Внутренний маркетинг. Вы умеете привлекать трафик, но умеете ли вы продавать?

Внутренний маркетинг. Вы умеете привлекать трафик, но умеете ли вы продавать?

И.П.: (00:10) Всем привет! Меня зовут Иван, со мной Алексей, мы представляем сервис грузоперевозок Vezetvsem.ru это наш второй мастер-класс из серии про marketplace. В первом мы рассказали, что это такое. Если вы еще не посмотрели, быстро бегите смотреть, а во втором мы расскажем, что такое внутренний маркетинг, почему о нем никто не думает, и насколько же он важен, на самом деле для каждого marketplace. Итак, вы наверняка умеете привлекать трафик, вы эффективно используете контекстную рекламу, поисковую оптимизацию, работу с лидерами мнений, ютуб-блоггеры, CPA-сети, офлайн-рекламу, другие источники. Но для marketplace, для бизнеса, в котором есть две стороны, этого недостаточно. Вы должны продавать один тип пользователей другому типу пользователей, поэтому у вас всегда должно внутри быть две стратегии: одна, которая ориентирована на исполнителей, одна, которая ориентирована на заказчиков. У каждой из этих стратегий внутреннего маркетинга свои собственные шаги. Мы сегодня расскажем об обеих. Начнем с исполнителей, поскольку именно от исполнителей мы строим свою модель, мы строим свой продукт. Итак, исполнители — это унифицировать, обучить, дать инструменты и заставить их играть по правилам.(01:27) Начнем, исполнители. Унификация. Алексей, давай на примере "Везет всем", что мы сделали и почему мы так сделали.
А.К.: Когда начинали работать с "Везет всем", исполнители в нашем случае — это перевозчики. И нам необходимо было сделать несколько этапов работы с ними прежде, чем собственно говоря, продавать их заказчикам. Первое, нам необходимо было понять, что нам надо знать о перевозчиках, чтобы их правильны людям продать, да. То есть рынок грузоперевозок в Росcии, да он такой хаосный, широкий, большой. Нам надо было формализовать, как перевозчикам, по типам. Во-первых, по типам грузов, которые они возят, по типам машин, которые у них есть, и понять, как эта информация нам может помочь эффективнее работать на marketplacе. То есть когда мы получаем всю информацию о перевозчиках, мы понимаем, когда и как их нужно уведомлять о грузах, к примеру, мы понимаем. Дальше мы начали собирать больше: кто, куда, по каким направлениям ездит, кто где находится. Здесь есть какая-то грань. Пока вы в самом начале, вы должны понимать, что не всю информацию вам готовы предоставить. Когда у вас уже есть бренд, есть доверие, люди более открыты к вам. Но пока у вас нет успешных кейсов, они вас не знают. Мы тоже сталкивались в начале с такой проблемой, да, мы там запрашивали вплоть до фактического адреса проживания. Это вызывало какой-то определенный порог отсечения. Но для нс это было необходимо, потому что это приводило к качеству. И собственно говоря, здесь приходилось для перевозчиков, чтобы из них вытащить эту всю информацию, которую потом запаковать и красиво продать грузовладельцам, нам приходилось идти на разные маркетинговые хитрости, да, то есть мы показывали им кейсы, примеры, сколько другие перевозчики зарабатывают, сколько они могут зарабатывать, сколько заказов в их регионе,т то есть.
И.П.: (03:28) То есть то, как влияет предоставленная ими информация на их прибыль. Вот Алексей абсолютно правильно сказал, мы собирали все, что нужно, для того чтобы эффективно предлагать им работу. И второй вопрос, почему им нужно унифицировать, вы должны спросить у заказчиков, что важно для них, когда они выбирают исполнителя, в нашем случае, перевозчика. То есть, например, очень важно посмотреть на фотографию машины, потому что хочется понять, а как нас повезут? Маленькая раздолбанная газелька или очень красивые холеные портеры, металлические и все прочее. Да?
