О стартапах и людях

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online», меня зовут Сергей Иванов. О российском рынке инвестиций в стартапы часто отзываются с известной долей скептицизма: мол, идей маловато, идей оригинальных еще меньше, денег на всех не хватает, менторов недостаточно. Действительно ли именно эти проблемы мешают развитию отрасли, на них ли стоит обращать внимание? Об этом мы сегодня поговорим с управляющим партнером фонда Russian Ventures Евгением Гордеевым.

Евгений Гордеев, управляющий партнер Russian Ventures.
Родился в 1979 году.
Выпускник МГУ им. М. В. Ломоносова.
Занимался интернет-рекламой, веб-гэмблингом и другими интернет-проектами.
С 2008 года — управляющий партнер фонда Russian Ventures.

С. И.: Евгений, привет!
Евгений Гордеев: Привет!
С. И.: Евгений, ты называешь свой фонд клубным. Чем эта модель отличается от схемы работы классического фонда и как вы к ней пришли?
Е. Г.: Классический фонд — это обычно форма, где есть один управляющий партнер и есть десятки, может быть, иногда даже сотни limited partners, то есть компаний или людей, которые вкладывают деньги. Они передают эти деньги управляющему партнеру, и он дальше этой суммой управляет, распределяя ее в соответствии с мандатом по тем объектам, которые находит привлекательными. В нашем случае сделки делаются не в такой форме. Мы под каждую сделку привлекаем какого-то финансового партнера или нескольких, поэтому у нас нет жесткого мандата на размер сделки, нет ограничений по времени, тогда как у классического фонда бывает цикл, например: «посев» — три года, потом «сбор урожая» — пять лет.

Классический фонд, в конце концов, не может существовать при сумме общего вклада limited-партнеров менее 100$ млн.

Классический фонд живет на два источника дохода: это management fee, который составляет 2% (при 100$ млн это 2$ млн в год), и процент от прибыли, полученной от продаж компании. Зачастую доля, на который «правящая» команда претендует, составляет 20%. Если это какие-то сложные рынки, то бывает 30%. За семь-десять лет — столько существует обычный классический фонд — управляющая команда может получить 20-30% от прибыли. Но зачастую оказывается так, что прибыли-то и нет, потому что в силу катаклизма рынка твои продажи могут приходиться на не очень яркие годы. Так было, например, в начале 2000-х. В конце 1990-х все «сеяли» по очень высокой цене, грубо говоря, входили в компании, а в 2000-х, когда рынок полностью упал в Америке, выходили по маленьким ценам, и многие фонды еле-еле вернули те деньги, которые вложили. Управляющая команда прожила несколько лет на тот management fee, который был. В нашем случае это то, что называется «клубный фонд»: у нас гибкие условия сотрудничества по сделке с теми инвесторами, которые туда вкладывают.
С. И.: Ты в интернет-бизнесе, насколько я знаю, с 1997 года.
Е. Г.: Так получилось, да.
С. И.: По твоим наблюдениям, какую эволюцию совершил за это время интернет-бизнес, куда он двинулся?
Е. Г.: Эволюция была очень, я бы сказал…
С. И.: Бурной?
Е. Г.: Бурной, да. Интернет-бизнес в России пережил несколько кризисов. Самое бурное развитие было в 1997 году — начальное развитие, которое очень резко прекратилось в 1998 году, потому что был всеобщий финансовый кризис. Потом пару лет все отходили от кризиса, начинали набирать обороты. Первые инкубаторы, фонды, бизнес-ангелы появились как раз в 1999-2000 году. В 2000-м произошел коллапс NASDAQ, что вновь сломило напор развития интернет-компаний в России. Потом были очень тяжелые пять лет до 2005 года, пока это все не начало заново «бумиться», и кризис 2008-го оборвал тот бум. В 1997 году мне было 17 лет, поэтому я к той волне толком не был подготовлен, и я просто делал то, что делал: на тот момент я открыл первое рекламное агентство в России, которое занималось интернет-рекламой. 17 сентября 2008 года я встретил в самолете. Был «черный вторник», по-моему, самый большой обвал биржи с 1998 года — ну, не самый, конечно, большой в истории РТС или ММВБ, но очень большой по меркам последних десятилетий, — и я понял, что сейчас полный коллапс. Сбербанк, «Газпром» — впервые тогда речь зашла о том, что у нас потенциально в России есть крупнейшие мировые компании, что «Газпром» станет первой триллионной компанией и т. д., — все это складывается, схлопывается, я осознал, что надо что-то делать. И смешно было то, что я улетал из Москвы в Париж на месяц (ну, я решил месяц провести в Париже, подумать о жизни) и, когда прилетел в Европу, увидел, что там тоже все схлопывается. Было ощущение, что все потеряно — все, что раньше делалось. Но, памятуя о том, что после падений всегда был очень быстрый старт новой волны, я понял, что надо чем-то заниматься структурировано, что надо запускать какие-то проекты и инвестировать. Датой рождения нашего фонда Russian Ventures я считаю 17 сентября 2008 года. Я понял, что эту волну пропустить мы не можем, и мы начали активно инвестировать.
С. И.: Как и человек, отрасль развивается после кризисов и болезней: проходя стадию критическую, она возрождается в новом качестве. Однако модель работы Russian Ventures отличается от классической не только тем, что фонд клубный, но и моделью инвестирования: ты ищешь не проекты и не идеи, а в первую очередь людей, которые будут реализовывать твои проекты и воплощать твои идеи. Насколько эта модель сложнее? Насколько принцип поиска людей и делегирования им определенных задач сложнее, чем работа классических фондов? Или, может быть, проще?
Е. Г.: У каждого свой бэкграунд. У классических финансовых, венчурных фондов управляющие — в основном люди, которые пришли с финансового рынка, они зачастую не сильно разбираются в технологиях.
С. И.: Хорошо разбираются в финансах?

