Как с помощью инструментов аналитики и автоматизации удержаться на плаву в кризис

Как с помощью инструментов аналитики и автоматизации удержаться на плаву в кризис

Помогает ли аналитика найти правильные решения в кризис? Ответ на этот вопрос дают директор по продажам CallTouch Алексей Авдеев и сооснователь amoCRM Михаил Токовинин.

Анна Зимина: Сегодня мы будем говорить о нечеловеческих условиях российского кризиса. О том, как не прогореть в это время, а может быть, даже и заработать. Давайте начнем с небольшой вводной. Расскажите, пожалуйста, отразился ли кризис на вас, на ваших сервисах? Видите ли вы какие-то изменения потока клиентов или непосредственно у ваших клиентов?
Алексей Авдеев: Прогнозы рекламных каналов по большей части оправдались, реклама реально очень сильно просела, клиенты экономят деньги. Но при этом, что удивительно, контекстная реклама в I квартале 2015 года выросла на 9%.
А. З.: Это ваши замеры или сторонние?
А. А.: Нет, это не наше исследование. Можно сказать, что клиенты и с маленькими, и с большими бюджетами просто начали переориентировать свою рекламу с тех источников, на которых нельзя сразу получить быструю отдачу, на те источники, где можно быстро получить продажи. А конкретно для нас как сервиса аналитики это золотое время. Понятное дело, что клиенты хотят оптимизировать рекламу, они хотят получить больше продаж либо просто срезать бюджет. Ну и, соответственно, вариант бездумного срезания бюджета нами абсолютно не рассматривается. Нужна аналитика, нужно понимать, как срезать бюджет так, чтобы не просесть в продажах, а еще и выиграть.
А. З.: Вы увидели приток клиентов?
А. А.: Конкретно в наш бизнес — да, конечно, на текущий момент все хорошо.
А. З.: Михаил, как у вас?
Михаил Токовинин: У нас, наверное, еще лучше.
А. А.: Я не буду спорить, так и есть.
М. Т.: Нам кризис вдвойне выгоден, потому что, во-первых, мы же повышаем продажи. Это изначально стимулирующий фактор, когда у людей проблемы с продажами. А во-вторых, основными нашими конкурентами были западные системы, а они все в долларах, и мы опять выигрываем. Я думаю, что так же хорошо себя чувствуют только производители свинины из-под Вологды. У них тоже там джекпот. Поэтому мы растем. Мы и так-то росли, но думали, что будет небольшое замедление, а в итоге только ускорились.
А. З.: Так, отлично. Давайте перейдем к тому, что же надо сделать, чтобы было так же хорошо, как у вас, ребята.
А. А.: Мы анализируем эффективность маркетинга. У нас огромное количество информации о том, что работает в какой-то определенной сфере, а что не работает. Причем как в рамках определенных рекламных каналов, так и в рамках, грубо говоря, каждого ключевого слова в контекстной рекламе. Сейчас статистика реально ужасающая. Как раз для РИФа мы подготовили интересное исследование по ряду сфер, где много звонят. Это авто, недвижимость, медицина. И мы удивились тому, что около 90% всех ключевых слов в рамках рассматриваемого периода не дали ни одного обращения. Грубо говоря, 90% всех ключевых слов в «контексте» у автодилеров в течение месяца не дают обращений.
А. З.: А вы смотрели только по последнему клику или атрибуцию проводили?
А. А.: Нет, здесь исследование только по последнему клику.
А. З.: Вот!
А. А.: Я не утверждаю, что 90% рекламы не работает, все отключайте и идите продавать на улицы или «холодняком». Есть много нюансов, конечно. Во-первых, это 90% номинальных слов, то есть низкочастотные запросы, которые выстреливают в течение, грубо говоря, полугода. Надо смотреть шире. Но то, что мы видим, показывает нам, что можно практически в любой компании снизить бюджет на маркетинг процентов на тридцать и при этом абсолютно не просесть в продажах, а может быть, даже и выиграть.
А. З.: А вы это прямо тестировали? Срезали бюджет на 30%?