А.К.: Да. Фотография водителя, может быть. Не всегда она может сыграть в плюс, надо понимать. Но в целом, да. И поэтому здесь очень важно поощрять тех перевозчиков, которые дают много информации, создавать между ними такую конкурентную среду, чтобы других мотивировать тоже заполнять информацию.
И.П.: Окей, смотрите, вы собрали, вы поняли, что вам нужно брать от исполнителей, вы поняли, какая информация от исполнителя позволит вам их лучше продавать заказчикам. Второй шаг — теперь их нужно обучить работе с marketplace, потому что по сути, вы привносите что-то новое на устоявшийся рынок. Как мы знаем, большинство людей не очень хорошо реагируют на любое изменение, тем более то, которое ставят под сомнение их привычную работу, их привычный образ жизни, их привычное мышление, да. Мы все сейчас встречаем в новостях, как достаточно много таксистов не довольны работой агрегаторов такси. Вам нужно собрать исполнителей и рассказать им нормальным, доступным, их языком. Научитесь говорить именно на их языке, как говорят ваши исполнители. Мы сами понимаем, перевозчики, таксисты, учителя и копирайтеры говорят на разных языках. Вы должны рассказать им, как marketplace даст зарабатывать, почему вы лучше, нежели построение самостоятельного маркетинга, то есть почему лучше прийти к вам, дать информацию, продавать себя, нежели все это делать самостоятельно где-то ну в целом в мире, давайте самому объявление в газету, рассказать знакомым, что я этим занимаюсь и прочее. И расскажите им, как вы, сделайте их работу проще и эффективнее. Вот, например, "Везет всем", что мы там? Какие бонусы?
А.К.: (05:38) Как кейс из "Везет всем" это можно привести в плане с перевозчиками, да, если мы говорим про исполнителей. У нас на рынке удачно сработал такой кейс, что на рынке они работают через диспетчеров, посредников, логистов, вот, и здесь мы сделали как бы такой упор, ты работаешь сам на себя, ни от кого не зависишь. Вот у тебя есть площадка, инструмент, пожалуйста, заходи, работай, все зависит исключительно от тебя. И поскольку это касается работы, заработка, то в отношении перевозчиков это кейс сработал замечательно, потому что зачастую посредники забирают от 20 до 50 % потенциальной возможной прибыли конечно перевозчика, вот. А здесь он как бы сам ставит ставку, контролирует расходы, и этот кейс у нас успешно сработал. По поводу обучения, на начальном этапе, особенно на начальном этапе не стесняйтесь делать его руками. То есть пока вам, то есть этот процесс не масштабируемый, его надо оптимизировать дальше, автоматизируйте его e-mail рассылками, то есть мы там, для перевозчиков у нас огромная, как и для заказчиков в принципе, огромное количество триггерных писем, которые мы им отправляем.
И.П.: Ютуб-уроки
А.К.: Мы их как бы направляем, да, мы сейчас записываем видео-контент для них. Другие перевозчики рассказывают им про сервис, потому что это им ближе, понятнее, огромное количество манулов. Но надо понимать, люди априори слабо читают мануалы, если только у вас не marketplace на такую продвинутую, узкую аудиторию, да, которая готова к этому. А так, в принципе, из нашего опыта, люди ничего не читают на таких широких marketplace, все надо 10 раз повторять, показывать, и не бойтесь, еще раз вам говорю, руками их проводить через marketplace вначале.
И.П.: Супер. Мы собрали, мы поняли, что от них нужно, мы обучили их marketplace и тому, что сознание можно поменять и работать эффективнее. Теперь третий шаг — мы даем им те инструменты, которые работают эффективнее. Нужно понимать,что если вы выступаете не просто как некий агрегатор заказов, но еще и даете инструменты вашим исполнителям, которые они могут применять в повседневной жизни, которые делают их жизнь, они начинают воспринимать вас как друга. Как друга, который протягивает руку, как друга, который дает инструменты. Создайте, спросите у них, какие инмтрументы им нужны, проанализируйте рынок то, чего нет. Подумайте, что можно дать им, чтобы они могли продать это заказчику. Я сейчас сказал немножко сложно, Алексей расскажет на очень простом примере, на очень простой эффективной услуге, которую мы предложили перевозчику, которая очень ценится заказчиком, я имею в виду
А.К.: Отслеживание?
