к тому, чем отличается наш трекер от других. Есть два лидера на рынке — AppsFlyer и Mobile App Tracker. У них ценообразование строится на per-event, то есть энное количество долей цента берется за треканье события… Неграмотно по-русски — «треканье»: за факт трекинга.
С. И.: Нет-нет, это уже неологизм, который вполне себе живет.
Д. Е.: Соответственно, они дают какой-то бесплатный лимит, а есть некая денежка, которую с какого-то момента они начинают брать за каждый проброс, «протрек». Там же есть еще статистика, в которой все хранится. Эти ребята откуда-то начинали свой бизнес. У них есть своя история. У одного из этих продуктов хостинг на Amazon, что накладывает некие поправки на ценообразование. У другого тоже своя история. Наша же история — нашей архитектуры, нашей команды и т. д. — тянется из проектов, достаточно известных на рынке, и ребят, которые имели отношение к высоким нагрузкам на этих сервисах. С другой стороны, наша история идет из рекламы, то есть обработать сто миллионов запросов на наше оборудование в сутки для нас не проблема. Отработать n запросов в пике для нас является не проблемой, а задачей. У нас сейчас есть некий задел, в соответствии с которым мы понимаем, что, беря не per-event, а просто подписку и говоря, что у нас это unlimited и это unlimited, мы сумеем это выдержать. Потому что в силу нашей архитектуры и в силу неких предыдущих историй мы это готовы гарантировать, понимая, какую примерно нагрузку рынок нам может создать. Есть два больших подхода. Первый: приходит приложение, которое, — у нас есть две подписки, я к ним вернусь чуть позже, — в рамках подписки за 29,99 нам создает нагрузку на 20. И мы с этим миримся, и все нормально. А может прийти большое приложение, которое нам, платя 29,99, создает нагрузку на 299,99. И вот один важный момент: у нас как у трекера есть еще одно тонкое место в развитии. Это интеграция в рекламные сетки. Нам очень интересно каждую из присутствующих на рынке восьмисот сетей или CPA-партнерок подключить к себе напрямую, заинтегрировать. Когда мы маленькие и когда мы мало кому известны, естественно, они нас могут как минимум игнорировать. Но если к нам приходит приложение на трекинг, которое во всю дурь нас грузит на n тысяч долларов, но притом оно является драйвером подключения к этим сеткам, то это просто бюджет на промо. Просто переориентируясь в понимании того, что на что уходит, мы все это посчитали, пообщались с ребятами из больших контор, которые теоретически нас могут нагрузить, пообщались с сетками, пообщались вот так, вот так, вот так и поняли, что у нас есть два тарифа. Первый — 29,99, второй — 49,99. Грубо говоря, тридцатник и полтос.
С. И.: А что за 29,99, а что за 49,99?
Д. Е.: Это все меняется, сейчас я дорасскажу свое видение. В рамках этих двух тарифах мы вполне можем себя чувствовать хорошо по сравнению с ребятами из больших известных трекеров. Тут есть еще несколько историй про наши разговоры с поставщиками трафика и т. д. Но, в общем, по результатам предварительных исследований из больших закупщиков трафа мы с нашей статистикой и нашим трекингом просто по цене за учет ивентов обходимся местами даже в десять раз дешевле, чем лидеры рынка. У нас есть один плюс, помимо всех остальных: нам не нужно никому ничего объяснять, потому что мы просто приходим и говорим: «Мы как эти двое и вот этот вот, но дешевле».
С. И.: Итак, завершающий вопрос, торжественный, без которого мы никогда не обходимся в наших передачах. Вопрос о деньгах: на какие деньги ты развиваешь проект? Нашел ли ты инвестора, а если нашел, то дал ли он тебе денег? Если дал, то сколько? Без этого не обойдемся.
Д. Е.: Простая история: были некие деньги, просто операционные, которые мы зарабатываем на adPremium. Можно изводить их на женщин и вино…
С. И.: Неплохая инвестиция, да.