А. А.: На текущий момент мы этим занимаемся. Мы даем аналитику, мы даем инструмент. Конечно, этот инструмент в первую очередь ориентирован на профессионалов — на специалистов по «контексту», на специалистов по медийной рекламе. Соответственно, инструмент позволяет увидеть, какие рекламные каналы дают результат, какие нет. Исходя из этого, перераспределяя бюджет, можно получить отличный профит.
А. З.: Пока это все красивая теория. А есть ли какие-то кейсы, подтверждающие, что да, действительно, 30% убрали, все осталось так же?
А. А.: Называйте сферу. Ну, реально да. На самом деле если в прошлом и позапрошлом годах, например, мы пытались доказывать рынку, что аналитика важна, то сейчас в этом никто не сомневается. Клиенты сами понимают, что нельзя бездумно раздувать бюджет или, наоборот, сдувать. Нужно смотреть, на что ты деньги тратишь, и исходя из этого выбирать только самое лучшее. Мы в основном работаем со сферами, где есть звонки. Это классические сферы. В них, как правило, все не очень хорошо. Как работают эти сферы, как работали маркетологи последние лет, наверное, десять? Есть заказ: «Нужно больше продаж». Соответственно, мы берем этот воздушный шарик, который представляет собой рекламный бюджет, и начинаем его надувать. Заливаем в него дополнительно 40% бюджета и смотрим. Соответственно, как это происходит по факту? В контекстной рекламе мы повышаем ставки на все слова на те же 40%, увеличиваем, например, время показа рекламы и т. д. Но потом оказывается, что эффект от этого упражнения не прямо пропорционален вложенным средствам. Продажи на 40% не растут никогда. И бывает, что они вообще не растут, они остаются на том же уровне. Так же и в обратном процессе. В кризис нужно срезать маркетинг, этот шарик сдувается, грубо говоря, на 30%, но ущерб для бизнеса гораздо серьезнее. Потому что, сдувая этот шарик, вы реально снижаете свои продажи на 20-30%. Соответственно, мы сейчас пришли к тому, что у большинства компаний этот шарик надутый и в нем очень много мусора.
А. З.: А что резать? Резать рекламные бюджеты и все?
А. А.: Резать этот мусор. Нужно вычистить этот мусор, оставить только эффективные каналы, при этом усилить их. Мы никогда не говорим: ребята, надо снизить маркетинговый бюджет, вы сейчас платите миллион, оставьте 500 тыс. и всё, съездите на Гоа, например. Мы говорим о том, что те полмиллиона, которые у вас освободились, надо эффективно вложить как раз в эти каналы, которые вам дают продажи.
А. З.: А может, их эффективно вложить в банк?
А. А.: Ну, это грустный сценарий, он не про коммерцию, не про бизнес.
А. З.: Все равно надо вкладываться в свой собственный рост, просто в эффективные каналы?
А. А.: Конечно.
М. Т.: Я вам больше скажу, у нас есть серия исследований, когда мы меряем, что происходит после того, как посетители кликнули.

Мы в роли таинственного покупателя ходим по контекстной рекламе, кликаем, обращаемся и дальше меряем, что они потом делают. Они 80% лидов просто выбрасывают, не обрабатывают никак, не перезванивают, ничего не делают.

Поэтому все еще драматичнее, чем кажется, когда ты смотришь только на часть контекстной рекламы.
А. З.: Какие есть методы, какие есть инструменты, которые могут помочь сейчас что-то сделать, чтобы стало лучше?
А. А.: CallTouch и amoCRM.
А. З.: Фраза «начинайте все хорошо работать» не работает, нужно какие-то конкретные шаги предложить людям. Можете ли вы рассказать о таком?
