«Викиум»: спортзал для мозга

«Викиум»: спортзал для мозга

Мы часто говорим об интернет-проектах, помогающих освоить новые пласты знаний. А как насчет сервисов, которые предлагают улучшить интеллектуальные навыки в целом? Заглянуть внутрь онлайновых «тренажеров мозга» мы попробуем с помощью основателя и руководителя сервиса «Викиум» Сергея Белана.

Сергей Белан, основатель и руководитель сервиса «Викиум».
Родился 16 октября 1985 года в г. Апатиты.
В 2012 году окончил Московский энергетический институт по специальности «Менеджмент в области энергетики».
В 2008-2009 годах — менеджер по продажам ипотечных продуктов GE Money Bank.
В 2009-2011 годах — владелец магазина дизайнерской одежды «Бархат-store».
В 2011-2015 годах работал в GE Money Bank, дойдя до позиции руководителя департамента по работе с корпоративными клиентами.
В 2013 году основал сервис «Викиум».

Сергей Иванов: Расскажи, пожалуйста, о том, что представляет собой сервис «Викиум» и какие навыки он развивает?
Сергей Белан: На данный момент «Викиум» — это крупнейший в своем роде сервис в России и странах СНГ. У него почти 140 тыс. пользователей. На июль 2015 года в нем порядка 40 тренажеров, доступных в режиме онлайн, и два отдельных курса. Первый — на развитие внимание, это плотный интенсив. Второй мы называем «детоксикацией мозга»: по сути, он служит для очищения сознания, для того, чтобы убрать из головы лишний хлам, устранить зашоренность, которая нам постоянно мешает сконцентрироваться на чем-либо и идти к поставленным целям.
С. И.: Что представляют собой тренажеры, какие задания на них выполняются? Какие цели ставят перед собой те, кто тренируется у вас? Какие результаты они должны получить на выходе?
С. Б.: За основу самих тренажеров мы берем научные разработки, в том числе входящие в общественное достояние: таблицы Шульте, эффект Струпа и т. д. Мы их взяли, приспособили под онлайн, добавили туда механизмы увеличения сложности, подбора сложности, регуляции динамики. Наложили эти методики на наш алгоритм, который выстраивает процесс. Кроме того, мы разрабатывает и свои тренажеры. Делаем их сами или совместно с Центром тестирования при МГУ. Мы берем какую-то методику или идею, внедряем ее и смотрим, как она работает. У нас уже есть некий бенчмарк, и мы знаем, как в соответствии с ним должны изменяться те или иные когнитивные функции. И, вводя новый тренажер, мы смотрим, как он работает. К сожалению, не все, что мы придумываем, приносит пользу. А выдавать людям что-то просто так, лишь бы стояла иконочка с надписью «Попробуйте новый тренажер», — это не про нас. Мы исповедуем осмысленный подход к выбору и составлению тренажеров. Многие сервисы декларируют: «Хочешь развивать логическое мышление? Вот тебе тысяча головоломок и игрушек. Играй, и выведешь свое мышление и логику на новый уровень».
С. И.: «А не осилишь — сам дурак».
С. Б.: Да. Ведь ерунда все это. Что-то улучшается. Если вы разгадываете кроссворд, растет ваша эрудиция и т. д., но, в принципе, все зависит от количества подходов к тому или иному действию. На деле же для развития логики сперва нужно улучшить наше восприятие и внимание, чтобы мы нормально схватывали и запоминали информацию, а потом уже обрабатывали ее. Логическое мышление как раз и есть обработка и воспроизведение или синтез чего-либо нового из старого. И правильная работа с логическим мышлением сводится к тому, чтобы сначала дать что-то на восприятие, далее на память — и только потом собственно на логическое мышление. Мы же строим хитрые цепочки и комбинации в зависимости от того, что человек хочет совершенствовать, или что у него действительно отстает, или, наоборот, что у него в приоритете.
