Конструкторы сайтов: от Пигмалиона до Франкенштейна

Сергей Иванов: Всем привет! В эфире программа «Бизнес online» и я, Сергей Иванов. Для начинающих интернет-предпринимателей конструкторы сайтов являются прекрасным способом сэкономить средства на веб-разработку. Но и сами конструкторы сайтов являются очень интересным и еще малоизученным для нас бизнесом. О том, чем он живет, мы поговорим сегодня с исполнительным директором компании Setup.ru Алексеем Пучковым. Алексей, привет!
Алексей Пучков: Здравствуйте!

Алексей Пучков, исполнительный директор Setup.ru.
Родился в 1975 году в Смоленске.
В 1998 году окончил МГТУ им. Баумана по специальности «Прикладная механика».
В 2005–2008 годах — начальник отдела в компании «РосБизнесКонсалтинг».
В 2006–2011 годах — создатель и руководитель партнерской программы Pay per click.
В 2011 году — менеджер по продуктам в компании Fast Lane Ventures.
В 2013 году стал исполнительным директором компании Setup.ru.

С. И.: Алексей, для начала расскажи, пожалуйста, что такое Setup.ru, чем он живет, для чего он создан? Это ведь конструктор сайтов, я правильно понимаю?
А. П.: Можно и так сказать, хотя мы себя позиционируем не совсем как конструктор.
С. И.: О, как интересно! А кто же?
А. П.: Конструктор подразумевает некоторую сложность создания сайта: где-то что-то привинтить, что-то с чем-то соединить. Мы себя позиционируем как некое средство, которое позволяет нажатием одной кнопки создать себе сайт. Очень просто.
С. И.: Это какие-то элементы, с одной стороны, конструктора, а с другой стороны, это уже вполне полноценный сервис, правильно я понимаю?
А. П.: Да, с одной стороны, это элементы конструктора, с другой — сервис, который позволяет очень просто сделать сайт.
С. И.: Тем не менее мы говорим о конструкторах. Давай для простоты восприятия воспринимать вас как конструктор, может быть, особенный. Я знаю, что рынок конструкторов в России достаточно высококонкурентный. Можешь рассказать, с кем вы сосуществуете, конкурируете, соревнуетесь и т. д. и т. п.?
А. П.: Я бы не сказал, что рынок высококонкурентный. Конечно, определенная конкуренция есть, но пока рынок, на мой взгляд, не очень развит. Поэтому конкуренция не столь высока, как кажется. Есть реально три-четыре игрока, которые хорошо развиваются, которые действительно кажутся нам конкурентами.

С. И.: Если мы говорим о том, что рынок конструкторов сайтов не столь высококонкурентный, тогда мы можем поговорить о том, насколько он емкий. Сколько, по твоим оценкам, на этом рынке сейчас денег фактически и потенциально?
А. П.: Фактически достаточно немного — где-то 5-7$ млн.
С. И.: Но это временное явление?
А. П.: Это временное явление, да. Я как раз перед передачей посмотрел, сколько в России зарегистрировано ИП — около 4 млн. Есть ООО, там 2,2 млн, по-моему. Среди ООО тоже достаточно малого бизнеса. «Ипэшники» — почти все малый бизнес. Из них 80% еще не имеют сайта.

С. И.: Слушай, давай посчитаем. Получается, что как минимум 6 млн мы уже насчитали ИП и ООО?
А. П.: Да, около 6 млн.
С. И.: А сколько из них сейчас либо в процессе, либо уже воспользовалось услугами конструкторов сайтов?
А. П.: Такой точной статистики у меня нет.
С. И.: Плюс-минус?
А. П.: Плюс-минус можно прикинуть… Что касается конструкторов, то получается 200 тыс. максимум.
С. И.: Мне кажется, надо после передачи срочно создать свой собственный сервис, потому что здесь, по-моему, непаханое поле и большая вероятность успеха.
А. П.: Смотрите, кто-то уже вырос из микробизнеса, кто-то уже заказал сайт, может быть, на «коробке», кто-то еще каким-то путем пошел. Мы не говорим, что конструктор — единственный способ создать сайт, но это самый быстрый и самый дешевый способ.
С. И.: Велика ли маржинальность этого бизнеса?
А. П.: Маржинальность, на мой взгляд, просто огромна, потому что мы продаем, по сути, услугу. Мы не продаем какой-то конкретный товар, машину или еще что-нибудь, что можно ощутить, что нужно где-то и как-то производить. Естественно, мы производим ПО, но если разделить его себестоимость на то количество людей, которые им воспользуются, то получается, что маржинальность огромна. Потенциально, конечно. Сейчас не совсем так.
С. И.: Главное — потенциал. Если потенциала нет, то не о чем говорить: рынок поделен, находится на устойчивых позициях, и можно, что называется, всего лишь подсчитывать количество прошлых побед и достижений. А каковы позиции западных игроков на нашем рынке? Часть заявляет, что наши игроки неэффективны, они приходят с невероятными технологиями, и вопрос лишь в том, насколько быстро они выдавят наших игроков с рынка.
А. П.: Я не согласен с такой позицией. Недавно мы проводили исследование.