М. Т.: Если мы говорим про продажи, то там очень примитивные шаги, очень примитивный инструментарий. Это какая-то минимальная дисциплина, как чистить зубы утром и вечером. Здесь то же самое: нужно дорожить каждым лидом, записывать каждого человека, который к тебе обратился, собирать контакты, активную позицию занимать на продажах. То есть управлять своей воронкой и тащить человека дальше по воронке, перезванивать клиентам и т. д. Это набор самых примитивных шагов, и нужен самый простой инструментарий. Любая простая CRM, и amoCRM в частности, отлично с этим справляется. И для 90% бизнеса самые банальные вещи сейчас принесут очень хороший результат.
А. А.: Я соглашусь с Мишей. Если говорить именно про клиентскую работу, то здесь очень важен тот момент, в котором все всегда считают себя профессионалами. Все думают: у меня все хорошо, я отлично работаю с клиентами. Но при этом, когда вводятся какие-то обязательные правила, когда вводится CRM том числе, сразу видны эти проблемные места, они сразу вылезают. CRM вводится, по большому счету, даже не для того, чтобы понимать профиль своих клиентов, а чтобы структурировать работу отдела продаж, отдела аккаунтинга и прочих отделов, которые будут, соответственно, сопротивляться. Ну, это обязательная вещь. Я думаю, сегодня у нас будет такое разделение: я буду говорить про маркетинг, а Миша — про клиентский сервис. Со стороны маркетинга добавлю, что нужна аналитика. Без аналитики сейчас реально никуда. Если вы тратите деньги на что-то и при этом не смотрите потом, насколько они вам возвращаются, какую отдачу они дают, то вы просто дарите эти деньги кому-то. Дарите их контекстным системам или медийным площадкам. Вам нужен как минимум Google Analytics или «Яндекс.Метрика». Посмотрите, что у вас сейчас работает. Не просто на уровне: «О, прикольно, у меня вчера тысяча посещений, а сегодня полторы. Классно! Наверное, я больше заработаю». Посмотрите, сколько людей заполнило формы на вашем сайте, а потом посмотрите, откуда эти люди пришли. Исходя из этого поймите, что ваши люди приходят, оказывается, только из 30% вашего бюджета. Остальные 70% тратятся просто так, на поддержание имиджа или чего-то еще.
А. З.: Ну, классический ответ на подобную тираду: «Это же так сложно!» Процентов пятьдесят людей, которым я что-то подобное рассказывала, отвечают примерно так.
А. А.: Это было сложно пять-шесть лет назад, когда какой-то минимальный колл-трекинг или любая аналитика означали построение каких-то невероятных таблиц в Excel вручную. На текущий момент есть тысячи сервисов по аналитике, по колл-трекингу, по автоматизации рекламы. Нужно просто нажать на кнопку, добавить какой-то код на сайт, нажать еще две кнопки, чтобы интегрировать систему аналитики и CRM-систему, например, и после этого сидеть и смотреть, как у тебя все происходит — графики сами по себе строятся. А если какой-нибудь автоматизатор «контекста» подключить, то даже ничего делать не придется. CallTouch передает, грубо говоря, в amoCRM данные по источникам заказов. AmoCRM отдает, допустим, в какой-нибудь оптимизатор «контекста» данные о том, что такие-то сделки были по таким-то клиентам, с такими-то источниками. И оптимизатор уже за тебя начинает автоматизировать твою контекстную рекламу. Всё! Это маркетинговая машина, ты здесь вообще ничего не делаешь, только деньги платишь, какие-то копейки, для того чтобы у тебя все работало.
А. З.: И веришь, что все хорошо, да?
А. А.: Ну, ты не веришь в то, что это хорошо, ты видишь, что реально есть очень много кейсов того, что это работает без какого-либо серьезного контроля. Это автоматизированная система, которая заменяет собой команду маркетологов.
А. З.: Про замену команды маркетологов: я в Facebook внезапно столкнулась с товарищами, которые отказались в своем офисе практически от всего. Наверное, только туалетную бумагу оставили. Но оставили отдел продаж, в котором, по-моему, до сих пор нет CRM и т. д. Иногда мне кажется, что люди вкладываются не совсем в те вещи. Сталкивались ли вы с этим, и если да, то можно ли это как-то перебороть?
