Что нужно знать перед продвижением своего приложения / Продвижение мобильных приложений. Часть 1

Менеджер по работе с клиентами сервиса монетизации мобильных приложений AdtoApp.com Егор Карпов открывает обучающий курс, посвященный продвижению мобильных приложений. Из первой части курса вы узнаете о том, что вам нужно знать перед продвижением своего приложения.

Что нужно знать перед продвижением своего приложения / Продвижение мобильных приложений. Часть 1

ЕГОР КАРПОВ: Всем привет!
Рад приветствовать вас на обучающем курсе мобильных приложений.
Меня зовут Егор Карпов, я являюсь менеджером по работе с VIP-клиентами, с сервисом монетизации приложений с сервисом AdtoApp.com. Цель этого курса дать вам понимание, как продвигать мобильные приложения. Я являюсь соавтором книги о мобильном маркетинге, являюсь ведущим семинаров и вебинаров на тему мобильного маркетинга, автором статей, авторского курса и много другого на тему мобильного рынка.
Первая часть курса – что нужно знать о продвижение мобильного приложения? В этой части мы затронем темы: выбор ниши. Где сейчас есть деньги? Куда идти и как с этими нишами работать? Рассмотрим 3 основные стратегии продвижения, и как с ними эффективней работать? И рассмотрим, кто же является вашей аудиторией? Все вы знаете, что в мобайле очень много денег, иначе вы бы не смотрели этот курс, и прежде всего, я хотел бы затронуть тему выбора ниши, несмотря на то, что нас курс затрагивает именно продвижение, но выбор ниши колоссально важен - это первая ступень. Если даже у вас есть приложение, наверняка вы будете создавать новые приложения, наверняка среди наших зрителей, есть те, у кого нет приложений. И они ищут куда пойти. Выбор ниши, где у нас есть деньги. Первое, что приходит на ум, это игры. Вы наверняка слышали о разработчике, который, склепав свою игрушку за два дня на коленках, всё, известность ему в голову ударила. Вот как пример Angrybird, и вот недавно, например, Candy Crush Saga, вот эту вот компанию разработчиков ирландскую, их купили за 6 инстаграммов, за 6 миллиардов долларов. Это нереально колоссальные цифры, и когда смотришь на это, ты думаешь, это просто космос. Вы можете посмотреть на мою табличку, здесь у меня показан суточный доход в долларах от этих игр, и это только Россия. Если мы берём все страны, то у этих топовых приложений заработки могут быть миллионы долларов, это Free-to-play игрушки, бесплатные игры, где пользователь доплачивает за контент, чтобы игра для него проще, интересней, быстрей. Но есть больше но - продвигаться на этом рынке очень тяжело, те кейсы, которые я вам озвучил, инди-разработчки, миллиарды долларов – они крайне редки. На этом рынке, то есть на рынке игр, существует такое понятие, как “игра в мыльный пузырь”. Что это такое - это когда у нас есть студия разработчиков, она создала небольшую игрушку, протестировала её на своей аудитории и пошла к инвестору. Инвестору говорит – игрушка работает, деньги из пользователей вытягивает, давай продолжим экспансию на 50 стран. Инвестор говорит: отлично. И поехали - вкладывает несколько миллионов долларов. Но на привлечение одного пользователя зачастую уходит больше, чем этот пользователь вам принесёт, денег на маркетинг тратится больше, чем зарабатывается. Это игра в мыльный пузырь, которая идёт к IPO. На Российском рынке только две компании, которые умеют играть в такую игру. По миру таких компаний десятки, может сотни. Конкуренция очень высокая. Всё-таки продвигаться можно, есть две стратегии выживания на рынке игр.
(4:58) Первая стратегия. У вас наверняка всё пойдёт хорошо, если вы с детсва фанат игр, если вы мечтали с детства разрабатывать игрушки. Вы живёте на форумах, обсуждаете игры, знаете о них всё. Если это ваша жизнь, вот тогда, скорее всего, вас ждёт успех. И такие разработчики обычно не интересуются маркетингом, монетизацией, они направлены только на свой продукт, и зачастую у них всё получается очень хорошо, но не всегда, когда они забывают про маркетинг.