На наш взгляд, западные игроки занимают, может быть, около 5% всего нынешнего рынка конструкторов сайтов.

И я бы оценил их перспективы, по крайней мере на данный момент, как не очень хорошие. Люди пришли с Запада с западным менталитетом, они не знают специфики российского рынка. А прямой копикэт западных проектов на наш рынок, на мой взгляд, далеко не всегда успешен, если не сказать практически никогда.
С. И.: Такова специфика ведения бизнеса в России?
А. П.: Да, нужно знать специфику ведения бизнеса в российском сегменте интернета, несомненно.
С. И.: Ты упомянул о «коробочных» решениях, которыми пользуются и ИП, и ООО, малые предприятия. Насколько остра конкуренция именно с «коробочными» решениями?
А. П.: Это один из способов создать свой сайт. Мы не считаем себя конкурентами «коробочных» решений.
С. И.: Это разные ниши?
А. П.: Это разные ниши. Я немножко расскажу. Мы SaaS-система, «ПО как услуга». Не надо заботиться ни о чем, не надо устанавливать где-то программу, думать о каком-то хостинге, следить за работоспособностью этой программы, осуществлять техподдержку с помощью тех же разработчиков «коробок» через какое-то время. У нас люди платят очень небольшую абонентскую плату и пользуются всеми возможностями сервиса, постоянными обновлениями и т. д. Создатели «коробочных» решений тоже это понимают, они знают, что за SaaS будущее.
С. И.: Они уже двигаются в эту сторону. У нас гости передачи рассказывали о том, как они пытаются предлагать и хостинг, и обслуживание все более плотное клиентам. Это общая тенденция такая?
А. П.: Мне кажется, да. За SaaS-решениями будущее. И не стоит забывать, что разница в цене составляет два порядка. Это сто раз.
С. И.: Да, это существенное отличие.
А. П.: Это очень существенно. Одно дело — купить «коробку» за какую-то приличную сумму, а у малого бизнеса, особенно на начальном этапе, может не быть такой суммы, чтобы вложить в интернет-сайт. Другое дело — либо бесплатно стартовать у нас, либо, заплатив 200 или 350 руб. в месяц, получить полноценный функциональный сайт — точку продаж через интернет.
С. И.: Ты уже описал несколько элементов, отличающих «коробочное» решение от конструкторов сайтов. Можешь довершить эту картину принципиальными отличиями «коробочных» решений от конструкторов сайтов? Мы получаем продукт гораздо более приемлемый по цене для малого бизнеса. Мы получаем довольно-таки полный «облачный» сервис. По функционалу какие принципиальные различия есть?
А. П.: Конечно, «коробки» богаче по функционалу. Это несомненно. Но в настоящий момент 90% функционала, который есть в «коробках», есть и в конструкторах. Все функции, которые нужны начинающему интернет-бизнесу, есть и в конструкторах. Еще немаловажная особенность и огромный плюс — это скорость. Все-таки «коробку» нужно купить, установить, разобраться, как она работает. У нас ты нажал кнопку — получил сайт. Пять минут, мгновенно. Это очень важно для малого бизнеса.
С. И.: А дружелюбность интерфейса? Какую подготовку нужно иметь, чтобы создать собственный сайт?
А. П.: Никакую. Справится ребенок и пенсионер. Нужно только знать, как включается компьютер, уметь пользоваться браузером. Все те, кто заходит в интернет, в принципе, смогут разобраться и с конструктором.
С. И.: Если заказывать сайт в веб-студии, можно потратить и 200, и 500 тыс. руб. Сумма зависит от аппетитов. Вы же предлагаете довольно-таки приличный дизайн практически бесплатно, да?
А. П.: Да.
С. И.: А на чем же тогда вы монетизируетесь? Вы просто так самое дорогое отдаете клиенту.
А. П.: Ну почему? У нас просто другая схема монетизации.
