Pluso.ru: Веб на кнопках

Сергей Иванов: Здравствуйте, уважаемые телезрители! В эфире программа «Бизнес online», в студии я, Сергей Иванов. Сегодня у нас в гостях управляющий партнер фонда Russian Ventures Евгений Гордеев. Евгений, привет!
Евгений Гордеев: Привет!

Евгений Гордеев, основатель сервиса Pluso.ru.
Родился в 1979 году.
Выпускник МГУ им. М. В. Ломоносова.
Занимается интернет-рекламой, веб-гемблингом и другими интернет-проектами.
С 2008 года — управляющий партнер фонда Russian Ventures.

С. И.: Евгений, ты у нас был полгода назад в гостях, тогда мы разговаривали о твоем фонде Russian Ventures, но я предлагаю тебе, как в хорошем театре, немножечко поменяться ролями, и теперь ты будешь у нас не инвестор, а представитель стартаперского сообщества — выступишь как создатель проекта Pluso.ru.
Е. Г.: Давай попробуем!
С. И.: Согласен, да? Кстати, о Pluso. Я помню, что осенью, по-моему, ты говорил о том, что у вас новый CEO будет. Ты ли CEO проекта или кто-то еще?
Е. Г.: Я не CEO. Я, скажем так, очень активный евангелист. CEO у нас есть, это Леша Барабанов, он просто человек непубличный, ну и, как мы шутим, кому-то надо ходить болтать, а кому-то все-таки работать, чтобы мне потом ходить болтать.
С. И.: Ну, в общем-то, это правильное распределение ролей, иначе как?
Е. Г.: И конечно, у нас еще есть очень сильный технический директор. Собственно, вот две ключевые персоны, два ключевых человека — Барабанов и Леша Жигальцов, на плечах которых держится проект с такой сумасшедшей уже активностью.
С. И.: Ну что ж, с людьми мы разобрались, а теперь давай разберемся с самим проектом Pluso. Тебе все-таки как человеку, который говорит, предоставляется возможность питча проекта. Можешь вкратце рассказать, что это такое и кому это нужно?
Е. Г.: Вкратце: это сервис социальных кнопок, он позволяет веб-мастеру за считанные минуты подобрать себе набор социальных кнопок, есть примерно 300 вариантов дизайна, которые ты можешь себе на сайт установить, получить код, поставить на сайт и за счет этих социальных кнопок увеличить количество контента, который начинает «шариться», (от слова share) в социальные сети, и таким образом, вырастает обратный трафик из социальных сетей.
С. И.: Давай, может быть, чуть попозже разберем это.
Е. Г.: Да.
С. И.: А теперь о показателях: какими цифрами может похвастаться Pluso? Насколько я знаю, в сентябре год исполняется проекту?
Е. Г.: 19 сентября исполняется ровно год, как мы его анонсировали, как запустили, точнее, как он стал публичным, а работа над проектом началась 10 августа прошлого года.
С. И.: И на каком количестве сайтов установлена эта кнопка?

Е. Г.: По состоянию на июнь у нас было порядка 40 тыс. доменов, где стоят кнопки Pluso, месячный охват составляет 90 млн человек.