Вторая стратегия. Сделаю небольшое отступление. Мы со своей командой тоже пытались выйти на рынок игр и выходили сюда исключительно ради денег, потому что мы знали, что тут много денег и мы выходили на этот рынок, чтобы заработать. Мы купили небольшую студию разработчиков, вложили в неё несколько миллионов рублей, потом эта студия приходит к нам через 3 месяца и говорит – извините, мы ничего не успели. Давайте нам ещё денег, мы продолжим работать. В итоге нас кинули. Потом мы поняли, что действительно рабочий способ, если вы приходите на этот рынок за деньгами – это то, что у вас должна быть чёткая стратегия, как вы будете на этом рынке работать. Второй раз, когда мы наступили на грабли с первой студией, мы приобрели вторую студию разработчиков, но с чётким пониманием стратегии. Это была студия, которая разрабатывала исключительно головоломки и продвигала их на азиатский рынок. И всё прошло хорошо, сейчас студия существует. Она более, чем рентабельная, всё отлично. Если вы выходите в игры ради денег, у вас должен быть чёткий план, понимание кто ваша целевая аудитория, какие игры, где вы будете продвигаться и так далее.
Ещё одна стратегия успеха на рынке мобильных игр - это покупка франшизы. Берёте какой-нить мультик или фильм и под него делаете приложение. Например разработчик Apps Ministry LLC - они купили франшизу сериала «Маша и Медведи», и за очень короткий строк получили 3-5 миллионов установок. Практически без затрат на маркетинг, просто за счёт того, что у них на иконке была «Маша и Медведь», и соответствующее название. Франшиза касается детских мультиков, сериалов, фильмов, она работает отлично, поэтому мой совет, смотри за новыми тенденциями, за новыми мультиками, которые выходят. Вы можете быстро взять франшизу и договорится с разработчиком. Или играть по модели Revenue Share, владелец этого сериала, сценарист, будет получать 50% выручки. Тоже хорошая модель и очень работоспособная. Если вы выходите на игры ради денег, у вас должно быть чёткое понимание, чёткая стратегия, что вы делаете. Сейчас посмотрим ещё несколько ниш, и какие у них плюсы и минусы.
Ниша знакомств, очень интересная ниша, на самом деле. Мы взяли ТОП соцсетей, тут только два мессенджера - Skype и Viber здесь затесались. Остальные - это соцсети знакомств. Монетизация у таких сервисов сумасшедшая, они зарабатывают очень много. А пользователь в среднем, его LTV, то есть, сколько он оставит в этом приложении. LTV очень высокий. Второй плюс – очень хорошее удержание, то есть пользователи, если они уже пользуются вашим сервисом знакомств, они будут заходить достаточно часто. Большой минус у сервисов знакомств - нет виралки. Виралка - это сарафанное радио, когда ты другу рассказываешь, смотри какое классное приложение. Тут нет виралки. Потому что рассказывать об этом немножечко стыдно, это тема ниже пояса. Особенно в странах России, СНГ. Хотя в штатах это частая практика, там скорее удивятся, что вы познакомились со своим молодым человеком не через сервис знакомств, а где-то там в оффлайне. Второй минус, что в сервисах знакомств довольно трудно привлечь аудиторию, особенно женскую. Надо обыгрывать сервис как игру. Когда девушка видит сервис знакомств, она вряд ли будет кликать по баннеру. Девушек привлечь очень тяжело, особенно учитывая, что девушек в сервисах знакомств значительно меньше, чем мужчин. 70 на 30 обычно соотношение. Есть одно интересное исключение. Мы разрабатывали свой сервис знакомств LoveTime, получили около 6-7 миллионов установок. И когда наша команда разрабатывала, мы просматривали остальные успешные проекты на рынке сервисов знакомств. И мы дошли до сферы, как сервисы знакомств для гомосексуалистов. Тут совершенно иная картина, заходишь в приложение, и у тебя там радар. Нажимаешь на кнопку, и в радиусе 500м метров у тебя десять человек, таких же как ты на всё готовых. Это работает очень хорошо, там виралка сумасшедшая, они ходят рассказывают - мы все тут, заходи. Для них это удобно. И платят они много. Это у нас 4ое место по суточному доходу по одной стране. Это очень хорошая ниша, но тут есть моральный порок, не все захотят разрабатывать для гомосексуалистов. Хотя сфера очень прибыльная.