С. И.: Плюс вы предлагаете еще и раскрутку по НЧ-запросам, и хостинг.
А. П.: Да, да. У нас монетизация по модели freemium. Изначально базовый пакет у нас бесплатный, а если пользователи хотят чего-то большего, они платят относительно небольшие деньги. Я могу рассказать о структуре доходов Setup.ru. Просто у каждого игрока на рынке конструкторов структура доходов может различаться.
С. И.: А, это интересно.
А. П.: Кто-то получает большую часть прибыли с рекламы, кто-то еще с чего-то. У нас порядка 50% — абонентская плата пользователей платных тарифов. Люди захотели чего-то большего и готовы вносить абонентскую плату ежемесячно.
С. И.: Почему они хотят большего и сколько за это готовы доплачивать?
А. П.: А это зависит от того, кто что хочет. Наши пользователи разнородны. Кто-то хочет каких-то «украшалок», более удобной работы, добавления HTML-кода в свои сайты. Это тариф Pro, 199 руб. в месяц. Кому-то нужен полноценный интернет-магазин. Хоть он в базовом варианте доступен и в бесплатном тарифе, кому-то нужен «Яндекс.Маркет», кому-то нужен прием онлайн-платежей, электронные деньги и т. д. Кому-то нужна загрузка товаров Excel-файлом, неудобно же каждый товар отдельно добавлять. «Магазинщики» охотно и с удовольствием используют тариф Shop, где есть перечисленные мною «Яндекс.Маркет», Excel, онлайн-оплата и еще много других нужных вещей. Это стоит 349 руб. в месяц. Что еще? У нас есть «Вечный» тариф: один раз заплатил — и всю жизнь пользуйся.
С. И.: И какова стоимость тарифа?
А. П.: Для тарифа Pro это 3 тыс. руб., для тарифа Shop, для магазина, это 5 тыс. руб.: один раз платим — и всё.
С. И.: Если представить структуру ваших доходов, как распределяются платежи за SEO, на дизайн, на допуслуги, на рекламу?
А. П.: Что касается нас, то 50%, как я уже говорил, занимает именно абонентская плата пользователей, которые пользуются нашими тарифными планами. Примерно 20% занимает так называемая раскрутка — мы предлагаем раскрутку нашим клиентам.
С. И.: SEO-услуги, да?
А. П.: Да, дополнительно. У нас есть базовая раскрутка — пять НЧ-запросов, которые мы даем бесплатно всем новичкам, а есть дополнительно платная услуга, включающая большее количество запросов. Мы на этом немножко зарабатываем, около 20%. Что еще? Мы продаем SEO-ссылки и другую рекламу, скажем так, с наших сайтов на тарифах Free. Тут тоже примерно 20%. И 10% — это продажа и продление доменов. Соответственно, мы берем некое вознаграждение между розничной и нашей ценой. Это составляет примерно 10% нашего дохода.
С. И.: Насколько я видел по статистике сайта, у вас уже порядка 700 тыс. клиентов. И сколько из них продолжает оставаться на бесплатных тарифах, а сколько переходит на тарифы Pro и Shop?
А. П.: Смотрите, 700 тыс. — цифра, конечно, красивая…
С. И.: Красивая!
А. П.: Но я не назвал бы все это клиентами. Это количество регистраций. Клиентом мы считаем человека, который создал сайт, пользуется им, развивает его и т. д. Регистрация — человек зашел, посмотрел, ушел. К сожалению, точной цифры я вам не могу сказать, сколько из этих 700 тыс. остается. Кто-то еще создает сайт, кто-то уже создал и забросил, кто-то его развивает уже не один год. Могу сказать только, что отношение пользователей, которые приобретают платные услуги, к бесплатным — около 11%.
С. И.: Ну что ж, тоже немалые цифры. Ты говорил об услугах по раскрутке. Можешь поподробнее рассказать, какие услуги вы предлагаете, какие наиболее востребованы?
