VezetVsem.ru: Как строить бизнес с нуля

Сегодня у нас в гостях победители конкурса на самый женский сайт от компании SeoPult.ru Иван и Алексей, представляющие сервис автоперевозок VezetVsem.ru.

VezetVsem.ru: Как строить бизнес с нуля

Н.К.: (00:06) Я приветствую всех зрителей канала SeoPult.TV. Сегодня мы поговорим с победителями конкурса от системы SeoPult.Ru на лучший сайт Vezetvsem.ru у меня в студии. И сегодня мы будем говорить о том, как они добились успеха, какие маркетинговые каналы используют, сколько зарабатывают, мы проговорим с вами вскользь. Основные фишечки вы узнаете из серии мастер-классов, которые ребята согласились снять для вас. Поэтому, если вы хотите узнать о том, как вообще работает маркетплейс, какие ошибки допускаются, как их, самое главное, не допускать, то вы об этом узнаете на канале SeoPult.TV в YouTube, а также на нашем сайте SeoPult.TV. Итак, я очень долго говорил вводные речи, я сразу хочу представить вам парней. Итак, со мной Иван и Алексей. Они являются основатели сервиса Vezetvsem.ru, и как бы сразу первый вопрос. Помните ли вы, как все начиналось? С чего начиналось, когда начиналось и т.д.?
А.К.: (01:09) Уже смутно. Начиналось все в 2010 году, сама идея зародилась. У нас был определенный опыт интернет-проектов, региональных проектов небольших…
Н.К.: Мы о них еще подробнее поговорим
А.К.: В определенной тематике. Да, и этот опыт привел к грузоперевозкам, а если быть точным, к аукционам по грузоперевозкам. Действительно, запустились уже в 2011 году. Надо отметить, что помимо меня, Ивана, есть еще третий партнер – Антон.
И.П.: (01:49) У Антона как раз таки отличный опыт в грузоперевозках. До того, как мы все начали создавать проекты, он был директором логистической компании, то есть получилось, что просто удачно сошлись компетенции. Антон чувствовал, что рынку нужны эти решения, мы как раз таки искали человека, у которого будет и соответствующий опыт на рынке и который вместе с нами поверит в ту идею, что грузоперевозки можно привести к аукциону и можно менять рынок под него потихонечку. Как там дальше у нас все шло-то?
А.К.: (02:11) Запуск мы осуществляли в Ростове, не самый маленький город России, но тем не менее, это было там 10-11 год, про интернет в Ростове еще никто ничего не знал. Тут в Москве еще плохо знали, вот, а в Ростове уж тем более. Все это выглядело неким таким безумством, потому что были вложены свои как бы средства под сложнейший как бы маркетплейс, тогда мы не понимали, что он сложный, мы-то думали, он простой. Плюс на тот момент аукционная модель с грузоперевозками в интернете не применялась, и сейчас пока не применяется никем, кроме нас. Плюс мы пробовали зайти на частный сектор, то есть вот небольшие частные перевозчики, небольшие частные заказчики. Как это и кому нужно. Ну, и собственно, 30 тысяч рублей нвп и вперед.
Н.К.: (03:08) Я понял. Смотрите, вот вы сказали сейчас очень интересно, что три человека начинало бизнес – это Иван, Алексей, Антон, которого сейчас с нами нет. И потом появился 4-й, который выступил первоначальным инвестором во всей вашей истории.
А.К., И.П.: нет, не совсем так.
А.К.: Если уж быть точным, у нас был еще 4-й со-основатель, он в 2014 году вышел из проекта, потому что
И.П.: Устал от интернета. Человек ушел в другой бизнес, просто устал работать в вебе.
А.К.: Ушел в рестораны, у него призвание там, он долго туда стремился и ушел от нас 4-м. То есть если быть точным, в 2010 году был я, Иван и Дмитрий, Антон присоединился в 11-м. И с приходом Антона, мы полноценно стартанули, потому что первоначально наши там 300-400 тысяч очень быстро разошлись на нвп, мы успели понять, что аукцион работает и он нужен, он много кому нужен, но как на нем заработать мы не успели понять и протестировать. Здесь к нам присоединился Антон. Он внес еще свои собственные средства. И, собственно говоря, мы уже в 4-м, с более менее проверенным хоть как-то проектом в 2011 году стартанули по новой с целью теперь научится зарабатывать на этом маркетплейсе.
Н.К.: (04:28) Так вот, хорошо, 4 человека. Сколько сейчас в команде находится людей?
И.П.: Ух…около 50, наверно. Если мы считаем абсолютно всех. Ну, то есть, служба поддержки, разработка и отдел маркетинга, ну это три кита, на которых все держится. Учитывая, что сейчас мы работаем сразу над 2-мя проектами Везетвсем.ру и Перевези.рф
Н.К.: Об этом чуть-чуть попозже.
И.П.: Хорошо. Ну, надо понять, что служба поддержки там и там разная. Потому что это все-таки, кажется сверху, что одинаковые проекты, но там есть глубинная разница. А разработка и маркетинг, можно сказать, работают и там, и там одновременно. Ну, 50, сколько?
А.К.: Да, суммарно по два проекта, порядка 50 человек
И.П.: Именно такое количество на каждый отдел.
Н.К.: (05:11) Ну, вот заметьте, ребята пришли с идеей, сделать свой собственный, так скажем, сервис автоперевозок, в котором, например, простые смертные, так скажем, кому нужно перевезти диван, в частности, я, да, могли разместить свое объявление, а перевозчики могли побороться за меня и перевезти мне нужный продукт. Причем, хотелось бы отметить, что в письме, которое вы прислали на конкурс, было отмечено, что какая-то девочка, Люся, Лена, Валя, Петя…
И.П.: Елена
Н.К.: Елена
И.П.: Елена Прекрасная
Н.К.: Елена Прекрасная, да, хочет перевезти кофемолку, кофеварку, все, что угодно, да. И за нее борются 29 мужиков на конях.