Е. Г.: Да, если правде в глаза посмотреть, то, наверное, 50% существующих фондов в России — это бывшие инвестбанкиры, которые сидели в каком-то крупном банке или в инвестиционной компании, управляющей компании и т. д.

С. И.: И идея для них вторичной, в общем-то, является.
Е. Г.: Они почитали статью где-нибудь в Bloomberg и подумали так: «Я сейчас буду делать венчурный фонд — о’кей — в России». Что они дальше делают? Они идут к своим друзьям, партнерам и т. д., которые знают их по инвестбанкингу последние десять лет. Они говорят: «Хорошо, сколько тебе надо?» — «50$ млн». 50$ млн для крупного финансового рынка — это, в общем-то, ни о чем. Тем более что это commit, так что 50$ млн не надо сразу на пять лет положить и заморозить. Есть то, что называется capital call: деньги подзываются в тот момент, когда идет инвестиция. Это commit пятилетний. Я описываю сейчас самый негативный тип фонда…
С. И.: Не везде так печально.
Е. Г.: Да, не везде печально. Если надо, потом могу назвать имена очень хороших фондов. так вот, что инвестбанкир делает? Снимает себе красивый офис, как это часто бывает, нанимает себе аналитиков с рынка, и они начинают мониторить рынок.
С. И.: Перспективные проекты искать.
Е. Г.: Да, перспективные проекты. И начинаются истории а-ля «нам за год пришло 3 тыс. e-mail», что уже неправильно, потому что нормальный фонд всегда сам ищет, он не ждет, когда e-mail ему упадет.
С. И.: То есть имеет в голове стратегию.
Е. Г.: Да. Но у них есть скауты — люди, которые помогают искать. К сожалению, рынок сейчас, наверное, на 50% состоит из таких компаний, из таких фондов. Поэтому в нашем случае, конечно же, все по-другому: мы очень хорошо знаем ландшафт, мы знаем все главные тенденции американского рынка, китайского, европейского.
С. И.: Вам нужны талантливые реализаторы идей?
Е. Г.: Да, конечно, мы очень хорошо понимаем, какие идеи, какие продукты выстрелят, потому что тупо клонировать невозможно: у нас совершенно другой логистический ландшафт, как минимум. Если Китай сам по себе маленький, там 1 млрд человек и там с логистикой проблем нет, то у нас огромная страна, 150 млн человек и логистика — это…
С. И.: Да, камень преткновения.
Е. Г.: Все, затык для любого интернет-магазина. Поэтому мы просто смотрим, что можно перетащить в Россию.
С. И.: И смотрите, кто это может сделать, правильно?
Е. Г.: Да, конечно, и ищем команды, которые могут это сделать.
С. И.: А сложно ли найти такие команды?
Е. Г.: Нет.
С. И.: Получается, что острие как раз направленно на поиск людей.
Е. Г.: Нет, не сложно. Сложно с ними договориться и заразить их идеей, объяснить, что то, чем они будут заниматься, — это примерно то же, что они делали последние десять лет. Команды мы, конечно же, с опытом ищем. Когда мы говорим «команда», это не значит, что нужно 20 человек сразу.