А. П.: Да, я скажу. Создать сайт — это полдела. Сайт должен стать известным, чтобы действительно получилась полноценная точка продаж, центр привлечения новых клиентов. Мы это и создаем, как я уже говорил, очень просто, нажатием одной кнопки. Человек нажал кнопку «Создать сайт», нажав еще одну кнопку, он получает раскрутку. Без всяких усилий человек создал не просто сайт, а полноценную точку продаж или полноценное представительство своего бизнеса в интернете. Наиболее востребованными в данный момент являются услуги по повышению позиций в поисковых системах, SEO-услуги, как мы их называем.
С. И.: А контекстная реклама, e-mail-маркетинг?
А. П.: Это в наших ближайших планах: и контекстная реклама, и e-mail-маркетинг. Мы понимаем, что нужно давать как можно больше инструментов маркетинга для наших пользователей. Пока мы осуществляем только SEO-услуги. В скором времени запустим e-mail-рекламу, контекстную рекламу.
С. И.: Насколько я понимаю, вашими учредителями является, с одной стороны, Sape.ru, а с другой стороны — SeoPult. А можно ли говорить, что в какой-то мере вы являетесь генератором клиентов для этих двух компаний?
А. П.: Маленькая ремарка: Sape.ru передал все свои инвестиционные программы в фонд ImpulseVC, поэтому формально мы уже не в Sape.ru. Являемся ли мы генератором клиентов? Нет, потому что, конечно, мы сотрудничаем с этими компаниями, но у нас совершенно разная целевая аудитория. Поэтому нельзя сказать, что мы являемся генератором клиентов для Sape или SeoPult.
С. И.: У вас в описании тарифов нет ни одного слова о нагрузках. Говорит ли это о том, что вы гарантируете клиенту доступность его сайта при любом количестве посещений? И какие проекты среди ваших сайтов были самыми высоконагруженными?
А. П.: При любом — это громко сказано. В общем-то, у нас нет больших проблем с нагрузками. Я точно знаю, у нас есть сайты, у которых посещаемость — несколько тысяч человек в сутки. В принципе, если у них будет посещаемость на уровне десятков тысяч человек в сутки, то мы выдержим. Другое дело, что сайты с подобной посещаемостью сложно отнести к категории малого бизнеса, и подобным сайтам уже нужны какие-то вещи, более отвечающие их требованиям. Поэтому, если сайт достиг такого уровня развития, скорее всего, он уйдет куда-то на более высокий уровень, где можно кастомизировать решение и т. д.
С. И.: У вас есть возможность «отвязать» сайт от системы Setup.ru и превратить его в stand-alone. А часто такое происходит? При каких обстоятельствах клиенты прибегают к этой услуге?
А. П.: Вы знаете, все об этом спрашивают, в том числе и наши пользователи, но такие случаи можно по пальцам пересчитать.
С. И.: Теоретическая возможность, да?
А. П.: Теоретическая возможность есть. Домен, который мы дарим пользователям, регистрируется на их паспортные данные, принадлежит им. Можно в «Личном кабинете» нажать кнопку «Сохранить» и выгрузить весь контент с сайта. Но, естественно, это все в ручном режиме, функционал не перейдет при нажатии кнопки, перейдет только контент: изображения, тексты, видео, все остальное.
С. И.: Но в тех случаях, которые все-таки случались, чем клиенты объясняли эту необходимость? У вас есть какие-то предположения, зачем они это сделали? Расширился бизнес?
А. П.: Да, настолько расширился бизнес, что им стало тесновато в рамках конструктора. Таких случаев единицы, по пальцам пересчитать. Даже люди, у которых расширился бизнес, вполне справляются с ним при помощи нашего решения.
С. И.: А имеет ли клиент Setup.ru свободу действий? Может ли он заказать внешний SEO-аудит своего сайта, привлечь специалиста для внутренней оптимизации? Такое возможно?
А. П.: Конечно, несомненно.