И.П.: Ну вот да, это был, это был реальный заказ, я на самом деле его даже не подбирал. У нас есть лист, где просто вот так вот заявки, щелкнулся на ближайший заказ, он просто отлично подошел, потому что там Елена, и там были вот наши одни из лучших перевозчиков. Просто у нас еще получается их немножко воспитывать, ну учиться общаться. Чтобы они учились общаться с клиентом, называть его на вы, применять какие-то, в том числе, маркетинговые ходы. И там прям прекрасный образец того, как они становятся милее и милее по ходу
Н.К.: Я понял. По ходу снижения цены они становились милее. Так вот, в одном из интернет-изданий я прочитал, что у вас есть конкурент, да? Потом в другом издании я прочитал, видимо, уже время издания, ну как бы статьи между собой разнятся по времени. И я прочитал, что вы купили этого конкурента, да. Сейчас ты мне говоришь о том, что вот как бы разные технические поддержки и прочее, прочее, прочее. Вообще на рынке остались конкуренты или нет? У вас в России?
А.К.: (06:57) По аукционной модели, по которой мы, собственно говоря, работаем, вот такой чистый классический маркетплейс, в своем роде, нет. Есть несколько там копий нишевых игроков, но они не существенные по размеру. У нас остались конкуренты второго круга – это такие крупные игроки, как Авито, это любая крупная транспортная кампания, это такой проект, как есть один из Магиканов АТИ, это на коммерческом секторе. И с этими проектами, при удовлетворении первичной потребности пользователя, то есть когда он только начинает искать грузоперевозки, естественно, нам приходится конкурировать, потому что мы все боремся за пользователя, и только потом пользователь начинает разбираться, кто есть кто. Кто есть доска объявлений, а кто есть сервис, вот, а кто, собственно говоря, транспортная кампания, кто какие услуги предоставляет, вот. Ну, надо отметить, что как бы один из ключей успех нашего проекта было то, отрасль, которую мы выбрали (грузоперевозки) крайне конкурентная в России, то есть в России зарегистрировано порядка 6 миллионов автомобилей, больше половины из них зарегистрированы на частных лиц, что порождает сумасшедшую конкуренцию меж собой. Плюс рынок хаотичен, полностью дефрагментирован, сложности с инфраструктурой, ценообразование зависит от конкретного случая (здесь нет тарифов, в отличие от рынка такси, да, здесь нету какого-то такого тарифа). Он как бы есть, но на практике, на рынке, он не применим, потому что цены совершенно всегда разные, зависит от 20 параметров под каждую перевозку. И вот, когда мы начинали, мы как бы это анализировали, но мы не понимали, насколько это важно. И за счет этого, аукцион пошел, пошел, заработал, вот. И мы реально приносим пользу людям. Но как доказать, что приносим это людям, когда ты конкурируешь с Авито и с другими Магиканами, и по бюджету с ними конкурируешь, и по объему трафика. Это, конечно, тяжело, и это одна из наших текущих задач.
Н.К.: (09:03) Вот бюджет, вот трафик и прочее. Я слышу для себя знакомые слова. Самое интересное, что канал-то наш о маркетинге, его смотрят как состоявшиеся маркетологи, так и начинающие маркетологи, помимо этого, канал смотрят те, кто хотят создать свой бизнес, это малый, средний бизнес, те люди, особенно сейчас, в такие, грубо говоря, времена. Я уж не знаю, кому-то, кому на Руси жить хорошо, да. То в этой ситуации, давайте все-таки с вами затрем за маркетинг, да?
И.П.: С огромным удовольствием. Поехали (смеются)
Н.К.: Вот, да-да, а я так и знал, что все вопросы сейчас, наверно, будут скорей адресованы больше к Ивану все-таки. Какие каналы маркетинговые привлекаются вообще для продвижения вашего сервиса?
И.П.: (09:52) Слушайте, ну, мы задействуем практически весь спектр каналов, начиная от, ну, попсы маркетинговой, да как Яндекс. Директ продвижение, Google AdWords, так мы и пробуем CPA сети. Вот, кстати, недавно начали с SeoPult контент работать
Н.К.: Контент-маркетинг
И.П.: Да, очень неплохо. Так, что мы еще такого интересного, что мы еще задействуем?
А.К.: Офлайн
И.П.: А, офлайн. В общем, мы сейчас пробуем весь комплексный маркетинг, то есть давать единый посыл абсолютно по все каналам, потому что у нас же не импульсивная покупка. Даже если мы очень клевые, вы нас любите, вы нас знаете, но вам не нужно перевозить диван, вы не перевезете диван. Вы никогда, ох какие классные ребята, перееду-ка я ради них, поэтому для нас очень большую роль играет как можно большая частотность касаний с пользователем, чтобы у него в голове поселилась четкая связка: у меня потребность в перевозке – я иду на «Везетвсем». Поэтому сейчас пробуем такой мультичэнел со всех сторон, для того чтобы человек нас видел и в интернете, и баннеры, и статьи на всех крупных ресурсах. То есть у нас, например, очень неплохо заходит такая ниша, как ЖЖ блоггеры, которая, казалось бы, когда я там беседую со многими людьми, они говорят, ну что такое ЖЖ, это уже старая библиотека, где сидят у вас библиотекари, никто их не читает. Нет, это не правда, там активная аудитория, которая у каждого ЖЖ-блоггера прикормлена, они туда целенаправленно заходят напрямую, это там не какие-то Яндекс Новости, куда ты заходишь просто посмотреть. Они заходят почитать и поговорить, для них это такие площади общения, поэтому мы задействуем практически все онлайн-каналы, плюс сейчас пытаемся работать с офлайном (это ТВ-реклама и радио реклама). Тоже интересный такой момент – попытаться интернет-проект с умеренными бюджетами попытаться продвинуть в офлайне.