Команда — это один, два, три человека, такой спецназ, который способен быстро начать и потом попросить кого-то присоединиться к ним и развивать проект.

Поэтому сложно скорее найти команду, которая в полной мере поняла бы то пятилетнее видении, с ним согласилась и начала это видение исполнять.
С. И.: Вот мы здесь, на SeoPult.TV, прослышали о том, что ты не очень позитивно отзываешься об акселераторах и бизнес-инкубаторах. Очень интересно узнать почему, и еще говорят, что ты недолюбливаешь менторов.
Е. Г.: Ну, давайте начнем с менторов. Успешных людей в России, которые занимаются интернетом, может быть, сотня. Никто из них идти менторить не будет: просто физически нет времени.
С. И.: А кто идет в менторы?
Е. Г.: К сожалению, в менторы идут люди, которые либо не сильно разбираются в бизнесе, либо — как бы сказать так, чтобы не обидеть? — любят поговорить и имеют очень много свободного времени. Ни один из моих партнеров, друзей и приятелей, которых я по рынку знаю, менторством практически не занимается. Они могут встретиться один, два, три раза с компанией, чтобы помочь. Это присутствует на рынке.

Зачастую, кстати, суперпрофессионалы чаще пару раз встретятся, помогут бесплатно и не будут никакую долю просить, какие-то документы подписывать и т. д. Просто помогут.

Если стартап задумывается о том, чтобы взять себе ментора, то ему имеет смысл, пожалуй, договориться с каким-то суперпрофессионалом с рынка. Берешь топа, и все. Если бы я хотел, например, делать какую-нибудь интернет-газету, то к кому бы я пошел? Ну, наверное, к Деме Кудрявцеву. И начал бы дальше думать: а будет ли он на меня тратить время?
С. И.: Будет ли ментором в классическом смысле этого слова?
Е. Г.: Да, конечно. Будет ли он мне помогать? Дальше я бы попросил его со мной встретиться, я бы ему пропитчил свою идею, предложил им какие-то условия сотрудничества и т. д. И только в том случае, если бы он согласился, я мог бы считать, что мой проект потенциально способен взлететь, имеет такой потенциал. А просто хватать любого ментора, который знает чуть больше, чем ты, глупо. Достаточно прочитать пять книг, которые полностью раскрывают…
С. И.: И встать на один уровень с ним, в общем-то.
Е. Г.: Да, получается так.
С. И.: А если все-таки говорить об акселераторах и бизнес-инкубаторах, то в чем их недостатки?
Е. Г.: Ну, мы же все понимаем: что менторы, что инкубаторы, что акселераторы — это желание заработать в той или иной форме.
С. И.: На чьей-то идее или усилии?
Е. Г.: Да, на чьей-то идее.

Инкубаторы — то, что я, по крайней мере, сейчас вижу по России за редким исключением, — это владельцы каких-то помещений.