С нашей стороны мы выполняем все технические требования, необходимые для SEO: «человекопонятные» URL, возможность изменять title, description, соответственно, заголовки, перелинковка и все остальное, что технически нужно для SEO. Поэтому наш пользователь может нанимать стороннего SEO-специалиста, который будет продвигать его сайты в поисковых системах. А может воспользоваться нашей раскруткой, это его личный выбор. Техническая сторона нами обеспечена.

С. И.: Поговорим о рекламе. Может ли клиент как-то повлиять на содержание рекламы, которая у него показывается, попросить, чтобы не показывали конкурентов или еще что-нибудь такое?
А. П.: Ну смотрите, повлиять можно очень просто. У нас есть одно удобное решение — купить платный тариф, тогда никакой рекламы не будет.
С. И.: Вот нет у меня денег, а я не хочу, чтобы конкуренты у меня показывались.
А. П.: К сожалению, на тарифе Free мы не даем возможности как-то управлять рекламой, которую мы показываем. Мы со своей стороны очень бережно относимся ко всем нашим пользователям. Сколько раз нам предлагали, знаете, какие-то всплывающие окна, которые нужно специально закрывать, нажав на крестик. Мы бережем наших пользователей, мы не позволяем размещать такую рекламу, хотя, несомненно, она бы лучше монетизировала бесплатные сайты.
С. И.: Насколько я знаю, вы еще предлагаете услуги по веб-аналитике. Можно о них подробнее рассказать? Какие это услуги?
А. П.: У нас есть внутренний счетчик, но он совсем простой, а для целей веб-аналитики есть возможность использовать ведущие системы. Это Google Analytics и «Яндекс.Метрика». Хочу подчеркнуть, что Google Analytics и «Яндекс.Метрику» можно использовать и на Free-тарифе. Что касается платных тарифов, то там есть возможность вставить HTML-код, поэтому совершенно любую внешнюю систему можно интегрировать.
С. И.: Алексей, сейчас очень активно развивается mobile и посещение сайтов с мобильных устройств. Соответственно, многие задумываются о том, чтобы либо делать адаптивный дизайн, либо делать специальные сайты, предназначенные исключительно для мобильных устройств. В этом направлении вы как-то движетесь? Каков ваш ответ на существующий вызов?
А. П.: Про адаптивный дизайн: все наши дизайны, которых в данный момент более 7 тыс. в Setup.ru, хорошо смотрятся на мобильных устройствах. Поэтому делать отдельный сайт я не вижу смысла. Всё выглядит нормально и на мобильных устройствах. На эту тему высказывался в свое время Тема Лебедев.
С. И.: Да, очень экспрессивно.
А. П.: Как он обычно любит. Можно с ним соглашаться или нет, но его основная мысль заключается в том, что мобильные версии вообще не нужны. Я не буду соглашаться или оспаривать это утверждение, оставим это на выбор каждого пользователя. Но все наши дизайны смотрятся хорошо и на мобильных устройствах. Что касается самого рынка мобильных устройств…
С. И.: Совсем обойти вниманием его невозможно.
А. П.: Конечно. Причем он развивается достаточно активными темпами. Многие говорят, что он угрожает рынку Веба. В какой-то степени может быть и так. Но что касается конкретно нашего бизнеса, это не совсем так. Рынок на мобильных устройствах своеобразен. Там, на наш взгляд, сайты не нужны вообще. Можно пропустить этот элемент и использовать какие-то внешние агрегаторы: «Яндекс.Такси», Avito, допустим, и т. д. Сайт совершенно не нужен. Поэтому, сказать, что рынок, которому в принципе сайт не нужен, угрожает рынку конструкторов сайтов, нельзя. Mobile может угрожать Вебу, но нашему бизнесу он не угрожает.
С. И.: Ну что ж, Алексей, тогда в завершение передачи я хотел бы просить тебя дать совет нашим зрителям: какие три вопроса должен себе задать интернет-предприниматель, для того чтобы принять решение о том, какой конструктор либо какое-то другое решение выбрать для своего бизнеса? Что он должен для себя решить? Что он хочет, что он может и т. д.?
А. П.: Для начала ему надо понять, нужен ли ему сайт.
С. И.: Это ключевой вопрос, действительно.
А. П.: Я могу ответить, что, конечно, нужен, причем для любого бизнеса, не обязательно малого или среднего.
С. И.: Отбрасываем.
А. П.: Отбрасываем. Потом нужно понять, зачем. Что это — представительство, визитка, точка продаж или полноценный бизнес?
С. И.: В этом случае он уже понимает, какой тип сайта нужен?
А. П.: Да, какой тип сайта ему нужен. И когда он выбрал тип сайта, ему нужно задать себе вопрос, на какой платформе его реализовать.
С. И.: Что ж, я думаю, услышав твои советы и задав себе эти три вопроса, наши зрители, твои потенциальные пользователи, примут правильное решение и сделают правильный выбор. Большое спасибо за интересный рассказ. Мне кажется, мы расставили все точки над «ё» в быстром, точном и лаконичном стиле. Естественно, многое нам стало ясно. Спасибо тебе большое!
А. П.: Спасибо вам также!
С. И.: На этом я прощаюсь с вами, уважаемые телезрители! Я напоминаю, у нас в гостях был исполнительный директор компании Setup.ru Алексей Пучков. Всего вам доброго, пока!