(11:54) Социальные сети. Вот тут кардинально другая картина, относительно знакомств. Тут безумная виралка, тут практически не нужно вкладывать деньги в маркетинг. Те соцсети или мессенджеры , которые первые выстрелили, они практически денег в маркетинг не вкладывали, люди сами рассказывали. Помните, когда появился WhatsApp, те у кого был WhatsApp, они все своих родственников и друзей подсаживали. Они говорили - вот тут есть бесплатный сервис, тут смс, видео, аудио, всё бесплатно. Давайте, идите туда. И один человек мог привлекать 10-30 пользователей. Этот снежный ком был просто сумасшедший. Но есть пару минусов. В таких сервисах много людей, и вы тратите много денег на поддержание этого сервиса. Цифры уходят в миллионы долларов. Тот же Telegram - он тратит миллион долларов на поддержку серверов, при этом не зарабатывает ни копейки. Второй минус, что на этом рынке нужно успеть, сейчас вряд ли какой-то мессенджер пройдёт, если у него не будет чего-то уникального. Мессенджер, в котором будет какая-то фишка, тогда это может выстрелить, а сейчас этот рынок немного перегружен в плане стандартных решений.
По монетизации этих сервисов есть особенность, например, в Азии есть сумасшедшая тенденция, что люди тратят деньги на стикеры в приложениях. Стикеры - это большие смайлики. Там один пользователь в среднем может потратить десятки долларов на эти стикеры. Это вообще что-то не понятное, мы изучали это в России, Европе, Америке нет такого.
Бизнес - одна из моих любых ниш, потому что на ней не такой высокий порог входа, конкуренция не такая высокая. И тут есть такой важный плюс, я его называю “подсаживание на иглу”. Например, сервис DropBox, наверняка у вас есть облачный сервис, где вы храните какую-то информацию. «Яндекс.Диск», DropBox, Cloud - Apple, что угодно, и представить сейчас жизнь без этого облачного сервиса я лично не могу. У меня сейчас на компьютере нет никакой информации, я с радостью всё перекинул на облачное решение и плачу DropBox 100 долларов в год, но для меня это колоссально удобно, я с любого устройства с могу зайти и скачать всё что мне нужно, если, предположим, мой компьютер сгорит. Второй пример - это сервис заметок Evernote, в принципе функционал довольно-таки прост, это обычный сервис заметок, только более удобный. Например, вы сидите на семинаре и записываете не в тетрадку, а на смартфон, и это всё интегрируется со всеми устройствами, это очень удобно, ввёл дату, всё нашёл. В чём заключается подсаживание на иглу - вы даёте вашему пользователю использовать сервис на месяц, например, а дальше плати, и человек платит, потому что это колоссально удобно. Мы спрашивали Evernote: ребят, почему у вас такая низкая слабая монетизация? Я пользуюсь Evernote несколько лет, и ни разу за него не заплатил, я рад заплатить, скажите, где? У них весь функционал бесплатный. Они сказали: ребят, подождите, у нас очередь инвесторов, мы сейчас наберём ещё большую базу, а потом как-то пожестим с аудиторией. Опять, чем мне нравится эта ниша, чек здесь средний очень высокий, люди платят хорошо.
Контент. Такая ниша как контент. Если бы мне года три назад сказали: Егор слушай, а на рынке контента в мобилках можно как-то продвинуться? Я бы сказал: да вы что, какой контент. Есть в VKontakte, если это музыка, есть Torrent, если это фильмы, есть поиск, если это книги. Скачал PDF, ну помучился 10 минут, зато всё бесплатно, всё есть. Ребята из Litres выработали хорошую формулу по тому, как победить пиратов. То есть единственный способ по тому, как выстрелить тут в контенте - вам нужно победить пиратов.
Первое, вам нужно победить ассортиментом, в вашем сервисе должно быть всё. Если рассматривает Litres, то по крайней мере 90% самых популярных у вас должно быть. И второй момент, это удобство, в один клик пользователь должен получить информацию, допустим, доступ к фильму, он заплатил, и всё, у него этот фильм на телефоне и автоматически он синхронизируется с компьютером. Это очень удобно. Если мы рассматриваем пиратский контент, чтобы мне скачать книгу на мой iPad, мне нужно где-то с компьютера скачать через торренты, достать провод, перекачать – это занимает 20 минут плюс ещё непонятный шрифт, всё некачественно. А так, я нажимаю кнопочку за 140 рублей и я получаю книгу, и она у меня автоматически синхронизируется со всеми устройствами. Те же сервисы Ivi, онлайн-кинотеатры, они тоже победили пиратов. Мне сейчас не нужно лезть в какие-то торренты, чтобы скачать фильм. Я знаю, что на сервисе с онлайн-фильмами через две недели выйдет тот фильм, что сейчас идёт в кинотеатрах, и я смогу его посмотреть за 300 рублей, и мало того, я потом смогу этот фильм пересматривать в хорошем качестве на всех устройствах.