М. Т.: Ну, на туалетной бумаге экономить любят все, потому что эту экономию сразу все замечают. Это очень заметная экономия. Да, люди очень часто нерациональны, особенно в бизнесе, в оценке своих расходов. Они могут начать экономить на ерунде, при этом не обращать внимания на то, что у них прорва денег тратится на абсолютно неэффективный отдел продаж, который полностью деградировал по производительности и говорит, что просто клиентов на рынке нет. На самом деле они давно к телефону не подходят. Но этот вопрос и к аналитике относится. Всегда речь о желании владельца бизнеса или топ-менеджера погрузиться, разобраться, а это все зависит от его мотивации. Мы сейчас понимаем, что в кризис халява слегка отступила.
А. З.: Да, кушать всем хочется.
М. Т.: Да, для того, кто хочет выжить и развиваться, абсолютно уникальное время. Помимо того что это действительно хороший повод встряхнуть всю компанию, встряхнуть своих людей, самому встряхнуться и разобраться, это еще и возможность действительно занимать рыночные доли, которые другие в этот момент будут терять. Возвращаясь к той же рекламе, тратить денег меньше или больше. Иногда отличным решением будет тратить больше, потому что многие каналы подешевели, если мы говорим не про онлайн, а про офлайн. Например, мы сейчас очень внимательно смотрим на те каналы, о которых раньше и мечтать не могли.
А. З.: Кризис-то, в принципе, открывает довольно много возможностей для некоторых компаний. А ты сторонник подобного мнения?
А. А.: Несомненно. Я не то что сторонник, я очень активный евангелист этого подхода. Не хочется повторяться с банальной фразой, что кризис — это возможности, но иначе не ответить на этот вопрос. Кризис расставляет все по своим местам. Слабые компании уходят, сильные остаются. Причем, если слабая компания успела вовремя адаптироваться под эти условия, она в любом случае станет потом сильной. И когда все будет более или менее хорошо, эта компания сможет работать уже не на рост, на выручку, а на прибыль, на конкретные деньги. Жесткие условия всегда дают достаточно интересный эффект. Здесь можно даже нашим опытом поделиться. Когда CallTouch только начинался и мы только делали технологию, мы работали в достаточно жестких экономических условиях. Наш бизнес основан на том, что себестоимость нам задает телеком. Виртуальный номер в России стоил на тот момент порядка 1,5 тыс. руб. При этом у наших коллег из Штатов номер стоил 3$ по старому курсу, то есть в 15 раз дешевле. Соответственно, нам пришлось работать в этом формате, придумывать технологию настолько гибкую, чтобы она была достаточно экономичной и отвечала возможностям рынка покупать этот продукт. И сейчас, когда мы уже пять лет работаем и собрались выходить на Запад, мы начинаем изучать текущую ситуацию в Штатах, в Англии. И для нас было бы очень приятной неожиданностью то, что сейчас, для того чтобы показать ту же самую погрешность, совсем небольшую, нам требуется в пять-шесть раз меньше номеров, чем лидирующим сервисам, которые работают в США. Любые жесткие условия на старте закаляют и дают тебе потом очень мощное конкурентное преимущество.
М. Т.: Мы говорим: «Кризис, кризис», — но надо сказать, что у нас не совсем кризис вообще-то.
А. А.: Да, кризис в головах.
М. Т.: У нас изменение рыночной конъюнктуры, это немножко другая история. Она действительно многим дает уникальные возможности. Да, изменилась курсовая разница, да, просели продажи машин…
А. З.: Продажи всего просели.
М. Т.: Но я думаю, что АвтоВАЗ в восторге, грубо говоря, и т. д. Так же как с продуктами.
А. З.: С продуктами — потребительская корзина уменьшилась на 12%.
М. Т.: Это бесспорно.
А. З.: Люди просто меньше покупают.
М. Т.: Конечно. Но мы не можем отрицать тот факт, что для локальных производителей это все равно возможности, так или иначе. Туризм — понятно. Народ меньше едет за границу, но для любого пансионата под Москвой это фантастическая возможность и т. д. Это не совсем кризис, это все-таки изменение конъюнктуры.