И.П.: Да, да, конечно.
А.К.: (08:09) Ну да, здесь очень важно в какой-то момент, когда вот вы ведете руками исполнителя или заказчика, очень важно собирать этот feedback, а потом делать так, чтобы это дальше само срасталось и повышало эффективность вашего marketplace, повышало вашу исполняемость. В нашем случае несколько как бы инструментов сработало. Самый такой наглядный и понятный так для стороннего пользователя — это отслеживание груза. То есть мы дали возможность перевозчику, опять таки, если это хороший настоящий перевозчик, который сам сидит за рулем, у него есть такое преимущество в нашем сервисе, он может предоставить заказчику услугу по отслеживанию груза
И.П.: Бесплатно
А.К.: Да, бесплатно
И.П.: Ну, перевозчик ничего не платит за это
А.К.: соответственно, раз, вы в списке видите цены, вроде бы все перевозчики одинаковые, даже цены примерно одинаковые, но один перевозчик дает вам отслеживание груза, а второй — нет. И так как это ваш груз, ваша сохранность, естественно вы хотите смотреть в режиме онлайн, где он находится. И мы помогаем перевозчику, поскольку он хороший, сидит за рулем, работает, нам надо его поддержать. Мы даем ему такую возможность в виде этих инструментов.
И.П.: Давай еще про сократор расскажем?
А.К.: Да, да.
И.П.: Вот у нас есть замечательная программа лояльности. Все мы знаем, да, Платон, это вот то, о чем сейчас все говорят это Платон мало кто, все любят его осуждать, мало кто знает вообще, как это переводится. Платон — это аббревиатура, плата за тонну. Мы как некий так ответочку и некий фан реализовали систему лояльности Сократ. Она переводится как сокращение трат. И она очень помогает перевозчикам нашим.
А.К.: да, она помогает нашим перевозчикам, она помогает нашему marketplace. Как? Очень важно, когда у вас есть вот исполнит...всегда вот приходят разные заказчики в обычном marketplace, и есть одни и те же исполнители. И так как вы не можете каждый раз обучать нового исполнителя, тратится на него, время, силы, деньги, вам очень важно иметь лояльную группу этих исполнителей, поскольку в marketplace с супермеханикой, с классической аукционной механикой, как наш, очень важно иметь лояльных исполнителей, которые делают работу изо дня в день, и твой marketplace для них составляет там более 50% выручки месячной. Это, за этих исполнителей надо держаться, их надо поддерживать всячески способами и финансово в том числе. И если у нас перевозчик делает определенный объем перевозок за месяц, то мы предлагаем ему гораздо выгодные финансовые условия по сравнению с другими перевозчиками. Снабжаем его всяческими значками, хотите как угодно их называйте, очивками, достижениями. Это очень хорошо работает.
И.П.: На самом деле, невероятно, насколько это работает. Просто две одинаковые цены, напротив одной стоит грузовичок золотой, и там написано, надежный перевозчик, золотой статус, реально клевый перевозчик, он хорошо много возит, у него на 10 перевозок 9 отзывов и все 9 отзывов положительные. И люди реально смотрят, людям нужны опознавательные сигналы. Окей, унифицировали исполнителей, мы их обучили, мы дали им эффективные инструменты. Алексей сделал абсолютно правильный шаг, мы начали ценить нашу, наше ядро, ту группу пользователей, которые наш сервис перешел в разряд ежедневных, и теперь мы, к сожалению, должны стать еще и немного строгими. Надо научить их играть по правилам. Смотрите, в любом случае всегда будет группа недовольных исполнителем. Будет группа исполнителей, которые будут относиться к вам как к некому неизбежному злу, с которым надо бороться, которое хочет наказывать. Они даже могут приносить вам прибыль, но вы все равно должны отказываться от вот таких токсичных людей. Есть много интересных исследований, например, недавно смотрел исследования по играм, там оказалось, что если токсичный игрок рядом с другими игроками, то они тоже постепенно становятся токсичными, да, ну условно говоря. Вы должны придумать эффективные инструменты по борьбе с токсичными исполнителями и самое главное, привыкнуть к тому, что в определенный момент времени вам нужно будет осознанно отказаться от одной группы пользователей и осознанно дать другой группе пользователей, ну группе исполнителей точнее, большое преимущество.