Все свои тренажеры мы оцениваем исходя из упомянутого внутреннего бенчмарка, чтобы понимать, действительно ли они работают. Мы прогоняем через них некую выборку людей. Вначале, когда мы были не особо крупными, 5-6 тыс. экспериментов нам было достаточно для того, чтобы принять решение. Сейчас, благо трафик у нас большой, мы машинка, которая способна «проворачивать» больше людей за единицу времени, смотрим по 20-30 тыс. экспериментов и только после них решаем, работает или нет.
Как мы смотрим эффективность пользователей? У нас есть многогранная статистика, в том числе по отдельным функциям. Можно, допустим, сравнить себя с общим уровнем людей той же возрастной группы (глупо сравнивать школьника и пожилого человека). Но в последнее время мы выходим за пределы обычной статистической выборки а-ля: «Вот, у вас индекс развития мозга (ИРМ) растет». У нас эти цифры считаются в том числе через нормальное распределение. Алгоритмы, интегралы… — математика, конечно, серьезная. Однако мы начали заниматься более глубоким анализом, с использованием нейроинтерфейсов. Они только входят в жизнь пользователей. Попросту говоря, это специальные аппараты, которые закрепляются на голове и замеряют активность мозга, включая частоты: альфа-ритмы, бета-ритмы и т. д. И не надо идти на МРТ за 10 тыс. руб. Подсоединяешь устройство — и оно считывает уровень твоей концентрации, деконцентрации и т. д.
С. И.: В мировом масштабе ваша ниша высококонкурентна, в ней масса игроков: BrainHQ, Elevate, CogniFit. А уж флагман — Lumosity с 2007 года суммарно получил около 70$ млн инвестиций. Возникает вопрос, почему вы решили выйти на столь конкурентный рынок и чем хотите отстраиваться от конкурентов: изначальной ли русскоязычностью, оригинальными ли методиками?
С. Б.: Решил потому, что увидел: в Росиии рынок свободный. Большие конкуренты есть, но к нам еще не пришли. Инвестиции ими подняты серьезные, они растут. Мной овладело чисто меркантильное желание — быстро срубить денег на растущем российском рынке.
С. И.: Тем более что, полагаю, локализация в такого рода сервисах играет первостепенную роль…
С. Б.: Да. Но мы промахнулись! Меркантильный подход не сработал сразу, потому что в России сам менталитет находится на другом уровне в сравнении с западным. Там в аптеках отдельный стеллаж выделен под «нужды мозга».
С. И.: Ноотропы, например.
С. Б.: Ноотропы, всяческие стимулирующие средства и т. д. Тот же самый Lumosity глобально все это популяризирует.
С. И.: А у нас стеллажи в основном заполнены средствами для укрепления потенции.
С. Б.: А также средствами для предохранения и другими штуками, которые неизвестно еще, работают ли. Думали, сделаем нахрапом, придем и скажем: «Вот они мы!» — и на нас польются золотые реки.
С. И.: Выходит, вы не попали на растущий рынок — вам пришлось создавать его с нуля?

С. Б.: Мы попали не на пустой рынок, а просто в пустоту. Пришлось рынок создавать.

И в таких условиях ни о каких больших денежных потоках речи нет, зато о больших убытках на начальной стадии развития продукта говорить легко. И тогда я перешел на новую фазу своего восприятия, поняв, что для меня «Викиум» зиждется не на меркантилизме, проект стал частью моей жизни. Это вошло в меня, заставило отказаться от работы в финансовой сфере: до того я занимал руководящие должности в банках. И я полностью отдал себя проекту. Для меня основная цель — усиление желания развития мозга на той территории, том рынке, на котором мы работаем.
С. И.: Вызывает уважение. Перейдем ко второй части вопроса: чем вы отличаетесь от конкурентов?