Н.К.: (11:37) Интернет-проект в офлайне. Радио, допустим, еду я в машине, и мне постоянно там в уши льется «Везетвсем», теперь поможет и вам”, там типа, ну да, какие-то зарисовки такие маленькие рекламные. То вот про ТВ-рекламу, не кажется вам, что это будет слишком, грубо говоря, дорого и не эффективно?
А.К.: Ну здесь надо сделать маленькое такое, как бы эпилог, надо было вставить перед Ваниным рассказом, то есть у нас…что такое маркетплейс? Мы вот, лично мы как площадка, мы вот покупаем информацию и продаем. Наша задача купить ее дешевле, продать дороже – в этом весь цимус. Если ты умеешь делать, у тебя получается маркетплейс. Не умеешь, у тебя ничего не выходит. И, соответственно, у нас есть четкая экономика, и сложность нашей аудитории, что ее надо, два варианта: либо ты ловишь ее в момент, когда она собирается что-то везти. Да, есть контекст, мы его отлично выбираем по объемам, есть сео, в котором мы там еще объемы есть, ну, мы там как бы продолжаем расти, но сео, не все зависит от тебя. Есть сложные алгоритмы Яндекса и самочувствия какого-нибудь человека в Яндексе. И собственно говоря, эти каналы, они по определенной цене для тебя ограничены, ты их выбираешь, тебе надо искать все время новые, новые, новые аудитории. А эти аудитории начинают становиться такими все более, более, более неподготовленными для грузоперевозки. Вот там мы работаем с проектами по недвижке, вроде бы человек будет покупать квартиру, будет переезжать, но он не сейчас будет переезжать, это может произойти через полгода, через год. Но мы сейчас вынуждены прорабатывать эту аудиторию, тратиться на нее, рассчитывая, что она нам вернется через определенный промежуток времени. И здесь надо, чтобы она еще и не забыла про тебя, когда она соберется ехать. То есть вроде бы кейсы понятные и очевидные, но как бы по возврату аудитории они очень сложные, потому что объяснить, чем ты еще, тебе надо правильно спозиционироваться, объяснить, чем ты отличаешься от обычной транспортной компании, чем ты отличаешься от Авито, еще чтобы про тебя и не забыли. Поэтому одна из, у нас сейчас приоритетов по развитию, в принципе, у нас проект работает по все России, мы обслуживаем внутригородские, межгородские, мы возим в Европу, но наш приоритет сейчас – это Москва и межгород, вот. И на Москву с онлайн-каналами, здесь вот стоимость нашей аудитории в онлайне настолько разогрета, ну то есть про контекст для нас может вообще, мы забываем, потому что там касание с пользователем, не то что просто касание, заявка, оно, ТВ выигрывает по касанию с пользователем. Это эксперимент. Мы не говорим, что пока мы вот этот момент сейчас тестируем, мы проверяем, но когда ты тратишь аналогичные суммы на контекст и ТВ, да, скорее контекст можно получить прямо сейчас за эту сумму, условно, 1000 заказов. Это будет тысяча человек, про которые тебя узнали. Они зашли, разместили заказ, ты заработал какую-то денюжку, может быть в ноль вышел, может не вышел. Если, почему мы как бы обратили внимание на ТВ и радио? Контакт с пользователем довольно дешевый, то есть здесь да, не приходит сразу 1000 заявок, но контакт с аудиторией, потому что там и ТВ и радио имеют в Москве от миллиона аудитории, там да, заканчивая..
Н.К.: Оцени, оцени самое главное, как потом проанализировать и сказать, что он пришли с ТВ? То есть когда ты оцениваешь источник трафика, когда ты принимаешь решение, работать дальше с этим источником трафика или нет. Ты должен четко понимать, сколько лидов тебе это принесло. Вот как оценивать ТВ в этой ситуации?
И.П.: (15:09) Это самый большой вопрос. Есть несколько способов. Во-первых, замеряем брендовый трафик и любые брендовые запросы по регион, что абсолютно естественно. Есть прямая корреляция, на самом деле, то есть что сеошный трафик, что трафик наших контекстных, по нашей компании, потому что мы уже достаточно известные, и по нашему бренду дают контекст другие компании. Значительно растет, в том числе по Москве и Московской области. Во-вторых, у нас на сайте есть опросник, на самом деле, тут такая очень простая методика, но для широкого битусишного…
Н.К.: Откуда вы о нас узнали?
И.П.: Да, да. И там ТВ не стоит на первом месте.
Н.К.: Я понял, я просто хотел
И.П.: Плюс, сейчас, продуктовая метрика, потому что мы же видим, откуда и куда приходят заявки. Мы четко понимаем, вот эти заявки в Москве, вот эти заявки из Москвы, вот эти заявки в Москву. И смотрим, какое их количество растет, и если оно растет не по контекстной рекламе, учитывая, что больше мы так с прямым упором на Москву ничего не даем, мы эти заявки относим на офлайн, на ТВ. Ну, достаточно логичное измерение.
А.К.: У нас есть брендирование машин, здесь в Москве.
И.П.: А, да, мы сейчас делаем, перевозчики соглашаются.