А.К.: (12:14) Да если ваш marketplace, обычный marketplace — это источник заработка для одной из сторон и этим можно, можно манипулировать в некотором смысле, как бы это может быть плохо не звучало, но этим манипулируешь, и ты ему либо перекрываешь этот источник заработка, либо наоборот открывает больше источников к этому заработку. По отношению "Везет всем", то есть у нас были такие перевозчики, которые там начинают либо умышленно занижать, устраивать демпинг, да, притом они не не хотят выполнять заказ и тем самым еще и другие перевозчики вынуждены падать за ними. Или начинают какие-то свои рассуждения давать о качестве перевозчика в других там, опять таки, ладно бы он давал, это можно отмодерировать, там почистить все, но он же показывает пример другим, что так можно делать, и вот эта так называемая токсичность, ее надо уметь пресекать. У вас должны быть инструменты для этого. То есть когда у вас marketplace вы вынуждены контролировать, сложно в этом marketplacе не контролировать ничего. Вы должны контролировать все, на самом деле. Даже если вы что-то думаете в начале, а это будет уже без меня, нет. Скорее всего вы к этому придете, это все будет с вами, вы это будете контролировать, в том числе токсичность.
И.П.: Потому что в том числе это будет, я добавлю, ассоциироваться с вами. Пришел вот некий плохой исполнитель, сказал матерное слово, заказчик обиделся, он обиделся не на исполнителя, он обиделся на вашу площадку в целом. И он не будет рассказывать, ой классный marketplace, но там был один исполнитель, нет, он будет это все сразу же обращать на вас. (13:44) Окей, мы прошли путь исполнителей, как их унифицировать, обучать, давать инструменты, убирать плохих, оставлять хороших. Теперь вторая сторона — наши заказчики. Первый шаг — это снять боль, ну на самом деле этот шаг классический практически для любого бизнеса, да, то есть нам нужно дать понять заказчику, как мы избавим их от боли, что у нас высокий уровень качества услуг, что мы действительно все такие очень хорошие. Я не знаю, мне кажется не стоит заострять на это внимание. Самое интересное — это второй шаг, а именно на нашем примере это будет очень прикольно, это сделать рынок понятным. Смотрите, чем сложнее рынок, тем реже в своей повседневной жизни сталкивается заказчик. При этом любой из нас, принимая то или иное решение, куда потратить свои деньги, все равно хочет хотя бы уверить себя, что это осознанный выбор, что я не просто выбираю этого исполнителя, потому что. А я выбираю этого исполнителя, основываясь на факте 1, факте 2 и факте 3. вы должны сделать ценообразование и рейтинг внутри вашего marketplace максимально прозрачным для заказчика, чтобы он приходил и абсолютно четко понимал, почему такая цена, из чего она складывается, и почему у этого исполнителя, например, цена выше, но это не значит, что его предложение хуже, всегда. Вы должны не стесняться делать информацию абсолютно открытой и вы должны погрузить хоть немного заказчика в свою тему, сделать его экспертом, что например, на нашем рынке очень сложно. Например, если мы говорим о перевозке автомобилей, никто не знает, сколько это стоит.