Казино. Тоже какая-то нереальная ниша, мы общались с владельцами казиношных аппов. Это казино и social casino - они сейчас себя так называют, потому что есть некое ограничение по выводу наличных средств. Поэтому там сложилась такая тенденция как social casino. Там очень высокий чек, туда приходят пользователи просто сливать деньги. Готовы 100–1000 долларов тратить на игры на смартфонах, на планшетах. И вот эти игроки готовы тратить сотни долларов за одного привлечённого пользователя. Просто потому, что он даст им больше денег. Он принесёт им действительно большой доход, но тут есть и минусы, во-первых, их сильно ограничивают. Ограничения выплат, ограничения по контенту и т.д. Если бы сторы их не ограничивали, то бы у них был бы доход на два нолика больше. Опять же, это суточный доход в одной стране, опять же, в долларах, и то, это информация немного устаревшая, я думаю, цифры сейчас на 1.5 порядка выше. Второй момент - у вас должен быть начальный капитал. И такой момент, как документация, мы общались со студией KamaGames, и они говорили, что очень много времени занимает сбор документов.
Самая моя любимая ниша. Это стык онлайна и оффлайна. Это когда мы берём базовую потребность в оффлайне: поесть, доехать, поселится в отеле, снять квартиру, прилететь куда-нибудь, найти спутника жизни. И мы берём и оцифровываем это в мобилки, оцифровываем этот спрос, и эти сервисы очень сильно упрощают жизнь пользователям. И они очень хорошо зарабатывают. Прежде всего, если вы взяли какую-то потребность, то наверняка она уже оцифрована, она уже есть в мобилках. Вы должны посмотреть на этот рынок немного под другим углом. А как тут можно все перевернуть с ног на голову, как тут можно сломать этот рынок. Вот например, «Яндекс.Такси» и Uber, GetTaxi. Когда они заходили, уже было оцифровано онлайн-такси, можно заказывать через сайт и так далее, но они посмотрели под другим углом и весь рынок перевернули. Как они это сделали, например, «Яндекс.Такси». У них есть три колоссальных преимущества. Во-первых, это низкая цена, и она показывается сразу в начале за маршрут. Второе, машина подъезжает очень быстро, они собрали 50% парка Москвы. Третье, я знаю, что если заказываю ночью машину, водитель будет нормальный, он есть в базе, и мне не надо где-то там таксовать на вокзале, искать бомбилу. Они подмяли под себя весь рынок такси.
Сервис Airbnb - я тоже им постоянно пользуюсь. Это очень сильно упрощает постоянные командировки на конференции. Они объединили арендодателей и арендаторов. Например, мы летали на конференцию в Питер, и все свободные номера были заняты, свободны только по 8000-9000р в сутки, тут вы можете найти за 2000р квартиру на Невском проспекте, двух или трёх комнатную, где будет своя некая атмосфера. Плюс Airbnb ещё в том, что когда ты заселяешься, у тебя есть некая атмосфера, что ты живёшь как местный житель. Маленькие подъезды, маленькие лифты, ты чувствуешь всю эту атмосферу. Это классно, это экономия денег. И например, когда прилетели трое сотрудников на конференцию, нам не нужно снимать три номера, мы снимем одну трёхкомнатную квартиру. И на одного человека стоимость будет смешная. Классный сервис.
(24:19) Ещё один сервис BlaBlaCar. Вот назовите мне ещё один сервис, который отвезет вас за 800р из Москвы до Питера? В чём этот сервис заключается? Он объединяет людей, которые едут из одной точки в другую. У них есть свободные места и они хотят сэкономить на бензине. Они пишут, что у меня есть в машине два свободных места, и они завтра едут в Питер. Кто хочет, подключайтесь, и пользователи платят 800р и садятся к нему в машину на свободное место. Во-первых, отбивает бак, во-вторых, хорошая комания.
Delivery Club, они объединили сеть ресторанов и пользователей. То есть, в этом приложении я могу заказать, что угодно в один заказ, шашлык, суши, макароны, что угодно. И мне это привезут в один заказ через несколько часов. Всё это могу оплатить онлайн, сервис колоссально удобный и постепенно сейчас вытесняет рестораны быстрого питания.