Н.К.:(16:12) Вот я хотел, кстати, вот об этом сейчас задать вам вопрос. Я небольшое отступление, потом мы вернемся. Просто я хочу сказать нашу немножко историю, да, то есть у нас большой холдинг уже на данный момент. SeoPult – это не только система продвижения сайтов естественными способами, не контекстная реклама, это все уже не то. Мы в свое время когда-то пробовали рекламу в метро. Как она происходила? То есть мы делали, грубо говоря, наклейки именно в вагонах метро, через вагон, да вот, по одному самому длинному маршруту. Мы тоже пытались померять и потестить. У нас ничего не получилось и мы посчитали это не эффективным, потому что денег это стоит ой-ой-ой, я поэтому у вас и спросил, как вы собираетесь это оценивать. Да, хороший вариант – сделать опросник. Опросник нужно делать максимально простым, но при этом более эффективным, то есть давайте самый конкретный вопрос, который вас интересует в данный момент времени, и тогда вы точно поймете, какой канал вы привлекли больше всего. Теперь поговорим об офлайне и поговорим непосредственно о том, что вы сказали. Что вы сейчас начинаете обклеивать машины, что соглашаются с вами грузоперевозчики, что вставлять ваши наклейки и прочее, прочее, прочее. Я к чему это все веду? У меня на уме, вот честно говоря, вот сейчас по Москве блуждая, грузовичков. Нет, по-моему, как-то так называется этот сайт
И.П., А.К.: Просто грузовичков
Н.К.: Или грузовичков. Вот он полностью обклеен, и вроде бы красиво обклеен, здесь же тоже нужно еще задуматься о дизайне этой наклейки, чтобы это бросалось в глаза и действительно запоминалось. Ведь если говорить о бренде, то он должен просто вот здесь где-то в подкорке сидеть и в любой момент я должен ночью проснуться, у меня вот знаете, как прям вот, песня эта о лабутенах. Зрители немножко позже посмотрят эту передачу, но вот сегодня или вчера, вчера уже, получается, сообщили, что солистка та, которая именно пела эту песню, не в клипе была, а что ее убрали, она убралась и так далее, и так далее, и так далее. Здесь тоже прослеживается четкая маркетинговая линия. Посмотри, у них выстрелил этот продакшн, видео-продакшн в виде клипа, да. Эта девочка сейчас вдруг сейчас будет сниматься в кино, которая снималась в качестве актрисы, вот и еще что-то. Какое количество времени после выхода клипа она крутилась в голове у миллионов людей, на лабутенах, вот именно эта фраза?
И.П.: Месяц, да уже?
А.К.: Может больше
Н.К.: И все равно кто-то вспоминает. А теперь опять они подогрели публику тем, что сказали, ребята, а вот ушла она, все.
И.П.: Ну, если честно, я бы не стал связывать. Я не думаю, что ее уход – это маркетинговый шаг для продвижения одной песни.
Н.К.: Это очень сейчас скажется на
И.П.: Подожди, вот она вернется через месяц
Н.К.: Он анне вернется. Она сейчас вернется с сольным проектом, просто поверь.
И.П.: Ну там же не Шнур курирует это.
Н.К.: Ну а кто сказал? (смеются)
А.К.: (19:14) Давайте вернемся
Н.К.: Давайте вернемся к нашему разговору. Просто я говорю о том, что это должно засесть в подкорке и там глубоко сидеть.
А.К.: Безусловно
Н.К.: Здесь нужно офлайн
И.П.: Поэтому мы и задействуем
Н.К.: Чем проще, грубо говоря, рекламный стишок, чем проще реклама, вот мы говорили, да, вот я сейчас как раз к этому и перейду, тем больше людей будут обращать на это внимание. Хочется отметить, что начиная с 2011 года, ребята пробуют себя в виде видео, то есть ищут себя еще в видео-маркетинге. Иван участвовал в главных ролях в одном из рекламных роликах. Мы уже здесь поговорили в колуарах и выяснили, что вам это практически ничего не стоило, ну кроме накрытой поляны. Суть не в этом, то есть вы уже тогда начали обращать внимание на видео-маркетинг. Отчасти, ТВ тоже можно отнести к видео-маркетингу, потому что хоть это и офлайн, но это видеореклама. И я хотел бы вам сейчас сказать, что 54% мобильных пользователей смотрят видео. И именно весь видео трафик, то есть 54% процента всего трафика – это мобильный. Вот нет желания продолжить наращивать как раз таки подобные какие-то вещи? И всячески, всячески проникать через YouTube каналы, через еще что-то?
И.П.: (20:44) Мы тестируем YouTube сейчас тоже по Москве, Московской области.
А.К.: YouTube-блоггеров, используем.
И.П.: Да, это хорошая аудитория, чего скрывать, это действительно канал, который пока еще не такой дешевый, особенно если вы работаете в такой тематике, которая не очень быстро реагирует на инновации. Да что быстро? Банки быстро реагируют на инновации, да? Потому что у них всегда там. Страхование супер быстро реагирует на инновации. Вы работаете с садовыми шлангами, там не будет супер быстрой активности. Пользуйте YouTube-блоггеров, да, пока это дешево, сердито. Это очень большой охват, это очень дешевое касание с пользователем, только я вот часто встречал, прорабатывайте концепцию своего креатива под каждого блоггера. Его проблема в том, что, например, условно говоря, аудитория трех московских телеканалов, даже если она различается, она примерно одинаковая. Аудитория трех популярных блоггеров может быть очень разной. И вам под каждого блоггера нужен отдельный креатив, отдельный посыл, который именно его аудитория воспримет, ну да, это реклама, но она прикольная и может быть, я этот бренд запомню. То есть это такой хороший канал, но не бесконечный, но достаточно требующий скрупулезности и подхода.