А.К.: Да, нам приходится делать много материала, как там условно называется how to, инструкции различные, потому что никто сходу не может оценить правильно объемы, там считается габариты груза, какие габариты действительно важны, какие не очень. От разной специфики груза, то есть здесь, дополню Ивана, здесь прежде, чем вы, часто люблю повторять эту мысль, прежде чем вы задумаете делать marketplace, вы должны понимать, что это реально из всех интернет-проектов такой ад. Особенно если у вас marketplace для массовой аудитории. Это такой двойной ад, потому что мы сколько сейчас рассказали про исполнителей, а теперь надо все делать для заказчиков, и вот так у вас все время по жизни. Вы делаете одну, потом надо делать вторую. Потому что если как бы не будет, ничего на вашем marketplace не поедет. Вот кажется и заказчиков стало больше, и пошло, смотришь, тут перевозчики меньше ставят, поэтому направлений у них не хватает, ищешь перевозчиков. И ты как бы живешь между вот этими двумя сторонами. Да, ты со временем научишься это все автоматизировать, приводить, но вот построение marketplace оно не мгновенное, то есть это такой труд, работа. Да, уберлайк механики облегчают, потому что быстрее происходит коммуникация в каком-то роде. Но надо понимать, уберлайк механики они не везде и не всегда.
И.П.: Они только на очень простых рынках, с маленьким чеком. Там, где 200-300 рублей. На рынке с чеком 40 тысяч рублей уберлайк механику ты вряд ли построишь.
А.К.: Ну, можно.
И.П.: Ну сложно
А.К.: Мы если честно, пробуем, мы пробуем, может быть получится. Расскажем, либо сами увидите. Давай к нашим заказчикам
И.П.: (17:00) Возвращаемся
А.К.: Обучаем заказчиков, рассказываем, как делать перевозку, как ее оформлять, на что важно обратить внимание, объясняем, как работать с сервисом, то есть повторяем путь с заказчиками, как с перевозчиками, только с другой стороны.
И.П.: Помните, третий шаг у нас для исполнителей — дать им эффективные инструменты, а четвертый шаг выделить лучших. Итак, третий шаг для работы с с заказчиком, все очень просто — показывайте им лучших. То что мы сейчас приводили пример, да, как сказал Алексей, очивки, например, вы должны дать очень явные, очень понятные сигналы к тому, кого нужно именно продать заказчику, кто должен оказать это, ему эту услугу. С одной стороны, кажется, что это немножко нечестно, но самом деле чаще всего именно в этом заключается разумность и экспертный подход marketplace. К вам приходит пользователь, чтобы удовлетворить услугу, покажите ему, кто сделает это лучше всего. Не стесняйтесь делать упор на определенное количество пользователей. Объясните ему, что значит эта иконка, что эта иконка, какие правила внутри вашего сервиса. И самое главное — дайте ему гарантии, чтобы он был спокоен. Какие, что важно на вашем рынке для заказчика, прежде всего устраните именно эту боль. Вот у нас например, что на рынке, на рынке грузоперевозок для любого заказчика очень важно? Где он хочет гарантию получить?
А.К.: (18:23) Что его груз доедет, прежде всего, что его груз доедет. И на самом деле, они хотят гарантию цены, потому что ценообразование, рынок грузоперевозок в России не настолько конкурентен, что здесь нет такого ценообразования, как там в такси. То есть сейчас рынок трансформируется, возможно, мы к какому-то придем, но грузоперевозки это многофакторная перевозка, у которой просто просчет по тарифу все равно отличается от случая к случаю. И расчет конечной цены для заказчика он не явен, если это не типичная перевозка, которую он делает каждый день, для него он не явен. Непонятно, сколько стоит там перевезти пятикомнатную квартиру, сколько стоит перевезти холодильник, конечная цена. Вам скажут почасовую оплату, конечной цены нет. Здесь как бы, а на marketplace ты должен, если у тебя что-то происходит, ты должен гарантировать. То есть если тот же различные сервисы такси, они просчитывают и говорят, если будет больше, мы типа вернем разницу, но это для них тоже такая большая головная боль. И здесь очень важно дать гарантию цены, потому что заказчик покупает конкретную услугу. Он не покупает у тебя перевозчика с тарифами, в нашем случае, он покупает конкретную перевозку по конкретной цене. И здесь теперь второй вопрос, как дать эту конкретную цену? Здесь возвращаясь к предыдущему, необходимо с заказчика сначала получить всю информацию, притом она должна быть достоверной, правильной. Это тоже как бы краткий курс обучения ему надо пройти. Потом тебе надо, чтобы перевозчик ее правильно оценил, рассказал все нюансы и они все обговорили. В начале мы тоже делали ручная, в ручном режиме, потом автоматизировали, автоматизировали, автоматизировали. Но вот без этого никуда, вот никак это по-другому не работает. И только после этого, сейчас у нас выходит, мы даем гарантию цены, гарантию того, что перевозчик приедет вовремя. И честно, у нас только 2,5% вот мы срываемся, мы вынуждены возвращать деньги, потому что там срывы из-за чего-то
И.П.: Это очень маленький процент, очень маленький
А.К.: Учитывая, что у нас там несколько сотен перевозок в день, это все конечно маленький процент, к которому мы пришли спустя пять лет.