А. А.: Я бы еще добавил, что и мы, и ребята, проводили исследования по различным сферам. Например, по «недвижке» у вас было прикольное исследование. Когда ты оставляешь заявки на обратный звонок или когда ты звонишь и общаешься с менеджером… Напомни, Миша.
М. Т.: У нас по недвижимости было два исследования, но там все плохо. Последнее исследование — мы прошлись по Тверской, во все эти заведения, где написано «Аренда», мы зашли: типа, мы хотим снять помещение. И мы посмотрели, что будет потом. Пока там нет кризиса, потому что пока они все равно не продают, они все равно ждут. Они все ждут, когда же придет покупатель. Они жалуются, что он все не приходит, но они все еще ждут. Они пока особо ничего не делают, для того чтобы продать.
А. А.: Что-то похожее происходит и в маркетинге. Почему я сказал про кейс у ребят? Потому что мы, допустим, делаем исследование по «недвижке», говорим о том, что 90% ключевых слов не работает в рамках периода. Соответственно, там просто куча денег сливается впустую. И у нас достаточно много кейсов по «недвижке», когда стоимость обращения удавалось снижать в три-четыре раза. Реально вы сейчас берете свой бюджет, начинаете в рамках него пригонять в три-четыре раза больше лидов, в три-четыре раза больше обращений. Наша проблема в лидогенерации, она происходит неэффективно. А вторая проблема в лид-менеджменте. Это то, что продвигают ребята из amoCRM: лиды обрабатываются некорректно. Из них процентов восемьдесят, если не больше, просто теряется, из-за того, что про них забыли или некорректно ответили. У нас был последний кейс такой: небольшая клининговая компания написала очень приятное письмо, из которого мы сейчас тоже сделали кейс, будем выступать с ним. Это даже не проблема в маркетинге или в чем-то еще. Эти ребята просто послушали звонки и поняли, что у них больше 50% звонков сливается. Секретарь берет трубку и говорит: «Сейчас все на обеде, перезвоните позже». Кто будет перезванивать позже? Вот ты открыл следующую компанию, набрал, купил. Здесь все очень тонко. Можно говорить о кризисе, о том, что продажи просели по авто, например, на 40%. А надо сказать о том, что можно снизить стоимость обращения в этой сфере в семь-восемь раз и при этом начать продавать в несколько раз больше за счет правильного лид-менеджмента. Это тоже реальные кейсы, причем крупных дилеров.
А. З.: Давайте перейдем непосредственно к вашим конкретным разработкам. Есть ли у вас какие-то апдейты или, может быть, новости, которые могут порадовать в это нелегкое время изменения рыночной конъюнктуры?
М. Т.: Мы пару недель назад провели большую презентацию, у нас было большое обновление. Мы открыли довольно много штук, которые ориентированы преимущественно на крупные отделы продаж. Не на средний и малый бизнес, а скорее на отделы продаж, где 30, 40, 50 продавцов. Мы добавили всякий функционал для больших парней: KPI, бизнес-процессы, скоринг лидов, какие-то такие штуки.
А. З.: Вау!

М. Т.: Да. Если мы думаем, что CRM нет только у малышей, это большое заблуждение. В большом бизнесе ничуть не лучше ситуация.

Кстати, у нас же есть еще опыт продаж в США, мы там проводим такие же исследования. Малый и средний бизнес и там тоже слабенько работает с лидами, а крупный бизнес в США работает намного лучше. И я думаю, что как раз в первую очередь крупный и средний бизнес приведут в порядок свои процессы. Поэтому мы открыли много всяких штук именно для больших ребят.
А. З.: Хорошо, а вы о маленьких не думаете?
А. А.: Мы о маленьких очень сильно думаем. На текущий момент у нас порядка 70% всех клиентов — представители как раз маленького и среднего бизнеса. Мы думаем сейчас, да. Я не буду раскрывать все карты. Мы готовим очень мощный апдейт, но у нас все силы брошены на то, чтобы довести до ума основной продукт. На текущий момент он самый крутой на рынке, но при этом у нас есть потенциал для повышения стабильности, снижения различных погрешностей и т. д. В ближайшие несколько месяцев у нас будет один очень крупный, очень крутой апдейт. Скоро мы все его увидим.