А.К.: (21:48) И надо отметить, что
И.П.: В эксель ты их не загонишь
А.К.: Видео контент он подразумевает, ну видео подразумевает, прежде всего, контент. У нашего маркетплейса есть такой, скажем, это и хорошо, и плохо. У нас есть такая одна сторона: вроде бы мы нужны всем, то есть и бизнесу, и частникам, то есть любой из, ты, в том числе, Николай, любой зритель, он рано или поздно воспользуется нами, будет про нас знать. И есть другой нюанс, что мы никак не можем заставить делать его грузоперевозки, если ему это не нужно. И опять-таки, грузоперевозки – это не интересно, очень сложно это завернуть в контент. У нас был успешный пример с YouTube-блоггерам, с которым, очень он хорошую сделал подачу материала, сработала там потрясающе. В том числе, благодаря SeoPult, на самом деле. То есть с подачи SeoPult это произошло. Сработало потрясающе. Количество затраченных и возврат супер, всем советую. Но это такая вышла не масштабируемая акция, разовая, потому что очень удачно подали контент, а так в целом, грузоперевозки никому не интересны. У нас есть опыт работы с соцсетями, да там, пробуем и SMM, и пятое-десятое, тяжело. Это можно заворачивать на профессиональную аудиторию, вот на перевозчиков, но на массового потребителя завернуть грузоперевозки в интересный контент – это очень тяжело. Никто не будет говорить «вау, я перевез диван», «вау, я перевез 20 полен».
И.П.: Или делиться
А.К.: Или начнет этим делиться, как сумасшедший
Н.К.: (23:13) А может быть, какие-то вирусные механики продумать вот в данном случае, чтобы действительно начали делиться?
И.П.: Ну вот мы сейчас пытаемся это сделать
Н.К.: Это как реклама «Сосну в подарок» или еще что-нибудь
И.П,: Нууууууу
А.К.: Мы думали
И.П.: Мы сейчас думаем, перестраиваем именно в плане SMM. Мы год пробовали, не получилось. Мы сейчас, одна из основных целей на этот год – мы сейчас перестраиваем SMM-стратегию для более редких, но более теоретически вирусных выстрелов, то есть такой контент, который в принципе будет веселым, а потом уже про «Везетвсем». Какие-то комиксы
Н.К.: Вот смотрите, про везет, везет, ну то есть вы обыгрываете две сразу «Везет всем» - это машины везет. А «Повезет всем» - повезет найти хорошего либо клиента, либо, я не знаю, перевозчика.
И.П.: Ну да, каламбур в названии.
Н.К.: Я понял. Ну, смотрите, у меня знаете, какой к вам сейчас вопрос, вот про SMM, кстати. Расскажите немножко подробнее нашим зрителям, где вот, например ваша целевая аудитория находится именно в социальных сетях? Вот можно ли найти вашу публику довольно просто и за дешево, вот например в каком-нибудь Facebook?
И.П.: (24:23) Вот это как раз таки очень сложный вопрос, потому что поймать человека, у которого вот сейчас потребность в перевозке очень сложно. То есть да, мы проворачивали гипотезы
А.К.: Кнопочки такой нету
И.П.: Да-да, нет такого, нет такой группы любители поперевозить кресла на дачу, таких групп не существует. Конечно, мы делали гипотезы, условно говоря, если человек за последний месяц вступил в две группы. Связанные с арендой жилья, скорее всего ему нужно арендовать жилье и мы ему пригодимся. Если человек в группах про дачи, у него наверно есть дача, а если у него есть дача, то весной и осенью он что-то возит, значит, мы можем показывать ему пост. Это не работает. Поэтому, сейчас опять же мы не можем быстро судить о том, что это не работает. Потому что мы не раз и не два видим пути наших пользователей, которые имеют с нами касание, не производят действия, возвращаются через три месяца по брендовому – производят действие. Поэтому если у вас какой-то рынок со сложным спросом, ребята, сразу не идут клиенты – это нормально, абсолютно нормально. Главное, чтобы ваше касание объяснило, кто вы, что вы, какую пользу вы даете, особенно, если вы нестандартны. Нет, мы пока, честно, в социальных сетях мы не нашли золотой жилы, но мы копаем, ищем.
А.К.: Там, примерно, ну да, эффект как с телевидения. Можно потратить очень много и ждать, когда это все вернется. То есть в этом плане, это то, что нас преследует. Есть контекст, который мы выбрали по объему, есть SEO, которое мы выбираем. И дальше горячие пользователи заканчиваются. Ты начинаешь что-то выдумывать, делать, но чем дальше, тем аудитория все холоднее и холоднее, и ты начинаешь работать на бренд. У тебя не остается другого варианта. Тебе приходится качать бренд, потому что брендовая составляющая, чтобы не зависеть от каких-то источников трафика, она очень важно. И так как у нас довольно широкая аудитория, то есть для нас это выигрышная стратегия, но она требует много денег и правильную подачу. То есть тут действительно за счет вирусности можно быстрее это делать. Можно идти стандартными, дойдешь до той же точки, только больше денег потратишь и времени. Можно вирусностью, да, естественно, мы смотрим на Убер, смотрим на их акции, потому что очень часто нас сравнивают с приложениями по такси, то есть с Яндексом, Убером, Геттом, ну они просто пассажиров возят, мы грузы, вот. Мы, правда, грузы возим не только по городу, еще по межгороду и там...
И.П.: Ну мы и пассажиров возим
А.К.: Да, и пассажиров возим
И.П.: Но только много
А.К.: Да, да, да
И.П.: Чаще всего детские экскурсии
А.К.: Естественно, мы смотрим на их механики, как они завлекают, но все-таки у нас разная экономика. У нас такая не чистая уберлайк модель, вот, у нас все-таки аукцион, где сам выбор происходит. Хотя мы тестируем разные модели, и уберлайк мы, в том числе, сейчас проводим. Да, вирусность для нас очень многое, в том числе может какие-то офлайновые акции, потому что вот как взять Москву подешевле. Слово Москва и подешевле – они несовместимы. Мы вот пока ищем, ищем. Да, был пример YouTube-блоггеров, все.