То есть, простым языком, 90 млн человек за прошлый месяц были на тех страницах, где установлены кнопки, они видели эти кнопки в большинстве случаев, из этих людей нажимали на эти кнопки, вот и, соответственно, таким образом сайты увеличивали свою посещаемость.
С. И.: Есть у вас данные статистики, сколько материалов «расшаривается» через кнопки?
Е. Г.: Мы пока не хотим публиковать данные, сколько «расшаривается», потому что в определенном смысле боимся, что некоторые сайты будут думать: «Что же у меня так мало трафика, если так много идет „шарингов“ других страниц?». Но я могу рассказать, сколько трафика получают сайты, на которых стоят кнопки Pluso, из социальных сетей. За прошлый месяц на сайты Pluso пришло из социальных сетей порядка 8 млн человек, то есть можно посчитать, что это примерно 9% от месячной аудитории.
С. И.: Ну а все-таки как-то данные в день, в месяц, вот среднее количество «расшариваний» есть? Вот пришел человек — и насколько часто он пользуется?
Е. Г.: Ой, я могу тебе рассказать очень интересную статистику. В среднем, да, если брать CTR от количества показов кнопок, он составляет 0,2%. Это очень интересная цифра, потому что в среднем у рекламного баннера по Рунету CTR равен 0,2%, то есть наши кнопки имеют такой же CTR, как рекламный баннер.
С. И.: Сопоставимый.
Е. Г.: Да, сопоставимый.
С. И.: При этом она еще и функциональная.
Е. Г.: Ну, конечно же, она еще и функциональна, но, собственно, реклама тоже функциональна.
С. И.: А вот гуляли слухи, что вы платили за установку кнопки на сайт. Это правда или нет?
Е. Г.: Да, мы пытались. Когда мы начинали, в первый месяц мы подумали... Как, в общем-то, любой молодой проект всегда пытается нащупать разные каналы продвижения. Мы подумали, что надо как-то простимулировать каких-то хардкор-веб-мастеров, что будем платить им за каждую установку кнопок на сайты и т. д. Мы выкатили офер, что платим — не помню точно — что-то около 100 руб. за один сайт.
С. И.: Какова была реакция?
Е. Г.: Причем чтобы была установка не меньше 100 сайтов, чтобы сразу 10 тыс. руб. заплатить. Как я говорю, это на таких супер-веб-мастеров. Нам никто не написал ответ, вообще никто!
С. И.: Никто не хотел денег!
Е. Г.: Я не понял почему, но мне казалось, что это классно. Ты веб-мастер, у тебя там 100-200 сайтов в управлении, просто ставишь кнопки наши.
С. И.: 20 тыс. просто так.
Е. Г.: Да-да. Никто ответ не написал, это было очень смешно, но на Roem.ru, еще где-то прошла информация, что мы платим. Было еще так, что некоторые сайты нам писали: типа, мы готовы поставить ваши кнопки, но платите нам в месяц 20 тыс. руб., что-то такое, из разряда бреда. На этом наши платные размещения и закончились.
С. И.: Стандартный наш вопрос всем стартапам, который и сам ты задавал не раз: сколько денег вы вложили в развитие проекта?
Е. Г.: Ну, пока деньги смешные, я бы даже так, чтобы конкретику не называть, это меньше миллиона долларов, это, наверное, один из самых экономичных стартапов, которые у меня за последние лет пять были. У нас команда из 12 человек, и это деньги совсем не существенные. Самым первым инвестором, понятно, был я.
С. И.: Да, как раз про инвесторов я и хотел спросить.
Е. Г.: Через месяц к нам добавились Игорь Мацанюк и Игорь Рябенький.
С. И.: Трудно было их уговорить?
С. И.: Нет, все было взаимно. Просто два инвестора с очень хорошим чутьем, они посмотрели просто первый месяц, как мы развивались, какой взрывной рост, и очень быстро... Мы просто пообедали, и после этого они сделали офер, и мы согласились и в течение месяца закрыли сделку.
С. И.: Ну да, быстрота в стиле Russian Ventures, только наоборот в данном случае.
Е. Г.: Да, наоборот, но при этом, кстати, мы еще успели в ту неделю, когда вышли с предложением присоединиться к каким-то фондам, это очень было смешно, практически все фонды получили от нас презентацию и документ, и пока кто-то там из больших фондов, не хочу просто называть…
С. И.: Размышлял…
Е. Г.: Ну да. Пока там аналитики какие-то где-то чесались, пока начинали присылать первые вопросы, мы уже закрыли сделку с Рябеньким и с Мацанюком.
С. И.: А был такой момент, когда вы закрыли с Рябеньким и Мацанюком, а эти фонды уже отозвались и сказали: «Ну вот, мы готовы»?
Е. Г.: Нет, фонды же не говорят, что готовы, они только начинали присылать общие вопросы: «А вот какой рынок?» Мы говорим: «А мы уже все, закрылись». «А, да? Хорошо». Ну, кстати, сейчас очень похожая ситуация, потому что мы большой раунд поднимаем, и тоже там видна инертность.
С. И.: На Pluso, да?
Е. Г.: Да, на Pluso. Ну, сейчас там уже серьезные деньги, это уже история серьезная, потому что там понятна модель монетизации, перспективы.