С. Б.: Во-первых, самим составом тренажеров, их разнообразием и функционалом. Конечно, есть какие-то похожие, потому что берутся, как я и говорил, методики, входящие в общественное достояние. Тут уже велосипед не выдумать, все понятно: они работают, им посвящена куча статей, на их основе поставлена масса экспериментов. Взяли и переделали: у них журавли летают, а у нас лягушки пляшут. Притом все научные критерии соблюдаются: скорость показа, скорость ухода, сложность и т. д. Другие тренажеры исключительно наши.
Во-вторых, системой тренировок. Мы смотрели на конкурентов. Конечно, у них, бывает, сильные решения заложены в основу продукта. Но я не могу сказать, что даже на 70% согласен с их подходом и с их простройкой уровня сложности. Так, мы поняли, что российский человек — и нам это приятно — имеет специфические потребности. Нам пишут буквально: «Ребята, я купил вашу индивидуальную систему, занимаюсь, все классно. Но я хочу быстрее, я хочу сложнее! Сделайте мне уровни сложности». Хорошо, ввели уровни сложности. В ответ: «Хочу еще быстрее и сложнее!»
С. И.: Возможно, весом и фактор соревновательности, который многие ваши конкуренты не учитывают.
С. Б.: Да, у нас соревнования — и с самим собой, и с другими. Не зря мы столько войн выигрывали, все-таки русский дух в каждом из нас. Не только, кстати, мужчины — женщины тоже пишут: «Давайте больше!» Или еще пользователи нас просят: «А можно я буду в день не одну тренировку проходить, а три?» (у нас по умолчанию одна). Мы уже понимаем, как адаптироваться под российского человека, что ему нужно для развития. Сейчас мы все это реализуем.
В-третьих, мало того что наша индивидуальная система тренировок составляет программу не как у конкурентов, она еще имеет дополнительные примочки, каких нет у остальных. Так, мы в новой версии сделали разминку. У других сервисов как? «Привет, вот твои тренажеры». А нужно же размяться. Почему-то до этого момента мы доходили год. Когда ушла идея зарабатывать и пришла идея развивать и помогать, открылось очень много ходов, которыми мы сейчас начинаем козырять.
В-четвертых, мы вводим соревнования среди пользователей. Интересно ведь не только посмотреть, каков ты на фоне других людей твоей возрастной категории, но и стать первым или вторым из тысяч, прийти посостязаться, показать себя, чтобы висело имя на доске почета, получить награду. Есть пользователи, которые за день пятьдесят раз подходят к тренажеру, чтобы выйти на первое место. С посылом: «Я буду первым, и никак иначе. Пока не стану, не уйду».
С. И.: В создании тестов и игр для Lumosity принимают участие ученые из Стэнфорда и Института Калифорнии в Сан-Франциско. А кто курирует разработку ваших решений, кем обеспечивается ваша научная база?
С. Б.: Мы сотрудничаем с Центром тестирования при МГУ. Это люди, которые с 1997 года занимаются подобными тестами.
С. И.: Специалисты по когнитивным наукам?
С. Б.: Это и специалисты в когнитивной области, и в профориентации. В плане психологических знаний, информации о поведенческих факторах они нам многое дают, нам есть что у них почерпнуть. Однако в последнее время мы на своей волне. Получив доступ к нейроинтерфейсам, мы сами стали экспериментаторами и учеными. Важно иметь большую выборку, большой поток людей, которые хотят проходить исследования в режиме офлайн и т. д. Мы теперь еще с двумя институтами работаем, просто пока не подписали соглашения, по которым мы будем вправе упоминать о них. Если я их назову, а мы в итоге вдруг не договоримся, то, получится, скажу неправду.
С. И.: Каков объем вашей аудитории? 137,5 тыс. человек — это те, кто зарегистрировался, или те, кто регулярно проходит тренировки? Или даже те, кто платит?