Д. Е.: Ну, это не то чтобы инвестиция, а, можно сказать, представительские расходы. А можно их потратить, даже не потратить, а задействовать на что-то более полезное. И, соответственно, мы закупали это все дело: людей, «железо» и т. д. Стартовали на свои. Недавно к нам зашел инвестор на seed. Но тут есть пара моментов. Мы наняли лондонское рекламное агентство, которое будет делать запуск новости, поэтому конкретные цифры я называть не могу. Но могу сказать, что, если смотреть на те инвестиции, которые были озвучены на A- и B-раундах у наших коллег, тот факт, что нам дают просто на seed в ангельском режиме, показывает две вещи. Первое: мы смогли объяснить, что мы делаем. Второе: инвестор смог оценить то, чем мы занимаемся, наверняка привлекая консультантов.
С. И.: На seed-стадии немного же дают.
Д. Е.: Если сравнивать с эшелонами и поездами и прочей «неинтернет»-историей, я бы не сказал, что это много. Но если сравнивать с нашими коллегами, вообще стартапами и если смотреть на те новости, которые на TechCrunch и у нас появляются, я бы не сказал, что много, но я бы сказал, что это маркер того, что мы оценены как потенциальная угроза рынку. Второе: если так на seed, то я не то что «боюсь, что будет дальше», а я уверенно смотрю на то, что будет дальше. Как-то так.
С. И.: Ну, хотя бы тысяч сто дали?
Д. Е.: Ну, там раз в десять больше, но конкретную сумму я постесняюсь назвать.
С. И.: Эх! Но хоть какую-то информацию, может быть, мы как-то где-то нащупаем.
Д. Е.: Это есть такая игра, типа теста, что девочки на Facebook любят: возьми калькулятор, посчитай, сколько тебе лет, узнай свой вес, вот эта фигня.
С. И.: Посмотри, какое ты животное, да.
Д. Е.: Да, а потом узнаешь, каким животным ты был в прошлой жизни и т. д. Собственно, есть продукт, и, если грамотно смотреть на рынок, он даже не в десятке и даже не в пятерке… Ну ладно, назовем так, что в пятерке. Я знаю еще про один японский продукт. Нам недавно в adPremium как в сеть написал мальчик из Японии. Он сделал трекер инсталлов. У него пока нет ничего, кроме трекера инсталлов. Просто, если посмотреть на нас, что у нас уже есть, и весь сайт у него на японском и английском, вот он смотрит на внутренний рынок. Я наблюдаю за ним с интересом последние пару месяцев. Собственно, что происходит? Есть мобильная аналитика, есть трекеры, есть трекеры, которые делают и показывают при этом разнообразную статистику. Есть наш трекер, который еще дополнительные функции «накатывает» в виде… Например, есть жалоба. Вот пример из жизни: есть музыкальный продюсер Сергей Пименов, который делает сервис Applifto — сайт с новостями приложений. И он мне говорит, это было буквально в декабре, по-моему: «Я тут во Flurry зашел, попробовал сделать воронку продаж. Она делается уже вторые сутки». У нас на бете воронка генерируется меньше чем за минуту. Это воронка, когда ты ивенты задаешь и говоришь, что этот ивент — это level 1, это level 2. И, соответственно, он генерит этот pipe. Просто, в отличие от наших коллег, мы предлагаем кое-какие дополнительные сервисы еще в рамках того безлимита, который дешево-дешево, безлимит и все такое. Потом, мы умеем работать быстро.
Очень полезно, в чем-то, может быть, очень палевно, как говорят коллеги… «У вас сетка — и у вас трекер». Уже это далеко не так: сетка на Россию, трекер на мир. Но мы умеем работать с нагрузками и большими данными. Не в смысле больших данных, которые копятся о пользователях, а именно накопленные данные, по которым мы можем быстро «резать» отчеты. Более того, там, где мы не можем делать отчеты, мы сейчас готовим просто подписку. То есть ты берешь и делаешь: навари-ка мне воронку так, чтобы она присылалась мне ежесуточно с обновлением, если так уж ее сложно генерить. Мы сейчас смотрим, какие отчеты мы сейчас сможем генерить долго, для них мы будем делать просто подписку на время. И этих фишечек, которые просто делают нас лучше, начиная с улучшения дизайна и заканчивая дополнительными фишками… Я просто могу часами рассказывать про то, что мы делаем.
С. И.: Я верю!
Д. Е.: Я с некоей любовью и дрожью в голосе!
С. И.: Создатель сервиса InstallTracker Дмитрий Еремеев был у нас сегодня в гостях. Это была программа «Бизнес Online», с вами был Сергей Иванов. Всего вам доброго, пока!