А. З.: Ждите затаив дыхание.
А. А.: Да, мы через пару месяцев придем, еще раз расскажем.
А. З.: Следующий вопрос касается больше маленьких компаний, где зачастую один человек занимается всем на свете и, например, CRM не всегда бывает нужна. Как сэкономить на инструментарии и стоит ли это делать вообще? Осваивать все технологии самому, самому копаться в коде сайта, все ставить? Или все-таки не экономить на человеке, который будет это делать профессионально? Или, может быть, есть какие-то настолько автоматизированные решения, что совсем не надо ни во что погружаться, просто две кнопки нажал и забыл?
М. Т.: Чудес не бывает, волшебных пилюль типа «нажал кнопку и забыл» точно нет. Нанимать одного человека — это всегда риск. Вы всегда рискуете, что этот один человек окажется слабым и начнет вам рассказывать, что на самом деле это просто невозможно. То есть вы говорите: «Это надо сделать». Он говорит: «Это невозможно». А это не невозможно, просто он не хочет, не может и т. д. Поэтому иметь одного-двух людей — это большой риск. Делать ли самому? Ну, конечно, если у тебя такой маленький бизнес, то ты там один, ты очень много должен делать сам. Или очень глубоко в это погружаться. И в CRM надо разобраться самому или в Excel, не важно. И сайт надо создавать. Понятно, что ты не можешь сам его запрограммировать, тебе придется кого-то нанять, но тексты ты должен написать сам. Довольно смешно, когда маленький бизнес заказывает копирайтера и согласовывает с ним текст «О нашей компании».
А. З.: Но это же недорого. Обычно все к этому относятся как к какому-то понту.
М. Т.: Это недорого, но вредно.
А. З.: Почему? А если ты неграмотный, что не редкость?
М. Т.: А это, кстати, забавная штука. Иногда лучше написать неказистым языком, но честно и искренне, это работает лучше. И я знаю множество примеров. Если текст будет плохим, запиши видео, и твоя неказистая речь будет смотреться очень даже ничего. И ты же такой. Ты же, когда приедешь на встречу, не начнешь говорить, как Пушкин? Ты же приедешь и начнешь разговаривать так, как разговариваешь. Соответственно, клиент увидит тебя на сайте, он будет понимать, чего ему ждать, и правильный клиент тебя выберет. Это может даже быть твоей фишкой.
А. А.: В принципе, я сам достаточно долгое время занимался мелким бизнесом, поэтому я прекрасно понимаю проблемы своих клиентов. Я убежден, что если ты не понимаешь хотя бы на базовом уровне, как организованы процессы, которые ты отдаешь на подряд кому-то, то у тебя эти процессы будут работать ужасно неэффективно. Или ты нанял маркетолога, но при этом ничего не понимаешь в том, куда он будет деньги твои тратить. Соответственно, он и будет тратить твои деньги куда угодно и при этом сидеть целый день и играть в игры, например. Второй важный момент: особенно маленьким компаниям нужно максимум отдавать на аутсорс, я считаю. Когда мы говорим о кризисе, мы говорим о том, что компания, которая зависит от кризиса, имеет большую часть именно постоянных расходов. Если наступает спад в продажах, компании просто нечем платить, образуется кассовый разрыв. Если у тебя по большей части переменные расходы, то ты от этого не так зависишь, ты гораздо более гибкий. У тебя спад продаж, а ты просто меньше платишь своим подрядчикам. Зачем тебе маркетолог в штате? Есть тысяча агентств на рынке в одной только Москве, выбери лучшее. Другой вопрос, что нужно в этом разбираться. Ни одно агентство, если ты не будешь его постоянно «пушить» правильно, мотивировать, тебе не даст того результата, и не важно, большой ты или маленький.