С. И.: Бизнес-центров?
Е. Г.: Ну да. Редко бывают бизнес-центры, просто скорее помещения. И они думают: «Так, я просто сдавать в аренду не буду, я сейчас каких-нибудь стартапов себе сюда...»
С. И.: Извлеку из них дополнительную прибыль?
Е. Г.: «…наберу, посажу и договорюсь с ними, пусть за то, что они сидят, потом 5% доли в своей компании отдадут». Это тоже не работает, потому что они начинают сажать всех подряд; там форма «Заполните заявку». Заполняешь заявку. Ели бы я заполнял, если бы мне делать нечего было, то я бы, наверное, мог делать это с вероятностью прохождения 95%, потому что я бы самые трендовые вещи вписывал. Они берут подряд всех, кто более или менее внятное что-то написать способен, но инкубирование несколько сложнее, по крайней мере в нашем случае. Это, конечно же, в первую очередь то, что называется нетворкингом, когда ты должен свой стартап быстро-быстро-быстро познакомить со всеми значимыми компаниями, партнерами, потенциальными клиентам и т. д.

Сейчас XXI век, сажать никого [в инкубатор] не надо: есть Skype, сиди дома — хоть в Москве, хоть где угодно — и коммуницируй через Basecamp, через что хочешь.

Поэтому выгоды какой-то от того, что стартап куда-то сядет, нет. Те же стартаперы могут пойти в кафе, сесть на полдня и сидеть. В Starbucks, например. С акселераторами еще хуже: они предлагают, как они говорят, «усиленную программу менторинга», они пишут — я читал несколько программ, это достаточно комично смотрится, — называют каких-то людей из серии «с вами целый день будет сидеть, общаться человек, какой-нибудь вице-президент большого банка из топ-10 банков России, который заключил сделок на 100$ млрд за последние пять лет».
С. И.: И связь между разговором и реальным эффектом никак не прослеживается?

Е. Г.: Ну, я даже просто представляю, как приходит инвестбанкир, который в интернете вообще ничего не понимает, по ту сторону от него будут сидеть программисты, дизайнеры, продуктологи какие-то, а он будет рассказывать, как он делал какой-нибудь синдицированный кредит для «Газпрома» со ставкой LIBOR + 0,1%.

Разрыв неимоверный. А главное, акселераторы зачастую берут какие-то сумасшедшие доли у проектов — могу ошибаться, но, по-моему, десятки процентов — просто за всякие зазывалочки: «Ваш проект потом поедет в Силиконовую долину», хотя много раз доказано, что можешь сам купить себе билет. Даже какой-то парень недавно писал — интересный пост в блоге был, — что он потратил 5$ тыс. со своим другом, фаундером, они полетели в Силиконовую долину, пожили месяц, и он говорит: «Мы за эти 5$ тыс., конечно, много чего нового увидели, окунулись, появилось понимание того, как делаются крупные проекты, и мы вернулись».
С. И.: Если смотреть на сегодняшнее состояние рынка, можешь нам описать, какие подходы к бизнесу сейчас преобладают, какие типы фондов?
Е. Г.: Начать, наверное, лучше всего с себя, хотя мы по рынку и говорим, что занимаемся только созданием своих проектов, внутренним инкубированием. Для нас инкубирование — это когда мы сами берем идею, мы понимаем рынок, приводим партнеров, берем команду и из этого всего пытаемся пирог испечь. У нас есть предложение, которое звучит так: мы даем 35$ тыс. под идею, под прототип команде из двух, трех, четырех человек за 15%. Принятие решения у нас занимает полчаса. На текущий момент мы на декабрь-январь одобрили порядка 10-15 сделок. За последний год мы, наверное, одобрили еще, может быть, 10-15 сделок в том же диапазоне. Вообще, есть такая теория — я для себя ее на практике много раз подтверждал, — что нормальный инвестор, венчурный, должен принимать решение в течение 15 минут.
С. И.: Если больше, то, скорее всего, не совсем верное решение будет принято?
Е. Г.: Нет, просто если больше, то, скорее всего, он не профессионал.

Мы даем 35$ тыс. за 15% на предпосевной стадии, мы даем 150$ тыс. за 20% чуть более сложным проектам, они на более развитой стадии, и это типичные посевные деньги. И фондов в таком диапазоне практически нет.