Но мы де-факто стали №1 социальным сервисом в России. За шесть месяцев мы обогнали AddThis. Сейчас мы абсолютный лидер.

С. И.: Вы обогнали их — извини, что перебиваю, — по охвату?
Е. Г.: По охвату.
С. И.: По российской аудитории или по всей?
Е. Г.: Нет, по российской. В мировой аудитории у них 1,3 млрд.
С. И.: Да, все-таки непересекающиеся рынки, я думаю, что AddThis здесь и не сильно распространена?
Е. Г.: Нет, у AddThis, кстати, в Европе Россия — четвертый рынок. Это Германия, Англия, Франция и, соответственно, Россия.
С. И.: То есть вполне полноценная борьба, серьезная?
Е. Г.: Да! Но у них хорошие показатели. Когда мы начинали, мы даже не думали, что у нас такие показатели будут, но потом мы так быстро начали расти, что их обогнали за шесть месяцев. «Яндекс» мы обогнали еще раньше, потому что они еще менее распространены. Ну и остальные, не совсем такие крупные проекты мы еще быстрее обогнали. Поэтому сейчас большой раунд готовится, уже с понятными перспективами, с аналогией по развитию американского рынка, европейского.
С. И.: Ты как раз сказал о перспективах. Естественно, возникает вопрос: когда вы собираетесь выйти на окупаемость, если еще не вышли, и какие перспективы вас ждут по получении прибыли? Тоже, как понимаешь, стандартный вопрос, который я не могу не задать, который ты тоже задаешь всем стартаперам.
Е. Г.: Да. На самом деле я сам задаю всегда три вопроса. Первый: когда будет самоокупаемость у проекта? Потому что самоокупаемость — это независимость, делай что хочешь. Если у тебя есть небольшой плюсик или ноль, ты уже независим, тебе не нужны ни инвесторы, ни заемные средства. Самоокупаемости у нас пока нет, но она будет в течение девяти, может быть, двенадцати месяцев. Значит, второй момент: для любого стартапа, по крайней мере того ранга, которым я занимаюсь, мой второй вопрос, когда ежемесячный доход станет больше 100$ тыс.
С. И.: Почему именно эта цифра?
Е. Г.: Ну, это, можно сказать, просто красивая цифра, которая подтверждает, что компания умеет зарабатывать. Потому что, честно говоря, 10, 20, 30$ тыс. заработать несложно ежемесячно, 50$ тыс. посложнее, а 100$ тыс. сложно стабильно, чтобы три-четыре месяца подряд.
С. И.: Это такой универсальный рецепт для разных проектов или именно для Pluso?
Е. Г.: Нет, это не для Pluso, это, в принципе, для тех проектов, которыми я занимаюсь. Просто я всегда исхожу из того, что за 100$ тыс. в месяц ты можешь иметь очень крутую команду, очень крутую, это просто будет у тебя специалистов 20-25, и с такой командой и с таким бюджетом ты можешь очень хорошо развивать любой практически проект. То, чем я занимаюсь, — это массовый интернет, потребительский интернет. Конечно же, это к e-commerce не относится, другие, какие-то high-tech-проекты, «нано-» и т. д. — это тоже другие показатели. Я консьюмерскими проектами занимаюсь. Третий вопрос, который я в данном случае сам себе задаю, ну и нашим ребятам: когда мы заработаем первый миллион прибыли? Если ответ всегда: типа, блин, не знаем…
С. И.: В ближайшем прекрасном будущем!
Е. Г.: Да, лет через пять и т. д. Это тоже ставит под сомнение общую модель.
С. И.: А вы сами отвечаете себе на такой вопрос: когда вы заработаете первый миллион? 31 декабря 2013 года?
Е. Г.: Я думаю, что в этом году мы не выйдем даже на самоокупаемость, будем стараться, конечно же, будем стараться, мы выйдем, скорее всего, к началу следующего лета на самоокупаемость. Больше стольника мы будем доход иметь, наверное, в конце следующего лета. Может быть, осенью следующей. А миллион прибыли — я думаю даже, чуть больше, — мы сделаем уже в 2015 году.
С. И.: У вас же основных инструмента монетизации: размещение рекламы на сайтах с кнопкой Pluso и кнопка «Маркет», которая позволяет отсылать напрямую к интернет-магазину на сайт.
Е. Г.: Ну, это тоже реклама все.
С. И.: Тоже реклама?