И.П.: (20:30) Окей, вот все замечательно, заказчик понял, как вы снимаете его боли, чем вы хороши, какие у вас исполнители лучше всего, остался последний шаг, который тоже в принципе для любого бизнеса важен, но для marketplace он играет как на внешнюю, так и на внутреннюю сторону, это отзыв от заказчика. Я расскажу. Есть, естественно, исключительно маркетинговая потребность, когда человек, например, про вас расскажет в социальной сети — это хорошо, потому что о вас узнают ваши друзья, это сформирует отложенный спрос. Но для любого marketplace очень важно собирать отзывы внутри своего продукта, потому что это будет влиять на очень много факторов, в том числе, огромную роль играют негативные отзывы. Вот опять же давайте на примере везет всем рассмотрим
А.К.: Да, я тоже тут хочу дополнить
И.П.: Да, конечно
А.К.: отзывы, причем тут отзывы, собственно говоря, возвращаясь к нашей первой части мастер-классов, это одна из составляющих, трастовости, доверия к сайту, поэтому конечная, вот вы, казалось бы, что сделка срослась, что можно уже бросить руки, нет, ничего подобного. Вам необходимо, чтобы все прошло хорошо, чтобы еще получить хороший отзыв, потому что так рождается доверие к ресурсы. Мы поддерживаем отзывы на сторонних ресурсах, никогда не стараемся их удалять, стараемся на них аргументировано отвечать, даже если он негативный, собственно говоря, ну если нормально негатив, аргументированный тоже, а не просто взятый там
И.П.: Ну троллинг, бывает такое.
А.К.: Троллинг там как бы другие методы борьбы. А за нормальный негатив, ну что, бывает такое, перевозчики срываются, это бизнес, это машины, это дороги, это погоды, у нас огромная страна с плохими дорогами ну поэтому куда от этого деться.
И.П.: Давай, как они очищают
А.К.: И мы отрабатываем, плюс мы чистим базу перевозчиков, да, этим самым. То есть мы мотивируем перевозчиков, заказчиков собирать отзывы, и мотивируем заказчиков сами оставлять отзывы, потому что это результат работы и он нам нужен как подтверждение эффективности нашего сервиса как для нас, так и для последующих клиентов, ну и плюс, такие санитары леса тут получается эти отзывы, которые убирают, то есть у нас так там, 3 раза нагрубил — до свидания, как бы больше мы с тобой не работаем. Это как бы все перевозчики у нас понимают. Но опять таки добиться
И.П.: Можно я добавлю?