М. Т.: Я поддержу. Маленькое агентство зачастую намного интереснее, чем собственный штатный сотрудник. Нанимая маленькое агентство, ты, по сути, нанимаешь его гендиректора. А он, как правило, очень старается, потому что ты же ему за результат платишь. Поэтому очень часто маленькое агентство оказывается лучше, чем штатный сотрудник.
А. З.: У меня сразу две ремарки возникло. Ремарка первая: живи и дай жить другим, давайте дадим заработать своим коллегам. И ремарка вторая: отсюда-то, наверное, и появляются клиенты с бюджетом 3 тыс. руб., которые пушат тебя 18 раз в день.
М. Т.: Это же рынок. Если кто-то продает по 3 тыс. руб., а кто-то покупает, значит, такая цена. Ну, так не бывает, что вдруг все заказчики сговорились и сказали: «А, давайте…» Такой секретный орден, масонский заговор заказчиков, секретный портал, где договариваются, что будут платить только по три тысячи. Значит, кто-то делает.
А. З.: Нет, агентства-то потихоньку задирают планку. Сейчас ты не найдешь агентство в Москве, которое возьмется за маленький бюджет. Везде есть уже какие-то пороговые ставки и комиссии. И у тебя может быть такое, что бюджет 10 тыс., а комиссия — 15 тыс. сверху.
А. А.: Здесь есть эволюция, грубо говоря. Ты начинаешь работать сам. Ты сначала сам даешь 3 тыс. руб. в «Яндекс.Директ» или пользуешься какими-то базовыми сервисами типа eLama, Aori и т. д. Потом, соответственно, ты немножко вырастаешь из бюджета в 15 тыс. руб., начинаешь работать с каким-нибудь фрилансером. После этого ты дорастаешь до агентства. Потом, когда ты уже большой, ты понимаешь все процессы, ты знаешь, что ты сможешь организовать работу человека у себя в штате, ты нанимаешь маркетолога. Нет такого тезиса, что, ребята, ни в коем случае не нанимайте людей в штат, это очень плохо. Нанимайте, но вы должны понимать, что за них надо будет потом вам самим отвечать деньгами. Если вы не можете их контролировать, если не можете организовать их работу эффективно, не нанимайте.
А. З.: Хорошо, давайте потихоньку закругляться. Я хотела бы попросить вас дать финальный главный совет нашим телезрителям. Что делать, как жить сейчас?
М. Т.: Ни в коем случае не бояться, не паниковать, а смотреть на это все как на уникальную возможность. Собраться, взбодриться, критично-критично на все посмотреть и работать-работать. В общем, повторюсь, процентов для шестидесяти бизнесов очень хорошее время. Надо им воспользоваться.
А. А.: Я, наверное, тоже продолжу. Да, мы сегодня много говорили о том, что надо опимизироваться, анализировать и т. д. Действительно надо понимать, что на текущий момент у вас есть проблемы, вне зависимости от того, хорошо вы работаете или нет. У вас есть проблемы. Соответственно, нужно взглянуть на эту ситуацию по-другому. Не просто говорить, что у вас кризис, плохие продажи, клиенты не покупают, а посмотреть, где эти проблемы кроются. Они могут быть в работе вашего отдела продаж, они могут быть в работе вашего маркетинга, например. Проанализируйте, откуда к вам приходят клиенты, проанализируйте, как вы их обрабатываете. И для вас будет очень большим удивлением, что вы сейчас можете, в принципе, сильно снизить свои расходы, может быть, даже уволить половину людей. И при этом вы абсолютно ничего не потеряете в выручке, только будете получать гораздо больше прибыли. Ну, удачи в этом!
А. З.: Большое спасибо! А мы заканчиваем на этом. Я надеюсь, что передача оказалась для вас полезной. Напоминаю, что в эфире была «Точка зрения» и я, ее ведущая Анна Зимина. В гостях у меня были Алексей Авдеев, директор по продажам CallTouch, и Михаил Токовинин, сооснователь amoCRM. Спасибо еще раз, до свидания!