Е. Г.: На самом деле три канала у нас, если считать те, которые ты назвал, два. У нас два направления: это реклама, мы помогаем сайтам продать рекламу достаточно выгодно, соответственно, им ничего делать для этого не надо, просто зашел в интерфейс, нажал кнопочку, выбрал, можешь через «Маркет» продавать что-то, можешь просто баннеры размещать. Но опять, как я говорил, вообще делать ничего не надо: просто выбрал, какие форматы ты хочешь крутить, и мы за тебя все продаем.
С. И.: А что более популярно, «Маркет» или прямая реклама?
Е. Г.: По охвату «Маркет», конечно же, относится всегда больше к тематическим площадкам, потому что люди, когда читают про какой-то гаджет или про какую-то там штуку…
С. И.: Им хочется нажать кнопку и посмотреть, сколько это стоит, где?
Е. Г.: …про какую-то штуку, да-да, они могут нажать и посмотреть, сколько стоит данный товар, или сколько стоит похожий товар, или какие-то предложения и т. д.
С. И.: Более конкретный инструмент для веб-мастеров.
Е. Г.: Ну да, он пока еще не столько популяризирован, не все еще понимают этой фишки. То есть «шаринг» понятен: ты посмотрел, тебе нравится какой-то iPhone, ты нажимаешь Share, и все, отправляешь. А посмотреть, сколько это стоит... Еще не все понимают, что это работает, как это работает и что действительно это работает, что мы можем найти хорошие оферы из лучших магазинов, и e-commerce может посмотреть, у нас «Связной», «Эльдорадо», «Сотмаркет» — практически все, если брать гаджетовые бренды. И второе направление, которое мы активно развиваем, — это, конечно же, аналитика данных и продажа данных крупным RTB-игрокам.
С. И.: А вот еще вы недавно сделали расширение для Chrome, которое позволяет слушать музыку из соцсетей.
Е. Г.: Это просто лабораторные тесты, мы смотрим, мы видим большое направление в браузерных штуках, которые встраиваются, то есть до России это еще не дошло, а в Европе, в Америке очень популярно.
С. И.: Слушать музыку, не заходя на сайт непосредственно?
Е. Г.: Нет, это мы просто тестировали, так сказать, простоту входа в рынок, что людям больше нравится, насколько. Ну, музыка — самый ходовой товар.
С. И.: А еще какие есть эксперименты, связанные с социальным «шарингом»?
Е. Г.: У нас есть, собственно, наша кнопка, чтобы «шарить» любую страницу, то есть она у тебя висит в Chrome, ты находишься на какой-то интересной странице, на CNN.com, допустим, нажимаешь кнопку, и она «шарится», соответственно, во «ВКонтакте», в любую сетку, которая нас поддерживает. Но тесты, потому что в Европе есть вообще компания Conduit стоимостью 1,5$ млрд, она занимается тем, что делает браузерные бары, то есть это такая штучка, примочка, которую ты ставишь, и там у тебя погода, поиск какой-то и т. д. Conduit — очень успешная компания, они очень много денег зарабатывают, что видно и по капитализации.
Соответственно, мы себя просто пробуем в направлении вот этих баров, потому что они тоже помогут сайтам больше контента «расшаривать» в социальные сети, но уже даже не тем сайтам, на которых стоят наши кнопки, а любым, просто потому, что у людей стоит вот этот бар.
С. И.: Пока ваши тесты дальше музыки не заходили? Или все-таки есть что-то в планах? Направление хотя бы?
Е. Г.: Ну, я могу сказать, что у нас сейчас стабильная аудитория по браузерам — где-то 10 тыс. человек в день, не столь много, но мы просто анализируем, что они делают, насколько они активны, насколько они «шарят» и т. д. Это интересно. Пока я бы сказал, что рано какие-то выводы делать и какие-то прогнозы.
С. И.: Еще в Facebook ты писал у себя, что к осени вы собираетесь выкатить «бомбу».
Е. Г.: Да, да.
С. И.: Может быть, не будем дожидаться осени, а взорвем ее прямо сейчас? Расскажи, что это за «бомба».
Е. Г.: Рассказать-то можно, и все-таки выкатывать будем осенью, да. Ну, история простая: так как мы стоим уже на многих сайтах, то многие сайты отдают нам инвентарь на продажу, это уже миллионы показов в день.
С. И.: Это относится к рекламному рынку, правильно?
Е. Г.: Да, к рекламному рынку. Для примера просто: Google в день через RTB-рынок на Россию показывает порядка 1 млрд показов, примерно там от 700 млн до 1$ млрд. У нас там пока какие-то миллионы, но это тест. Что мы пытаемся сделать?