Потому что очень сложно увидеть эти очень интересные, потенциально большие компании.
С. И.: Вы не типичный фонд, у вас узкая ниша. А остальные?
Е. Г.: А остальные начинают плясать от миллиона, потому что если у тебя в управлении хотя бы 50$ млн, то ты физически не можешь за три, четыре, пять лет сделать больше 30 сделок. Ты можешь несколько сделок взять по миллиону, потом ты должен сделать, конечно же, большую часть сделок миллиона по три, по пять и еще оставить 5-10$ млн на так называемый follow-on round, когда видишь, что компания растет, и ты, имея преимущественное право, в эту компанию доинвестируешь, чтобы не размывать свою долю. Вот это классический фонд. Поэтому сделок до миллиона мы по рынку практически не видим. До миллиона у нас действуют в основном такие же игроки, как мы, бизнес-ангелы какие-то, притом достаточно известные, например Павел Черкашин, Леша Басов, Игорь Рябенький. Там люди все уже гуру. Они действуют в диапазоне до миллиона. Мы сейчас, как я говорил, пытаемся более структурировано делать. Ну а после 10$ млн идут такие фонды, как «ВТБ Капитал», и еще, может быть, несколько. Когда мы говорим о сделках от 10$ млн, здесь, конечно, подключаются европейские, американские фонды: Axel Springer, Bessemer Venture Partners и т. д. И любая компания российская, конечно же, выберет для такого раунда западного инвестора, потому что это потенциал капитализировать компанию очень сильно.
С. И.: Вот если брать проекты, то как они сейчас распределены внутри фонда: какие находятся в стадии разработки, какая доля их, а какие приносят прибыль?
Е. Г.: Если подытожить, то прибыль у нас приносят два проекта, порядка десяти у нас разрабатывается, запущено, развивается. Примерно пять проектов у нас «на паузе», связано это с тем, что мы попробовали запустить, но не получилось сразу войти в рынок. Интернет-бизнес так устроен, что есть гипотеза: должен запуститься — запустился, не получилось — лучше «поставить на паузу», чем пытаться сжечь деньги. И несколько проектов мы списали, так что pipeline достаточно большой, активный.
С. И.: Это, наверное, последний вопрос, но не последний по значимости: весной 2012 года вы создали с Аркадием Морейнисом и Игорем Мацанюком синдикат посевных инвестиций. Зачем он понадобился, что успели проинвестировать, кто из инвесторов присоединился?
Е. Г.: К сожалению, синдикат сейчас «на паузе».

Так получилось, что сама идея совместного инвестирования в России пока не нашла той поддержки, которой мы ожидали.

Там действительно вошло, помимо меня, Мацанюка и Морейниса, еще шесть человек, в том числе Леша Басов, Игорь Рябенький, Константин Синюшин, очень крутые инвесторы, но мы между собой не смогли выработать формат быстрого принятия решения, сойтись в понимании объема инвестиций. К сожалению, дальше «бумажного» обсуждения — у нас есть закрытая группа, где мы все это обсуждаем, — дело не продвинулось.
С. И.: То есть как идея это не отвергнуто, идея работает, дело в технической реализации, да?
Е. Г.: Я думаю, что в ближайшее время просто на основе того, как мы пообщались последние полгода, будет несколько сделок, в том числе с нашим участием. Других партнеров пока не могу назвать. Может быть, они не захотят вообще называться, но синдицированное инвестирование будет. Есть определенная инертность, просто потому, что у всех инвесторов, которые там заняты, свои дела, поэтому и технически какие-то проблемы к единому формату, к сожалению, быстро свести не получилось, но я думаю, что 2013 год положит начало совместному инвестированию в России.
С. И.: Ну что ж, Евгений, большое тебе спасибо за очень интересную информацию, хочу пожелать успешного развития всем твоим проектам, в том числе тем, о которых ты с нами говорил, также удачного участия в проекте «Теrrапия» на телеканале SeoPult.
Е. Г.: Спасибо большое!
С. И.: Большое спасибо, что нашел время прийти к нам, всего тебе доброго, пока!
Е. Г.: Спасибо!
С. И.: Ну а вам, уважаемые телезрители, я также желаю всего самого доброго, следите за нашим телеканалом. Это была программа «Бизнес-online». Пока!