А.К.: Да
И.П.: Вот это кстати сейчас к теме Сократа, то есть там у нас все зависит от объема выполненных перевозок за месяц, за последние три месяца, на самом деле и от объема отзывов, который получен за эти перевозки. То есть в идеале, когда вы еще заставите и объясните исполнителям, что им самим нужно просить, чтобы заказчик оценивал их работу. Если вы это сделаете, то это вообще супер. Вы получите заинтересованность исполнителя в отзыве, он поймет, почему нужно получать хорошие отзывы, какие бонусы он получит от площадки и соответственно, он будет работать максимально качественно, чтобы получить этот хороший отзыв. Ну вот такая
А.К.: давай дальше
И.П.: Давайте. Мы, соответственно, приходим, если мы все сделали все правильно, то в нашем marketplace все хорошо, то есть заказчики понимают, из чего строится цена, какой исполнитель действительно очень хороший и почему они его выбрали, и почему на этот marketplace стоит вернуться. Исполнители понимают, что мы им друг, что мы им даем много прибыли, как качество их работы может действительно повлиять на их заработок. И самое главное, обе стороны начинают получать кайф и понимать, зачем нужен marketplace, какие бонусы он им дает. И как он меняет рынок в лучшую сторону, в разрезе везет всем. Есть что добавить тут?
А.К.: Да, есть, что добавить.
И.П.: Давай.
А.К.: (24:10) Во-первых, я говорю про практику, Иван про теорию, не будет все хорошо, исходя из практики. Никогда у вас не будет на marketplace все хорошо, потому что это каждодневная такая работа, вы автоматизируете, беретесь за другое. У вас, вы работаете с информацией, вы ее покупаете, продаете, вы все время, все время, все время вынуждены анализировать, собирать, улучшать, улучшать, повышать самоисполняемость, то есть навряд ли получится дойти когда либо, если вы работает в таком масс маркете, дойти когда либо до 100% исполняемости по тем показателям, которые вам нужны. Нет, вам все время придется это потихонечку, потихонечку, потихонечку наращивать, какая-то есть граница, потом еще искать методы, да, как это эффективнее все работает, то есть обратить даже на каких-то гигантов, как Airbnb, убер, то есть они все время улучшают, дополняют, да. Вот если на Airbnb вы заказываете квартиру или дом, а посмотрите, сколько параметров по дому они собирают. На самом деле, с годами, я смотрю, параметры они увеличиваются, увеличиваются, увеличиваются, потому что они понимаю, не хватает, не хватает, нужно больше, есть какая-то специфика и чем ты больше растешь, тем больше этой специфики, и как итог всего еще и этого: внутренний маркетинг перерастает во внешний маркетинг, потому что все, что вы внутри научились делать, собирается красиво отзывы, цену, информацию о машинах, вам же теперь надо как-то на внешний маркетинг перевести, показать ваше преимущество перед другими игроками. И здесь хорошим кейсом является, вот в нашем случаем, мы на первичном уровне удовлетворения потребности, вот человеку надо заказать грузоперевозку. Есть наш сервис, "Везет всем" ру, есть доски объявлений (доска№1), все ее знают в России
И.П.: Сосед с газелью
А.К.: сосед с газелью, другие там доски объявлений. И все мы конкуренты на первичном, да. И попробуйте вы объяснить, что ваш marketplace на этом этапе может дать пользователю это, это и это. То есть как только вы внутри все сделали, вам надо это вынести наружу и показать преимущество при первоначальном шаге. Иначе человек не отличит вас, в нашем случае у нас часто путают с транспортной компанией, мы это минимизируем, мы стараемся это даже где-то использовать в своих целях, у нас есть такой кейс, когда мы гримируемся под транспортную компанию, а потом потихонечку пользователю рассказываем, что мы агрегаторы этих транспортных компаний. Такой кейс у нас тоже есть, поэтому можно, если вы перенесете на какую-то специфику своего marketplace, может у вас тоже получится это использовать. Но донести это на начальном этапе — это вторая важнейшая задача, иначе вы ничем не будете отличаться от обычных исполнителей и выделяться.
И.П.: Ну все, давайте закругляться. Мы сегодня с вами на этом мастер-классе рассмотрели, что такое внутренний маркетинг, что такое путь исполнителя в этом внутреннем маркетинге, что такое путь заказчика, точки, где они пересекаются, и как этот внутренний маркетинг нужно выносить наружу, для того чтобы просто рассказывать всему рынку, чем вы отличаетесь от текущих решений, почему нужно использовать именно вас. У нас впереди еще будут мастер-классы, а пока, всем спасибо, до встречи!