Мы пытаемся сделать закрытую систему, когда одни сайты-участники Pluso у других сайтов-участников Pluso покупают рекламу.

С. И.: Без участия агрегаторов?
Е. Г.: Да, соответственно, без участия агрегаторов, что сразу снижает цену, будем считать, что в два раза, и с применением нашего аналитического инструмента по сегментации аудитории.
С. И.: Как это должно происходить? То есть я владелец сайта, и я хочу напрямую…
Е. Г.: Происходить?
С. И.: Да.
Е. Г.: Я тебе расскажу, как это будет в идеале выглядеть, да?
С. И.: Да.
Е. Г.: Смотри, ты заходишь в свой аккаунт, который у тебя есть в Pluso, у тебя есть возможность купить рекламу, чтобы «раскачать» свой сайт. Ты ее покупаешь не на Google, где реклама в несколько раз дороже, не на «Яндексе», вообще не на RTB-рынке, а у таких же сайтов-участников Pluso, соответственно, будем считать, в два раза дешевле.
С. И.: Я их выбираю вручную или у Pluso в интерфейсе заложено средство сортировки, отбора, автоматизации?
Е. Г.: Ты их выбираешь по сегментам, ты говоришь: мне нужны домохозяйки или автомобилисты.
С. И.: То есть по аудитории?
Е. Г.: По аудитории, да.
С. И.: Автомобилисты могут быть не на автомобильном сайте, а статистика автомобилистов?
Е. Г.: Конечно, конечно. Как я говорю, по нашим предсказаниям, это домохозяйки, это автомобилисты, это мужчины, это женщины, этим 15 лет, этим 30 и т. д. Сайту ведь все равно, по сути, где размещается реклама. Ему главное, чтобы эта аудитория, человек, который увидел эту рекламу, максимально подходил по профилю, который ему требуется. Таким образом, мы предоставляем еще и мозги, если совсем просто говорить, которые тоже за счет определенных расчетов увеличивают сейчас CTR в среднем в два раза, по некоторым тестам — в четыре-пять раз. Таким образом, сайт в общей сложности получает в четыре, шесть, семь раз больше эффективности, чем если бы он покупал такую же рекламу, а реклама абсолютно такая же, потому что тот трафик, который льется в Google AdExchange... Там самая большая сетка, точнее, биржа в мире, в России в том числе, аудитория совершенно одинаковая, только сайт, соответственно, покупает эту аудиторию, будем считать, пока в четыре раза дешевле.
С. И.: За счет?..
Е. Г.: За счет своего участия в Pluso. И, как обычно всегда это бывает на любом рынке, если ты можешь отказаться от какого-то посредника…
С. И.: …ты экономишь.
Е. Г.: Да, ты выигрываешь.
С. И.: И возникает какое-то ощущение, что это такая закрытая RTB, но, правда, безаукционная система.
Е. Г.: Аукцион будет, да.
С. И.: А, тогда еще больше похоже, то есть у вас только своя база данных, и, получается, некий закрытый «плюсовский» конкурент?
Е. Г.: Да, на RTB-рынок мы тоже часть трафика отдаем, тут мы работаем с компанией AdFox, часть нашего трафика реализуется через AdFox на открытый RTB-рынок, там любой игрок может купить. Но в данном случае идея-то в том, чтобы опустить цены максимально до каких-то реальных цифр, чтобы и сайтам, которые продают рекламу, было выгодно, нам с нашей небольшой комиссией тоже было выгодно и чтобы сайты, которые покупают, имели очень конкурентную, хорошую цену клика, потому что они не хотят покупать показы. Вообще, малые сайты, малые клиенты вообще не покупают, они всегда покупают конкретные клик, переход. Соответственно, я думаю, что у нас стоимость клика будет начинаться от 10 коп., мы хотим попробовать по рынку поработать с 1 руб. за клик, таргетированным, и потом, в зависимости от аукциона, конечно, если будет очень много желающих купить конкретный сегмент, будет работать аукцион, потому что до того аукциона сайты будут зарабатывать больше.