А теперь расскажу, какие есть свободные ниши на рынке мобайла, как мне кажется. На стыке онлайна и офлайна, куда можно пойти, но это мой взгляд. Может, вы увидите что-то своё.
Первое, e-commerce, чтобы сейчас не говорили наши интернет-магазины. Мало кто сейчас действительно может работать в мобилках, очень мало кто знает из коммерсов, как там работать. Нет единого маркетплейса на мобильном рынке, сейчас, единственное, ребята из Alibaba сделали классный сервис, объединили продавцов, и там у них действительно всё классно. Например, если я знаю, что одежду могу купить на Lamoda, книги на Ozon, а чёткой ассоциации, где я могу купить всё остальное, какого-то чёткого представления у людей нету. Я считаю, эта ниша свободная, да, тут есть другие игроки, которые представлены в вэбе, но очень слабо. Потому что они ещё не совсем научились работать на этом рынке. Поэтому, я думаю, стоит обратить на эту нишу внимание.
Сейчас в современном мире создан культ еды. То есть, особенно азиатские страны, да где угодно. Сейчас накормить пользователя при помощи смартфона есть огромное количество способов. Есть сервис по доставке ингредиентов для блюд. Это ниша не занята в мобилках.
Развлечения - достаточно открытая обширная ниша, есть куда идти. Сейчас сильных игроков на рынке достаточно мало, если мы берём стандартные инструменты, вроде Afisha, Kinopoisk.
Товары в аренду - ниша тоже свободна и перспективна. Sharing economy – это когда мы готовы чем-то поделится бесплатно или за денежку, некий бартер. Есть много примеров, например, люди уезжают за границу на две-три недели они сдают свою машину. Есть сервисы, которые позволяют снимать вот эти вот машины, которые оставили люди, которые улетели. Они получают денежку и получают полный контроль, что машина будет в безопасности.
На мой взгляд, несколько таких ниш, наверняка есть больше, просто посмотрите вокруг, особенно на узконаправленные.
Три основных стратегии продвижения мобильных приложений. Первое, это ТОП. Это когда мы закупаем мотивированные установки, чтобы попасть в ТОП-чарты и получать с ТОП-чартов органику. Пользователи увидели, что мы в ТОП-чарте и нажали “скачать”. На самом деле, сейчас этот метод не настолько эффективен, как был ранее. Люди уже понимают, что если приложение на первом месте в ТОПе, необязательно оно хорошее. Второй момент, вам подойдёт эта стратегия, если ваше приложение нужно каждому второму пользователю. Каждому второму человеку, посмотрите вокруг себя, если ваше приложение нужно каждому второму: игры, игры соцсети и т.д., то отлично, вы можете использовать этот инструмент. Вторая стратегия - это стратегия Install, тут идёт игра в математику, тут вы должны чётко знать, и об этом мы поговорим, сколько вам стоит привлечение одного пользователя. Например, вы знаете, что привлечение пользователя стоит вам один доллар. А этот пользователь принесёт вам 1.5 доллара, и вы можете закупать этих пользователей. Такой метод, такая стратегия подойдёт практически для всех приложений. Образование, книги, еда, какие-то программы. Третья стратегия - это таргет, это когда у вас определённая узкая аудитория. Вот тут есть огромная возможность для бесплатного продвижения. Например, мы делаем приложение, которое позволяет смотреть любые ноты, все ноты раскиданы, всё очень классно и удобно. Мы заходим на площадки, где тусуются музыканты, и говорим им: ребят, вот приложение с нотами и т.д., и если мы решаем их проблему, они готовы будут купить. Или, например, приложение для беременных. Мы точно знаем, куда идти, но об этом поговорим попозже.
Определимся, кто же ваше аудитория, ребята на примере игр раскидали, как мужчины и женщины, в какие игры они играют. Например, женщины играют: в Match 3 / Три в ряд, поиск объектов и слоты. Мужчины: шутеры от 1го лица, покер, РПГ. С первого взгляда, шаблонный вариант. Но разница огромная те же Match 3, в эти игрушки соотношение - женщины 80, мужчины 20, и поэтому вы должны изучить, кто ваша целевая аудитория, т.к. вы можете прийти к неожиданным результатам.
Спасибо за внимание.