И.П.: Надо сделать
А.К.: Второй такой пока не повторяется
И.П.: Надо матернуться сейчас
Н.К.: (27:29) Нет, я думаю, если кто-то из вас отрежет себе какую-нибудь конечность. (смеются)
А.К.: Да надо просто чтобы люди посмотрели ролик 2010 года с тобой в главной роли. Это ж бывает такое, что ролик 5 лет лежит, а потом начинают его смотреть
И.П.: Я сейчас должен сидеть, как какая-то, я был молод, мне нужны были деньги (смеются)
Н.К.: Еще есть такая история. Любой, грубо говоря, бизнесмен, не бизнесмен знает, что нужно работать с отзывами, что не нужно о них забывать. Отзывы, она, самом деле, творят в некоторых словах, случаях чудеса, в некоторых случая полностью от тебя отталкивают, а в некоторых случаях наоборот еще привлекают каких-то новых людей. То есть как один из каналов продвижения – это отзывики вот сейчас у многих являются. Вы работает с отзывиками?
И.П.: Да, очень активно. Мы очень активно с отзывиками и у нас достаточно часто ощутимую роль в моменте принятия сделок отзывик. Потому что когда там человек заказывает какую-то перевозку, например, у человека перевозки от 50 тысяч рублей, и сама перевозка, например, не просто диванчик, а автомобиль перевезти, то есть это довериться интернету. Они всегда туда идут. У нас отдельный есть, ну это входит в обязанности SMM менеджера пока что, то есть каждое утро начинает с отзывиком. Если это хорошие отзывы, мы даем промо-коды, для того чтобы люди о нас рассказывали. Плюс, мы, в принципе, призываем пользователей делиться о нас в соцсетях, а если есть позитивный экспирианс, мы говорим, слушай, это замечательно, твоим друзьям когда-то понадобиться, расскажи, а мы тебе дадим бонус в следующую перевозку просто в счет, то есть, записываем, для него последующая перевозка через нас будет еще дешевле.
Н.К.:(29:13) Я понял. Ну это убер-модель, про которую говорили. А вот как раз ситуация, ты просто вскользь так очень легенько отошел от темы нагативов. Как с негативом работаете? Ведь, на самом деле, я хочу сказать, что позитив – это всегда хорошо, его проще всего всегда добыть. Но очень тяжело бороться с негативом. То есть в любом случае, хейтеры, там я не знаю, тролли и прочее, прочее, прочее, вот эта шушара она вылезает и начинает там, конкуренты это не конкуренты, пофиг. Но они вылезают и начинают гнобить. Вот как в этом случае вы работает с этой ситуацией?
А.К.: Ну, скажем так, вот у нас именно тролли – редко. Приходят тролли, мы, собственно говоря, и работаем как с троллями. То есть мы либо просто, как бы за нерелевантностью, за недостоверностью этого контента мы его просто убираем, либо даем такую аргументацию, против которой он просто не может дальше идти. Так как мы реально работающий сервис, то есть надо понимать, мы там в день отправляем 150-200 перевозок, это 150-200 рублей, людей, которые получают определенный экспирианс от нас. И работа с отзывиками – то для нас не источник трафика, у нас есть такое внутреннее слово – трастовость. Доверие к нашему ресурсу, так как у нас отложенная услуга, за которую надо заплатить вперед. Попробуйте еще в Российском маркетплейсе, где люди платят вперед за отложенную услугу. Есть авиабилеты, но там хотя бы дают, там понятно юридически, там электронный билет, который имеет какой-то статус. А у нас мы как бы гарантируем, мы оформляем договор, но перевозка может быть через неделю, ты уже за нее проплатил. И это надо довериться определенному ресурсу, чтобы заплатить вперед. Надо понимать, у нас чеки бывают не 3-5, а 100-200 там тысяч, и до миллиона доходят, да надо иметь определенное доверие к ресурсу. Естественно, мы всячески следим, поощряем отзывы на различных эсо-ресурсах, в том числе и негативные, потому что негативные это тоже определенное, то есть подтверждение того, что сервис работает, может быть не так качественно, как бы хотелось. Весь негатив, слава богу его мало, то есть условно, на 50 отзывов -1 негативный, на 50 положительных 1 негативный. Весь негатив мы стараемся обрабатывать. Где-то идти навстречу клиенту, помогать, у нас, что такое грузоперевозки? Грузоперевозки: а) происходят в офлайне, там интернета нету никакого, там это офлайн, грузоперевозчики – это как строители. Они живут в своем времяисчислении, то есть у них завтра- это послезавтра, вот, это надо понимать, и мы с этим сталкиваемся ежедневно. Конечно, будут отрицательные отзывы. Вы не найдете ни одной транспортной компании, вы не найдете ни одного банка, у которого не будет отрицательного. Главное, чтобы положительного было больше, а на отрицательное была нормальная аргументация. Нельзя их бросать, нельзя, вот это основное бросать, потому что их читают люди. Мы точно знаем, что их читают, потому что нам эти же проблемы, которые возникают в отрицательных отзывах, перед тем, как внести деньги, люди спрашивают, а не будет ли такой ситуации. И поскольку там была аргументация, мы ему аргументируем, мы ему объясняем, что есть много факторов, машина сломалась, колесо пробилось, ну не смогли оперативно подобрать, это не только у нас. У нас это к минимуму мы сводим это к минимуму. Да, у нас один из 100 шансов есть попасть, но с другими у вас будет 50% того, что вы попадет на такую ситуацию, то есть и..