С. И.: А напоследок я, наверное, задам тебе такой вопрос, поскольку мы сегодня поменялись ролями, ты выступал не в качестве инвестора, а в качестве импровизированного стартапера и имеешь представление, как говорится, по обе стороны баррикад. По всем будущим проектам на примере, может быть, собственного: какие основные советы ты дал бы будущим стартаперам, как необходимо начинать и в какую сторону двигаться? Мы уже слышали часть советов твоих, как раз про 100$ тыс. и про достижение миллиона, но тем не менее — основные пункты для наших телезрителей.
Е. Г.: Ну, я могу прямо на примере Pluso. Первый пункт: запускаться очень быстро, Pluso запустился через 39 дней, после того как его начали разрабатывать, там очень много было не готово, но я просто сказал: «Ребята, все, через три дня мы запускаемся, потому что тянуть уже нет смысла». Мы запустились, собрали огромный фидбек, и нормальный перезапуск через месяц был с кучей исправленных багов и с какими-то сервисами, которые ближе к реалиям рынка были. Второй момент: если вы развиваете сервис, надо постоянно экспериментировать, не все фичи, которые вы будете запускать, окажутся успешными. 90% фич вообще никому никогда нужны не будут, поэтому надо просто очень быстро запускать, тестировать и быстро вкидывать. Если вы видите, что она в течение недели-двух не поднялась, притом что вы приложили все усилия, чтобы это сделать... Ну, в нашем случае цикл — где-то месяц, мы месяц делаем какую-то новую примочку, а потом месяц смотрим, и если она не поднялась, то мы ее в архив, до лучших времен. Может быть, что-то прорастет потом. Третий момент.

Если бы я давал совет именно основателю компании, я бы говорил так: 20% времени, внимания своего трать на продукт, на разработку продукта, а 80% — на продвижение.

А сейчас все происходит наоборот: 80% люди «пилят» какую-то классную штуку, а 20% времени потом пытаются ее продвинуть, ну и, соответственно, эффекта большого нет, потому что рынок переполнен классными крутыми продуктами, и нельзя просто достучаться до пользователя. И еще один совет: как можно быстрее стараться выйти на самоокупаемость, не чтобы что-то доказать, не чтобы стать независимым, а просто чтобы уже перейти из категории стартапа в категорию нормального бизнеса, потому что, конечно, на инвестиционные деньги, на заемные деньги можно развиваться очень долго, но бизнес есть бизнес, надо зарабатывать деньги, надо показывать прибыль.
С. И.: Ну что ж, большое спасибо тебе за советы!
Е. Г.: Спасибо тебе!
С. И.: Напомню, что у нас в гостях был управляющий партнер фонда Russian Ventures Евгений Гордеев. Мы прощаемся с тобой, но не прощаемся с проектом Pluso, ждем осенней «бомбы».
Е. Г.: Не прощайтесь, спасибо!
С. И.: Большое спасибо, уважаемые телезрители! Всего вам доброго, пока!