С. Б.: Нет, конечно, это зарегистрированные пользователи. Активных из них — процентов семьдесят. В свою очередь, активным мы считаем человека, который хотя бы раз в две недели с момента регистрации приходит и играет. Таких много. Тех, кто упражняется каждый день, конечно, меньше. Впрочем, каждый день мы и не требуем — рекомендуем три-четыре раза в неделю. Процентов тридцать-сорок из входящего трафика, из зарегистрированных начинают с нами заниматься. Коэффициент «прилипания», как видите, высокий. Мы все это считаем, потому что таким образом понимаем, насколько наш сервис интересен людям, насколько его используют и насколько его любят.
С. И.: Вы претендуете только на русскоязычный рынок или у вас есть планы по завоеванию мира?
С. Б.: Есть планы по количеству пользователей, которое мы хотим иметь в России и СНГ, чтобы потом уже масштабироваться за рубеж. Хотим за год-два набрать 5 млн пользователей, после чего выходить на ближайшие рынки: бывшие страны Советского Союза и т. д. Или, скажем, в Швейцарию. Нам там нравится. «Викиуму» в Швейцарии предложили грант, сказали: «Перебирайтесь к нам, рассаживайтесь». Великолепный вид: озеро, гора… Но пока мы действуем только в России и зарубежных инвесторов даже не рассматриваем: хотим остаться патриотами своего дела.
С. И.: Каков по факту социально-демографический состав вашей аудитории? Понимаю, что тебе хотелось бы видеть у себя весь мир или по меньшей мере всю Россию. Но по опыту западных сервисов brain fitness, как они себя называют, чаще это люди за 50 лет, которые задумываются о профилактике старческой деменции или болезни Альцгеймера. За рубежом, как мне видится, ваши конкуренты преимущественно на них и ориентируются. А как у «Викиума»?
С. Б.: Мы провели кучу тестов, «пролили» много трафика, использовали в том числе социальные сети, которые максимально точно показывают, кто наша аудитория и какие у нее интересы. И по факту в России аудитория очень сильно отличается от западной. Там, наверное, это действительно люди, которые беспокоятся о болезни Альцгеймера и переживают, те, кому за пятьдесят. А в России дожить бы до пятидесяти!
С. И.: Плюс там имеет место естественное старение населения — процессы, которые у нас только-только запускаются. По факту в России более молодое население.
С. Б.: Более молодое. И в России по факту все совершенно по-другому работает. У нас начинается от 35 лет. И 35-44 года — хорошая аудитория. Не скажу, что на нее приходится основная масса платящих, но это люди, которые регулярно ходят к нам. Взяли себе задачу — и занимаются, занимаются, занимаются. 25-34 — чуть иное поведение. Ну а 18-23 — главные энтузиасты: среди них максимален процент тех, кто совершает покупку в первый день: «Вау! Беру!» А потом смотрим — бывает, начинают халтурить.
С. И.: Каковы основные каналы продвижения платформы? В феврале 2014 года ты говорил: «Каналы продвижения нам вполне понятны: это поисковая оптимизация по целевым запросам, — и там, кстати, почти отсутствует конкуренция со стороны западных проектов. Реферальная система для веб-мастеров, реклама в тематических группах, „контекст“ и т. д.».
С. Б. (смеется): Наивный я был в 2014 году!
С. И.: А что за полтора года дало эффект? Что оправдало ожидания, а что нет? Поделишься опытом?
С. Б.: Оказалось, что для нас SEO — немасштабируемый канал, поэтому говорить, что в нем мы видим максимальный потенциал…
С. И.: А там, наверное, даже и запросов нет по вашей тематике.