И.П.: Ну, короче,, негатив мы отрабатываем. Есть достаточно четкий скрипт, если есть какой-то отзыв – сначала, сразу же узнают номер заказа, быстро в службу поддержки, часто, часто, в итоге там оказывается, что мы можем оперативно подобрать другого перевозчика. Который сделает эту перевозку и в итоге негативный отзыв сами пользователи удаляют. Во-вторых, всегда нужно помнить, что если вы хороший нормальный бизнес, если у вас отрицательный отзыв не плохо, не потому что пользователь плохой, это действительно такая есть у него проблема. И очень часто люблю отзывики почитать, и там очень часто большая проблема у всех, ребята менеджеры, которые сидят, что вы так агрессивно отвечаете? Там у некоторых компаний просто такие перепалки строятся. То есть там пользователь пишет, условно, я вот купил сапоги
Н.К.: Поддаются на троллинг
И.П.: Я купил сапоги. Да даже нет, там нормальные отзывы, кто-то говорит, я вот купил товар, он был некачественный, я вот сейчас даже приведу пример. Там был какой-то магазин бытовой техники, и человек купил чайник, у этого чайника пар постоянно шел. Вот говорит, вот купил, все. А там сразу, а вы могли бы проверить и в магазине, вообще, что ж вы приходите, то есть вы не могли к нам прийти, стали сразу как ябеда отзывы писать, ну что это, какой-то такой подход. Такое ощущение, что там действительно как говорят, SMMщики школьники, что такой вот парень сидит. Важно сейчас в интернете работать, как правильно Алексей сказал, над трастовостью общей. Вы, в интернете вы, это не значит, что вы один в интернете один на один с клиентом. Это значит, что вы один, а у клиентов кликовая доступность и информация вся о вас. Начиная от страниц ваших менеджеров в социальных сетях, ваших сотрудников. Потому что твое это на самом деле открыто. И заканчивая такими ресурсами, куда идут все смотреть, сайтами отзывиками. Над всем этим всегда нужно думать и работать.
Н.К.: (34:20) Я понял. Я хочу только отметить, еще раз напомнить вам, что на канале SeoPult.TV, а также на сайте SeoPult.TV, вы совсем в скором времени увидите кучу видео, связанных с тем, как ребята стартовали, начинали, какие ошибки и прочее, прочее, прочее. У нас время, конечно же, ограничено, поэтому еще пару вопросов я вам хотел бы задать. Один из вопросов, может быть, спалите пару таких вопросов, к чему вы сейчас стремитесь, чего вы хотите добиться, может быть, какие-то новые хотите финансовые, вот эти всякие модельки попробовать и прочее, прочее.
И.П.: Уф, мы сейчас столько всего делаем, начинай.
А.К.: Ну если кратко, да там, да мы тестируем несколько бизенес-моделей. У нас есть основная аукционная модель, мы очень хорошо зарабатываем, умеем перевозить частные грузы по межгороду, внутри города, там машины. Катера, яхты, все отлично у нас идет. Мы пробуем выйти на b2b рынок, вот и для b2b рынка нужны немножко другие отношения. Другие ценности, им машина нужна здесь и сейчас, им нужны гарантии. У нас очень не развитый в стране страховой рынок, и все гарантии разбиваются как страховки, потому что весь цивилизованный западный мир работает со страховыми, это нормально, твой груз страхуют, и они берут на себя все риски, это правильно. У нас пока проблема с этим в стране. Мы смотрим, получится ли у нас масштабировать нашу историю нормально на b2b рынок. Мы сейчас возим b2b, но мы понимаем, что мы пока для них не идеальны, то есть мы пока не самый лучший вариант. Потому что для них нужен документооборот, пятое, десятое. Второе – мы еще тестируем, мы ее называем, окей, можно ее назвать уберлайк модель. Это когда мы делаем расчет цены до момента аукциона, то есть мы тебе говорим конкретную цену, так как у нас
Н.К.: Сколько это может стоить
И.П.: На основе не просто с потолка, у нас получается 5 лет, 9 миллионов цен, и поэтому на основе наших
Н.К.: Это уже bigdata
И.П.: Да, да. Это чистая bigdata, и на основе исторических данных мы вот сейчас будем тестировать это в одной категории
А.К.: Никто в грузоперевозках не может посчитать цену грузоперевозки, потому что все они разные очень и никому это не удавалось. Вот мы сейчас пробуем потихонечку по категориям брать, по типам грузов брать, и считать эту цену и выдавать ее до аукциона, тем самым в принципе если она устраивает, то мы готовы по ней ехать. Это такая уберлайк, когда да, сразу есть цена, есть как бы, ну и то, Убер даже тарифы, собственно говоря, ну делают там расчет. А мы даем точную цену, потому что тарифы в данном случае непредсказуемые, переезд переезду рознь. У одного это просто холодильник, у другого это пятикомнатная квартира. И разница будет от 1,5 тысяч рублей до 25, какой тут может быть тариф?
Н.К.: По времени
А.К.: Ну есть по времени. Ну, как вы посчитаете время? Вы каждый день перевозите и перевозите.
И.П.: По направлению Ростов – Москва это одна цена, а Ростов-Москва - это другая цена, на самом деле.
Н.К.: А почему, кстати, разница такая вот?
И.П.: Попутные грузы, обратные грузы, то есть мы еще, почему нас хорошо любят перевозчики, почему для них полезно? У них одна из основных болей, особенно если это транспортные компании, средние, малые перевозчики – это проблема, что я поехал из пункта А в пункт Б, выгрузился и из пункта Б в пункт А еду пустой. Машину я все равно порчу, бензин я все равно трачу, время водителя я оплачиваю, поэтому они ищут с помощью нас, в том числе, вот эти попутные грузы, обратные грузы, и готовы предложить гораздо более интересную конкурентную цену, поскольку им нужно что-то на этом заработать. Если бы он просто ехал напрямую – это бы была, условно, цена Х. Поскольку ему нужно возвращаться обратно, это будет цена Х – пока это не будет совсем уже себе в убыток.
Н.К.: Я понял.