С. Б.: Нет, запросы есть. «Поумней», «хочу поумнеть» — 0,5 млн запросов в месяц. Конвертируется практически в ноль. Конечно, SEO — это игра вдолгую. Но за эти полтора года я научился смотреть на бизнес без розовых очков, смотрю через прозрачные — и с точки зрения его масштабируемости. В эту игру можно активно играть десятилетиями, получать какой-то рост, но чтобы успеть сделать в жизни все, нужно делать самое главное. А чтобы делать самое главное, нужно сосредотачиваться на историях, которые способны обеспечивать рост быстрый — и с удовольствием. Так что, повторюсь, SEO для нас канал немасштабируемый. Оно у нас, конечно, живет: статьи пишем, развиваем контент-направление. Например, мы недавно открыли библиотеку, а такого нет ни у одного из конкурирующих сервисов. Умные люди нам пишут кучу интересных статей. Закидываем им удочку: «Здравствуйте. Хотим с вами сотрудничать. Напишите, пожалуйста, нам статью». И пишут охотно. Среди авторов, кстати, не только люди из России, есть специалисты, скажем, из Израиля. Так что здесь мы по части поисковой оптимизации можем расти. Что у нас дальше было?
С. И.: «Контекст».
С. Б.: В «контекст» играем. Там есть над чем работать.
С. И.: Рефералка, реклама в тематических группах…
С. Б.: Реклама в тематических группах работает, но слабенько. Таргетинг в социальных сетях мы используем намного больше. Я вообще влюбился в социальные каналы продвижения: Facebook, «ВКонтакте»…
С. И.: Именно они и работают?
С. Б.: Не то чтобы они в первую очередь работают. Золотую жилу мы там еще не нашли. Деньги все равно расходуются, людей из того или иного источника приходит то меньше, то больше. Скачкообразно. Успешный ведь не тот, кто пробует все, а тот, кто нашел точку роста и увеличил отдачу от нее в пятнадцать раз. Мы ищем. Но от социальных каналов я получаю даже чисто эстетическое удовольствие: как у них все сделано, как с ними можно играть; все эти картинки в креативах; кучу систем можно использовать для A/B-тестирования. Я абсолютно уверен, что если меня спросят через год: «Что ты до сих пор используешь?» — я отвечу, что данный канал остался на первом месте. Также смотрю, как работает YouTube. Пока его не раскусил еще. Хитрый зверь. Там интересные поведенческие факторы — те же проценты досмотра: до 50, до 75%… Пока еще не разобрался до конца в рычагах влияния на них.

«Яндекс.Директ», Google AdWords, Facebook, «ВКонтакте» — мои главные друзья. YouTube, реферальная программа, тематические площадки — скорее товарищи. SEO и прочее — уже дальние знакомые.

С. И.: Поговорим о нашей любимой теме. Как вы монетизируетесь и какова ваша ценовая политика?
С. Б.: У нас несколько моделей монетизации. Первая — freemium: «Здравствуйте, заходите к нам на „Викиум“, занимайтесь бесплатно, но в ограниченном режиме. Индивидуальную систему тренировки мы вам дадим в закрытом режиме. Доступ к тренажерам у вас есть, но только к пяти». Очень многое закрыто, но попробовать сервис, подержать его на кончиках пальцах можно. Вторая модель — курсы. В них открыт только первый день, опять же по принципу freemium, но с ними другая история. Курсы все-таки не эмоциональная покупка: «А, для меня что-то закрыто. Хочу», а вполне обдуманная. Открывая первый день, мы как бы даем trial, но это один день из пятнадцати. И мне это сочетание нравится. На конверсию оно влияет не очень хорошо. Ранее мы продавали курс на чисто эмоциональном посыле. Мол, у нас суперкурс, в человека одна за другой заходят классные «смысловые пули» — и: «Некогда объяснять, бери, тебе это надо. Ценник — 3500 руб.» — «Беру!» Включался триггер. И так же мы продавали детокс. Потом поняли, что это не слишком честно, и открыли первые дни по схеме trial. Конверсию в покупки trial рушит. Но у нас есть внутреннее понимание того, что так правильно. Мы считаем, что люди, которые прошли trial и приобрели курс, совершили осмысленную покупку. У нас, к слову, очень высокий коэффициент прохождения курсов до конца, очень сильная обратная связь, много благодарностей. Поэтому мы здесь делаем ставку вдолгую на сарафанное радио. Мы только запустили эту стратегию, поэтому сразу сказать, как она повлияет на конверсию, тяжело.
Ну а freemium в индивидуальных тренировках работает так, как, по моему мнению, и должен. Конверсия рыночная, запредельных цифр нет: конечно, не 7-8% продаж от общего числа регистраций, но больше 1%, а значит, жить на этом рынке можно. Если конверсия из регистраций в покупку на онлайн-сервисах, при условии что история масштабируемая, меньше 1%, то нужно задуматься. При среднем чеке, на уровне которого мы и играем, то есть до 1,5 тыс. руб., это ай-ай-ай, ты масштабируешь убытки. У нас больше 1%, но меньше 5%. Ну, 5% — это очень хороший уровень, а больше 5% — гроссмейстер. У «Викиума» пока золотая середина, но мы знаем, куда копать, у нас тщательно разложено, что на что влияет.
Третья модель монетизации — «нейроны», наша внутренняя валюта, на которую что-то можно покупать. Играем с ней. Такие монетки, как известно, хорошо работают в мобильных играх. Если честно, мы еще не знаем, как их правильно преподносить. Между тем «нейроны» у нас не особо на что-то влияют.
С. И.: Идеологически, мне кажется, сомнительная идея.
С. Б.: Согласен. Но когда мы их убрали, к нам тут же прилетела туча писем: «Где мои „нейроны“?!» Мы объясняем: «Слушай, они тебе не нужны». В ответ: «Мне — нужны». Мы: «Ладно, раз тебе нужны, мы что-нибудь сделаем». Соревноваться на «нейроны» можно, арендовать тренажеры на день. Честно говоря, не ожидал такого эффекта. Люди вправду арендуют игры за «нейроны». Думал, либо человек захочет всего и сразу, либо ему будет хватать пяти общедоступных игр. Нет, люди действительно просчитывают комбинации: что сегодня арендовать и т. д. Мы спрашиваем: «Ну как, пользуетесь „нейронами“?» Нам в ответ: «Конечно пользуюсь! Просчитываю бюджет „нейронов“ на три дня». Мы: «Приятно. Давай мы тебе подарим доступ». Мы пользователям, которые с нами общаются, делаем подарки. Потому что ценность, которую мы от них получаем, больше. И она помогает идти к монетизации, находить узкие места.
Четвертый вид монетизации — «купи пакет». Это покупка покупок. Чек у нее до 5 тыс., и плюс-минус, конечно, она подходит под критерии эмоциональной, но, когда мы смотрим, кто вываливается из когорты в эту покупку, видим, что это люди, которые с нами жили, которые нам доверяют. Кстати, завтра запускаем пакет «Доброе сердце», и 30% от вырученного с него будет перечислять в Фонд Хабенского для детишек, у которых проблемы с головой, с мозгом и т. д. Интересно будет посмотреть, как это воспримут пользователи. Зарабатывать с пакета мы будем меньше, но ценности в нем, мне кажется, будет больше, потому что, приобретая его, ты будем помогать не только себе, не только учредителям «Викиума», но и детям. Мы долго переписывались с фондом, согласовывали. Они тоже смотрели, кто мы такие. Мы ведь уже частично окологосударственная компания, с небольшой долей госкапитала…
С. И.: Тема интересная, и жаль, что наша передача не бесконечна, у нее есть определенный формат. Поэтому я не могу ее закончить и вынужден просто прервать. Надеюсь, этот прием, который используют создатели сериалов, наоборот, подстегнет наших зрителей к самостоятельному изучению сервисов для изучения интеллектуальных способностей. Спасибо большое, Сергей!
С. Б.: Спасибо большое! Всех с удовольствием ждем у нас.
С. И.: Сергей Белан, руководитель и основатель проекта «Викиум», был у нас сегодня в гостях и рассказал о сервисах «прокачки» интеллектуальных навыков, называемых в народе «тренажерами мозга». Будьте здоровы, всего вам доброго, развивайте мозги! Это была программа «Бизнес Online». С вами был Сергей Иванов. Всего вам доброго, пока!