А.К.: (38:01)По поводу спалить, последнее, что тебе может быть интересно, это мы рассказывали офлайн, офлайн, пугали. Не надо офлайн делать. Есть онлайн каналы, все-таки они есть, которые могут работать, в том числе, и на Москву. Одно из последних, чем хочется поделиться, это если у кого-то может быть схожий сегмент с нашим – это мобильные приложения. Вот тут мы пока не чувствуем конкуренции. Вот мы сейчас сделали такую альфа-версию мобильных приложений на iOS, андроиде, не ругайтесь на них. Но как канал по заявкам, они очень хороший нам приводят по цене лид, потому что мало у каких транспортных компаний есть мобильное приложение, конкуренция маленькая, мы совершенно спокойно здесь берем Москву, да там что угодно берем, потому что цены разнятся с контекстом просто в разы в сторону уменьшению, и когда у вас такой сервис, которая боль, потому что грузоперевозки это не развлечение, это тебе надо и ты ее с мобилы начинаешь искать в метро. И естественно, естественно, тут мобильное приложение выигрывает по всем параметрам.
Н.К.: (39:00) Ну либо мобильное приложение, либо мобильная версия сайта.
И.П.: У нас есть мобильная версия сайта, что есть самое интересное, что самое интересное, у нас мобильная версия сайта, а текущая страница добавления, размещения, к сожалению, не адаптирована. Сейчас уже будет на днях новая версия, ну уже новая да будет. Мы думали, что это мешает, но оказалось, люди с мобильных устройств настолько чувствуют эту боль, что они прорываются и добавляют даже лучше, чем десктопные.
А.К.: Поэтому, поэтому мобильные приложения, любое, даже плохое. Мы сейчас реально плохое пока выпустили мобильное приложение, оно ограниченное. Но оно делает лиды, то есть оно людей устраивает, нету конкуренции. Плюс сейчас куча появляется каналов для продвижения мобильного приложения, которые пока пустые, то есть
Н.К.: (39:46) Ну вот мобилизация, об этом очень много сейчас говорится и поисковые системы обращают на это внимание. То есть в любом случае каждый, кто нас сейчас смотрит должен иметь в виду, что у сайта, во-первых, должна быть мобильная версия, мы с вами все-таки живем в 21 веке и в то время, когда я уже не знаю, без телефона, планшета, себя просто понять очень тяжело и найти. И приложение тоже обязательно нужно. Ладно, это вопросы вопросами, и вы их еще, я думаю, раскроете, в тех видео, которые мы сейчас снимем после этого материала. У меня к вам, так скажем, последний вопрос. Точнее, не вопрос, а пожелание, может быть вы нашим начинающим, так скажем маркетологам, тем, кто собирается какой-то свой бизнес мутить и так далее, и так далее, и так далее. Может быть, расскажете пару таких советов, что надо для старта, кроме той идеи, которая вот уже есть в голове?
И.П.: (40:45) 10 раз подумать
А.К.: Да, 10 раз подумать и не совершать ошибки, про которые все говорят, и все равно все совершают. То есть надо изучать рынок, надо изучать западных конкурентов, обязательно, потому что это нонсенс, когда люди говорят, что у нас нет западных аналогов. Это полнейший нонсенс. Одна из, мы как бы честно признаем, одна из ошибок, то есть мы гораздо быстрее все могли идти, делать то, что мы, даже зная про западных конкурентов, думали, что российский рынок какой-то особенный, тут свой менталитет. Это не так. Люди везде одинаковые, те же самые страхи, те же самые проблемы присутствуют там, несмотря на то, что там все гораздо проще платят кредитными карточками, пятое десятое. Ничего подобного. Доверие к сайту, доверие к перевозчику, то есть мы столкнулись с теми же самыми проблемами, которые решали западные аналоги, надо было просто посмотреть на уже удачные решения и не стесняться и брать их. Потому что удачных решений не бывает много, их 1-2, и все. Перед стартом обязательно это надо проверять. Обычно там есть все ответы на вопросы на западном рынке. Если вы, конечно, изобрели что-то новое, создаете новый рынок, ну отлично. Тогда начинайте его не в России, а прямо делайте на западе, раз он супер новый и хороший такой, делайте его глобальным. И надо понимать, что особенно маркетплейс – это дикая боль, ад
И.П.: Для вас
А.К.: Для вас, да. Для вас, для вас. Поэтому терпение, выдержка должна быть сумасшедшая, то есть, пока это все закрутится, заработает. Но лучше больше думать при старте.
Н.К.: Вань, ты что-нибудь посоветуешь?
И.П.: Да, есть отличное, Стивен Бланк, по-моему, сказал, Get out of the building (выходите из здания). Очень часто вижу, когда ребята запускают какие-то проекты, горят год-два, они никому не нужны. То есть они даже, тоже берут с западного рынка, они вот сейчас здесь никому не нужны. Не бойтесь рассказывать про свою идею, общайтесь на первом этапе максимально прям с пользователями, потому что то, что вы себе галлюцинируете, то, что вы себе представляете, с реальностью может очень сильно отличаться. Это не так страшно за месяц узнать, что твой продукт не нужен рынку, это замечательно, ты потратил всего месяц. Хуже, когда ты будешь пилить его два года, а потом окажется, что он нужен только тебе и твоей маме, все. Не бойтесь общаться и будьте в хорошем настроении, это у нас в стране достаточно тяжело.
Н.К.: Ну, давайте на этом и завершим. Будьте в хорошем настроении, обязательно подписывайтесь на канал, жмите палец вверх и следите за обновлением видео. Ведь как я обещал, совсем скоро вы увидите новые видеоролики, в которых будет подробно рассказано как раз таки об ошибках, и о маркетинге, и том, как вообще делается этот бизнес, и прочее, и прочее, прочее. Спасибо вам, что вы пришли ко мне. С вами был Николай Коноплянников, а также создатели сервиса Vezetvsem.ru.
Всего хорошего!